胡曉敏

摘 要：銷售人員是連接企業(yè)和市場的紐帶，是實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。做好銷售人員的績效考核管理工作，可以激發(fā)其工作積極性和創(chuàng)造性，對企業(yè)的市場拓展和戰(zhàn)略發(fā)展具有重要的意義。

關(guān)鍵詞：銷售人員;績效考核;積極性;創(chuàng)造性;市場拓展

一、引言

隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展， 市場競爭日趨白熱化， 企業(yè)的經(jīng)營壓力也越來越大。目前市場在資源配置中起決定性作用，企業(yè)的產(chǎn)品欲在市場中占據(jù)一席之地，不僅要有較好的質(zhì)量，還要有適宜的銷售方式。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過銷售人員，進入市場，流通到消費者手中并實現(xiàn)相應(yīng)的利潤。銷售人員的工作狀況，很大程度上影響了產(chǎn)品的市場銷售。為提升銷售人員的工作質(zhì)量，制定合理的績效考制度是十分必要的。

二、當前銷售人員績效考核存在的問題

（一）銷售人員績效考核管理體系不完善

當前，在銷售人員的管控和考核方面，某些企業(yè)尚未有一個較為完善的制度考核體系，且考核指標較為簡單、粗放，常常從一兩個維度考核，難以全面評價銷售人員的工作表現(xiàn)，做到考核公平公正。比如，通常銷售業(yè)績是考核銷售人員的主要指標，而沒有關(guān)注銷售人員為實現(xiàn)相應(yīng)銷售收入而需要投入的銷售費用，這就難以考量銷售人員對企業(yè)的實際利潤貢獻情況。

（二）績效考核指標不適應(yīng)公司的戰(zhàn)略發(fā)展要求

企業(yè)發(fā)展，短期目標是實現(xiàn)產(chǎn)品盈利，而長期目標應(yīng)該是開發(fā)更多潛在市場，提高公司產(chǎn)品的銷售范圍，以獲得更大的市場占有率，從而提升企業(yè)的銷售收入。對于某些區(qū)域的空白市場，由于沒有銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌基礎(chǔ)，銷售人員進行產(chǎn)品銷售的難度往往比較大，前期業(yè)績可能會比較慘淡。因此，對于負責該區(qū)域的銷售人員，就不能用現(xiàn)有成熟市場銷售人員的標準來考核。

（三）績效考核結(jié)果應(yīng)用不充分

當前，績效考核的主要目的是作為獎金和績效獎金的依據(jù)，而沒有起到對銷售人員職位晉升、職業(yè)發(fā)展等進行考量，使有才能的新人難以獲得更多發(fā)展機會，久而久之，銷售人員就會產(chǎn)生厭煩心理，認為相關(guān)考核制度不利于實現(xiàn)個人職業(yè)規(guī)劃發(fā)展，逐漸失去工作熱情，喪失工作積極主動性。

三、健全銷售人員績效考核管理工作的相關(guān)建議

（一）完善銷售人員績效考核管理體系

建立較為完善的考核體系，關(guān)鍵是要確定合適的考核指標，需要在考核銷售業(yè)績的同時，還要突出成長性、客戶維護度和利潤貢獻率等指標。銷售額是評價銷售人員的重要指標，但不能作為唯一指標，還要考核其為公司創(chuàng)造的利潤和市場增量情況。比如，銷售人員進行產(chǎn)品銷售時，需要一定的銷售費用，這可以分為可控費用和非可控費用，其中，可控費用包括其產(chǎn)品推廣費、實驗基地開發(fā)費和個人差旅費等。在評價其工作業(yè)績方面，要將個人的銷售費用和銷售額進行掛鉤，尤其考核其可控費用在銷售活動中具體支出情況，旨在降低銷售費用成本。因此，制定考核指標時，一定要將考核類目多定量，少定性，以便增強考核制度的公平公正性，使其具有實際可操作性和執(zhí)行性。

（二）績效考核指標要適應(yīng)公司的戰(zhàn)略發(fā)展要求

制定考核指標時，需要與公司的戰(zhàn)略發(fā)展要求結(jié)合起來，立足長遠，不能僅僅考慮到短期利潤指標，還要從公司未來市場增長情況考量。拓寬績效考核的維度，注重各指標的評分值和權(quán)重，從銷售業(yè)績、市場開拓、新增客戶、品牌提升、產(chǎn)品維護、技術(shù)推廣等多方面進行評價。對于一些新開發(fā)市場，重點關(guān)注銷售人員的新開發(fā)客戶數(shù)量、產(chǎn)品品牌推廣情況和產(chǎn)品銷售增長率，而不應(yīng)將銷售額作為該區(qū)域銷售人員的主要評價指標。

（三）充分運用績效考核結(jié)果

為了充分利用績效考核結(jié)果，可以將績效得分計入到個人職業(yè)發(fā)展檔案中，并且進行年度累計，作為今后職位晉升的重要評價指標之一。同時，根據(jù)銷售人員考核情況，可以作為人力部門制定相應(yīng)的培訓(xùn)的依據(jù)，有針對性的提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能。同時，還可以以此評價銷售人員是否適合該職位，理順人才職業(yè)晉升通道，使得人盡其能。

四、結(jié)語

基于銷售人員績效考核工作的重要性，企業(yè)應(yīng)該提高對該項工作的重視程度，完善銷售人員績效考核管理制度，深刻理解銷售人員績效考核工作對企業(yè)發(fā)展的重要意義?？冃Э己斯ぷ鞑粌H僅要著眼于提升企業(yè)銷售收入水平，還要從考核結(jié)果中，發(fā)現(xiàn)存在的問題，以便及時解決。根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點和發(fā)展方向，學(xué)習(xí)其它企業(yè)的制度管理優(yōu)勢，完善企業(yè)自身績效考核管理體系，讓其與公司發(fā)展戰(zhàn)略目標相適應(yīng)，提升企業(yè)內(nèi)部管理水平，打造良好的企業(yè)文化，提高公司綜合競爭力，以推動企業(yè)健康全面發(fā)展。

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