張盟

【摘? 要】近年來，隨著在線旅游發(fā)展中出現(xiàn)的盈利困難等問題，以及互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，在線旅游企業(yè)跨界互聯(lián)網(wǎng)金融的模式已逐漸成為一種趨勢。本文從在線旅游企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展現(xiàn)狀入手，并對(duì)其中具有代表性的理財(cái)、分期消費(fèi)、保險(xiǎn)代銷、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的營銷模式進(jìn)行案例分析，并以此發(fā)現(xiàn)在線旅游發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中存在的優(yōu)勢與問題，同時(shí)對(duì)其未來的發(fā)展提出一定的建議。

【關(guān)鍵詞】在線旅游;互聯(lián)網(wǎng)金融;營銷模式;風(fēng)險(xiǎn)

引言

由于在線旅游企業(yè)跨界互聯(lián)網(wǎng)金融的時(shí)間較短，且發(fā)展尚未成熟。許多文章都是圍繞著線下旅游企業(yè)金融的發(fā)展進(jìn)行的，很少有單獨(dú)關(guān)于在線旅游金融的探究。作者主要從理論分析的角度探究了在線旅游企業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的原因、意義等。本文在其研究基礎(chǔ)上，著重選取典型案例對(duì)其營銷模式進(jìn)行分析，側(cè)重從營銷角度對(duì)其發(fā)展進(jìn)行探究。

1.在線旅游企業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)狀簡介

一方面，在線旅游跨界互聯(lián)網(wǎng)金融有其“得天獨(dú)厚”的“地緣”優(yōu)勢;另一方面，在線旅游競爭激烈，在價(jià)格戰(zhàn)的壓力下，盈利問題困擾著絕大多數(shù)在線旅游企業(yè)。同時(shí)，我國互聯(lián)網(wǎng)金融市場仍擁有巨大的潛力。在以上因素的驅(qū)動(dòng)下，各在線旅游企業(yè)紛紛跨界互聯(lián)網(wǎng)金融。

盡管各在線旅游平臺(tái)都積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，但每家平臺(tái)的主攻方向卻各不相同，具體來看，分布如下：支付（主要是騰邦國際、攜程）、理財(cái)（途牛、攜程、騰邦國際）、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（途牛）、保險(xiǎn)兼業(yè)代理（同程）、商業(yè)保理（途牛）、分期付款（途牛和驢媽媽）、供應(yīng)鏈金融（途牛和騰邦國際）。

2.在線旅游企業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷模式分析

2.1理財(cái)產(chǎn)品營銷

在理財(cái)產(chǎn)品方面。在線旅游企業(yè)將客戶資金有效利用起來，并增加其盈利方式。

具體來看：

（1）途牛寶。錢存入途牛寶，相當(dāng)于投資匯添富基金公司旗下的全額寶貨幣基金。途牛寶主要從收益的穩(wěn)定性、流動(dòng)性及產(chǎn)品間便捷的轉(zhuǎn)讓等特殊優(yōu)勢來吸引顧客。一方面，途牛寶收益較為穩(wěn)定，并且流動(dòng)性較好，可以自由的存取;另一方面，途牛寶賬戶資金可以有多種用途：支付旅游消費(fèi)、現(xiàn)金活期理財(cái)、充當(dāng)出境存款證明和出境保證金。并且，用戶在途牛預(yù)訂旅游產(chǎn)品時(shí)，用途牛寶支付，享5%折扣。

從營銷角度來看：這些產(chǎn)品的特點(diǎn)，既滿足了顧客獲取收益的需求，消除了顧客對(duì)資金流動(dòng)性的顧慮。同時(shí)也通過折扣及旅游產(chǎn)品間便捷的轉(zhuǎn)讓方式等，區(qū)別于一般理財(cái)產(chǎn)品的特色進(jìn)行營銷，吸引顧客將其閑置資金存入途牛寶。為客戶提供便捷的同時(shí)，也增強(qiáng)了客戶使用途牛寶的忠誠度。

（2）鉑濤旅行與桔子理財(cái)、廣發(fā)銀行合作。未來，鉑濤旅行的會(huì)員可用賬戶里面的儲(chǔ)值購買桔子理財(cái)?shù)闹苤苌?、愛定存和月月升產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“余額賺收益、坐等收益去旅行”的目標(biāo)。

從營銷方面上看：可以看出，不同于途牛網(wǎng)側(cè)重于從產(chǎn)品特色方面進(jìn)行營銷，鉑濤旅行在注重產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)，從渠道方面進(jìn)行了創(chuàng)新與拓展;而基于以上合作，可以將儲(chǔ)值和理財(cái)收益相結(jié)合，有利于加大旅游與金融產(chǎn)業(yè)的合作。

