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        淺談眼鏡企業(yè)的銷售管理策略

        2020-04-08 16:39:33宋彧劉彬
        中國管理信息化 2020年24期
        關(guān)鍵詞:銷售管理

        宋彧 劉彬

        [摘 要]近年來,互聯(lián)網(wǎng)時代的到來對實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成了一定沖擊,各行各業(yè)都面臨新的發(fā)展環(huán)境。對于眼鏡企業(yè)而言,想要提升其銷售額更是難上加難。各個眼鏡企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展,保持市場競爭力,必須在日常發(fā)展過程中加強(qiáng)銷售管理,采用新的銷售理念與模式占據(jù)市場。基于此,本文分析了當(dāng)前環(huán)境下眼鏡企業(yè)面臨的銷售困境,并提出了相應(yīng)的銷售管理策略,以挖掘眼鏡企業(yè)的銷售潛力,為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

        [關(guān)鍵詞]眼鏡企業(yè);銷售管理;客戶管理

        doi:10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.24.068

        [中圖分類號]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1673-0194(2020)24-0-02

        0? ? ?引 言

        近年來,各類電子產(chǎn)品的出現(xiàn)讓人們對這些產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴,而長期使用各種電子產(chǎn)品,會加劇視覺疲勞,引起視力衰退。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,我國近視率逐年提升,在這種情況下,人們對眼鏡的需求不斷增加。在該背景下,各個眼鏡企業(yè)都積極推陳出新,改變傳統(tǒng)的銷售模式,采用新的銷售管理策略刺激銷售。目前,眼鏡企業(yè)的生存環(huán)境較以往發(fā)生了較大變化,各個眼鏡企業(yè)要緊跟時代發(fā)展趨勢,創(chuàng)新銷售管理模式,以提高自身競爭力。

        1? ? ?眼鏡企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

        1.1? ?宏觀環(huán)境

        1.1.1? ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境

        近年來,我國經(jīng)濟(jì)社會快速發(fā)展,國民經(jīng)濟(jì)總值逐年增加,人們的生活條件有所改善,居民消費(fèi)水平大大提升。在我國,有近視等各類視力問題的人數(shù)逐年增加,而眼鏡企業(yè)可以滿足這類人的剛性需求。當(dāng)然,眼鏡企業(yè)的眼鏡類型多樣,這些不同類型的眼鏡不僅可以解決人們的視力問題,還能作為日常配飾使用。總之,經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展、人們生活質(zhì)量的提升是眼鏡企業(yè)發(fā)展的重要契機(jī),各個眼鏡企業(yè)需要抓住這一發(fā)展機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。

        1.1.2? ?科學(xué)技術(shù)環(huán)境

        近年來,隨著眼鏡需求的逐年增長,各個眼鏡企業(yè)之間的競爭更加激烈,如果眼鏡企業(yè)依舊停留在傳統(tǒng)的發(fā)展理念上,將最終被市場淘汰??茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展在一定程度上帶動了眼鏡企業(yè)的發(fā)展,比如,驗光技術(shù)的發(fā)展,如果眼鏡企業(yè)能夠掌握最先進(jìn)的驗光技術(shù),就能在同類型眼鏡企業(yè)中贏得絕對的競爭優(yōu)勢,贏得消費(fèi)者的青睞。目前,為了應(yīng)對多變的競爭環(huán)境,各個眼鏡企業(yè)不僅要提升眼鏡產(chǎn)品的質(zhì)量,還要不斷加強(qiáng)驗光技術(shù)研發(fā),以滿足市場需求。

        1.2? ?微觀環(huán)境

        1.2.1? ?消費(fèi)者

        現(xiàn)階段,經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展不僅提高了各種產(chǎn)品的質(zhì)量,還使我國國民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定的變化,人們不再局限于對物質(zhì)生活的追求,對其他方面也有了一定的追求,比如,對精神文化產(chǎn)品的追求,這推動了文化事業(yè)與文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。文化消費(fèi)的增長為眼鏡企業(yè)帶來了一定的發(fā)展機(jī)會,且眼鏡消費(fèi)逐漸呈現(xiàn)出多元化特征。眼鏡企業(yè)生產(chǎn)的眼鏡不僅可以作為視力輔助工具,還可以作為時尚單品,多元化的產(chǎn)品可以為消費(fèi)者提供豐富的體驗,滿足他們的現(xiàn)實(shí)需求。

