梁國(guó)立

摘 要：華盛頓時(shí)間2019年10月15日9時(shí)，國(guó)家貨幣組織發(fā)布的《世界經(jīng)濟(jì)展望報(bào)告》指出全球經(jīng)濟(jì)處于同步放緩狀態(tài)。身處全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力環(huán)境中的中國(guó)，其分銷(xiāo)型企業(yè)不僅面臨著巨大的外部沖擊與壓力，還要應(yīng)對(duì)來(lái)自市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的激烈挑戰(zhàn)，為了適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)，實(shí)現(xiàn)粗增長(zhǎng)到高質(zhì)量發(fā)展的全面轉(zhuǎn)型，分銷(xiāo)型企業(yè)必須要告別以往對(duì)應(yīng)收賬款管理不重視的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款科學(xué)合理的管理，才可以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的存續(xù)。

分銷(xiāo)型企業(yè)采用信用營(yíng)銷(xiāo)模式一方面擴(kuò)大了企業(yè)收入，使企業(yè)存貨加快了轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流的速度，加速了企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)，提高了企業(yè)的資信評(píng)級(jí);另一方面，信用營(yíng)銷(xiāo)模式使得企業(yè)應(yīng)收賬款金額變大的同時(shí)也帶來(lái)了很多弊端，既增加了企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也提高了企業(yè)收帳成本，一旦應(yīng)收賬款面臨無(wú)法及時(shí)收回或無(wú)法收回的情境，企業(yè)反而還要負(fù)擔(dān)現(xiàn)時(shí)義務(wù)的有關(guān)稅金的現(xiàn)今流出。因此企業(yè)要重視應(yīng)收賬款管理，以成本效益原則制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理制度，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的賬齡周期短、質(zhì)量高。

通過(guò)分析分銷(xiāo)型企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，探析其存在的原因以及解決辦法，更好地為分銷(xiāo)型企業(yè)提供一些改善應(yīng)收賬款管理中存在問(wèn)題的建議，更好地提高分銷(xiāo)型企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力，為推動(dòng)我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)做貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞：分銷(xiāo)型企業(yè);應(yīng)收賬款管理;信用營(yíng)銷(xiāo)模式;應(yīng)收賬款管理制度

一、研究背景及意義

隨分銷(xiāo)行業(yè)即生產(chǎn)產(chǎn)商為了面對(duì)龐大的消費(fèi)群體，在滿(mǎn)足市場(chǎng)需要提供商品以及服務(wù)的同時(shí)，又要以合適的成本將產(chǎn)品與服務(wù)送至消費(fèi)群體手中由此應(yīng)運(yùn)而生的行業(yè)。在當(dāng)今時(shí)代，隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加快發(fā)展，以及國(guó)家政策與國(guó)際趨同的不斷調(diào)整，分銷(xiāo)行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)不斷受影響，影響分銷(xiāo)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)因素愈加錯(cuò)綜復(fù)雜，而市場(chǎng)形勢(shì)的瞬息萬(wàn)變，面臨的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，局面更加難以把控。分銷(xiāo)商作為制造商與消費(fèi)者之間的中間商與代理商，在競(jìng)爭(zhēng)壓力的傳導(dǎo)下，為了售賣(mài)同質(zhì)化產(chǎn)品能夠更勝其他企業(yè)一籌，紛紛選擇采取寬松的信用政策、擴(kuò)大應(yīng)收賬款這種方式。

二、相關(guān)理論及概念

研究分銷(xiāo)型企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，首先要深入了解這一課題的理論研究基礎(chǔ)，主要包括應(yīng)收賬款管理的基本概念和理論基礎(chǔ)。

