潘慧娟

摘 要：應(yīng)收賬款管理是商貿(mào)企業(yè)面臨的重要財(cái)務(wù)問題，如何有效利用應(yīng)收賬款提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又把風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi)，對(duì)商貿(mào)企業(yè)來(lái)說顯得十分重要且有現(xiàn)實(shí)意義。本文基于商貿(mào)行業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性，闡述應(yīng)收賬款管理中存在的問題，進(jìn)而從五個(gè)方面提出應(yīng)對(duì)措施及建議。

關(guān)鍵詞：商貿(mào)企業(yè) ?應(yīng)收賬款 ?管理

中圖分類號(hào)：F275.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2020）02（a）--02

1 商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

商貿(mào)企業(yè)普遍存在追求利潤(rùn)最大化，卻忽略了對(duì)應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)收賬款作為商貿(mào)企業(yè)重要的債權(quán)項(xiàng)目，與企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)。

1.1 加強(qiáng)資金管理，增加企業(yè)效益

商貿(mào)企業(yè)銷售商品收回的資金可用于保證付款周轉(zhuǎn)流暢，彌補(bǔ)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的各種耗費(fèi)，如果長(zhǎng)期處于拖欠、賒銷的狀況下，收不抵支，企業(yè)將面臨向銀行融資的情況，增加融資成本;如果應(yīng)收賬款管理得當(dāng)，貨款及時(shí)回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率，收大于支時(shí)，可與銀行簽訂協(xié)定存款協(xié)議，獲取較高的資金利息，增加企業(yè)效益。

1.2 降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，減少經(jīng)營(yíng)損失

商貿(mào)企業(yè)確認(rèn)收入的同時(shí)，如未回款應(yīng)確認(rèn)應(yīng)收賬款，一方面反映盈利情況，另一方面反映財(cái)務(wù)狀況，如果應(yīng)收賬款的管理不當(dāng)發(fā)生壞賬，最終將會(huì)影響盈利水平，金額較大的可能使得商貿(mào)企業(yè)原有的賬面利潤(rùn)化為烏有，導(dǎo)致資金鏈斷裂，影響企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。

1.3 無(wú)法真實(shí)反映財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果

在發(fā)出商品、開出發(fā)票后確認(rèn)收入及應(yīng)收賬款，并未形成實(shí)際的現(xiàn)金流入，利潤(rùn)表反映企業(yè)的盈利能力增強(qiáng)、資產(chǎn)負(fù)債表顯示資產(chǎn)規(guī)模增大，但實(shí)際上現(xiàn)金流量表的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流入很可能為負(fù)數(shù)，造成企業(yè)“虛胖”“潛虧”，一旦形成壞賬損失，盈利能力指標(biāo)自然也被削弱。

雖有部分商貿(mào)企業(yè)明文規(guī)定不允許賒銷，但業(yè)務(wù)部門為了與客戶取得長(zhǎng)期合作關(guān)系并沒有完全按制度執(zhí)行，為了不反映應(yīng)收賬款，延遲反映真實(shí)的銷售及庫(kù)存情況，導(dǎo)致財(cái)務(wù)報(bào)表不能公允反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果、財(cái)務(wù)狀況及現(xiàn)金流量，不能為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效、可靠的依據(jù)，不利于發(fā)現(xiàn)隱藏的資金風(fēng)險(xiǎn)。

2 商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 領(lǐng)導(dǎo)管理意識(shí)不強(qiáng)，不夠重視應(yīng)收賬款的管理

管理層知識(shí)水平參差不齊，有些領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)知識(shí)有限，加上管理經(jīng)驗(yàn)不足，存在只注重利潤(rùn)表，不重視資產(chǎn)負(fù)債表的情況，月度終了，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的僅僅是完成了多少銷量指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)，對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的相關(guān)項(xiàng)目過問較少，沒有重視對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施有效的管理，殊不知應(yīng)收賬款管理不善將對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展造成嚴(yán)重的影響，由于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)不在應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)部門提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議收效甚微，改變領(lǐng)導(dǎo)陳舊的管理觀念、增強(qiáng)全局意識(shí)至關(guān)重要。

2.2 無(wú)信用管理部門，無(wú)法根據(jù)客戶信用情況制定授信比例

我國(guó)的信用資信系統(tǒng)也存在不完善、信息不透明的情況，信用體系在眾多方面都完善的法律法規(guī)，如果沒有獨(dú)立的信用管理部門去考察客戶的資信情況，對(duì)客戶的資料進(jìn)行詳細(xì)、深入的調(diào)查，客戶檔案缺乏完整性，客戶在交易量、發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)信譽(yù)、歷史合作等因素上都有不同程度的區(qū)別，如何對(duì)客戶的級(jí)別進(jìn)行劃分，制定不同級(jí)別的購(gòu)買優(yōu)惠。企業(yè)銷售部門盲目開發(fā)客戶，為了與客戶達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，特別是在開發(fā)新客戶、市場(chǎng)資源緊張、同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大的情況下，對(duì)客戶采取墊資、延遲收款、先貨后款的銷售政策，將會(huì)出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，甚至是壞賬損失，對(duì)所有客戶執(zhí)行相同的銷售政策，將會(huì)面臨賒銷情況無(wú)法控制，下游客戶破產(chǎn)、資金鏈斷裂等無(wú)法收回欠款的可能。

