孫佚思 段錦云

（蘇州大學(xué)教育學(xué)院心理學(xué)系，蘇州 215123）

1 引言

建議采納（advice taking）是一個(gè)決策者參考多方建議，從而做出最終決策的過程 （Gino＆Schweitzer，2008）。以往學(xué)者們大多從建議者和決策者的特質(zhì)、建議特征以及任務(wù)特征等方面探究建議采納的影響因素 （孫露瑩，陳琳，段錦云，2017；Dalal＆ Bonaccio，2010），但較少關(guān)注環(huán)境因素的影響。比如，要求在很短的時(shí)間內(nèi)做出一個(gè)選擇，是否會(huì)更易采納？如果自己迫切需要一個(gè)確定的答案，會(huì)影響自己做出選擇嗎？為了探究諸如此類的問題，本研究融入了環(huán)境因素——時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響因素進(jìn)行探究。

由于前人研究中曾分別探討過狀態(tài)焦慮與時(shí)間壓力的關(guān)系（盧長(zhǎng)寶，黃彩鳳，2014）及狀態(tài)焦慮與建議采納的關(guān)系 （Gino，Brooks，＆ Schweitzer，2012），因此本研究將狀態(tài)焦慮作為時(shí)間壓力與建議采納的中介變量。同時(shí)有學(xué)者曾研究過與認(rèn)知閉合需要相對(duì)的認(rèn)知需要對(duì)建議采納的影響（Duan，Xia，＆ Swol，2018），而認(rèn)知閉合需要不同的決策者面對(duì)時(shí)間壓力下的模糊性信息也會(huì)有不同的應(yīng)對(duì)方式（Webster，1993），因此本研究加入特質(zhì)認(rèn)知閉合需要作為調(diào)節(jié)變量。綜上所述，研究從時(shí)間壓力這一環(huán)境因素出發(fā)，加入狀態(tài)焦慮這一中介變量以及特質(zhì)認(rèn)知閉合需要這一調(diào)節(jié)變量對(duì)決策者的建議采納進(jìn)行探究。研究的理論意義在于，以往建議采納的研究鮮少探討環(huán)境因素，未曾關(guān)注時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響。而研究時(shí)間壓力的學(xué)者雖然研究過其對(duì)決策的影響，例如時(shí)間壓力對(duì)風(fēng)險(xiǎn)決策的影響（Ordó?ez ＆ Iii，2007），卻未曾討論過它對(duì)建議采納的影響。因此，該研究是對(duì)建議采納與時(shí)間壓力研究的補(bǔ)充，將環(huán)境因素融入建議采納，有望拓展建議采納的影響因素研究，也延伸了時(shí)間壓力與決策之間關(guān)系的研究。在探討時(shí)間壓力這一環(huán)境因素對(duì)建議采納的直接影響的同時(shí)，考慮狀態(tài)焦慮在兩者關(guān)系中的中介作用，同時(shí)探討特質(zhì)認(rèn)知閉合需要這一邊界條件的作用，為建議采納與時(shí)間壓力的研究開辟了新的道路。

1.1 建議采納

Gino 和 Schweitzer（2008）提出，建議采納的過程是決策者將他人建議與自己的想法進(jìn)行比較整合，進(jìn)而做出最終決策的過程。通常體現(xiàn)為從建議者處接收與決定有關(guān)的建議，研究的重點(diǎn)是人們何時(shí)和為何利用建議，以及他們?nèi)绾卧u(píng)估建議，如何整合他人的信息和自己的信息，如何從多個(gè)來源收集信息（Bonaccio ＆ Dalal，2006）。

對(duì)于建議采納的影響因素的研究，通常集中于建議者與決策者特質(zhì)以及建議特征等角度。建議者特質(zhì)方面，高解釋水平個(gè)體的抽象的交流風(fēng)格會(huì)讓建議者被視為更加專業(yè)，決策者更樂意采納其建議（Reyt＆ Trope，2016）。此外建議者的年齡、經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)地位（Feng＆ Macgeorge，2006）等都會(huì)不同程度地影響建議采納。決策者特質(zhì)方面，決策者對(duì)于權(quán)力的建構(gòu) （De Wit，Scheepers，Ellemers，Sassenberg，＆ Scholl，2017）以及自身的感恩、憤怒（Gino＆ Schweitzer，2008）或后悔情緒 （Tzini＆ Jain，2017）等也會(huì)對(duì)其是否接受建議產(chǎn)生影響。此外，建議與決策者最初想法的距離 （Schultze，Rakotoarisoa，Schulzhardt，＆ Baron，2015）以及建議的合理性（Tzini＆ Jain，2017）等都對(duì)決策者做出最終決策有所影響。