應(yīng)收賬款管理的含義。廣義的應(yīng)收賬款管理分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是，從債權(quán)開(kāi)始成立到應(yīng)收賬款到期日這段時(shí)間的管理，即拖欠前的賬款管理;第二個(gè)階段是，應(yīng)收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理。信用管理機(jī)構(gòu)為了對(duì)這兩個(gè)階段的管理加以區(qū)別，往往將賬款被拖欠前的管理稱(chēng)為應(yīng)收賬款管理（即狹義的應(yīng)收賬款管理），而將逾期后的賬款管理叫做商賬追收。本文所涉及的是狹義的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題即在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，從銷(xiāo)售方將商品或勞務(wù)提供給購(gòu)買(mǎi)商，以債權(quán)成立開(kāi)始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，銷(xiāo)售方采用科學(xué)合理的方法，對(duì)應(yīng)收賬款回收的整個(gè)過(guò)程所進(jìn)行的管理。

三、分銷(xiāo)型企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1.企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略布局與頂層設(shè)計(jì)

現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)惡劣，大部分分銷(xiāo)型企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額，紛紛進(jìn)行著擴(kuò)大賒銷(xiāo)額度，增加自身產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的輸出，不正確地引導(dǎo)了一種“銷(xiāo)售至上”的價(jià)值觀念，忽略了整體戰(zhàn)略與部門(mén)戰(zhàn)略相匹配，這種不理智的戰(zhàn)略布局雖然增加了企業(yè)利潤(rùn)，擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售，但是忽略了自身企業(yè)的實(shí)際狀況，資金計(jì)劃以及市場(chǎng)需求等情況，一旦應(yīng)收賬款回收環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，其潛在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)將增大數(shù)倍。其次，企業(yè)為了擴(kuò)大賒銷(xiāo)額度不斷對(duì)銷(xiāo)售傾向資源，而銷(xiāo)售人員并沒(méi)有與具體戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有效結(jié)合，內(nèi)部管理制度資源的缺乏也無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略的有效統(tǒng)一，加大了資金回收的管理難度，影響企業(yè)資金的流動(dòng)效率。

2.資信檔案不完善，缺乏有效的客戶(hù)資信評(píng)估制度

大部分分銷(xiāo)型企業(yè)為了更好地應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷增加應(yīng)收賬款額度上限，降低信用賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，忽略客戶(hù)資信狀況，盲目的信任導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款“滾雪球”般越來(lái)越大，最終面臨著高收入、現(xiàn)金短缺的困境。另外一方面，企業(yè)主觀意愿上的原因?qū)е氯狈τ行У膽?yīng)對(duì)措施，大部分企業(yè)為了節(jié)約資金，對(duì)建立客戶(hù)信用評(píng)估制度會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)流出的這種行為避而不選，而這種行為的選擇短期上雖然對(duì)企業(yè)提供了利好，但長(zhǎng)期以來(lái)所帶來(lái)的惡果嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)客戶(hù)管理制度混亂，資信良好與資信等級(jí)低的客戶(hù)分類(lèi)混亂會(huì)造成企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)時(shí)變化進(jìn)行靈活反應(yīng)，平白失去許多發(fā)展的機(jī)會(huì)。

3.應(yīng)收賬款管理制度不健全，缺乏有效的賒銷(xiāo)程序

分銷(xiāo)型企業(yè)流程中最重要的環(huán)節(jié)是銷(xiāo)售。分銷(xiāo)型企業(yè)以賒銷(xiāo)作為增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和搶占市場(chǎng)份額的重要手段，這點(diǎn)毋庸置疑，但相應(yīng)的，需要有科學(xué)的應(yīng)收賬款管理制度為企業(yè)的良性發(fā)展保駕護(hù)航。針對(duì)應(yīng)收賬款的管理，事前時(shí)期，企業(yè)沒(méi)有制定合理的賒銷(xiāo)審批制度，將無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)量的保證;事中時(shí)期，企業(yè)缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制將喪失最佳追回應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì);事后時(shí)期，企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)的尾款追回制度，無(wú)法明確進(jìn)行應(yīng)收賬款追回的第一責(zé)任人。事實(shí)上大部分企業(yè)一味地追求銷(xiāo)售額度的上升，對(duì)賒銷(xiāo)行為確立后所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)缺乏防范意識(shí)，忽視盲目追求賒銷(xiāo)額度上升的不利影響。如此一來(lái)，有效賒銷(xiāo)程序的缺乏極易影響應(yīng)收賬款的后續(xù)回收，最終形成的高額度、賬齡周期長(zhǎng)的應(yīng)收賬款會(huì)加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)，拖累企業(yè)的發(fā)展。

