周浩

(四川大學(xué) 工商管理學(xué)院，四川 成都 610064)

一、建議采擇的概念與作用

從工廠選址到職業(yè)選擇，從購(gòu)買(mǎi)股票到企業(yè)投資，人們無(wú)時(shí)無(wú)刻需要做出決策 (decision)。面對(duì)決策情境，特別是重要的決策，決策者個(gè)人所掌握的信息和認(rèn)知資源往往不足以支撐單獨(dú)做出決策，因此會(huì)主動(dòng)咨詢他人或者被動(dòng)地收到建議 (advice)。對(duì)于建議，決策者可以充耳不聞，也可以從諫如流，即決策者對(duì)建議的采納程度存在差異，稱(chēng)之為建議采擇 (advice-taking)。①借鑒心理學(xué)中“觀點(diǎn)采擇”(perspective-taking)的譯法，本文將advice-taking譯為“建議采擇”。

以往的研究發(fā)現(xiàn)，建議采擇具有多方面積極作用。首先，建議采擇能夠?yàn)闆Q策者提供新的思路和信息，提高決策的準(zhǔn)確性。②Albert E.Mannes，“Are We Wise about the Wisdom of Crowds?The Use of Group Judgments in Belief Revision，”Management Science，Vol.55，No.8，2009，pp.1267-1279.在科技飛速發(fā)展、環(huán)境迅速變化的背景下，決策者僅僅依靠自己所掌握的信息越來(lái)越難以單獨(dú)做出決策，特別是面臨復(fù)雜或者不熟悉的決策情境時(shí)，建議者提供的多樣化、差異化的信息就顯得尤為重要。此外，決策者的思維模式存在一定的局限性或者定勢(shì)?！八街梢怨ビ瘛保ㄟ^(guò)采納他人的建議，決策者不但可以拓寬思路，發(fā)現(xiàn)被忽視的潛在選項(xiàng)，而且可以反思自己的思維模式，從而做出更準(zhǔn)確的決策。

其次，通過(guò)采納他人的建議，決策者可以獲得情感支持。決策伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于決策者而言，獨(dú)自面對(duì)和承擔(dān)決策的風(fēng)險(xiǎn)是一種巨大的壓力。采納他人的建議對(duì)決策者來(lái)說(shuō)意味著自己并不是孤獨(dú)地面對(duì)決策的困難情境，而是有人與自己一起思考、共同面對(duì)，這能夠在情感層面為決策者提供巨大的支持力量，對(duì)于緩解決策者的壓力具有積極的作用。

最后，建議采擇有助于提升決策者的親社會(huì)性。社會(huì)性是人的基本屬性，人與人之間會(huì)相互影響，這種影響的表現(xiàn)形式之一就是為他人提出建議。如果決策者對(duì)他人提出的建議完全置若罔聞，會(huì)承受極大的社會(huì)壓力，比如被群體孤立。通過(guò)采納他人的建議，決策者可以體現(xiàn)自己的親社會(huì)性，緩解被群體孤立的社會(huì)壓力并與群體和諧相處。③Bradley Dawson，“Advice Worth Taking，”EC＆M Electrical Construction＆Maintenance，Vol.107，No.8，2008，pp.20-22.

總之，決策無(wú)處不在，建議如影隨形。特別是在管理領(lǐng)域，隨著組織的扁平化和團(tuán)隊(duì)化，各級(jí)管理者將面臨更多的決策任務(wù)和更大的決策壓力，因此研究管理情境中決策者的建議采擇顯得尤為重要。正如Ciampa所指出的，當(dāng)前管理者需要著力培養(yǎng)的技能之一就是激發(fā)下屬提出建議，從中甄別出好的建議并充分利用。①Dan Ciampa，Taking Advice:How Leaders Get Good Counsel and Use it Wisely，Boston:Harvard Business School Press，2006，pp.1-3.圍繞建議采擇，以往的學(xué)者進(jìn)行了大量的探討，本文通過(guò)對(duì)這些研究成果的梳理，提出了未來(lái)的研究思路，特別是在中國(guó)文化背景下值得人們關(guān)注的問(wèn)題。

二、建議采擇的研究方法

(一)決策者——建議者系統(tǒng)