1.2 時(shí)間壓力與建議采納

時(shí)間壓力（time pressure）是指時(shí)間限制或最終期限給個(gè)體帶來的影響 （Zakay，1993）。Bronner（1982）提出，當(dāng)個(gè)體感知到給予的時(shí)間不足時(shí)，會(huì)產(chǎn)生時(shí)間壓力。有學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者由于時(shí)間的限制而感知到時(shí)間壓力，并且隨著時(shí)間限制的強(qiáng)度增大，時(shí)間壓力的感受增強(qiáng)，會(huì)促進(jìn)其沖動(dòng)購(gòu)買（Sohn＆ Lee，2016）。

研究表明，時(shí)間壓力下的個(gè)體在完成認(rèn)知活動(dòng)時(shí)更多使用啟發(fā)式策略（heuristic strategy），這是一種比較粗略的信息加工方式，搜尋信息不完整（Young，Goodie，Hall，＆ Wu，2012）。 Payne，Bettman和Johnson（1990）的實(shí)驗(yàn)也發(fā)現(xiàn)個(gè)體在時(shí)間壓力下更多使用啟發(fā)式策略，不愿搜尋更多的信息；而個(gè)體在沒有時(shí)間壓力的條件下采用復(fù)雜的策略，通過搜尋盡可能多的信息做出決策。此外，陳軍（2009）認(rèn)為決策者面對(duì)時(shí)間壓力時(shí)需承受更高的認(rèn)知負(fù)荷，進(jìn)而使其信息加工數(shù)目及信息搜索深度降低。

因此，在時(shí)間壓力的作用下，個(gè)體更易使用啟發(fā)式策略，承受的認(rèn)知負(fù)荷較高，不愿意去搜索更多信息來解決問題，沒有思考的動(dòng)機(jī)，更加依賴于他人所給的信息做決定，賦予建議的權(quán)重更大，因而會(huì)更多地采納建議。而在無時(shí)間壓力的條件下，個(gè)體更易使用復(fù)雜的精細(xì)加工策略，承受的認(rèn)知負(fù)荷較低，愿意去搜索更多信息來解決問題，思考的動(dòng)機(jī)更強(qiáng)，不易依賴于他人所給的信息做決定，賦予建議的權(quán)重更小，因而會(huì)更少地采納建議。

此外，Ariely 和 Zakay（2006）的研究表明，當(dāng)時(shí)間不充裕時(shí)，決策者的自信心會(huì)降低；而當(dāng)時(shí)間充裕時(shí)，決策者的自信心會(huì)增強(qiáng)。同時(shí)前人研究表明，決策者的自信心影響建議采納 （Van Swol，2011），自信心越高越不容易采納建議。因此在時(shí)間壓力的作用下，更易降低決策者的自信，進(jìn)而使決策者更多采納建議?；诖耍岢黾僭O(shè)H1。

H1：時(shí)間壓力影響建議采納，有時(shí)間壓力比無時(shí)間壓力的決策者更多采納建議。

1.3 狀態(tài)焦慮的中介作用

Atkinson，Atkinson 和 Hilgard（1971）認(rèn)為焦慮是一種不安的狀態(tài)，是一種與事物間接相關(guān)的模糊的恐懼。Marks和Nesse（1994）也認(rèn)為焦慮是一種令人討厭的情緒。Spielberger（1966）則從焦慮的性質(zhì)角度，提出了狀態(tài)—特質(zhì)焦慮理論（State-trait anxiety theory），他認(rèn)為狀態(tài)焦慮是個(gè)體在特定情景下產(chǎn)生的暫時(shí)的反應(yīng)，會(huì)發(fā)生改變，而特質(zhì)焦慮是個(gè)體穩(wěn)定的特征。

李偉和陶沙（2003）認(rèn)為壓力感與焦慮有顯著的正向關(guān)系，盧長(zhǎng)寶和黃彩鳳（2014）的研究結(jié)果也表明時(shí)間壓力與焦慮呈顯著正相關(guān)。因此，在時(shí)間壓力的作用下，決策者的狀態(tài)焦慮增加。