四、應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的原因

分銷(xiāo)型企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的主要原因有兩個(gè)，從企業(yè)外部與企業(yè)自身分析，分別為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)缺乏。

1.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境需要不斷做出調(diào)整，處在買(mǎi)方市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)為了取得先機(jī)，除了通過(guò)廣告費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格與售后服務(wù)等方式，降低賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)也是擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售收入的重要途徑之一，由于分銷(xiāo)型企業(yè)大多售賣(mài)同質(zhì)化產(chǎn)品，因此這其中最為有效的手段就是降低賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，以增加顧客的賒銷(xiāo)上限，降低顧客信用門(mén)檻為主要表現(xiàn)形式。

2.企業(yè)自身缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

大部分分銷(xiāo)型企業(yè)為了應(yīng)對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，主觀上來(lái)說(shuō)，將企業(yè)重心放在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，傾向更多的資源，減少對(duì)應(yīng)收賬款管理的資源傾斜，從而導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理制度不完善，相應(yīng)管理方法不科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，應(yīng)收賬款后期，就會(huì)導(dǎo)致各種弊端頻出。

五、加強(qiáng)分銷(xiāo)型企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

加強(qiáng)分銷(xiāo)型企業(yè)應(yīng)收賬款管理可以加快存貨周轉(zhuǎn)速度，提高資金利用率，更好地幫助企業(yè)搶占同質(zhì)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中?？茖W(xué)的應(yīng)收賬款管理要遵循成本-效益原則，將企業(yè)內(nèi)部管控貫徹應(yīng)收賬款的始終?！?+1”信用管理模式是中西信用管理技術(shù)的結(jié)合，融合中國(guó)市場(chǎng)與企業(yè)現(xiàn)狀的先進(jìn)管理模式，能夠很好地為分銷(xiāo)型企業(yè)管理提供借鑒，其不僅僅是停留在書(shū)面上的方法，還是經(jīng)由實(shí)踐證明可行的模式，對(duì)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理重新構(gòu)造、優(yōu)化改進(jìn)有很重要的幫助。

1.建立和健全前期的客戶(hù)信用調(diào)查和評(píng)估機(jī)制

社會(huì)信用體系的建立和完善是我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷走向成熟的重要標(biāo)志之一，我國(guó)曾出臺(tái)《社會(huì)信用體系建設(shè)規(guī)劃綱要（2014-2020）》的指導(dǎo)性文件，來(lái)加快建設(shè)社會(huì)信用體系、構(gòu)筑誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境，而企業(yè)建立和健全前期的客戶(hù)信用調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，正是完善國(guó)家信用管理體系的一部分，能夠進(jìn)一步推進(jìn)信用信息開(kāi)放共享、保護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序。進(jìn)行客戶(hù)信用評(píng)級(jí)和評(píng)估是企業(yè)判斷賒購(gòu)方風(fēng)險(xiǎn)程度的依據(jù)和資信狀況好壞的基礎(chǔ)，可以很好地幫助企業(yè)防范商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以具體通過(guò)建立客戶(hù)資信檔案，采用信用5C分析法評(píng)估客戶(hù)品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件五個(gè)方面，合理劃分客戶(hù)資信風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，根據(jù)不同的資信等級(jí)設(shè)立不同的賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，拒絕針對(duì)不同的客戶(hù)采取統(tǒng)一的信用標(biāo)準(zhǔn)與額度。建立和健全客戶(hù)信用調(diào)查和評(píng)估機(jī)制是從源頭上防范風(fēng)險(xiǎn)，能夠很大程度地增加賒銷(xiāo)行為的安全性，是進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的有效舉措。