        1.2.2? ?企業(yè)內(nèi)部

        隨著市場環(huán)境的變化,眼鏡企業(yè)想要保持長期發(fā)展,贏得更大的利潤空間,需要不斷創(chuàng)新銷售模式。不論眼鏡企業(yè)如何調(diào)整內(nèi)部戰(zhàn)略目標(biāo),銷售管理都是企業(yè)管理的重要組成部分,各個眼鏡企業(yè)要從自身實(shí)際情況出發(fā),形成更具多元化、創(chuàng)新化的銷售管理模式,進(jìn)而滿足消費(fèi)者的個性化需求,提升銷售服務(wù)質(zhì)量。

        2? ? ?眼鏡企業(yè)在銷售管理中存在的問題

        2.1? ?團(tuán)隊管理方面

        眼鏡企業(yè)的長期發(fā)展中,開展的銷售工作多為被動型營銷,只有消費(fèi)者有需求時,銷售人員才開展相應(yīng)的營銷工作。在當(dāng)前的背景下,眼鏡企業(yè)要開展主動營銷,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售理念,突破傳統(tǒng)營銷模式的限制。目前,很多眼鏡企業(yè)在團(tuán)隊管理方面存在很多問題,主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售人才方面的儲備不足,銷售人員的數(shù)量、質(zhì)量都難以滿足企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)要求,存在銷售人員供不應(yīng)求甚至人才斷檔情況,銷售人才的數(shù)量不足、素質(zhì)低下等導(dǎo)致眼鏡企業(yè)開展銷售工作時無法及時根據(jù)消費(fèi)者的需求推薦眼鏡產(chǎn)品,銷售成功率低。

        2.2? ?客戶管理方面

        眼鏡企業(yè)的客戶量較大,客戶類型多樣,需要企業(yè)做好客戶管理工作。但是,當(dāng)前一些眼鏡企業(yè)并未結(jié)合客戶的消費(fèi)特征等對客戶進(jìn)行分類管理,無論何種類型的客戶,都采用同一種客戶管理方式,在這種情況下,如果一些客戶無法享受到良好的銷售服務(wù)體驗,則企業(yè)可能流失這部分客戶。做好客戶管理工作,有利于維持企業(yè)與客戶之間的穩(wěn)定關(guān)系,提高銷售成功率,但是,很大一部分眼鏡企業(yè)不重視客戶管理工作,影響了銷售管理效率與質(zhì)量。

        3? ? ?眼鏡企業(yè)銷售管理的策略

        3.1? ?優(yōu)化團(tuán)隊管理體系

        眼鏡企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展,必須儲備足夠的銷售人才,這要求眼鏡企業(yè)優(yōu)化團(tuán)隊管理體系,組建一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊。第一,完善銷售人才選聘與儲備制度。在眼鏡企業(yè)內(nèi)部,銷售崗位與其他崗位有所不同,能夠與客戶直接對接,這要求銷售人員不僅要詳細(xì)了解產(chǎn)品類型與基本信息,還要了解市場上的客戶需求,只有這樣,銷售人員在開展銷售活動的過程中,才能為客戶提供良好的銷售服務(wù)體驗。同時,銷售人才必須具有較高的專業(yè)素質(zhì),能夠適應(yīng)高強(qiáng)度的工作壓力,需要眼鏡企業(yè)通過人才選拔制度,從應(yīng)聘者中挑選出專業(yè)素質(zhì)高、綜合實(shí)力強(qiáng)的人員,并對這些人員開展相應(yīng)的銷售培訓(xùn),為銷售儲備力量。第二,加強(qiáng)人才培訓(xùn)與實(shí)踐。在選聘符合要求的銷售人才后,眼鏡企業(yè)需要結(jié)合自身的實(shí)際情況,對這些專業(yè)人才開展相應(yīng)培訓(xùn),使他們掌握基本的銷售知識;在培訓(xùn)結(jié)束后,組織這些銷售人才到相應(yīng)的崗位上實(shí)習(xí),以豐富他們的實(shí)踐經(jīng)驗,提高自身的綜合能力。