Schwarz和Clore（1983）的情感加工模型 （affect-as-information model）指出，個(gè)體的判斷和決定依賴于他們的感情特征。狀態(tài)焦慮高的個(gè)體認(rèn)為事件有高度不確定性，對(duì)結(jié)果的控制力低，有風(fēng)險(xiǎn)，因此，為了消除這些負(fù)面感覺，決策者會(huì)盡力搜集他人的信息來做決策，更傾向于采納建議者的建議。同時(shí)Gino等（2012）的研究也發(fā)現(xiàn)，誘發(fā)狀態(tài)焦慮的人比中性情緒的人更容易尋求和依賴建議，增加他人建議的權(quán)重。在這個(gè)決策系統(tǒng)中，狀態(tài)焦慮降低了決策者的自信，從而增加決策者的建議采納。張艷梅、杜秀芳和王修欣（2015）也發(fā)現(xiàn)，狀態(tài)焦慮的決策者的建議采納程度顯著高于中性情緒的決策者。因此，狀態(tài)焦慮促進(jìn)決策者的建議采納。

此外，在時(shí)間壓力非常高的情況下，個(gè)體的思考會(huì)受到限制（王大偉，劉永芳，常河山，2007）。因此，在時(shí)間壓力的作用下，決策者的狀態(tài)焦慮增加，同時(shí)限制決策者思考，加大了建議者建議的權(quán)重?；诖?，提出假設(shè)H2。

H2：狀態(tài)焦慮中介時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響。在有時(shí)間壓力的條件下，決策者感知到的狀態(tài)焦慮增加，從而增加建議采納。

1.4 特質(zhì)認(rèn)知閉合需要的調(diào)節(jié)作用

認(rèn)知閉合需要（need for cognitive closure）反映個(gè)體面對(duì)模糊性（ambiguity）的態(tài)度，指?jìng)€(gè)體在解決問題時(shí)，對(duì)于問題解決方法的確定性的需求，希望能有確定的解決方法（Kruglanski，1989）。劉雪峰和張志學(xué)（2009）也指出認(rèn)知閉合需要是個(gè)人進(jìn)行信息加工的方式之一，是個(gè)體的一種特質(zhì)。

Kruglanski和 Webster（1996）認(rèn)為高認(rèn)知閉合者傾向于運(yùn)用簡(jiǎn)化的啟發(fā)式策略進(jìn)行決策，目的是為了更少損耗自身的認(rèn)知資源。Hart，Adams，Burton，Shreves和 Hamilton（2012）也指出高認(rèn)知閉合需要的個(gè)體沒有動(dòng)機(jī)去思考而是利用被給予的信息。因此，高特質(zhì)認(rèn)知閉合需要的決策者在建議采納的情景中也會(huì)更加傾向于利用他人的建議而不是自己進(jìn)行思考，而低特質(zhì)認(rèn)知閉合需要的決策者更易忽略他人的建議，更加愿意獨(dú)立思考解決問題。另外，前人的研究表明，高認(rèn)知需要者更少采納建議，低認(rèn)知需要者更多采納建議（Duan等，2018）。而前人研究也曾提出認(rèn)知閉合與認(rèn)知需要呈負(fù)相關(guān)（Webster ＆ Kruglanski，1994）。 因此，高認(rèn)知閉合需要的決策者可能更加依賴于他人，采納他人的建議，而低認(rèn)知閉合需要的決策者可能更不依賴他人，更少采納他人的建議?；诖?，提出假設(shè)H3a。

H3a：特質(zhì)認(rèn)知閉合需要正向預(yù)測(cè)決策者建議采納。

Mintzberg（1973）認(rèn)為在時(shí)間壓力的情況下，決策者所選擇的是模糊的、不完全的信息，然后開始質(zhì)量較差的行動(dòng)。置身于模糊性的時(shí)候，高認(rèn)知閉合需要的決策者傾向于盡快找到問題的答案，沒有耐心去思考，而低認(rèn)知閉合需要的決策者思考問題的角度更廣（Webster，1993），可以容忍模糊性，對(duì)確定性答案的愿望不強(qiáng)烈（劉雪峰，張志學(xué)，2009）。因此高認(rèn)知閉合需要的決策者，在有時(shí)間壓力的條件下，更加無法忍受模糊性，而采取快速行動(dòng)，采納他人的建議，而低認(rèn)知閉合需要的決策者由于能夠接受模糊性，愿意消耗資源做進(jìn)一步的思考，而不是快速做出決策，因此較為忽視他人建議，削弱時(shí)間壓力對(duì)于決策者建議采納的影響?；诖?，提出假設(shè)H3b。

H3b：特質(zhì)認(rèn)知閉合需要調(diào)節(jié)時(shí)間壓力與建議采納的關(guān)系，當(dāng)決策者的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高時(shí)，時(shí)間壓力與建議采納的關(guān)系更強(qiáng)，反之則削弱。