2.建立和健全中期的債權(quán)保障機(jī)制

債權(quán)保障機(jī)制是維護(hù)我方企業(yè)利益，減少債務(wù)方對(duì)自身企業(yè)損害的有效途徑，能夠很大的節(jié)約交易后期追回賬款所耗費(fèi)的成本。建立和健全交易中期的債權(quán)保障機(jī)制，主要有兩個(gè)內(nèi)容，分別為賒銷(xiāo)審批制度和合同管理制度。賒銷(xiāo)審批制度要以有效防止壞賬發(fā)生作為主要內(nèi)容，制定明確的賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，包括賒銷(xiāo)審批人與賒銷(xiāo)審批額度，以客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)劃分依據(jù)，不同級(jí)別的權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)人擁有不同的賒銷(xiāo)額度批準(zhǔn)權(quán)，層層監(jiān)管有效把控應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。合同管理制度要以加強(qiáng)合同管理，減少合同失誤，提高經(jīng)濟(jì)效益為主要內(nèi)容，一定要明確合同雙方的權(quán)利與義務(wù)，收付款方式，違約后雙方應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任等，具體可以建立合同檔案、建立合同管理臺(tái)賬和填寫(xiě)“合同情況月報(bào)表”來(lái)維護(hù)公司的合法權(quán)益。此外，合同是保障企業(yè)自身權(quán)益的第一文本，一定要多份保管，分開(kāi)存放。

3.建立和健全后期的應(yīng)收賬款監(jiān)控和追收機(jī)制

應(yīng)收賬款掛在賬上并不能為企業(yè)帶來(lái)更大的增值，“落袋為安”是任何一個(gè)企業(yè)都追求的，這樣才能更好地給企業(yè)增加價(jià)值。因此就要及時(shí)掌控應(yīng)收賬款管理，建立和健全交易后期的應(yīng)收賬款監(jiān)控和追收機(jī)制就很有必要。設(shè)置應(yīng)收賬款監(jiān)控機(jī)制要構(gòu)建應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)追蹤管理體系，具體可以分為預(yù)警機(jī)制和預(yù)控對(duì)策機(jī)制。預(yù)警機(jī)制要包括及時(shí)跟進(jìn)賒購(gòu)方企業(yè)問(wèn)題，定期測(cè)試客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)狀況的內(nèi)容，對(duì)自身企業(yè)的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)。一旦存在風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，預(yù)控對(duì)策機(jī)制就要發(fā)生作用，及時(shí)反饋，當(dāng)涉及應(yīng)收賬款無(wú)法回收、產(chǎn)生壞賬的問(wèn)題，要上報(bào)企業(yè)負(fù)責(zé)人，采取相應(yīng)應(yīng)急措施。應(yīng)收賬款追收機(jī)制要確立科學(xué)合理的追收程序，如果是企業(yè)內(nèi)部回收，要以權(quán)責(zé)統(tǒng)一為原則，以合同為依據(jù)，誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)收回，要對(duì)應(yīng)收賬款的開(kāi)始-結(jié)束全程負(fù)責(zé);如果是企業(yè)外部回收，要做好備份，移交給專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)，保護(hù)公司的合法權(quán)益。另一方面，還可以了解客戶(hù)無(wú)法償還賬款的原因，如證實(shí)確實(shí)發(fā)生財(cái)務(wù)困難、即將破產(chǎn)清算無(wú)法償還，要上報(bào)上級(jí)負(fù)責(zé)人，確定是否變更合同內(nèi)容，確認(rèn)企業(yè)自身?yè)p失等。

六、結(jié)論

分銷(xiāo)型企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，信用營(yíng)銷(xiāo)方式成為搶占市場(chǎng)份額的重要手段時(shí)，企業(yè)內(nèi)部也要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理的意識(shí)，通過(guò)“3+1”信用管理模式對(duì)應(yīng)收賬款的始終進(jìn)行科學(xué)管理，避免存在空白和漏洞，可以有效防范企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，利用時(shí)代發(fā)展的成果構(gòu)建企業(yè)應(yīng)收賬款信息化體系，動(dòng)態(tài)覆蓋全程，緊密跟蹤賬款，增強(qiáng)應(yīng)收賬款的質(zhì)量。希望能夠?yàn)榉咒N(xiāo)型企業(yè)應(yīng)收賬款的管理提供一些借鑒和參考。

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