趙曉璐

【摘要】應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，它在擴大企業(yè)銷售額，開拓新市場，減少企業(yè)存貨積壓方面發(fā)揮著重要作用。但如果對其管理不善，將會大大增加企業(yè)的機會成本，嚴重時甚至?xí)斐善髽I(yè)資金鏈的斷裂。本文從實際出發(fā)，分析了我國企業(yè)應(yīng)收賬款管控中出現(xiàn)的問題，并從事前、事中、事后三個方面提出了相應(yīng)的應(yīng)對策略。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款? 存在問題? 應(yīng)對策略

一、應(yīng)收賬款概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售商品和勞務(wù)而形成的對于購買單位的債權(quán)，是企業(yè)流動資產(chǎn)和現(xiàn)金流量的重要組成部分，對于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和日常運營都有著牽一發(fā)而動全身的作用。

首先，加強應(yīng)收賬款的管理可以盤活企業(yè)的現(xiàn)金流。應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的資產(chǎn)的一部分，但如果不能及時的變現(xiàn)，就僅僅只是企業(yè)的一項權(quán)利，而不能為企業(yè)帶來任何的經(jīng)濟流入，甚至?xí)斐蛇^高的機會成本，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營難以維系;相反，如果能夠加強管理，加速資金的周轉(zhuǎn)與回籠，不僅可以提升資金的使用效率，對于企業(yè)整體的營運能力和償還能力的提升也有重要作用。

其次，加強應(yīng)收賬款管理可以降低企業(yè)的成本。應(yīng)收賬款對于企業(yè)而言是資金占用，是企業(yè)的一種機會成本，提升應(yīng)收賬款的管理效率實際上幫助企業(yè)縮短了資金占用時間，從而降低了機會成本。企業(yè)對于一些長賬齡無法收回的應(yīng)收賬款會確認壞賬，這實際上是對企業(yè)利潤的一種蠶食，加強應(yīng)收賬款的管理，有利于減少呆賬壞賬的發(fā)生，從而減少了成本，保證了企業(yè)的利潤。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）事前問題

（1）對客戶缺少必要的信用調(diào)查，盲目的采取賒銷的方式。企業(yè)對于銷售人員業(yè)績的考核在一定程度上提升了公司的銷售額，但是同時也成為了一部分呆賬壞賬產(chǎn)生的導(dǎo)火索。銷售人員在完成銷售任務(wù)的壓力下，只關(guān)注短期業(yè)績的達成，或者只憑借客戶的虛假資料就盲目將貨物提供給客戶，實際上并沒有關(guān)注客戶的運營情況和償債能力。當(dāng)客戶的償還能力出現(xiàn)問題，企業(yè)的應(yīng)收賬款必然面臨著壞賬風(fēng)險。

（2）賒銷審批制度不合理。營業(yè)額的提升是很多企業(yè)追尋的目標(biāo)，在這一目標(biāo)的引導(dǎo)下很多企業(yè)重視業(yè)務(wù)部門，而忽視了財務(wù)、商務(wù)等后臺部門，使得銷售部門在整個公司體系中擁有很大的話語權(quán)。這就導(dǎo)致了在賒銷審批中往往缺乏權(quán)力的制衡，使得“批與不批”，“批多批少”往往成為了銷售部門的“一言堂”，如果銷售人員對客戶整體情況把握不到位，企業(yè)的應(yīng)收賬款很可能無法按時回收。

（3）不能靈活運用各種信用工具來減少風(fēng)險。企業(yè)與客戶往往采取單純的信用交易，即：企業(yè)發(fā)給客戶貨物，賬期滿后客戶交付貨款。這種交易方式在很大程度上取決于客戶的還款意愿與還款能力，如果客戶的流動性出現(xiàn)問題，或者不愿意還款，企業(yè)將無法對客戶形成任何牽制。

（二）事中問題

（1）交易流程不完善。很多業(yè)務(wù)人員在與客戶交易過程中為求效率，往往在合同還未簽訂或者還未蓋章的情況下就把貨物發(fā)給了客戶，發(fā)貨以后也沒有及時回傳客戶的簽收單。信用期滿后，客戶無法還款，此時企業(yè)卻無法提供合同、簽收單等有效地交易憑證，使企業(yè)失去了訴訟、理賠等彌補應(yīng)收賬款損失的途徑，使得損失無法避免。