而隨著時(shí)間壓力的施加，決策者變得更加焦慮（盧長(zhǎng)寶，黃彩鳳，2014），更加擔(dān)心時(shí)間不充足而不能完成任務(wù)（Szollos，2009），同時(shí)在視察時(shí)間進(jìn)度的時(shí)候需要耗費(fèi)更多認(rèn)知資源，用來對(duì)問題進(jìn)行思考并做出決策的認(rèn)知資源減少得更多，因此可能變得更加焦慮（王沛，康琳，2008）。此外，特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高的個(gè)體，在時(shí)間壓力的作用下，感覺到時(shí)間過得更快（Rattat，Matha，＆ Cegarra，2018），對(duì)時(shí)間的敏感性更高，因而在解決問題時(shí)為了更加快速地做出決策，狀態(tài)焦慮增加，進(jìn)而更加愿意采納建議。而特質(zhì)認(rèn)知閉合需要低的個(gè)體，有搜索信息并深入思考的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，不會(huì)急于快速做出決策，狀態(tài)焦慮相對(duì)較低，進(jìn)而更不易采納建議?；诖耍岢黾僭O(shè)H3c。

H3c：特質(zhì)認(rèn)知閉合需要調(diào)節(jié)“時(shí)間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介關(guān)系。特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高時(shí)，中介關(guān)系更強(qiáng)，反之則削弱。

2 研究一：時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響及狀態(tài)焦慮的中介作用

2.1 研究目的

（1）探究時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響；（2）探究狀態(tài)焦慮是否中介了這一影響。

2.2 被試

62名在校大學(xué)生參與測(cè)試（男30人），平均年齡 20.5 歲（SD＝1.26）。被試均視力良好，實(shí)驗(yàn)完成后可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。要求被試獨(dú)立進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，被試需要依次完成決策任務(wù)及狀態(tài)焦慮量表與特質(zhì)焦慮量表。

2.3 實(shí)驗(yàn)材料

2.3.1 決策任務(wù)

決策任務(wù)采用改編自Duan等（2018）的題目，共呈現(xiàn)4個(gè)和被試的日常生活相關(guān)度低的情景，每呈現(xiàn)一個(gè)情景讓被試做出第一次的決策即初始決策，直到將4個(gè)情景呈現(xiàn)完畢。之后，進(jìn)行第二部分。被試被告知將會(huì)隨機(jī)呈現(xiàn)一位其他同學(xué)的意見，被試閱讀建議后，再做出最終決策，呈現(xiàn)的建議的選項(xiàng)均與被試初始決策的選項(xiàng)相反，并陳述相關(guān)的選擇理由。隨機(jī)平均分配有／無時(shí)間壓力的被試，無時(shí)間壓力的控制組則被告知有足夠的時(shí)間，有時(shí)間壓力的實(shí)驗(yàn)組被試進(jìn)行時(shí)間壓力的操縱。根據(jù)Weening和Maarleveld（2002）的研究，把控制組平均決策時(shí)間的50%定為時(shí)間壓力條件下的決策時(shí)間。在被試閱讀完建議后，先進(jìn)行時(shí)間壓力的操縱檢驗(yàn)，后做出最后的選擇。

2.3.2 時(shí)間壓力的量表

改編自 Inman 和 Mcalister（1994），3 個(gè)項(xiàng)目，代表性項(xiàng)目如 “我感覺距離完成最終決策的規(guī)定時(shí)間越來越近了”。7點(diǎn)計(jì)分，分?jǐn)?shù)越高，時(shí)間壓力越強(qiáng)。研究中量表的Cronbach α系數(shù)為0.82。

2.3.3 狀態(tài)焦慮的量表

由 Spielberger，Gorsuch 和 Lushene （1970）編制，Spielberger（1983）修訂的狀態(tài)—特質(zhì)焦慮量表（State-Trait Anxiety Inventory，STAI） 的狀態(tài)焦慮分量表（SAI），20個(gè)項(xiàng)目，代表性項(xiàng)目如“我感到緊張束縛”。4點(diǎn)計(jì)分，分?jǐn)?shù)越高，狀態(tài)焦慮越高。研究中量表的 Cronbach α 系數(shù)為 0.89。

2.3.4 特質(zhì)焦慮的量表

由 Spielberger等（1970）編制，Spielberger（1983）修訂的狀態(tài)—特質(zhì)焦慮量表的特質(zhì)焦慮分量表（TAI），20個(gè)項(xiàng)目，代表性項(xiàng)目如“我是一個(gè)鎮(zhèn)定的人 ”。4點(diǎn)計(jì)分，分?jǐn)?shù)越高，特質(zhì)焦慮越高。研究中量表的 Cronbach α 系數(shù)為 0.88。

