蔣蓓雨

摘 要 當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融以廣泛的在線服務(wù)、創(chuàng)新的金融產(chǎn)品、較低的成本優(yōu)勢(shì)等，分流銀行的優(yōu)質(zhì)客戶和長(zhǎng)尾客戶，給農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)較大影響。本文主要研究農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)借鑒波士頓矩陣原理，建立以“業(yè)務(wù)存量水平”和“業(yè)務(wù)發(fā)展能力”兩個(gè)維度為主的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。根據(jù)該評(píng)價(jià)體系，將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)劃分為明星、現(xiàn)金牛、問(wèn)號(hào)、瘦狗4個(gè)類型，并有針對(duì)性地?cái)M定經(jīng)營(yíng)管理方案，有效提升了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)效益。

關(guān)鍵詞 農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu) 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 波士頓矩陣 業(yè)務(wù)存量

一、引言

波士頓矩陣是將企業(yè)產(chǎn)品從市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率角度進(jìn)行再組合，將所有產(chǎn)品劃分為問(wèn)號(hào)、明星、現(xiàn)金牛和瘦狗4個(gè)類型，進(jìn)而明確各類產(chǎn)品的主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)借鑒波士頓矩陣原理，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)務(wù)存量水平和業(yè)務(wù)發(fā)展能力兩個(gè)角度進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，也將眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)定位于4個(gè)象限，從而以相對(duì)簡(jiǎn)單的分析來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的戰(zhàn)略問(wèn)題。

二、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系構(gòu)建過(guò)程

CX農(nóng)商行由CX合作銀行改制組建，是具有獨(dú)立法人資格的地方性銀行機(jī)構(gòu)，成立于2014年12月。該行下設(shè)1家營(yíng)業(yè)部、25家支行、108家分理處，網(wǎng)點(diǎn)遍布所轄縣市行政區(qū)域，全行在崗員工1400余名。截至2019年9月末，全行總資產(chǎn)約870億元，各項(xiàng)存款余額約690億元，各項(xiàng)貸款余額約400億元。經(jīng)營(yíng)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、資金實(shí)力均居本市銀行業(yè)首位;資本充足率、撥備覆蓋率等核心監(jiān)管指標(biāo)優(yōu)于監(jiān)管要求。

本行以CX農(nóng)商行為例，具體介紹營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系構(gòu)建過(guò)程。

（一）設(shè)置營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)

該行借鑒波士頓矩陣原理，根據(jù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“盈利、獲客、服務(wù)”三大基本功能，在評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，分“業(yè)務(wù)存量水平”“業(yè)務(wù)發(fā)展能力”兩大維度進(jìn)行考量，將眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)定位于4個(gè)象限。其中，網(wǎng)點(diǎn)“業(yè)務(wù)存量水平”主要選擇經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)、存貸款規(guī)模、日均柜均交易量等絕對(duì)值指標(biāo);網(wǎng)點(diǎn)“業(yè)務(wù)發(fā)展能力”主要選擇FTP利潤(rùn)、存款規(guī)模、貸款規(guī)模近3年平均增長(zhǎng)率等相對(duì)數(shù)指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)每階段的發(fā)展重點(diǎn)，分別確定各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重。如鞏固提升存貸款市場(chǎng)份額是當(dāng)前該行的工作重心，因此在“業(yè)務(wù)存量水平”維度，“存貸款規(guī)?！敝笜?biāo)權(quán)重高達(dá)50%，高于“經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)”（30%）、“日均柜均交易量”（20%）指標(biāo)權(quán)重;在“業(yè)務(wù)發(fā)展能力”維度，“存款與貸款規(guī)模增長(zhǎng)率”指標(biāo)權(quán)重合計(jì)達(dá)60%，高于“FTP利潤(rùn)增長(zhǎng)率”（40%）指標(biāo)權(quán)重。

評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)存量和業(yè)務(wù)發(fā)展的二維指標(biāo)具體形成過(guò)程為：各類指標(biāo)選取制定標(biāo)準(zhǔn)值（一般為平均值），賦予標(biāo)準(zhǔn)分值10分，在此基礎(chǔ)上超過(guò)（低于）標(biāo)準(zhǔn)值一定比例，便加（減）相應(yīng)分值;用分?jǐn)?shù)乘以權(quán)重匯總，得到評(píng)價(jià)指標(biāo)加權(quán)匯總得分，作為評(píng)價(jià)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。指標(biāo)得分計(jì)算舉例如表1。