（2）相關(guān)人員對賬不及時。而在企業(yè)的實際交易過程中，銷售人員認為一旦發(fā)貨給客戶，自己的銷售任務(wù)就已經(jīng)完成，其余對賬、提示等工作是需要財務(wù)部門來負責(zé)跟蹤。實際情況確是財務(wù)部門不對接客戶，對客戶的具體情況不甚了解，這樣相互推諉使得應(yīng)收賬款核對、提示等工作一拖再拖，可能會延誤賬款回收的最佳時機。

（3）信用政策不合理。信用政策包括三個方面：信用標(biāo)準，信用條件，和收賬政策，主要是指對于客戶的評級、賬期、額度、現(xiàn)金折扣和客戶延期還款的懲罰政策等等。在實際交易過程中，很多企業(yè)沒有根據(jù)產(chǎn)品的特性和客戶的資信狀況來制定合理的回款周期，而是對所有的產(chǎn)品和所有客戶采用同樣的賬期。這樣一刀切的方式雖然比較便捷，但是使得企業(yè)無法識別客戶的優(yōu)劣度，也無法對客戶進行有效地管理，在無形中加大了企業(yè)的成本。

（三）事后問題

催收不及時，法律意識不強，使得壞賬損失嚴重。有數(shù)據(jù)表明，應(yīng)收賬款的時間越長，回收的概率也就越小。對于應(yīng)收賬款，很多企業(yè)缺乏必要的催收政策和手段，相關(guān)人員的主動性也不強，致使應(yīng)收賬款回收困難。即使最后向法院提起訴訟，但法院案件多，等待期長，執(zhí)行難，企業(yè)往往是花了訴訟費，最后應(yīng)收賬款也只能回收一小部分，這種投入與產(chǎn)出的不配更加重的企業(yè)負擔(dān)。

三、應(yīng)收賬款管理相關(guān)對策

（一）事前對策

（1）建立信用部門，對應(yīng)收賬款進行專門管理。信用部門獨立于銷售、財務(wù)和其他部門，是專門進行應(yīng)收賬款管理、信用管控的部門。其職權(quán)包括事前的盡職調(diào)查、客戶走訪，事中的額度審批、超額應(yīng)收提醒、以及事后的催收和懲罰。其目的是對整個的應(yīng)收賬款形成一個專業(yè)化的閉環(huán)的管理，防止出現(xiàn)相關(guān)人員專度不夠和工作相互推諉的情況，從而促進應(yīng)收賬款的有效收回。

（2）制定合理的賒銷審批政策。良好的賒銷審批政策要根據(jù)產(chǎn)品的特性和企業(yè)的具體情況來制定，需要相關(guān)的部門，如：銷售部門、信用部門、財務(wù)部門、商務(wù)部、法務(wù)部門相互獨立，又相互配合才能達到良好的效果。對于一個新客戶的審批，可以現(xiàn)根據(jù)實際情況做幾次現(xiàn)款單，對客戶的實際資金狀況進行初步的考核。再由銷售部門提交客戶的資質(zhì)、財報等基本情況給信用部門，信用部門通過對客戶的相關(guān)信用調(diào)查，結(jié)合以往的交易情況和客戶的財報，綜合評價客戶的還款能力，給予客戶一定的額度和賬期，對于一些非常規(guī)的額度審批還需要更高層級的領(lǐng)導(dǎo)審批。與此同時，也需要法律部門根據(jù)業(yè)務(wù)特性仔細考量銷售合同，及時提示相關(guān)風(fēng)險點，提前防范壞賬風(fēng)險。