2.4 結(jié)果

2.4.1 操縱檢驗(yàn)

使用SPSS20.0對(duì)62份數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)有無時(shí)間壓力下決策者的時(shí)間壓力值進(jìn)行均值比較，發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)組和控制組的時(shí)間壓力差異顯著（t（60）＝-9.49，p＝0.000，ES＝0.77，Cohen’s d＝-2.45），對(duì)時(shí)間壓力的操縱成功。

2.4.2 時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響

實(shí)驗(yàn)中，把被試接受建議的題目標(biāo)為1，沒有接受的題目標(biāo)為0。對(duì)有無時(shí)間壓力下決策者的建議采納值進(jìn)行均值比較，發(fā)現(xiàn)兩者均值間有顯著差異，t （60）＝-4.55，p＝0.000，ES＝0.51，Cohen’s d＝-1.17，說明在有時(shí)間壓力的情況下，決策者的建議采納程度較高；相反，在無時(shí)間壓力的情況下，決策者的建議采納程度較低，且兩者間的差異顯著。

2.4.3 狀態(tài)焦慮的中介作用

將所有連續(xù)變量標(biāo)準(zhǔn)化，使用Zhao和Chen（2010）的中介分析程序，按照 Hayes（2013）的 Bootstrap方法進(jìn)行中介檢驗(yàn)，選擇模型4，樣本量選擇5000，在95%置信區(qū)間下，將特質(zhì)焦慮作為控制變量。結(jié)果顯示，狀態(tài)焦慮的中介效應(yīng)顯著，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0137，ULCI＝0.5278），中介效應(yīng)大小為0.1948。此外，控制了中介變量狀態(tài)焦慮之后，時(shí)間壓力對(duì)建議采納的直接影響顯著，區(qū)間不包含0（LLCI＝0.2349，ULCI＝1.1040），直接效應(yīng)為 0.6695，這表明狀態(tài)焦慮在時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響中起部分中介作用。

2.5 討論

研究一首先利用實(shí)驗(yàn)組與控制組建議采納的均值比較驗(yàn)證了假設(shè) H1，即時(shí)間壓力影響建議采納。有時(shí)間壓力時(shí)，決策者更多地采納建議；無時(shí)間壓力時(shí)，決策者更少地采納建議，兩種情況下建議的采納程度有顯著的差異。其次，Bootstrap中介檢驗(yàn)驗(yàn)證了假設(shè)H2，即狀態(tài)焦慮在時(shí)間壓力和建議采納的關(guān)系之間起到部分中介的作用。在有時(shí)間壓力的條件下，決策者感知到的狀態(tài)焦慮增加，從而促進(jìn)建議采納；在無時(shí)間壓力的條件下，決策者感知到的狀態(tài)焦慮降低，從而削弱建議采納。

3 研究二：特質(zhì)認(rèn)知閉合需要的調(diào)節(jié)作用

3.1 研究目的

（1）進(jìn)一步探究時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響；（2）進(jìn)一步探究狀態(tài)焦慮是否中介了這一影響；（3）探究特質(zhì)認(rèn)知閉合需要是否調(diào)節(jié)了這一影響。

3.2 前測(cè)

采用劉雪峰和梁鈞平（2007）修訂的認(rèn)知閉合英文量表（Webster ＆ Kruglanski，1994），共 21 項(xiàng)，代表性項(xiàng)目如 “我不喜歡不確定的情境”。6點(diǎn)計(jì)分，“1”代表“非常不同意”，“6”代表“非常同意”，分?jǐn)?shù)越高，特質(zhì)認(rèn)知閉合需要越高。共發(fā)放192份問卷，回收 150份 （男 72人），平均年齡為 20.9歲 （SD＝1.25），Cronbach α 系數(shù)為 0.91。

選擇量表總分前后27%的被試，分為高特質(zhì)認(rèn)知閉合需要組（41人，20男）和低特質(zhì)認(rèn)知閉合需要組（41人，20男）。對(duì)兩組的量表得分進(jìn)行均值比較，發(fā)現(xiàn)高特質(zhì)認(rèn)知閉合需要組與低特質(zhì)認(rèn)知閉合需要組的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要差異顯著，t（80）＝-30.44，p＝0.000，ES＝0.96，Cohen’s d＝-6.81，對(duì)特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高低的分組操縱成功。

