施世蕾

摘要：圈層營銷為一些企業(yè)尤其是中小型企業(yè)提供了一種新的渠道方式選擇，以其獨(dú)特的優(yōu)勢促進(jìn)了一些企業(yè)的發(fā)展，文章對傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)實(shí)施圈層營銷的有利條件、程序及注意事項(xiàng)進(jìn)行了闡述。

Abstract： Circle marketing provides a new channel choice for some enterprises， especially small and medium-sized enterprises， and promotes the development of some enterprises with its unique advantages. This paper expounds the advantages， procedures and precautions of circle marketing in traditional marketing mode enterprises.

關(guān)鍵詞：圈層營銷;營銷模式;渠道

Key words： circle marketing;marketing mode;channel

中圖分類號：F274? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）34-0079-02

0? 引言

圈層營銷是營銷領(lǐng)域一種新興營銷方式，不依賴傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)也為一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)提供了一種新營銷方式的選擇，實(shí)行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)可以過渡到圈層營銷模式，或者將圈層營銷作為傳統(tǒng)營銷模式的補(bǔ)充。

1? 傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)實(shí)施圈層營銷的有利條件

傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)運(yùn)作圈層營銷具有一些有利條件，這是因?yàn)槠髽I(yè)以前的一些營銷宣傳方式會(huì)對圈層營銷的實(shí)行進(jìn)行一定的彌補(bǔ)和補(bǔ)充，從而保證圈層營銷的成功進(jìn)行，有利的條件主要表現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：

1.1 產(chǎn)品品牌的影響力

目前圈層營銷實(shí)行的主要障礙點(diǎn)就是客戶初期的信任度不足，如何讓消費(fèi)者信賴與安心，成為圈層營銷的首要因素，而品牌能給予那些無信心于購買決策結(jié)果的消費(fèi)者更多的信心，同時(shí)傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)一般非常重視對品牌的投資，品牌的認(rèn)知度、知名度、忠誠度都有一定的市場基礎(chǔ)，圈層營銷可以在一個(gè)較好的平臺上開展，為前期市場開拓工作順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。

1.2 媒體廣告的支持

傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)大多進(jìn)行媒體的推廣宣傳，這種做法可以迅速提高企業(yè)和產(chǎn)品的市場知名度，加深消費(fèi)者對產(chǎn)品功效的理解與認(rèn)知，增加老消費(fèi)者購買后的認(rèn)同感，對提升圈層營銷現(xiàn)場銷售效果起到很好的支持作用。

1.3 終端的輔助

隨著銷售終端的蓬勃發(fā)展，一些消費(fèi)者對終端的信任要高于對產(chǎn)品的信任，在一些品牌效果強(qiáng)、人流量大的銷售點(diǎn)進(jìn)行鋪貨可以提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的信心，彌補(bǔ)銷售空缺。

1.4 收集消費(fèi)者資料方式的多樣化

傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)可以在一些書刊、雜志廣告中刊發(fā)消費(fèi)者的反饋性宣傳，或是通過設(shè)置在終端的促銷人員，通過多種途徑和渠道，收集大量的目標(biāo)消費(fèi)者資料，為開展圈層營銷創(chuàng)造條件。

2? 傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)實(shí)施圈層營銷的程序

傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)在進(jìn)行圈層營銷時(shí)要按照企業(yè)的具體情況來實(shí)施，主要按照這樣的程序來進(jìn)行：

2.1 首先評估企業(yè)是否適合實(shí)行圈層營銷

企業(yè)在實(shí)施圈層營銷之前要評估自己是否適合運(yùn)用這種模式，綜合考慮自己的行業(yè)特征、產(chǎn)品特點(diǎn)以及公司的組織情況和企業(yè)的人力資源情況，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)沒有考慮到就可能導(dǎo)致圈層營銷實(shí)行的失敗。一般單品價(jià)值高，或是可以重復(fù)性購買、顧客關(guān)注度比較高的產(chǎn)品可以充分利用圈層營銷的優(yōu)勢來進(jìn)行，能收到良好的效果。由于圈層營銷主要的費(fèi)用是在場地的租賃、禮物的發(fā)放及銷售人員的費(fèi)用上，因此如果企業(yè)的這些費(fèi)用比較低，一些價(jià)格適中的產(chǎn)品也可以運(yùn)用圈層營銷。

2.2 學(xué)習(xí)其他企業(yè)的圈層營銷成功經(jīng)驗(yàn)

企業(yè)要實(shí)行圈層營銷首先要借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)圈層營銷的操作要領(lǐng)，要掌握一些關(guān)鍵的操作環(huán)節(jié)，如目標(biāo)消費(fèi)群的邀約、場地的選擇、環(huán)節(jié)模塊、現(xiàn)場的控制以及售后的服務(wù)等等，這些都是企業(yè)需要進(jìn)行學(xué)習(xí)的內(nèi)容，同時(shí)企業(yè)要結(jié)合自己的特點(diǎn)加以總結(jié)，從而形成適合自己的方式。

2.3 整合傳統(tǒng)營銷的資源優(yōu)勢

圈層營銷所依靠的資源不同于傳統(tǒng)營銷的資源，但是傳統(tǒng)營銷的資源也可以用在圈層營銷上，這對圈層營銷的實(shí)施是一個(gè)促進(jìn)。傳統(tǒng)營銷的資源主要集中在三方面：經(jīng)銷商、媒體和終端業(yè)務(wù)員。

