唐寬

[摘? ? 要] 隨著國(guó)家的發(fā)展以及人民物質(zhì)生活水平的不斷提高，對(duì)于住房的需求也變得越來(lái)越高。面對(duì)社會(huì)上的這一現(xiàn)狀，房地產(chǎn)公司通過研發(fā)新型產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，以期能夠更好地促進(jìn)房屋的銷售。從每個(gè)階層的消費(fèi)水平來(lái)看，在新時(shí)代要想把房地產(chǎn)文化做好，就要將房地產(chǎn)文化同每個(gè)國(guó)家和城市的文化底蘊(yùn)相結(jié)合，讓民眾都能夠在尋求適合自己住房的同時(shí)，提高自己的文化素養(yǎng)，明確自己的社會(huì)身份和社會(huì)地位。

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn);銷售;文化底蘊(yùn);途徑探索

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2020. 03. 049

[中圖分類號(hào)] F272? ? [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]? A? ? ? [文章編號(hào)]? 1673 - 0194（2020）03- 0121- 02

0? ? ? 引? ? 言

在當(dāng)今社會(huì)，隨著人民物質(zhì)生活水平的不斷提高，對(duì)住房的需求和要求也越來(lái)越高。針對(duì)人們出現(xiàn)的這種住房需求，房地產(chǎn)銷售公司也在不斷地尋求轉(zhuǎn)型，以期滿足人們?nèi)找嬖黾拥南M(fèi)需求。就目前轉(zhuǎn)型的主要措施來(lái)說(shuō)，主要是在銷售過程中加入一些富含當(dāng)?shù)匚幕吞厣匿N售方式，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)當(dāng)?shù)匚幕_欣賞，培養(yǎng)其正確的價(jià)值觀和享受生活的正確態(tài)度，使其能夠更安心地購(gòu)買房屋。在新時(shí)代改革的背景下，房地產(chǎn)行業(yè)不斷創(chuàng)新、進(jìn)行轉(zhuǎn)型變得至關(guān)重要。本文就如何更好地滿足人們的住房需求和文化營(yíng)銷的策略做進(jìn)一步探究。

1? ? ? 當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中存在的問題

1.1? ?銷售前缺乏詳細(xì)的了解

對(duì)于大部分的營(yíng)銷商來(lái)說(shuō)，他們?cè)诮哟蛻?，和客戶進(jìn)行協(xié)商談判的時(shí)候，僅僅只是對(duì)客戶的基本性格和經(jīng)濟(jì)狀況做一個(gè)初步的了解，在此基礎(chǔ)上推薦住戶去選擇合適的位置和價(jià)位的住房。對(duì)于這種“簡(jiǎn)單粗暴”的營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，由于缺乏對(duì)客戶細(xì)致的了解，僅基于此就盲目地進(jìn)行推薦的話，很有可能推薦的住房并不能滿足客戶的具體需求。而且銷售商只是憑借自己的直覺對(duì)客戶的進(jìn)行一個(gè)基本的文化價(jià)值定位。這種不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞胶苋菀讓?duì)客戶做出錯(cuò)誤的文化評(píng)價(jià)，還會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)自己的定位模糊不清產(chǎn)生錯(cuò)誤，從而選擇和自己文化價(jià)值不符的住房，妨礙樓房?jī)r(jià)值和消費(fèi)者自身價(jià)值更好的結(jié)合，影響樓房的銷售質(zhì)量和數(shù)量，使房地產(chǎn)營(yíng)銷商不能在銷售者面前樹立良好的樓房銷售形象，最終影響樓房的銷售。

1.2? ?過分的炒作，缺乏文化內(nèi)涵

在當(dāng)今樓房銷售的公司中，一大部分的開發(fā)商并沒有認(rèn)真仔細(xì)地發(fā)揚(yáng)掘樓盤所在地的文化底蘊(yùn)，只是一味地通過一些噱頭進(jìn)行宣傳，而不注重文化本身的內(nèi)涵。不把工作重心放在如何提高房屋質(zhì)量和銷售服務(wù)之上，而是一味地依靠文化來(lái)進(jìn)行大肆的宣傳，不斷舉辦活動(dòng)。通過這種沒有真實(shí)文化底蘊(yùn)的創(chuàng)作來(lái)博取眼球，吸引更多的消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行消費(fèi)。這些房地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀和大家一直所推崇的文化經(jīng)營(yíng)是相悖的。這種活動(dòng)的舉辦只能大量耗費(fèi)時(shí)間、人力、財(cái)力、以及消費(fèi)者和顧客的精力。通過新奇的方式和活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，卻沒有真正地為消費(fèi)者考慮，在最終的結(jié)果上并沒有提高銷售量。

