葛聯迎 邵上凈 耿曉

【摘 要】 本文介紹了研究背景，分析了國內外證券公司財富管理業(yè)務模式及陜西省證券行業(yè)發(fā)展現狀和發(fā)展定位，提出了推進陜西證券企業(yè)發(fā)展的對策建議。一是應建立多樣的財富管理客戶細分標準，二是要加強產品條線的建設和產品創(chuàng)新，三是要有專業(yè)化服務和團隊精神，四是加快信息技術的應用，五是建立先進的財富管理風險控制體系。

【關鍵詞】 陜西省;證券公司;財富管理;業(yè)務模式;建議

一、研究背景

近幾年我國財富管理行業(yè)飛速發(fā)展，但仍處于起步發(fā)展階段，目前的發(fā)展難以滿足整個市場需求，且在財富管理領域自身也存在許多問題。另外，國內證券公司的營業(yè)收入主要來源于經紀業(yè)務，對經紀業(yè)務過度依賴。而經紀業(yè)務又與股市行情高度關聯，因此證券公司利潤呈現不規(guī)則與不穩(wěn)定性。財富管理業(yè)務是打開目前經營困局、實現穩(wěn)定長期盈利的關鍵，是目前證券公司的重大機遇。本文通過對目前在財富管理領域做得較好的優(yōu)秀券商進行分析，并對財富管理業(yè)務模式作對比，且從陜西地域特點及證券市場發(fā)展具體情況入手，探討了證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展定位，在借鑒國內外優(yōu)秀財富管理業(yè)務經驗及模式基礎上，提出了適合陜西省證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展可借鑒的模式及建議。

二、國內外證券公司財富管理業(yè)務模式分析

1、美國證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展狀況

美國證券公司依據年齡、職業(yè)、收入、教育程度以及生活環(huán)境等進行細分。同時，結合客戶個性化需求，提供針對性的理財服務，反映了服務的專業(yè)化水平。

在信息技術的應用方面?？蛻艨梢灾苯釉谠撔畔⑵脚_查詢市場、行業(yè)或者個股的研究報告、風險評級等，方便了理財顧問與客戶溝通的有效性和統(tǒng)一性。因此，美國大型的證券公司中對信息技術的使用已經非常普遍，也體現了證券經紀業(yè)務由傳統(tǒng)的以營銷為中心轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹?/p>

創(chuàng)新理財產品，提高服務水平。美國的證券公司對理財產品不斷創(chuàng)新，產品種類多樣化，滿足不同類型客戶的理財需求。不斷提高服務水平，依據客戶自身經濟狀況以及風險偏好，并結合理財目標，提供定制化理財方案，為客戶提供全方位的財富管理服務，從而提高客戶的滿意度。

2、美國證券公司財富管理業(yè)務模式特點

美國證券行業(yè)財富管理業(yè)務研究比較豐富的有美林證券，以美林證券為例，其理財顧問和客戶進行一對一溝通，與客戶進行資產配置計劃書的溝通，在實現簽約后，由理財顧問通過信息平臺向投資部門提交資產配置計劃書和研究報告，由投資部門完成，理財顧問決定投資經理，如果投資效益不理想，投資經理將被理財顧問換掉。

（1）美林將目標鎖定在富有和高凈值的客戶身上，采用年費制度，通常收取客戶資產的1%到1.5%作為年費，注重客戶資產的價值來維護價值，確?？蛻衾孀畲蠡?/p>

（2）美林證券給理財顧問的業(yè)績提成占到資產規(guī)模的32%到50%，同時，對于不能完成年度最低任務目標的員工予以解雇，保證了員工工作積極性，促使選擇專業(yè)化人才。

（3）完善的員工培訓教育體系。為保持理財服務持續(xù)的專業(yè)化，根據理財顧問等級的不同有分類的制作了不同的培訓課程，使培訓更加具有針對性。

（4）強大的后臺支持系統(tǒng)。信息技術的深入應用，使得其工作效率極大提高，方便與客戶溝通的有效性和統(tǒng)一性，為客戶提供精準服務。

3、我國證券公司財富管理業(yè)務模式分析

對于證券公司來說，財富管理業(yè)務發(fā)展的核心就是要從單一的服務逐步轉變?yōu)樘峁┤娴呢敻还芾矸?。近年來，我國許多證券公司根據金融業(yè)的發(fā)展趨勢和自身優(yōu)勢業(yè)務，對財富管理服務模式進行了區(qū)分。目前來說，我國證券公司財富管理業(yè)務比較主流的發(fā)展模式有以下三種：

獨立理財機構模式：以國海證券為代表，主要是發(fā)展特色投顧業(yè)務，打造獨立理財機構;管家服務模式：以廣發(fā)證券為代表，將財富管理業(yè)務置于其他業(yè)務之上，整合其他各項業(yè)務資源，根據客戶需求，為客戶提供一站式全方面服務;投行服務模式：以招商證券為代表，主要面對的是高端客戶，公司將優(yōu)秀的投行項目與高端客戶的服務需求相結合，為高端客戶提供個性化服務。

4、國內外證券公司財富管理業(yè)務模式對比

從先進的財富管理模式分析，以下幾點可借鑒，第一，產品條線的建設和產品的創(chuàng)新。第二，建立多元化的財富管理目標。財富管理的目標不應僅僅是追求高回報，因為回報與風險相關，所以，機構應對客戶進行多方面細分，要引導客戶設定財富管理目標，從客戶的生命周期、家庭資產、風險偏好以及風險承受能力幾個方面科學定制財富管理方案。第三，對信息技術的深入應用，強大的后臺系統(tǒng)會極大提高工作效率，方便與客戶溝通的有效性和統(tǒng)一性。