3.3 被試和實(shí)驗(yàn)過程

2（有／無時(shí)間壓力）×2（高 ／低特質(zhì)認(rèn)知閉合需要）被試間設(shè)計(jì)。82名在校大學(xué)生參與（男40人），平均年齡 20.8 歲（SD＝1.40）。被試均視力良好，實(shí)驗(yàn)完成后可獲獎(jiǎng)勵(lì)。要求被試獨(dú)立進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，被試需依次完成決策任務(wù)及狀態(tài)焦慮量表與特質(zhì)焦慮量表。研究中時(shí)間壓力量表的Cronbach α系數(shù)為0.80，狀態(tài)焦慮量表的Cronbach α系數(shù)為0.82，特質(zhì)焦慮量表的Cronbach α系數(shù)為0.76。決策任務(wù)同研究一。

3.4 結(jié)果

3.4.1 操縱檢驗(yàn)

使用SPSS對(duì)82份數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)有無時(shí)間壓力下決策者的時(shí)間壓力值做均值比較，發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)組和控制組的時(shí)間壓力差異顯著，t （80）＝-14.66，p＝0.000，ES＝0.85，Cohen’s d＝-3.28，對(duì)時(shí)間壓力的操縱成功。

3.4.2 時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響

實(shí)驗(yàn)中，把被試接受建議的題目標(biāo)為1，沒有接受的題目標(biāo)為0。對(duì)有無時(shí)間壓力下決策者的建議采納值進(jìn)行均值比較，發(fā)現(xiàn)兩者均值間有顯著差異t （80）＝-4.83，p＝0.000，ES＝0.48，Cohen’s d＝-1.08，說明在有時(shí)間壓力的情況下，決策者的建議采納程度較高；相反，在無時(shí)間壓力的情況下，決策者的建議采納程度較低，且兩者間的差異顯著。

3.4.3 狀態(tài)焦慮的中介作用

將所有連續(xù)變量標(biāo)準(zhǔn)化，使用Zhao和Chen（2010）的中介效應(yīng)分析程序，按照 Hayes（2013）的Bootstrap方法進(jìn)行中介效應(yīng)檢驗(yàn)，選擇模型4，樣本量選擇5000，在 95%置信區(qū)間下，將特質(zhì)焦慮作為控制變量。結(jié)果顯示，狀態(tài)焦慮的中介效應(yīng)顯著，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0821，ULCI＝0.5487），中介效應(yīng)大小為0.2992，此外，控制了中介變量狀態(tài)焦慮之后，時(shí)間壓力對(duì)建議采納的直接影響顯著，區(qū)間不包含 0 （LLCI＝0.2109，ULCI＝0.7574），直接效應(yīng)為0.4842，這表明狀態(tài)焦慮在時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響中起部分中介作用。

3.4.4 特質(zhì)認(rèn)知閉合需要對(duì)建議采納的影響

用特質(zhì)認(rèn)知閉合需要對(duì)建議采納進(jìn)行回歸。結(jié)果表明特質(zhì)認(rèn)知閉合需要正向預(yù)測(cè)建議采納，β＝0.44，p＝0.000，95%CI＝［0.01，0.01］。

3.4.5 有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)分析

將所有連續(xù)變量標(biāo)準(zhǔn)化，按照Hayes（2013）提出的Bootstrap方法進(jìn)行有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)檢驗(yàn)，選擇模型8，樣本量選擇5000，在95%置信區(qū)間下，將特質(zhì)焦慮作為控制變量。結(jié)果顯示，調(diào)節(jié)變量特質(zhì)認(rèn)知閉合需要直接調(diào)節(jié)了時(shí)間壓力和建議采納之間的關(guān)系，并且在特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高或低的情況下均顯著。特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高的情況下，調(diào)節(jié)效應(yīng)的大小為 0.9095（SE＝0.17，t＝5.47，p＝0.000），特質(zhì)認(rèn)知閉合需要低的情況下，調(diào)節(jié)效應(yīng)的大小為0.2463（SE＝0.12，t＝2.07，p＝0.043）。

此外，特質(zhì)認(rèn)知閉合需要調(diào)節(jié)“時(shí)間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介關(guān)系。特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高的情況下，時(shí)間壓力到狀態(tài)焦慮到建議采納的間接效應(yīng)顯著，效應(yīng)大小為 0.2365，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0132，ULCI＝0.4908）； 在特質(zhì)認(rèn)知閉合需要低的情況下，時(shí)間壓力到狀態(tài)焦慮到建議采納的間接效應(yīng)顯著，效應(yīng)大小為 0.1252，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0080，ULCI＝0.2860）。并且有調(diào)節(jié)的中介的判定指標(biāo)為 0.1112，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0168，ULCI＝0.2640），因此有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)顯著。