1.3? ?爭(zhēng)相模仿缺乏創(chuàng)新

隨著我國(guó)綜合國(guó)力不斷提高以及社會(huì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭，越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中。但是在如此眾多的房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中并沒有幾家房地產(chǎn)公司具有自己的特色。對(duì)于這些房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，他們大多互相抄襲模仿?？吹接幸患忆N售公司推出了新的銷售方式并得到了社會(huì)較好的回響之后，其他的銷售公司便爭(zhēng)相模仿，也進(jìn)行這種銷售模式，讓消費(fèi)者覺得在哪家公司當(dāng)中進(jìn)行選擇都沒有較大的差異。不論是從樓房的建筑模式宣傳方式，樓房的名字特色的相似度都極高，如此使得哪家銷售公司都不能得到更好的發(fā)展。這種銷售模式，讓消費(fèi)者乍一看覺得仿佛有豐富的文化內(nèi)涵，但是實(shí)際上他們只是做了一些皮毛工作，并沒有真正深入其中，存在著欺騙消費(fèi)者的行為。

1.4? ?將樓房銷售進(jìn)行整體的結(jié)合

對(duì)于很多的房地產(chǎn)公司以及開發(fā)商來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于樓房銷售把握的并不是準(zhǔn)確，他們只是一味將工作重心放在了推銷上，將大量的資金花費(fèi)在廣告推銷和設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略上。這種一味地只注重推銷而忽略了樓房建設(shè)當(dāng)中其他問題的方式并沒有真正發(fā)揮樓房的實(shí)體作用。由于忽略了樓房建設(shè)過程當(dāng)中的其他問題，最終導(dǎo)致樓房的文化底蘊(yùn)不能得到提高和強(qiáng)大的保障。雖然將大多的資金花費(fèi)在了營(yíng)銷上面，但是并沒有投入資金在樓房的建設(shè)以及文化底蘊(yùn)的發(fā)掘上面，沒有將房地產(chǎn)的銷售環(huán)節(jié)和其他環(huán)節(jié)緊密地聯(lián)系在一起。這樣不但不能很好地促進(jìn)文化銷售的發(fā)展，反而會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)文化銷售失去信心。所以樓房在建設(shè)以及銷售當(dāng)中，要將這兩者緊密結(jié)合起來(lái)。對(duì)于樓盤的建設(shè)能夠有一個(gè)正確的定位，提前對(duì)銷售進(jìn)行一個(gè)合理的規(guī)劃。在進(jìn)行房屋建筑的時(shí)候運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的建筑原料，對(duì)于小區(qū)景觀的建設(shè)也要聘用專業(yè)人員進(jìn)行小區(qū)內(nèi)景觀的規(guī)劃，同時(shí)提高物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和管理水平，將文化更好地融合到銷售當(dāng)中，切實(shí)的為消費(fèi)者本身考慮，努力做到適合消費(fèi)者和消費(fèi)者所需要的居住環(huán)境。

1.5? ?急功近利，缺少銷售過程中應(yīng)有的耐心

房地產(chǎn)行業(yè)近幾年的發(fā)展較為迅速，很多人通過房地產(chǎn)獲得了較大的經(jīng)濟(jì)利益。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，越來(lái)越多的人將眼光投向房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中，越來(lái)越多的人去從事房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)。但是這部分人只是急功近利，只為在更短的時(shí)間內(nèi)得到更大的經(jīng)濟(jì)效益。這部分的人很少會(huì)和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，他們一味地只按照自己的想法去進(jìn)行，想象消費(fèi)者應(yīng)該需要什么樣的住房，從而對(duì)他們進(jìn)行一個(gè)初步的判斷。這種急功近利者在樓房設(shè)計(jì)的時(shí)候，并沒有投入大量的資金和精力在房屋設(shè)計(jì)上，使得設(shè)計(jì)并沒有有效的依據(jù)和文化內(nèi)涵支撐，所以不能很好地理解人們對(duì)于文化的需求。只是憑借自己的想法來(lái)武斷別人的價(jià)值觀是怎樣的，然后就進(jìn)行廣告宣傳并盡可能地加大宣傳力度，目的就是為了讓更多的人能夠看到和了解到自己的房地產(chǎn)公司，并讓他們購(gòu)買這些房屋，并最終獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，他們只是為了滿足自己的利益。而不能夠真正地了解消費(fèi)者的需求。

2? ? ? 針對(duì)文化銷售和房地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀應(yīng)該采取的一些措施

2.1? ?對(duì)自身有良好的定位，同時(shí)深入了解消費(fèi)者的真實(shí)需求

現(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房屋對(duì)于現(xiàn)在的人們來(lái)說(shuō)已經(jīng)不能算是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的住所，它更多的是體現(xiàn)的人們對(duì)于文化的理解和生活的追求，而且可以反映自身的文化價(jià)值觀。針對(duì)這一現(xiàn)狀，房地產(chǎn)公司在進(jìn)行銷售時(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)變銷售模式，在銷售模式上進(jìn)行一定的改革，不能像是傳統(tǒng)的銷售那樣，只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的將房子賣出去即可，而是要更加注重社會(huì)發(fā)展及消費(fèi)者的需求，通過深入的調(diào)查了解，得知每一位消費(fèi)者的愛好和需求。根據(jù)他們的需求去進(jìn)行樓房的設(shè)計(jì)，使消費(fèi)者的需求和房地產(chǎn)公司的建設(shè)變得更加協(xié)調(diào)。只有通過將這種適合每位群眾的樓盤設(shè)計(jì)方式和文化價(jià)值相融合，體現(xiàn)每一位消費(fèi)者自身的價(jià)值，才能夠提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使其能夠更好地在眾多房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中脫穎而出，滿足更多消費(fèi)者的需求。

