王海龍

【摘要】要知道，零售業(yè)務(wù)是農(nóng)業(yè)銀行最大的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，更是農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的根本。隨著經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，目前商業(yè)銀行市場(chǎng)環(huán)境和客戶需要都在發(fā)生很大的變化，而且金融科技的發(fā)展給銀行業(yè)務(wù)的開展帶來了很大的沖擊性和挑戰(zhàn)，銀行業(yè)認(rèn)為“得零售者可得天下”目前各大銀行以及相關(guān)行業(yè)都在加快零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展的步伐，農(nóng)業(yè)銀行業(yè)也不能落后，要快速發(fā)展，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)銀行的城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加快零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)行 ?零售業(yè)務(wù) ?轉(zhuǎn)型發(fā)展

新時(shí)代的到來，人們對(duì)美好生活的需求正在日益增長(zhǎng)，社會(huì)矛盾也逐漸轉(zhuǎn)換為人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求和不平衡發(fā)展之間的矛盾。在國(guó)家各個(gè)政策的引導(dǎo)下，國(guó)內(nèi)金融體系快速發(fā)展，而商業(yè)銀行作為各項(xiàng)金融發(fā)展的主體，不僅承擔(dān)者解決民生需求的新使命，還承擔(dān)著發(fā)展民生金融，改善人民生活的重任。

一、新時(shí)代下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和存在的問題

（一）同行競(jìng)爭(zhēng)壓力過大，優(yōu)質(zhì)客戶資源逐漸減少

隨著行業(yè)銀行的“六化”現(xiàn)象，各大銀行都進(jìn)入了新的競(jìng)爭(zhēng)階段，可以說經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)的地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，而且各項(xiàng)金融結(jié)構(gòu)也在不斷的增加，相應(yīng)的受益也在不斷的增加，各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)方式更多多元化發(fā)展。例如高郵市，該市金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到十五家左右，各項(xiàng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也到達(dá)一百多家，導(dǎo)致該市出現(xiàn)了“僧多粥少”的現(xiàn)象，在金融市場(chǎng)中出現(xiàn)了營(yíng)銷拼搶客戶現(xiàn)象，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)都在紛紛降低入門門檻，甚至還出現(xiàn)了不計(jì)成本挖掘客戶群體的現(xiàn)象，即使是一般客戶群體也會(huì)出現(xiàn)多家銀行的競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，而客戶群體向銀行融資選擇的方式相對(duì)來說比較多，而且流動(dòng)性相對(duì)來說也比較大，導(dǎo)致農(nóng)行的很多優(yōu)質(zhì)客戶慢慢流入其他銀行，導(dǎo)致農(nóng)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)逐漸邊緣化，在一定程度上限制了農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）思想觀念比較落后，無法跟上新時(shí)代發(fā)展的步伐

部分基層銀行認(rèn)為零售業(yè)務(wù)只是網(wǎng)點(diǎn)的事情，將各項(xiàng)零售指標(biāo)全部壓向網(wǎng)點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單的從網(wǎng)點(diǎn)層面的零售工作開始抓起，逐漸將零售轉(zhuǎn)型也就是等同于網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，最終導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗，經(jīng)營(yíng)效益逐漸降低，甚至無法滿足客戶群體的需求，在實(shí)際工作中，更是抓不住主流市場(chǎng)和主流客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)一片黯然。在零售業(yè)務(wù)中大多數(shù)都是銷售產(chǎn)品為主，并沒有將服務(wù)客戶放在主體位置上，其重點(diǎn)還關(guān)注在銷售了多少產(chǎn)品上，能夠掙多少錢，能夠完成多少個(gè)目標(biāo)任務(wù)，并沒有研究客戶群體的需要在哪里，客戶群體有什么潛藏的金融需要。

（三）只注重眼前的蠅頭小利，缺乏大局統(tǒng)籌觀念意識(shí)

在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)，局部與整體發(fā)展、銀行與產(chǎn)品營(yíng)銷以及客戶利益分配上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)客戶，多個(gè)基層營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的局面，而且?guī)缀醺鱾€(gè)機(jī)構(gòu)都是以利益營(yíng)銷為主，不僅浪費(fèi)大量的資源，還影響對(duì)外形象。盡管我們常說“要以客戶為中心”，但是在實(shí)際工作中，大多數(shù)都是“以我為標(biāo)準(zhǔn)”或者受績(jī)效考核和部門業(yè)績(jī)的影響，做很多讓客戶群體讓位與做業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，在不知不覺中就已經(jīng)傷害了銀行與客戶的利益。

二、在新時(shí)代下農(nóng)行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的有效策略

（一）及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念

首先，要從“做產(chǎn)品”逐漸向“做客戶”轉(zhuǎn)變。要知道，客戶才是第一生產(chǎn)力，只要客戶在，那么陣地就在，可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉就在。有了客戶才會(huì)有零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，只有滿足用戶需要，才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，才能夠不斷提升金融發(fā)展，才能夠算是真正的銷售。所以，在實(shí)際發(fā)展中，一定要及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，在工作中要徹底摒棄“做一筆業(yè)務(wù)就掙一筆提成”的思想，要堅(jiān)決以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求，不斷豐富產(chǎn)品的功能，使其能夠有效提升自身的服務(wù)水平，為客戶群體創(chuàng)造更多的價(jià)值，以此來實(shí)現(xiàn)農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。再者，還要認(rèn)識(shí)到只有優(yōu)質(zhì)客戶才能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值，因此，在營(yíng)銷策略中應(yīng)重點(diǎn)傾向于優(yōu)質(zhì)客戶。例如，在實(shí)際工作中要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)貴賓客戶群體的維護(hù)，尤其是私行、高端化服務(wù)，為優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)計(jì)更高段的服務(wù)，讓客戶能夠感受到自己享受到了差異化服務(wù)以及專屬服務(wù)，這樣用戶更加傾向于農(nóng)行。

（二）及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式

將網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)逐漸向?qū)I(yè)化、分層化以及特色化的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變。新時(shí)代的來臨，那么零售業(yè)務(wù)的格局和發(fā)展也要發(fā)生相應(yīng)的改變。若是想要客戶群體量更大、層次更高，選擇更加多元化，那么只依靠網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變一定是全方面的立體化轉(zhuǎn)型。同時(shí)還要注重農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，一定要徹底跳出零售看零售形式，使其在堅(jiān)守防控風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行改變，徹底改變指標(biāo)全部壓向網(wǎng)點(diǎn)的方式，使其能夠進(jìn)一步加快農(nóng)行的分層經(jīng)營(yíng)和管理，同時(shí)還要逐漸完善零售客戶項(xiàng)目的外拓分層經(jīng)營(yíng)機(jī)制，使其能夠充分發(fā)揮農(nóng)行的優(yōu)勢(shì)，共同努力促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

三、結(jié)語

在新時(shí)代的背景下，農(nóng)業(yè)銀行若是想要有更好的發(fā)展，那么一定要準(zhǔn)確掌握零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向和目標(biāo)，同時(shí)還要在經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念上做出一定的變革，只有這樣才能夠順應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，以此來實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的變革，促使農(nóng)行零售業(yè)務(wù)形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

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