3.5 討論

研究二再次驗(yàn)證了假設(shè) H1，即時(shí)間壓力影響建議采納。有時(shí)間壓力比無時(shí)間壓力的決策者更多采納建議。Bootstrap檢驗(yàn)再次驗(yàn)證了假設(shè)H2，即狀態(tài)焦慮中介時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響。回歸分析驗(yàn)證了假設(shè) H3a，即特質(zhì)認(rèn)知閉合需要正向預(yù)測(cè)決策者建議采納。Bootstrap檢驗(yàn)也驗(yàn)證了假設(shè) H3b和H3c：特質(zhì)認(rèn)知閉合需要調(diào)節(jié)時(shí)間壓力與建議采納的關(guān)系，當(dāng)決策者的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高時(shí)，時(shí)間壓力與建議采納的關(guān)系更強(qiáng)，反之則削弱；特質(zhì)認(rèn)知閉合需要調(diào)節(jié)“時(shí)間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介關(guān)系，特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高時(shí)，中介關(guān)系更強(qiáng)，反之則削弱。

4 總討論

4.1 所得結(jié)果討論

研究一和研究二均驗(yàn)證了，時(shí)間壓力顯著影響建議采納。研究結(jié)論表明，時(shí)間壓力下，決策者更多采納建議，更少獨(dú)立思考，即思考深度低，而前人研究中也曾提到時(shí)間壓力影響消費(fèi)者思考的深度 （王大偉，劉永芳，2008）。同時(shí)研究結(jié)果表明，時(shí)間壓力下決策者更多參考建議者的建議，會(huì)選擇依賴于外界給予的信息進(jìn)行決策，這和王大偉等（2007）的研究結(jié)果一致。在有時(shí)間壓力的情況下，決策不是由以往的認(rèn)知所決定的，這使決策者更加依賴于他人的建議，從而利用建議做出最終決策。

假設(shè)2中狀態(tài)焦慮的中介作用也在兩個(gè)研究中得到了驗(yàn)證。在時(shí)間壓力的作用下，決策者產(chǎn)生狀態(tài)焦慮，進(jìn)而增加其建議采納。由于時(shí)間壓力的影響，決策者的狀態(tài)焦慮提升，這和前人研究結(jié)果一致（盧長(zhǎng)寶，黃彩鳳，2014）。同時(shí)，狀態(tài)焦慮影響建議采納，狀態(tài)焦慮越高，決策者越容易采納建議，這和Gino等（2012）以及張艷梅等（2015）的研究一致。因此，相對(duì)于無時(shí)間壓力的決策者而言，受時(shí)間壓力影響的決策者感知到更高的狀態(tài)焦慮，進(jìn)而增加了其建議采納的傾向。

此外，假設(shè)3中的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要的調(diào)節(jié)作用在研究二中得到了驗(yàn)證。首先，決策者的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要正向預(yù)測(cè)決策者的建議采納，而前人研究表明（Duan等，2018），與認(rèn)知閉合需要呈負(fù)向關(guān)系的認(rèn)知需要負(fù)向預(yù)測(cè)建議采納，因而研究結(jié)果與前人研究具有一致性。其次，當(dāng)決策者的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高時(shí)，促進(jìn)了時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響，反之則削弱。前人研究曾表明，高特質(zhì)認(rèn)知閉合需要的個(gè)體在模糊的情境下會(huì)更加快速做出決策（劉雪峰，張志學(xué)，梁鈞平，2007），與本研究結(jié)果一致。在面對(duì)時(shí)間壓力時(shí)，其做出決策的速度更快，思考的時(shí)間更短，更易受到他人建議的影響。而低認(rèn)知閉合需要的個(gè)體由于能夠接受模糊性（劉雪峰等，2007），在時(shí)間壓力的作用下依然能夠深入思考做出決策，較少依賴建議者。另外，特質(zhì)認(rèn)知閉合需要調(diào)節(jié) “時(shí)間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介關(guān)系。Rattat，Matha和Cegarra（2018）認(rèn)為個(gè)體在時(shí)間壓力下感覺到時(shí)間過得更快，因此特質(zhì)認(rèn)知閉合需要高的個(gè)體在有時(shí)間壓力的條件下，為了快速在有限的時(shí)間內(nèi)做出選擇，更加關(guān)注流逝的時(shí)間，自身的狀態(tài)焦慮變高，使得建議者建議的權(quán)重變大，決策者更容易采納建議。而特質(zhì)認(rèn)知閉合需要低的個(gè)體，能夠搜索信息并深入思考，不急于快速做出決策，因而狀態(tài)焦慮相對(duì)較低，更不易采納建議者的建議。