（3）綜合運用多種信用工具，防范和化解壞賬風(fēng)險。銷售部門和信用部對客戶的基本情況進行大致評估以后，可以綜合采用支票，擔(dān)保函，房產(chǎn)抵押，信用保險等方式來提升應(yīng)收賬款的回收效率?？蛻糸_具延期支票必須保證其銀行賬戶有足夠的余額，同時在承兌日一旦支票出現(xiàn)空頭，其不良的信用記錄便會反映在銀行征信當(dāng)中，對于客戶以后的各類信用交易都將產(chǎn)生不利影響。擔(dān)保函，即第三方對應(yīng)收賬款做出的保證付款承諾，一旦客戶違約、無法償還，則由第三方進行償還，這對于公司的應(yīng)收賬款是一個有效地保障。對于額度需求大且風(fēng)險度高的客戶，也可以采取房產(chǎn)抵押的方式，對客戶的房產(chǎn)進行有效地估值，然后雙方到房管局辦理抵押登記的相關(guān)手續(xù)，信用部在房產(chǎn)的估值范圍內(nèi)授信。在有條件的情況下，公司可以對相關(guān)的信用交易向保險公司進行承保。根據(jù)交易特性和產(chǎn)品特性，和保險公司協(xié)定一定的保費率和理賠率，在客戶違約后，由保險公司賠償公司的相關(guān)損失。企業(yè)在實際操作過程中，可以靈活的運用以上多種信用工具，在事前對信用風(fēng)險進行有效地防范。

（二）事中對策

（1）規(guī)范公司的交易流程。在發(fā)貨前，必須銷售人員必須和客戶簽訂雙方蓋章的交易合同，同時，仔細核對金額、賬期、還款條件、違約條款等內(nèi)容。在貨物發(fā)出以后，要及時的回傳出庫單和簽收單，以便相關(guān)人員妥善保管。財務(wù)部門要認真核對合同、發(fā)票、網(wǎng)銀的一致性，貨款回收后第一時間告知銷售部門和信用部門。此外，商務(wù)部門也要及時對回款進行核銷處理，以免出現(xiàn)預(yù)收和應(yīng)收的掛賬，影響相關(guān)人員對應(yīng)收數(shù)量的判斷。

（2）規(guī)范對賬和催收流程。信用部門應(yīng)定期和銷售人員召開應(yīng)收會議，對于即將到期的應(yīng)收款項做到及時的提醒，對于一些大額、長賬期的客戶要做到重點關(guān)注。銷售人員跟客戶溝通后，及時反饋回款進展，信用人員這些回款進展記錄在案以便備查。對于銷售人員催收無果的應(yīng)收賬款，信用部門可以酌情寄送催款函或者由法務(wù)部門聯(lián)系律所進行催收，上訴方法失效的情況下，應(yīng)該積極采取訴訟的方式減少損失。

（3）制定合理的信用政策，嚴控賒銷規(guī)模。首先要對客戶的信用狀況進行合理的評估，常用的是5c評價法，即：品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。信用人員應(yīng)結(jié)合以上指標(biāo)，參考產(chǎn)品特性和客戶的還款習(xí)慣，建立有效的評級模型，綜合授予客戶一定的額度和賬期。客戶的額度和賬期在交易期內(nèi)并不是一成不變的，而要根據(jù)客戶的交易情況和還款習(xí)慣定期進行調(diào)整，來達到對客戶進行有效管理的目的。

（三）事后對策

加大催收力度，對應(yīng)收賬款實行嚴格的責(zé)任制。銷售人員的考核不僅僅只考察其銷售額，還應(yīng)對其應(yīng)收賬款的回收率進行考核，將其與銷售人員的績效掛鉤，責(zé)任制必須落到實處，實行“誰審批，誰負責(zé)”的原則，使每一筆應(yīng)收賬款都有明確的責(zé)任人，直到賬款收回。就催收方式而言，電話催收的方式太過單一，也無法達到良好的效果。應(yīng)積極鼓勵銷售人員上門與客戶對賬，這樣有利于把握客戶的經(jīng)營運行狀況，也有利于加速應(yīng)收賬款的回收。

四、結(jié)語

總而言之，應(yīng)收賬款對于企業(yè)具有著牽一發(fā)而動全身的作用。企業(yè)應(yīng)從事前、事中，事后多個方面采取有效措施，防范和化解應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險，提升應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)效率，提升應(yīng)收賬款的管理水平。

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