2.3 業(yè)務(wù)部門考核制度不夠完善

商貿(mào)企業(yè)普遍為了追求利潤(rùn)，在對(duì)業(yè)務(wù)部門的考核上往往以業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，業(yè)務(wù)人員為了追求銷售額而濫用賒銷手段，而忽視了應(yīng)收賬款的回款率，由于應(yīng)收賬款回款率沒有作為考核指標(biāo)從而影響業(yè)務(wù)人員的薪金，當(dāng)財(cái)務(wù)部門根據(jù)應(yīng)收賬款明細(xì)表向業(yè)務(wù)部門詢問及催收欠款時(shí)，在沒有考核制度的約束下，對(duì)業(yè)務(wù)部門的催收作用并不明顯。有的業(yè)務(wù)人員甚至為了不反映應(yīng)收賬款而推遲開具發(fā)票時(shí)間，財(cái)務(wù)部門受工作局限性的影響，掌握不到準(zhǔn)確的欠款數(shù)據(jù)，造成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)脫節(jié)，當(dāng)出現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)部門之間相互推諉，明確應(yīng)收賬款責(zé)任人至關(guān)重要。

2.4 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩、賬齡長(zhǎng)，降低資金周轉(zhuǎn)及使用效率

對(duì)于商貿(mào)企業(yè)來(lái)說，保證充足的現(xiàn)金流動(dòng)性和較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵，部分商貿(mào)企業(yè)貨款回籠不及時(shí)，占用企業(yè)大量流動(dòng)資金，降低資金周轉(zhuǎn)及使用效率，同時(shí)企業(yè)還需墊付大量稅費(fèi)支出，增大了現(xiàn)金流出;如若應(yīng)收賬款管理不善，出現(xiàn)較大金額的壞賬導(dǎo)致資金鏈斷層，企業(yè)為了維持經(jīng)營(yíng)還需進(jìn)行融資，增加融資成本，導(dǎo)致財(cái)務(wù)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷上升。

2.5 管理不當(dāng)造成經(jīng)濟(jì)損失及社會(huì)不利影響

當(dāng)發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必定加大投入人力，物力，財(cái)力來(lái)協(xié)助催收，大大增加了企業(yè)的管理成本，如陷入債務(wù)糾紛中，準(zhǔn)備相關(guān)銷售合同，記賬發(fā)票，對(duì)賬清單等資料，耗時(shí)久，周期長(zhǎng)，訴訟過程復(fù)雜，資料如果不齊全導(dǎo)致訴訟失敗將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失，如主要責(zé)任人心理壓力過大、情緒不穩(wěn)做出極端事情，恐造成不良的社會(huì)影響。

3 加強(qiáng)商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

3.1 提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

現(xiàn)金是企業(yè)的血液，健康的現(xiàn)金流是企業(yè)生存與發(fā)展的基石，百麗衰敗、富貴鳥破產(chǎn)、新一佳倒閉……多少企業(yè)一夜之間渾然倒下，又有多少企業(yè)因現(xiàn)金流管理決策的失誤危機(jī)四伏。賠錢的企業(yè)只要有現(xiàn)金流，就可以耐心等待時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn);而賺錢的企業(yè)沒有了現(xiàn)金流，就會(huì)立馬死掉！所以做到事前、事中、事后管理，建立全套應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的制度很關(guān)鍵，領(lǐng)導(dǎo)層提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)，在企業(yè)內(nèi)普及“沒有現(xiàn)金就過不好日子”的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓每名員工清楚認(rèn)識(shí)現(xiàn)金流的重要性并深入人心;在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，銷售人員推廣產(chǎn)品尋找客戶時(shí)不僅需要考慮銷量的完成，在與客戶接觸的過程中可以通過細(xì)節(jié)考察客戶的誠(chéng)信度及還款意愿;合同訂立的環(huán)節(jié)中，建立健全合同訂立及審批制度，按照《合同法》的規(guī)定簽訂協(xié)議，依靠法律保障維護(hù)自身權(quán)益，在合同中約定銷售價(jià)格、結(jié)算方式、權(quán)利及義務(wù)等具體條款，并征詢法務(wù)部門的意見，保留好相關(guān)資料，簽訂重要的銷售合同還應(yīng)請(qǐng)法務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、信用部門相關(guān)人員參加，并形成完整的書面記錄;財(cái)務(wù)管理環(huán)節(jié)中，財(cái)務(wù)人員不僅局限于登記清晰的應(yīng)收賬款明細(xì)賬及進(jìn)行簡(jiǎn)單的賬齡分析，而應(yīng)實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)對(duì)賬管理，實(shí)地查驗(yàn)購(gòu)買單位的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，讓客戶充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的重視程度，對(duì)回款有一定的促進(jìn)和輔助作用，并且雙方簽章的對(duì)賬單具有法律效應(yīng)，如采取法律手段追討應(yīng)收賬款時(shí)可為訴訟提供有力支撐。