2.2分期消費(fèi)產(chǎn)品營銷

許多在線旅游平臺(tái)業(yè)都將目光放在了那些預(yù)算有限，但又有旅游打算的潛在用戶身上，希望通過提供分期付款的形式來促進(jìn)消費(fèi)。

具體來看：

（1）首付出發(fā)。是面向個(gè)人用戶的旅游金融產(chǎn)品，可向用戶提供“先消費(fèi)、后付款”的預(yù)授信服務(wù)。目前對(duì)平臺(tái)會(huì)員全面開放，已覆蓋出境游與國內(nèi)游線路。截至目前，已有超過百萬用戶獲得授信額度，授信總額度達(dá)到82.3億元。且該產(chǎn)品風(fēng)控成績優(yōu)異，壞賬率為零。

從營銷策略來看：首付出發(fā)以“幫助年輕人，可以出國看世界。”作為產(chǎn)品理念，吸引一些暫時(shí)資金不足，但接受提前消費(fèi)觀念的年輕客戶，這可以更多地激發(fā)市場的潛力，吸引一些潛在客戶。

除此之外，較好地風(fēng)控能力也是其一大亮點(diǎn)。首付出發(fā)的風(fēng)控注重產(chǎn)業(yè)背景，且旅游客戶身份真實(shí)性是可驗(yàn)證的。同時(shí)，其線路預(yù)訂無法轉(zhuǎn)讓套現(xiàn)，并且存有旅游預(yù)訂人社會(huì)關(guān)系信息。這些措施都可增強(qiáng)用戶的還款意愿。增強(qiáng)了首付出發(fā)的風(fēng)控能力的同時(shí)，提高了用戶對(duì)產(chǎn)品的信任度。

（2）小驢分期及小驢白條。①小驢分期：采用0首付、0利息、0手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)，其中產(chǎn)生的全部利息和手續(xù)費(fèi)，全部由驢媽媽補(bǔ)貼。從小驢分期的營銷上來看：相比于其他在線旅游企業(yè)的分期消費(fèi)，小驢分期關(guān)注了在價(jià)格方面的營銷。有著更大優(yōu)惠力度以及更寬泛的使用范圍;同時(shí)，與首付出發(fā)相同，小驢分期專為年輕人打造“先旅游，后付款”的旅游新途徑。這也有利于促進(jìn)年輕潛力客戶的消費(fèi);②小驢白條：是驢媽媽攜手閃白條推出的產(chǎn)品，針對(duì)用戶的消費(fèi)場景而設(shè)計(jì)。用戶只需在驢媽媽網(wǎng)站填寫基本信息，便可基于自身的信用度，獲得相應(yīng)授信額度并選擇合適分期形式，最多可分12期，無需首付。此外，從使用方式上來看，用戶一次啟動(dòng)就可多次使用額度，支付時(shí)只需用綁定的手機(jī)號(hào)。從小驢白條的營銷策略來看：無需首付的優(yōu)惠條件同樣可以吸引客戶。并且基于自身信用度來進(jìn)行授信則有利于風(fēng)險(xiǎn)的管控。同時(shí)，便捷的使用方式也有利于吸引顧客。

2.3保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷

具體來看：

（1）途牛的旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：擁有旅游意外險(xiǎn)、旅程取消險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等70多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)是途牛金服核心服務(wù)之一。

與此同時(shí)，途牛還將推出“供應(yīng)鏈旅游保險(xiǎn)解決方案”，為合作旅行社解決旅游保險(xiǎn)經(jīng)營中遇到的難題。旅行社通過與途牛保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)合作開展旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可享受與途牛同等的保險(xiǎn)政策。

從營銷策略上看：途牛依托品牌、流量、會(huì)員等優(yōu)勢，結(jié)合旅游消費(fèi)的鏈條，進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新營銷;其推出的“供應(yīng)鏈旅游保險(xiǎn)解決方案”則有利于加強(qiáng)途牛線上與線下旅行社的合作。

（2）去哪兒網(wǎng)的保險(xiǎn)商城。去哪兒網(wǎng)此前銷售的保險(xiǎn)主要以旅游類保險(xiǎn)為主，目前則以趣味險(xiǎn)為主。例如結(jié)婚險(xiǎn)、熊孩子險(xiǎn)、吃貨險(xiǎn)、鞭炮意外險(xiǎn)等。今后還將開通車險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、醫(yī)療健康險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種。