建議采擇領(lǐng)域的研究大多采用決策者——建議者系統(tǒng) (Judge–Advisor System，JAS)。JAS的基本流程為:第一步，分配角色，被試被隨機(jī)指派為決策者 (Judge)或建議者 (Advisor);第二步，呈現(xiàn)決策問(wèn)題，由決策者做出初始決策;第三步，建議者提供建議給決策者;第四步，決策者做出最終決策。

根據(jù)研究目的，在JAS中可以對(duì)決策情境以及建議實(shí)施不同的操作，比如決策問(wèn)題類(lèi)型(選擇范式或者數(shù)量估計(jì)范式)、決策緊迫性、建議者數(shù)量、是否為建議付酬、建議之間是否相互沖突、決策者和建議者是否有共同利益等。為了避免決策者掌握信息的差異對(duì)建議采擇以及決策質(zhì)量的影響，JAS研究中的決策情境一般設(shè)置為生僻的人文、地理或自然科學(xué)問(wèn)題。比如“蘇伊士運(yùn)河于____年正式啟用”，②Ilan Yaniv and Maxim Milyavsky，“Using Advice from Multiple Sources to Revise and Improve Judgment，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.103，No.1，2007，pp.104-120.甚至是體重，估計(jì)“圖片上這個(gè)人的體重為_(kāi)___”。③Leigh P.Tost，F(xiàn)rancesca Gino and Richard P.Larrick，“Power，Competitiveness，and Advice Taking:Why the Powerful Don’t Listen，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.117，No.1，2012，pp.53-65.為避免單次決策可能存在的猜測(cè)和誤差，一般要求被試完成數(shù)個(gè)甚至十幾個(gè)決策任務(wù)。早期的研究隨機(jī)分配決策者與建議者角色，但被隨機(jī)指派為建議者的被試所提建議的質(zhì)量難以在各實(shí)驗(yàn)單元間保持一致，因此新近的研究改進(jìn)了JAS。比如在分配角色的時(shí)候，真被試被指派為決策者，假被試 (實(shí)驗(yàn)者助手)則被指派為建議者，決策者收到的建議由電腦呈現(xiàn)，實(shí)際來(lái)源于預(yù)備實(shí)驗(yàn)所獲得的由大樣本被試所形成的建議庫(kù)，通過(guò)隨機(jī)呈現(xiàn)建議庫(kù)中的信息，使得各實(shí)驗(yàn)單元保持一致。④Francesca Gino，“Do We Listen to Advice Just Because We Paid for It?The Impact of Advice Cost on Its Use，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.107，No.2，2008，pp.234-245.

(二)選擇范式與決策——建議匹配

如果JAS的決策任務(wù)設(shè)定為選擇，建議采擇通常被界定為決策者的最終選擇與建議是否匹配。⑤Janet A.Sniezek and Lyn M.Van Swol，“Trust，Confidence，and Expertise in a Judge-advisor System，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.84，No.2，2001，pp.288-307.這種方法有兩個(gè)缺陷:其一，決策者的最終選擇與建議不符時(shí)，無(wú)法判斷決策者是否以及多大程度上采納了建議。比如決策情境中有A、B、C三個(gè)選項(xiàng)，決策者最初選擇A，建議者建議C，決策者權(quán)衡之后最終選擇B，盡管決策者一定程度上采納了建議，但由于未與建議完全相符，仍被記為未采納建議;其二，決策者的最終選擇與建議相符時(shí)，有可能是決策者采納了建議，也有可能只是決策者堅(jiān)持了自己的選擇。因此，采用選擇式的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)并考察決策——建議是否匹配并不能準(zhǔn)確反映建議采擇，目前主要采用數(shù)量估計(jì)式的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)并計(jì)算建議采擇指數(shù)。

(三)數(shù)量估計(jì)范式與建議采擇指數(shù)

在數(shù)量估計(jì)的實(shí)驗(yàn)中，決策者的初始和最終估計(jì)以及建議者所提建議都表達(dá)為數(shù)值，因此研究者開(kāi)發(fā)了建議采擇指數(shù)來(lái)衡量決策者對(duì)建議的采納程度，主要有Harvey和Fischer開(kāi)發(fā)的AT (advice taking)，⑥Nigel Harvey and Ilan Fischer，“Taking Advice:Accepting Help，Improving Judgment，and Sharing Responsibility，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.70，No.2，1997，pp.117-133.Yaniv開(kāi)發(fā)的WOA(weight of advice)，⑦Ilan Yaniv，“Receiving Other People’s Advice:Influence and Benefit，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.93，No.1，2004，pp.1-13.以及Yaniv和Kleinberger開(kāi)發(fā)的WOE (weight of own estimate)，①I(mǎi)lan Yaniv and Eli Kleinberger，“Advice Taking in Decision Making:Egocentric Discounting and Reputation Formation，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.83，No.2，2000，pp.260-281.計(jì)算公式分別如下所示。三個(gè)指數(shù)的區(qū)別在于，AT和WOA反映的是決策者采納建議的程度，數(shù)值越大表明建議采擇越多;WOE反映的是決策者堅(jiān)持自己初始判斷的程度，數(shù)值越大表明建議采擇越少。