4.2 研究意義

研究對(duì)建議采納與時(shí)間壓力的研究都進(jìn)行了補(bǔ)充。建議采納方面，以往對(duì)建議采納的研究多集中在建議采納的影響因素及測(cè)量方法等方面 （Dalal＆Bonaccio，2010）。其中對(duì)于建議采納的影響因素的研究，多從建議者與決策者的特質(zhì)以及任務(wù)特征等方面展開（孫露瑩等，2017），未曾關(guān)注過時(shí)間壓力這一環(huán)境因素對(duì)建議采納的影響。將環(huán)境因素融入建議采納，拓展了建議采納影響因素的研究。時(shí)間壓力方面，學(xué)者們?cè)?jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)評(píng)估時(shí)間會(huì)增加時(shí)間壓力（Devoe＆ Pfeffer，2011），也曾探究過時(shí)間壓力對(duì)決策的影響，包括時(shí)間壓力對(duì)風(fēng)險(xiǎn)決策的影響等（Ordón?ez ＆ Iii，2007），但是未曾研究過時(shí)間壓力對(duì)于建議采納的影響。探討時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響，也延伸了時(shí)間壓力與決策之間關(guān)系的研究。同時(shí)，通過狀態(tài)焦慮這一中介變量和特質(zhì)認(rèn)知閉合需要這一調(diào)節(jié)變量更加深入地探討了時(shí)間壓力影響建議采納的機(jī)制。研究證明時(shí)間壓力對(duì)建議采納有影響，并且時(shí)間壓力可以通過狀態(tài)焦慮對(duì)建議采納產(chǎn)生影響，而當(dāng)特質(zhì)認(rèn)知閉合需要處于不同水平時(shí)這一影響也會(huì)有所變化，豐富了時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響機(jī)制。

在時(shí)間壓力的作用下，決策者更易采納建議，因此在實(shí)際建議采納這一決策過程中，應(yīng)注意時(shí)間的限制。若在太短時(shí)間內(nèi)要求決策者做出決策，那么很可能是決策者缺乏思考匆忙做出的，決策效率可能有所降低。為減少這種可能性的出現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)給予決策者合理的時(shí)間做出決策。在企業(yè)中，上司給下屬布置任務(wù)時(shí)也應(yīng)給予恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，若時(shí)間太短，很可能導(dǎo)致下屬不能充分發(fā)揮自己的想法，而迫于時(shí)間的限制草率完成任務(wù)，導(dǎo)致效率低下。

4.3 不足與展望

研究一對(duì)決策者的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要在前測(cè)中進(jìn)行了分組，但是有研究表明時(shí)間壓力這一變量會(huì)暫時(shí)影響個(gè)體的認(rèn)知閉合需要 （Webster＆Kruglanski，1998； 劉雪峰，張志學(xué)，2009），即在時(shí)間壓力的作用下決策者的狀態(tài)認(rèn)知閉合需要會(huì)發(fā)生改變，因此可能對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果造成影響。由于目前國(guó)內(nèi)外暫無狀態(tài)認(rèn)知閉合需要的量表對(duì)其進(jìn)行測(cè)量，因此研究中只能用特質(zhì)認(rèn)知閉合需要的量表對(duì)決策者的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要進(jìn)行測(cè)量，而對(duì)于狀態(tài)認(rèn)知閉合需要給實(shí)驗(yàn)結(jié)果造成的影響無法估算。未來關(guān)于認(rèn)知閉合需要的研究可以嘗試開發(fā)狀態(tài)認(rèn)知閉合需要的量表，以彌補(bǔ)目前國(guó)內(nèi)外僅有的特質(zhì)認(rèn)知閉合需要量表無法測(cè)量狀態(tài)認(rèn)知閉合需要的缺陷。

另外，研究中決策者在感受到時(shí)間壓力時(shí)做出的決策是一種快速的決策，相比于無時(shí)間壓力下缺少?zèng)Q策者的獨(dú)立思考，因此可能不能體現(xiàn)決策者真正的想法，未來可以探究在時(shí)間壓力的作用下是否存在表面采納。

5 結(jié)論

（1）有時(shí)間壓力比無時(shí)間壓力的決策者更多采納建議。

（2）狀態(tài)焦慮中介時(shí)間壓力對(duì)建議采納的影響。

（3）特質(zhì)認(rèn)知閉合需要正向預(yù)測(cè)決策者建議采納，此外它還調(diào)節(jié)時(shí)間壓力與建議采納的關(guān)系，并且調(diào)節(jié)“時(shí)間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介鏈。