企業(yè)原有的地區(qū)經(jīng)銷商，與當(dāng)?shù)氐念櫩徒佑|比較多，有可能成為實(shí)行圈層營銷的地區(qū)參與者，提供潛在顧客的名單。媒體的宣傳能給予消費(fèi)者更多的購買信心，圈層營銷可以在一個(gè)較好的平臺上進(jìn)行。在圈層營銷現(xiàn)場展示媒體發(fā)表過的文章，用以證明產(chǎn)品實(shí)力或企業(yè)背景，具有很強(qiáng)的說服力。

原有終端業(yè)務(wù)員里面，對于企業(yè)的忠誠度比較高、工作能力比較強(qiáng)、產(chǎn)品知識了解比較多的業(yè)務(wù)人員，可作為圈層營銷的銷售代表，節(jié)省了大量的招聘和培訓(xùn)時(shí)間。

2.4 培養(yǎng)和挖掘圈層營銷的專業(yè)人才

圈層營銷是否成功取決于是否有合適的人才，建立一支高素質(zhì)的圈層營銷隊(duì)伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)需要解決的重要問題，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備。企業(yè)一方面要對自己的員工進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，同時(shí)也可以在成功的圈層營銷企業(yè)里挖掘一些專業(yè)人才，尤其是已經(jīng)從事圈層營銷時(shí)間比較久的中高層管理人員，他們在激勵(lì)員工土氣、布置會(huì)前會(huì)場、制造銷售氛圍、促進(jìn)定單數(shù)量、掌握拜訪技巧等方面非常擅長，聘請這方面的人才不僅效果比較明顯，而且可以節(jié)約成本。

2.5 進(jìn)行必要的市場預(yù)試

傳統(tǒng)營銷企業(yè)在進(jìn)行大規(guī)模的圈層營銷之前要進(jìn)行必要的市場預(yù)試，要選取一個(gè)樣本市場，進(jìn)行小規(guī)模的圈層營銷，它是檢測產(chǎn)品、管理、員工等企業(yè)的各方面是否適合圈層營銷的必要階段，一方面可以檢驗(yàn)對成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)是否適用，同時(shí)也可以增加一些感性的認(rèn)識，加深員工對圈層營銷的理解，以便以后會(huì)更好的進(jìn)行圈層營銷。在操作過程中要檢驗(yàn)圈層營銷的各個(gè)操作流程，從數(shù)據(jù)的搜集到同顧客的訪談以及數(shù)據(jù)庫的建立等，有利于企業(yè)更好的實(shí)行圈層營銷。

3? 傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)實(shí)施圈層營銷注意的問題

傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)在實(shí)施圈層營銷的過程中要注意這樣一些問題：

3.1 經(jīng)驗(yàn)復(fù)制要深入切實(shí)

對成功企業(yè)圈層營銷模式的學(xué)習(xí)并不能僅僅局限在學(xué)習(xí)企業(yè)的操作要領(lǐng)上，要深入學(xué)習(xí)圈層營銷企業(yè)一些深層次的因素，因?yàn)閷?shí)施不同模式的企業(yè)其組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、人員的構(gòu)成都是不同的。要看到企業(yè)文化對圈層營銷成功的幫助、企業(yè)品牌戰(zhàn)略所導(dǎo)致的長期的成功，不能只是營銷過程的潛層運(yùn)用，而要根據(jù)自己企業(yè)的情況制定合理的操作措施和操作步驟。

3.2 做好模式之間的過渡

實(shí)施傳統(tǒng)營銷的企業(yè)要處理好以往營銷模式同圈層營銷模式之間的關(guān)系，要在兩者之間做好過渡和銜接。消費(fèi)者資源是有限的，開展圈層營銷勢必會(huì)對原有銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊，產(chǎn)生內(nèi)部競爭的問題。根據(jù)企業(yè)的情況，我們需要制定科學(xué)合理的運(yùn)作規(guī)則，不能夠盲目就將以往的資源優(yōu)勢完全的拋棄，投入到陌生的圈層營銷之中，這樣做只會(huì)對企業(yè)造成損失。

3.3 進(jìn)行圈層營銷的創(chuàng)新

傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)要取得圈層營銷的成功，不能僅進(jìn)行操作過程的簡單模仿，要不斷創(chuàng)新，才能適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，得到更好的發(fā)展。企業(yè)圈層營銷的創(chuàng)新主要從形式和內(nèi)容兩方面來進(jìn)行。形式的創(chuàng)新是企業(yè)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者的特點(diǎn)選擇適合自己的模式，如旅游模式、餐飲模式、產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)Ｊ降鹊取Ｆ髽I(yè)也可以利用傳統(tǒng)營銷模式中的終端優(yōu)勢，設(shè)置一些固定的專賣店，圈層活動(dòng)可以在企業(yè)自己店中進(jìn)行;內(nèi)容的創(chuàng)新則是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的情況進(jìn)行圈層概念的創(chuàng)新、針對不同客群實(shí)行營銷策略創(chuàng)新等，使企業(yè)能夠收到良好效果。

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