AT=(決策者最終估計(jì) －決策者初始估計(jì))/(建議值－決策者初始估計(jì))

WOA=|決策者最終估計(jì)－決策者初始估計(jì)|/|建議值－決策者初始估計(jì)|

WOE=|建議值－決策者最終估計(jì)| /|建議值－決策者初始估計(jì)|

建議采擇指數(shù)最大的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)量化地表征決策者對(duì)建議的采納程度，但對(duì)于一些例外的情況則難以解釋。比如:當(dāng)建議值與決策者的初始估計(jì)值相同時(shí)，三個(gè)指數(shù)的分母為零，均無(wú)意義;決策者的最終估計(jì)與初始估計(jì)相同或很接近，WOA為零或很小，表示建議采擇很低，但這有可能是因?yàn)榻ㄗh值與決策者的初始估計(jì)相同或接近，決策者正是采納了建議才堅(jiān)持了初始估計(jì);②例:初始估計(jì)值5，建議值4.5，最終估計(jì)值5，WOA為0。WOA和WOE取絕對(duì)值，同樣的WOA (或者WOE)可能意義完全不一樣，有可能是決策者采納了建議，最終估計(jì)接近建議值，也有可能是決策者完全沒(méi)有采納建議，并做出了反方向更極端的最終估計(jì)。③例:初始估計(jì)值5，建議值3，最終估計(jì)為4或者6都得到WOA為0.5。上述質(zhì)疑并未妨礙建議采擇指數(shù)的大量應(yīng)用，因?yàn)橐酝难芯堪l(fā)現(xiàn)，實(shí)驗(yàn)中大部分被試的最終估計(jì)值落在初始估計(jì)值與建議值之間，對(duì)于該區(qū)間之外的數(shù)據(jù)一般作為無(wú)效樣本處理。另外，在有多個(gè)建議的研究情境中，研究者也采用回歸的方法，將最終估計(jì)值作為因變量，初始估計(jì)值以及建議值為自變量，以回歸系數(shù)或者決定系數(shù) (△R2)作為建議采擇指數(shù)。④Nigel Harvey，Clare Harries and Ilan Fischer，“Using Advice and Assessing its Quality，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.81，No.2，2000，pp.252-273.

三、建議采擇的影響因素

(一)決策者

決策者是否以及多大程度上采納建議會(huì)受到自身因素的影響，這些因素包括決策者擁有的權(quán)力，決策者的情緒狀態(tài)以及決策者的認(rèn)知偏差。

(1)權(quán)力。經(jīng)常可以觀察到這樣的現(xiàn)象，決策者越是位高權(quán)重越發(fā)剛愎自用，難以采納他人的建議。Galinsky等人研究發(fā)現(xiàn)個(gè)人擁有的權(quán)力越大，對(duì)社會(huì)環(huán)境因素的敏感度就越低，而建議作為一種環(huán)境因素，常常被高權(quán)力決策者忽視。⑤Adam D.Galinsky，Joe C.Magee，Ena Inesi and Deborah H.Gruenfeld，“Power and Perspectives not Taken，”P(pán)sychological Science，Vol.17，No.12，2006，pp.1068-1074;Adam D.Galinsky，Joe C.Magee，Deborah H.Gruenfeld，Jennifer A.Whitson and Katie A.Liljenquist，“Power Reduces the Press of the Situation:Implications for Creativity，Conformity，and Dissonance，”Journal of Personality and Social Psychology，Vol.95，No.6，2008，pp.1450-1466.See等人研究發(fā)現(xiàn)決策者所擁有的權(quán)力越大，對(duì)自己的判斷就越自信，從而較少采納建議。⑥Kelly E.See，Elizabeth W.Morrison，Naomi B.Rothman and Jack B.Soll，“The Detrimental Effects of Power on Confidence，Advice Taking，and Accuracy，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.116，No.2，2011，pp.272-285.

