文 / 《汽車人》紀旭

陜西新豐泰奧迪于2002年開業(yè)，是新豐泰集團在西安的第一家汽車經銷店，也是中國西北地區(qū)首家奧迪經銷店，其銷量在陜西地區(qū)獨占鰲頭，甚至在全國范圍內，銷量也都一直穩(wěn)居前列。然而，自2017年起，在行業(yè)整體增速放緩及競爭對手不斷發(fā)力的情況下，陜西新豐泰奧迪整體業(yè)務明顯下滑。尋找適合的管理者帶隊走出困境，成為集團扭轉局面的關鍵所在。

經過嚴格激烈的集團內部競聘上崗，在多家豪華品牌經銷店有著近十年總經理經驗的李凱，成為了陜西新豐泰奧迪總經理的不二人選，2018年4月，李凱臨危掛帥，他接任僅一年的時間，便使陜西新豐泰的員工狀態(tài)和各項指標有了突飛猛進的突破。

戰(zhàn)略為先 巧打翻身仗

李凱上任后，并不急于抓業(yè)務，而是從改變“人”開始。他與核心管理團隊深度交流，迅速且全面地了解店內每一個細節(jié)，并樹立了以“務實、專注、創(chuàng)新、關懷、活力”為核心價值的企業(yè)文化，團隊上下同欲，整體的精神面貌以及斗志都有了很大提升。

統(tǒng)一思想后，李凱便開始根據陜西市場以及新豐泰奧迪的實際情況謀劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術。首先從銷售方面，他通過調研發(fā)現(xiàn)進口車型的毛利非?？捎^，補貼、附加值、售后都有很大的利潤空間。

作為西安第一店，必須把奧迪進口車打起來！以旗艦車型奧迪A8L為例，它代表著奧迪的最高技術和最豐富的品牌內涵，但當時僅有兩三輛的月銷量，這是不正常的。產品力顯而易見，銷量不佳一定是在營銷方面出現(xiàn)偏差。通過精細的用戶畫像研究，李凱團隊發(fā)現(xiàn)西北人不僅要內飾豪華，更要表面的豪華，這與奧迪品牌內斂的豪華形成了一定的區(qū)隔。所以A8L想要賣得好，銷售顧問必須要能把奧迪內在的豪華，客戶一眼看不到的細節(jié)展現(xiàn)出來。

在李凱明確的戰(zhàn)略指引下，通過深度傳播并挖掘客戶，績效方案的調整，優(yōu)化流程，強化銷售話術等細節(jié)上的改變，奧迪A8L的銷量節(jié)節(jié)攀升，僅在2018年第四季度就完成了32輛的銷售數據，全年總銷量超過70輛。自李凱接手以來，陜西新豐泰奧迪A8L的銷量以月均十余輛的速度增長，這在西北地區(qū)也創(chuàng)造了新的單店銷售記錄。不僅是奧迪A8L，李凱帶領陜西新豐泰極力探索奧迪不同車型的潛在客戶群體，以多樣的銷售策略，應對客戶多樣的需求，使各款車型的銷量都穩(wěn)步提升。

售后產品也需要營銷

在目前的市場環(huán)境下，盈利不能僅靠前端的打拼，李凱對于售后也有自己的思考和戰(zhàn)略。面對12000多個活躍用戶，如何才能提升零服吸收率？李凱給出的答案是：提供更好的用戶體驗，要與客戶建立有效的、即時的聯(lián)系和關懷。

李凱發(fā)現(xiàn)以往客戶在有需求的時候，記不得或者找不到經銷店的聯(lián)系方式。既然電話容易忘，那何不嘗試微信？陜西新豐泰奧迪在西安小區(qū)開創(chuàng)性地推出了五對一的管家服務群，為每一位客戶建立“五對一”的專屬服務微信群，客服人員、售后人員、銷售人員、技術人員，保險人員隨時為客戶提供及時精準的服務，這項服務升級也受到了客戶的交口稱贊。

在李凱看來，售后也是一種產品，也需要營銷，也需要戰(zhàn)略和打法。他要求售后服務人員像前端銷售賣車一樣，把每一款售后產品的優(yōu)點、特點向客戶講透，讓客戶放心選擇自己最需要的產品?？蛻艚邮芏仍絹碓礁?，滿意度也在提升，售后的利潤和營收相應大幅提升。2018年陜西新豐泰盈利超2000萬元，同比增幅超過100%；服務總產值8458萬元，進廠臺次28627輛，產值同比增長1.9%。團隊成員更是一舉斬獲2018年“全國優(yōu)秀銷售總監(jiān)”、“全國最佳市場開拓獎”等嘉獎。

“我是一個追求完美的人，想把事情做到更好，必須要達到一個頂峰，但是峰值在哪里？沒人知道。我只能持續(xù)不斷地去提高，持續(xù)不斷去闖蕩?！倍嗄隁v練，讓李凱形成了不斷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新、敢于突破的意志品質，他在務實中不乏戰(zhàn)略，在拼搏中注重戰(zhàn)術，身先士卒又崇尚團隊協(xié)作，這樣的李凱正帶著陜西新豐泰奧迪去攀一座峰，追一個夢。