2.2? ?深入了解樓盤開發(fā)地的文化內(nèi)涵

樓盤建設(shè)所在地的文化內(nèi)涵對(duì)樓房的銷售起著決定性的作用。所以開發(fā)商要在需要開發(fā)的樓盤所在地進(jìn)行文化底蘊(yùn)的探究以及深入的探討，了解樓盤所在地的深刻文化內(nèi)涵，將文化價(jià)值滲透到樓房的銷售當(dāng)中。針對(duì)這一觀念相應(yīng)探究出以下解決措施。第一，要在樓盤命名的時(shí)候，就加入文化元素。一個(gè)樓盤或是一個(gè)小區(qū)的名字對(duì)于一個(gè)小區(qū)的面貌來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。所以在樓盤命名的時(shí)候，不僅要使樓盤的名字好起，還要有一定的寓意，讓消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生興趣，還可以通過樓盤的名字，向廣大消費(fèi)者宣揚(yáng)其中所蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵。通過加強(qiáng)對(duì)中國(guó)上下五千年歷史的研究，將文化內(nèi)涵融入樓盤的建設(shè)當(dāng)中，能夠讓群眾了解更多的文化內(nèi)涵，還能讓消費(fèi)者覺得自己將要購(gòu)買的樓盤是一個(gè)富含文化底蘊(yùn)的樓盤，對(duì)自己以后將來(lái)的發(fā)展也有更大的益處。第二，就是要在樓盤建立之初為樓盤確立一個(gè)良好的主題。結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳瞽h(huán)境以及風(fēng)俗文化等，將這種主題作為以后的宣傳方向，能夠吸引更多的消費(fèi)者來(lái)此參觀。第三，在大力宣揚(yáng)文化內(nèi)涵的同時(shí)，還要注重對(duì)小區(qū)以及樓盤景觀的建設(shè)，使小區(qū)變得更加美觀，讓人看到就覺得身心愉悅，更加期待居住于此。有利于樓盤的銷售。

2.3? ?在企業(yè)文化的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行樓盤的銷售

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)地方的樓盤不僅僅只是需要對(duì)于樓盤本身的文化建設(shè)下大功夫，還要注重銷售樓盤所在企業(yè)部門的文化底蘊(yùn)。通過企業(yè)自身強(qiáng)大的文化底蘊(yùn)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注這個(gè)企業(yè)的樓盤，有利于企業(yè)的更好發(fā)現(xiàn)。對(duì)于一個(gè)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化要想做好就必須要在企業(yè)當(dāng)中的各個(gè)方面下功夫。首先就是要使員工們的精神面貌要好，工作勁頭要大，讓他們能夠帶給消費(fèi)者積極樂觀的力量，使消費(fèi)者看到他們的干勁，能夠更加順利的將房屋賣出。另一個(gè)方面就是要求企業(yè)發(fā)展自身的優(yōu)秀文化，在平時(shí)的工作當(dāng)中制定良好的制度文化，做出自己本公司獨(dú)特的文化理念，形成優(yōu)秀的企業(yè)文化。以此來(lái)吸引消費(fèi)者，并提高企業(yè)品牌形象，實(shí)現(xiàn)在企業(yè)文化的指導(dǎo)下銷售樓盤。

3? ? ? 結(jié)? ? 語(yǔ)

綜上所述，本文對(duì)新市場(chǎng)格局下的房地產(chǎn)文化營(yíng)銷路徑進(jìn)行了初步探索，對(duì)于目前房地產(chǎn)文化營(yíng)銷當(dāng)中存在的一些問題進(jìn)行了具體分析，并提出了一系列的解決措施來(lái)應(yīng)對(duì)文化營(yíng)銷當(dāng)中出現(xiàn)的一些問題，以期改善房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀，最終形成企業(yè)營(yíng)銷者和消費(fèi)者的雙贏局面。

主要參考文獻(xiàn)

[1]連海旭.房地產(chǎn)企業(yè)文化營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷的整合研究[D].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2011.

[2]卞文博，賈書海.新市場(chǎng)格局下的房地產(chǎn)文化營(yíng)銷路徑初探[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2017（21）：59-60.

[3]劉運(yùn)洲.基于文化策劃的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略應(yīng)用分析[J].現(xiàn)代國(guó)企研究，2017（24）：278.

[4]許小波.企業(yè)文化因素的營(yíng)銷策略分析——以房地產(chǎn)企業(yè)為例[J].中國(guó)商論，2016（27）：4-5.

[5]劉智永.重慶市房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問題及發(fā)展對(duì)策[D].重慶：重慶大學(xué)，2008.

[6]胡紅波.房地產(chǎn)廣告文化策略初探[D].長(zhǎng)沙：中南大學(xué)，2010.

[7]彭玉蓉.房地產(chǎn)文化營(yíng)銷的走向分析[J].價(jià)值工程，2006（7）：124-126.