Tost，Gino以及Larrick進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)決策者不一定真正擁有權(quán)力，僅僅是對(duì)權(quán)力的感知(feelings of power)就能夠影響建議采擇:具有低或中等權(quán)力感的決策者會(huì)重視專(zhuān)家或經(jīng)驗(yàn)豐富的建議者所提的建議，忽視新手的建議;具有高權(quán)力感的決策者則會(huì)拒絕任何人的建議。⑦Tost，Gino and Larrick，“Power，Competitiveness，and Advice Taking，”pp.53-65.權(quán)力感之所以會(huì)影響建議采擇，原因在于一方面權(quán)力感使決策者感覺(jué)自己對(duì)環(huán)境有很強(qiáng)的控制力，從而對(duì)自己的決策更加樂(lè)觀和自信;⑧Joe C.Magee，Adam D.Galinsky and Deborah H.Gruenfeld，“Power，Propensity to Negotiate，and Moving First in Competitive Interactions，”P(pán)ersonality and Social Psychology Bulletin，Vol.33，No.2，2007，pp.200-212.另一方面權(quán)力感使決策者產(chǎn)生強(qiáng)烈的保持自主性 (autonomy)的動(dòng)機(jī)，而采納他人的建議會(huì)被決策者視為喪失自主性。⑨Reeshad S.Dalal and Silvia Bonaccio，“What Types of Advice Do Decision Makers Prefer，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.112，No.1，2010，pp.11-23.

(2)情緒狀態(tài)。在決策情境中，決策者的情緒狀態(tài)是一個(gè)非常重要的因素。Gino和Schweitzer采用電影片段喚起決策者積極、中性或者消極的情緒狀態(tài)，然后考察不同情緒狀態(tài)下決策者的建議采擇。研究發(fā)現(xiàn)決策者的情緒狀態(tài)越積極，對(duì)于建議者的信任度就越高，進(jìn)而更多地采納建議。①Francesca Gino and Maurice E.Schweitzer，“Blinded by Anger or Feeling the Love:How Emotions Influence Advice Taking，”Journal of Applied Psychology，Vol.93，No.5，2008，pp.1165-1173.這一方面提示決策者在收到建議時(shí)要注意調(diào)整或反省自己的情緒狀態(tài)以免錯(cuò)失金玉良言;另一方面提示建議者可以更有技巧地選擇建議時(shí)機(jī)，在決策者積極情緒狀態(tài)下提出建議更有可能被采納。

(3)認(rèn)知偏差。決策以及建議采擇都是決策者認(rèn)知加工的結(jié)果，因此決策者的認(rèn)知偏差會(huì)影響建議采擇。決策者拒絕他人建議的認(rèn)知因素包括:差異性信息 (differential information)、錨定 (anchoring)、自我中心 (egocentrism)。

差異性信息指的是決策者難以深入了解建議者的內(nèi)在思考過(guò)程，但對(duì)自己的思考邏輯很清楚。決策者采納建議需要對(duì)比斟酌自己的想法和建議者的想法。對(duì)于自己的想法，決策者非常清楚自己基于什么信息以及如何做出這樣的決策;對(duì)于建議者的想法，很多時(shí)候決策者并不清楚建議者掌握的獨(dú)特信息以及內(nèi)在思考過(guò)程。導(dǎo)致這種差異的原因可能是建議者沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)論證所提建議的合理性，也有可能是建議者沒(méi)有能力清楚地表達(dá)自己的想法。在這種情況下，決策者只能依靠自己的思考做出決策，從而較少采納建議。②Yaniv and Kleinberger，“Advice Taking in Decision Making，”pp.260-281.如果建議者有充分的機(jī)會(huì)和足夠的技巧來(lái)解釋自己的建議，則能夠在一定程度上降低信息的差異性，提高決策者的建議采擇。

錨定現(xiàn)象指的是人們對(duì)某個(gè)事物做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某個(gè)特定數(shù)值作為起始值，而這個(gè)起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。在建議采擇中，決策者會(huì)以自己的判斷為初始錨定值，以他人的建議作為修正或調(diào)整，但這種調(diào)整通常是不充分的。③Joa S.Lim and Marcus O＇Connor，“Judgmental Adjustment of Initial Forecasts:Its Effectiveness and Biases，”Journal of Behavioral Decision Making，Vol.8，No.4，1995，pp.149-168.Van Swol和Sniezek發(fā)現(xiàn)，實(shí)驗(yàn)中如果要求決策者在收到建議前做出初始判斷，那么無(wú)論建議的質(zhì)量如何，這個(gè)初始判斷都成為最終判斷的基線。④Lyn M.Van Swol and Janet A.Sniezek，“Factors Affecting the Acceptance of Expert Advice，”British Journal of Social Psychology，Vol.44，No.3，2005，pp.443-461.