三、陜西省證券行業(yè)發(fā)展現狀及國內證券公司的業(yè)務特點

2018年，陜西經濟的快速增長，陜西省證券期貨機構資本實力增強，盈利水平大幅改善，業(yè)務穩(wěn)步推進，經營總體穩(wěn)健，營業(yè)網點數量快速增加。截止2018年第4季度，陜西省共有法人證券公司3家，證券分公司46家，證券營業(yè)部 256家，3家法人證券公司總資產為750.32億元，同比增加 13.5%，高于全國11.5個百分點，在經濟建設的背景下，陜西證券行業(yè)實現重大突破，其融資能力大幅度增強，陜西證券行業(yè)將有良好的發(fā)展趨勢。

國內多數證券公司的財富管理業(yè)務還處于起步階段，體現在以下方面：

1、證券業(yè)集中度高，競爭激烈

2018年，國內證券公司131家，華泰證券、中信證券和銀河證券的成交額分別為20萬億、12.4 萬億和12.3萬億，分別占據占前十的比例為7.851%、4.882%和4.821%的市場份額。

2、業(yè)務特點分析（見表1）

由表1可以看出，證券行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務存在嚴重的同質化現象，導致行業(yè)競爭加大，行業(yè)的傭金率持續(xù)處在低水平，明顯壓縮了經濟業(yè)務的利潤空間，券商搶占投資銀行業(yè)務和資產管理業(yè)務更有優(yōu)勢。

四、陜西省證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展定位分析

1、政治環(huán)境分析

2013年《基金法》正式頒布，只有具備公募資格牌照才能發(fā)行資管大集合產品;“非現場開戶”預示著我國互聯網業(yè)務的興起。2015年證券行業(yè)一人多戶制度的開放，10月份，央行決定不對商業(yè)銀行和農村合作機構的存款利率設定浮動上限、利率市場化基本完成，其有利于財富管理業(yè)務的發(fā)展;2016年《資管業(yè)務新規(guī)》實施，證監(jiān)會依法落實，對資產管理業(yè)務從嚴監(jiān)管;2018年，《資管業(yè)務新規(guī)》細則的發(fā)布實施，系統(tǒng)規(guī)范證券、期貨經營者的私募股權管理業(yè)務，較現行監(jiān)管規(guī)定略有放寬。

2、經濟環(huán)境分析

據國家統(tǒng)計局表明，近年來，中國經濟平穩(wěn)增長，國內生產總值保持了7%左右的增長速度，整體經濟形勢發(fā)展較好。居民消費價格指數，CPI從12年大幅度下降后，持續(xù)三年呈緩慢下降趨勢，近幾年趨于平緩。失業(yè)率方面，近五年，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率由4.1%下降到3.8%，有小幅度下降趨勢。結果表明，近年來我國就業(yè)彈性有所下降，經濟發(fā)展趨于平穩(wěn)。

3、社會環(huán)境分析

中國高凈值人群和資產規(guī)模在不斷擴大，2017年，高凈值人群個人可投資資產超過1千萬的有187萬人，復合增長率達到18%。這說明財富管理市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

4、技術環(huán)境分析

互聯網的快速發(fā)展，逐步實現了證券公司經紀業(yè)務由線下向線上轉移，會減少證券業(yè)的傭金收入，降低經紀業(yè)務收入在業(yè)務收入結構中的比重。

五、結論

對證券公司來說，財富管理業(yè)務發(fā)展的核心就是要將單一的投資咨詢，財務顧問，資產配置服務逐漸轉變?yōu)榫C合財富管理服務。目前為止，我國許多券商順應金融業(yè)發(fā)展趨勢，結合自身的特色業(yè)務，開展差異化的財富管理服務，形成了一些比較主流的模式類型。

結合陜西證券業(yè)發(fā)展現狀及國內外財富管理模式的比較分析，對推進陜西證券企業(yè)發(fā)展提出以下建議：

其一，應建立多樣的財富管理客戶細分標準。我們認為，除過從客戶資產狀況入手，還應該結合客戶的生命周期，根據客戶的多項具體指標特征以及生活環(huán)境等多層次進行客戶細分。

其二，加強產品條線的建設和產品創(chuàng)新。只有產品庫能夠滿足廣大投資者的投資需求，才能真正實現資產配置服務和產品需求導向。

其三，要有專業(yè)化服務和團隊精神。在財富管理團隊中，必須擁有專業(yè)化服務的知識與經驗。專業(yè)化服務作為我國證券公司財富管理業(yè)務轉型的重要一點，使服務更加專業(yè)化。

其四，加快信息技術的應用。建立通過CMR系統(tǒng)整合客戶信息資源，在公司內部共享客戶信息和資源，會極大提高工作效率，方便與客戶溝通的有效性和統(tǒng)一性，向客戶提供有差別的專業(yè)化服務。

其五，建立先進的財富管理風險控制體系。規(guī)范操作流程，確保公司合規(guī)管理部門有一個有效的報告和動態(tài)控制系統(tǒng)，增強從業(yè)人員的合規(guī)意識、風險意識。

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[6] 苗琪.陜西省經濟證券化水平分析[J].江蘇商論，2017（08）118-119.

【作者簡介】

葛聯迎（1976.8—）女，陜西興平人，碩士，副教授，研究方向：金融與經濟管理.

邵上凈（1995.8—）女，西安歐亞學院2015級金融學專業(yè)學生.

耿 曉（1999.1—）女，西安歐亞學院2017級金融學專業(yè)學生.