3.2 成立信用管理部門，制定合適的信用政策

設(shè)立一個(gè)專門的信用管理部門，招收從事銀行風(fēng)控、審計(jì)等相關(guān)工作的高水平人員，有利于提高應(yīng)收賬款管理水平。該部門首先收集客戶的基本信息，并進(jìn)行資信調(diào)查，建立客戶信用檔案，針對(duì)資質(zhì)不同的客戶、提貨量的大小、企業(yè)或個(gè)體，可通過“5C”信用分析方法評(píng)價(jià)客戶資產(chǎn)規(guī)模，經(jīng)濟(jì)情況，真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，抵押能力，特別是反映客戶償債能力的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，有針對(duì)性地制定信用政策，如對(duì)一向往來(lái)頻繁且守信的客戶制定較為寬松的授信政策，對(duì)臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難的客戶采取人性化的延期收款授信政策，對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的客戶制定收緊的授信政策等。根據(jù)客戶情況的變化，具體情況具體分析，及時(shí)調(diào)整信用政策。

3.3 利用應(yīng)收賬款回款率對(duì)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行考核

對(duì)業(yè)務(wù)部門制定完善的績(jī)效考核制度，將銷售業(yè)績(jī)與應(yīng)收賬款回款率綜合考慮，給業(yè)務(wù)人員加擔(dān)子，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前控制，在開展業(yè)務(wù)的初期就考慮該客戶是否能回款，每一筆應(yīng)收賬款分解落實(shí)到部門和個(gè)人，應(yīng)收賬款未能及時(shí)收回的，將會(huì)影響業(yè)務(wù)部門獎(jiǎng)金和個(gè)人提成，而不是只考核銷量是否達(dá)標(biāo)，否則等到業(yè)務(wù)終了、貨款無(wú)法回籠時(shí)再去想辦法補(bǔ)窟窿，增加不必要的追討成本。應(yīng)收賬款回款率=本月回款/（本月銷售金額+上月應(yīng)收賬款余額）*100%，若應(yīng)收賬款回款率完成任務(wù)，可考慮將業(yè)務(wù)部門的提成增幅一定比率，銷售提成可在應(yīng)收賬款收回的當(dāng)月發(fā)放。

3.4 成立應(yīng)收賬款管理部門監(jiān)督催收

商貿(mào)企業(yè)可以成立專門的應(yīng)收賬款管理部門，直接對(duì)企業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，一方面完善應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制，發(fā)揮監(jiān)督作用及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款有無(wú)異常、有無(wú)重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，另一方面該部門根據(jù)財(cái)務(wù)部門定期提供應(yīng)收賬款客戶明細(xì)賬及賬齡，結(jié)合信用管理部門制定的授信政策，采用郵件、傳真、電話和親自上門拜訪等不同的催款方式，根據(jù)客戶的回應(yīng)和往年合作的經(jīng)驗(yàn)考慮該客戶是給予延期收款、減少合作或立即訴訟的針對(duì)性措施，以防止風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化;可與客戶約定當(dāng)年終了之前結(jié)清欠款的，給予一定的優(yōu)惠補(bǔ)貼。收回長(zhǎng)期掛賬的應(yīng)收賬款可予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

3.5 采取多種途徑，降低應(yīng)收賬款損失

商貿(mào)企業(yè)可采取多種途徑來(lái)轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，如向保險(xiǎn)公司購(gòu)買應(yīng)收賬款損失險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)損失，可向保險(xiǎn)公司理賠，將企業(yè)損失降至最低;在客戶提出延期付款申請(qǐng)時(shí)，可與客戶簽訂抵押，質(zhì)押協(xié)議，保障貨款的回籠;與銀行聯(lián)系應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)是匯集了融資、結(jié)算以及風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保等方面的綜合性服務(wù)業(yè)務(wù)，將賒銷形成的應(yīng)收賬款有針對(duì)地轉(zhuǎn)讓給銀行，避免由于應(yīng)收賬款管理而產(chǎn)生的諸多不便。

4 結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中極其重要的部分，管理完善與否，關(guān)系到資金流動(dòng)性狀況和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)資產(chǎn)的安全，為了保障企業(yè)較高的銷售利潤(rùn)和合理的現(xiàn)金流量，加強(qiáng)應(yīng)收賬款建設(shè)勢(shì)在必行，從事前、事中、事后三個(gè)階段不斷完善應(yīng)收賬款管理工作，采取合適的手段，在保證企業(yè)資產(chǎn)安全和穩(wěn)定的前提下，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)大的支持。

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