Harvey和Harries認(rèn)為，建議采擇中的確存在錨定現(xiàn)象，但這是非常短暫的過(guò)程，無(wú)法解釋現(xiàn)實(shí)情境中經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間思考所做出的決策，更重要的影響因素應(yīng)該是決策者的自我中心。⑤Nigel Harvey and Clare Harries，“Effects of Judges’Forecasting on Their Later Combination of Forecasts for the Same Outcomes，”International Journal of Forecasting，Vol.20，No.3，2004，pp.391-409.Yaniv和Milyavsky研究了多個(gè)建議的情境下，決策者如何對(duì)建議進(jìn)行認(rèn)知加工，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最常用的認(rèn)知加工策略是自我中心整飾 (egocentric trimming)，即決策者會(huì)首先排除與自己的判斷差距最大的建議，然后以自己的判斷為中心適當(dāng)采納剩余的建議并做出最終判斷。⑥Yaniv and Milyavsky，“Using Advice from Multiple Sources to Revise and Improve Judgment，”pp.104-120.從以往的研究來(lái)看，自我中心與決策者的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)以及獲取建議的主觀意愿有關(guān):決策者擁有的與決策問(wèn)題相關(guān)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)越豐富，自我中心就越嚴(yán)重;⑦Yaniv，“Receiving Other People’s Advice，”pp.1-13.決策者主觀希望獲得建議時(shí)，建議采擇中的自我中心較少。⑧Janna T.Deelstra，Maria C.W.Peeters，Wilmar B.Schaufeli，Wolfgang Stroebe，F(xiàn)red R.H.Zijlstra and Lorenz P.van Doornen，“Receiving Instrumental Support at Work:When Help is Not Welcome，”Journal of Applied Psychology，Vol.88，No.2，2003，pp.324-331.Yaniv和Choshen-Hillel在有關(guān)判斷食物卡路里的實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)減少?zèng)Q策者自我中心偏差的最好方法是懸置決策者的初始判斷。⑨Ilan Yaniv and Shoham Choshen-Hillel，“Exploiting the Wisdom of Others to Make Better Decisions:Suspending Judgment Reduces Egocentrism and Increases Accuracy，”Journal of Behavioral Decision Making，in press.

(二)建議者

決策者不僅會(huì)關(guān)注建議本身的價(jià)值，而且會(huì)關(guān)注建議者。同樣的建議，決策者是否采納可能因建議者而異。就建議者的特征而言，決策者首先關(guān)注的是專(zhuān)業(yè)性。如果為決策者提供建議的是經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)域內(nèi)專(zhuān)家，決策者對(duì)建議會(huì)更加重視;①Jack B.Soll and Richard P.Larrick，“Strategies for Revising Judgment:How(and How Well)People Use Others’O-pinions，”Journal of Experimental Psychology:Learning，Memory，and Cognition，Vol.35，No.3，2009，pp.780-805.如果建議者較之自己年齡更大、教育程度更高的話，決策者的自我中心會(huì)減弱。②Bo Feng and Erina L.MacGeorge，“Predicting Receptiveness to Advice:Characteristics of the Problem，the Advicegiver，and the Recipient，”Southern Journal of Communication，Vol.71，No.1，2006，pp.67-85.