（二）借鑒波士頓矩陣原理，劃分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展類型

CX農(nóng)商行借鑒波士頓矩陣原理，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)務(wù)存量水平和業(yè)務(wù)發(fā)展能力兩個(gè)角度進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，也將眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)定位于4個(gè)象限，從而以相對(duì)簡(jiǎn)單的分析來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的戰(zhàn)略問(wèn)題。

在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)存量和業(yè)務(wù)發(fā)展二維波士頓矩陣坐標(biāo)圖上（圖1），橫軸代表業(yè)務(wù)存量，從左到右代表業(yè)務(wù)存量由低到高;縱軸代表業(yè)務(wù)發(fā)展，從下到上代表發(fā)展能力由弱到強(qiáng)。CX農(nóng)商行將108家分理處網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)導(dǎo)入“波士頓矩陣”工具模型，將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)劃分為4類：一是明星網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)存量指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo)均≥均值，共22家;二是現(xiàn)金牛網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)存量指標(biāo)≥均值、業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)<均值，共39家;三是問(wèn)號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)存量指標(biāo)<均值、業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)≥均值，共37家;四是瘦狗網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)存量指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo)<均值，共10家。

（三）確定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃策略

CX農(nóng)商行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以業(yè)務(wù)存量水平和業(yè)務(wù)發(fā)展能力進(jìn)行四分類的基礎(chǔ)上，對(duì)各類營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展具體分析，總行提供對(duì)典型網(wǎng)點(diǎn)分析及相關(guān)策略選擇的案例，支行借鑒相關(guān)案例，對(duì)轄內(nèi)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分析，并確定下一步將采取的經(jīng)營(yíng)策略。

1.問(wèn)號(hào)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)——機(jī)會(huì)分析。問(wèn)號(hào)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)存量水平不高，而業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)較好。對(duì)這類營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，需要深入挖掘業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶、產(chǎn)品、利率水平等多維度數(shù)據(jù)進(jìn)行透視分析，查找業(yè)務(wù)提升空間，并結(jié)合區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)前景等因素，來(lái)綜合判斷使其成為明星營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的可能性。對(duì)于有可能成為明星網(wǎng)點(diǎn)的，采取向其傾斜一定資源，支持其進(jìn)一步業(yè)務(wù)發(fā)展;對(duì)于沒(méi)有發(fā)展前途的問(wèn)號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，則考慮合并、遷址或降格為自助銀行等。

2.瘦狗營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)——盈虧平衡分析。瘦狗網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)存量規(guī)模不大，業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)也較為緩慢。對(duì)于這類營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，需要借助本量利工具，開展盈虧平衡分析，通過(guò)對(duì)該類營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不同的利潤(rùn)目標(biāo)，測(cè)算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的業(yè)務(wù)要求，從而判斷瘦狗網(wǎng)點(diǎn)的存在價(jià)值。對(duì)于3年內(nèi)能轉(zhuǎn)虧為盈的瘦狗網(wǎng)點(diǎn)，可采取保留觀察策略，下一步進(jìn)行持續(xù)監(jiān)督評(píng)價(jià);而對(duì)于3年內(nèi)仍難以盈利的瘦狗網(wǎng)點(diǎn)，需結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)周邊發(fā)展情況及本行整體網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃情況，考慮采取降格或撤并策略。

3.明星營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)——“快增”業(yè)務(wù)分析。明星網(wǎng)點(diǎn)是業(yè)務(wù)存量水平較高、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)也較好的網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)于這類網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)挖掘快速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)品種，是存款業(yè)務(wù)還是貸款業(yè)務(wù)，是零售存款還是對(duì)公存款，是活期存款還是整存整取定期儲(chǔ)蓄存款，是6個(gè)月儲(chǔ)蓄存款還是3年儲(chǔ)蓄存款等，明確“快增”業(yè)務(wù)后，向其傾斜有針對(duì)性的資源投入，如配套相應(yīng)的人力資源或提供業(yè)務(wù)宣傳禮品等，以支持其“快增”業(yè)務(wù)的進(jìn)一步提升和發(fā)展，即采取規(guī)模擴(kuò)張的策略。

4.現(xiàn)金牛營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)——存量客戶分析。現(xiàn)金牛網(wǎng)點(diǎn)是業(yè)務(wù)存量水平較高，而業(yè)務(wù)發(fā)展已較緩慢的網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)這類網(wǎng)點(diǎn)主要借助客戶FTP利潤(rùn)排名表等相關(guān)客戶數(shù)據(jù)，結(jié)合客戶信息管理系統(tǒng)（CIF）對(duì)存量客戶進(jìn)行具體分析，有計(jì)劃、有針對(duì)性地做好大客戶維護(hù)工作，從而保持市場(chǎng)占有率。

三、推動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)要注意的問(wèn)題