        3.2? ?合理調(diào)整獎勵與激勵政策

        想要提高銷售人員銷售工作的積極性與主動性,眼鏡企業(yè)必須結(jié)合自身的實(shí)際情況完善激勵政策,可以采用物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合的方式給予銷售人員必要的獎勵。比如,在眼鏡企業(yè)內(nèi)部的某一銷售區(qū)域內(nèi),可以利用積分方式進(jìn)行獎懲,制定關(guān)鍵考核指標(biāo),實(shí)施量化、標(biāo)準(zhǔn)化評比,如業(yè)績指標(biāo)、回款指標(biāo)等,通過綜合對比各個銷售人員的各種指標(biāo),得出最終的排名,排名靠前的人員可以給予適當(dāng)?shù)姆e分獎勵,而排名靠后的人員則要給予一定的積分懲罰,并及時在企業(yè)內(nèi)部公示,以不斷挖掘銷售人員的工作潛力。當(dāng)然,眼鏡企業(yè)也可以通過績效工資的方式激勵員工,如果銷售人員在某段時間內(nèi)獲得了大單,則可以通過提升其績效工資等方式進(jìn)行獎勵。

        3.3? ?健全銷售人員的培訓(xùn)體系

        眼鏡企業(yè)在銷售管理過程中,銷售人員是核心要素,只有提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì),才能使這些銷售人員在實(shí)際的銷售過程中充分利用自身的專業(yè)知識與經(jīng)驗提高銷售水平?;诖?,眼鏡企業(yè)要定期對銷售人員開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn),比如,每年舉辦兩次的集中培訓(xùn),每季度開展相應(yīng)的階段性培訓(xùn)。由于銷售工作具有特殊性,在實(shí)際培訓(xùn)過程中,眼鏡企業(yè)不僅要開展有關(guān)銷售基礎(chǔ)理論的培訓(xùn),還要開展政治、技術(shù)、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn),對于不同類型的培訓(xùn)課程,需要結(jié)合其課程性質(zhì)、內(nèi)容的特殊性,選擇相應(yīng)的培訓(xùn)方法,比如,針對營銷類的課程,在培訓(xùn)過程中需采用講授、溝通與案例講解等方式。此外,眼鏡企業(yè)在培訓(xùn)銷售人才的過程中,要加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用,采用線上線下相結(jié)合的培訓(xùn)方式調(diào)動銷售人員參與培訓(xùn)的積極性,使銷售人員在開展銷售活動的過程中,能夠通過培訓(xùn)獲得各種知識,提高自身的銷售能力。

        3.4? ?加強(qiáng)客戶管理

        客戶是眼鏡企業(yè)順利開展銷售活動的基礎(chǔ)與核心,因此,在銷售管理過程中,眼鏡企業(yè)要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,并制定科學(xué)的銷售策略,且在不同的細(xì)分市場下,采用不同的銷售策略。各個眼鏡公司要根據(jù)自身的銷售情況,將客戶劃分為多個類型,制定符合客戶特性的銷售策略。比如,以某眼鏡企業(yè)為例,可以將銷售區(qū)域內(nèi)的客戶劃分為關(guān)鍵客戶、主要客戶、小客戶與潛在客戶等等級,針對不同等級的客戶,該眼鏡企業(yè)要制定更有針對性的銷售策略。對于潛在客戶而言,在制定各種銷售策略的過程中,最關(guān)鍵的就是提高客戶對產(chǎn)品的興趣。

        4? ? ?結(jié) 語

        近年來,眼鏡需求量激增,各個眼鏡企業(yè)都面臨著更加復(fù)雜的競爭環(huán)境,雖然市場潛力大,但想要獲得競爭優(yōu)勢,眼鏡企業(yè)需要加強(qiáng)銷售管理,從引進(jìn)、培訓(xùn)銷售人才及加強(qiáng)客戶管理等方面提高自身的銷售管理水平,為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

        主要參考文獻(xiàn)

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