其次，決策者還會(huì)關(guān)注建議者與自己的相似性。Gino，Shang以及Croson研究了建議者與決策者的相似性、決策目標(biāo)對(duì)建議采擇的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)相似性和決策目標(biāo)存在交互效應(yīng):決策目標(biāo)指向決策者時(shí)，與決策者相似的建議者所提的建議更多地被采納;決策目標(biāo)指向他人時(shí)，與決策者有差異的建議者所提的建議更多地被采納。③Francesca Gino，Jen Shang and Rachel Croson，“The Impact of Information from Similar or Different Advisors on Judgment，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.108，No.2，2009，pp.287-302.研究者認(rèn)為導(dǎo)致這種差異的原因在于:當(dāng)決策目標(biāo)指向決策者時(shí)，與決策者相似的建議者更了解情況，提供的建議更有價(jià)值;當(dāng)決策目標(biāo)指向決策者不熟悉的他人時(shí)，決策者需要獲得更多的信息，而與自己有差異的建議者恰恰能提供這些信息。Yaniv等人新近的研究發(fā)現(xiàn)，具有高鑒別能力的決策者更多采納相似 (行為模式相似或背景相似)建議者的建議，而非大多人的想法;低鑒別能力的決策者則相反，建議采擇更多表現(xiàn)為隨大流。④Ilan Yaniv，Shoham Choshen-Hillel and Maxim Milyavsky，“Receiving Advice on Matters of Taste:Similarity，Majority Influence，and Taste Discrimination，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.115，No.1，2011，pp.111-120.

最后，決策者還會(huì)關(guān)注建議者的個(gè)人特征。Oehler和Kohlert以德國(guó)銀行業(yè)為背景的研究發(fā)現(xiàn):客戶采納咨詢顧問(wèn)的建議并非因?yàn)檫@些建議具有高質(zhì)量，很多時(shí)候僅僅因?yàn)樽稍冾檰?wèn)友好的態(tài)度甚至漂亮的外表。⑤Andreas Oehler and Daniel Kohlert，“Financial Advice Giving and Taking—Where Are the Market’s Self-healing Powers and a Functioning Legal Framework When We Need Them，”Journal of Consumer Policy，Vol.32，No.2，2009，pp.91-116.Webb新近的研究則發(fā)現(xiàn)建議采擇與決策者對(duì)建議者無(wú)意識(shí)的偏見(jiàn)或者刻板印象有關(guān)，比如性別、年齡、種族等。研究者發(fā)現(xiàn)在其他條件相同的情況下，人們總體而言更愿意接受男性的建議。⑥Thomas Webb，“Advice-taking as an Unobtrusive Measure of Prejudice，”Behavior Research Methods，Vol.43，No.4，2011，pp.953-963.

(三)決策情境

(1)任務(wù)特征。決策任務(wù)不同，決策者的建議采擇有差異。面臨困難的決策任務(wù)，決策者掌握的信息資源不足，建議采擇較多;面對(duì)容易的決策任務(wù)，決策者所掌握的信息資源足以應(yīng)對(duì)，建議采擇較少。⑦Francesca Gino and Don A.Moore，“Effects of Task Difficulty on Use of Advice，”Journal of Behavioral Decision Making，Vol.20，No.1，2007，pp.21-35.White研究發(fā)現(xiàn)面對(duì)不同性質(zhì)的決策困難，決策者的建議采擇有不同的傾向性:對(duì)于低情緒性決策困難任務(wù)，決策者感覺(jué)最缺乏的是信息資源，因此更傾向于接受專(zhuān)家的建議;對(duì)于高情緒性決策困難任務(wù)，決策者感覺(jué)最缺乏的是社會(huì)支持感，因此在采納建議時(shí)，決策者會(huì)相對(duì)忽略建議的專(zhuān)業(yè)性，更多考慮建議是否具有社會(huì)支持的情感成分，比如建議者是否表現(xiàn)出仁慈。⑧Tiffany B.White，“Consumer Trust and Advice Acceptance:The Moderating Roles of Benevolence，Expertise，and Negative Emotions，”Journal of Consumer Psychology，Vol.15，No.2，2005，pp.141-148.決策者并不認(rèn)為這會(huì)影響決策的質(zhì)量，反而因?yàn)椴杉{仁慈者的建議緩解了決策的壓力，使得決策者對(duì)這些建議更有信心。

(2)付費(fèi)。生活中經(jīng)常能觀察到這樣的現(xiàn)象:人們通常忽略免費(fèi)的建議，更愿意采納需要付費(fèi)的建議 (比如專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù))。Gino在實(shí)驗(yàn)中控制了建議質(zhì)量的差異以及決策者對(duì)自己最初判斷的自信程度等因素，結(jié)果發(fā)現(xiàn):相較之免費(fèi)建議，無(wú)論決策者自行選擇為建議付費(fèi)還是必須接受付費(fèi)建議，建議采擇都顯著提高。⑨Gino，“Do We Listen to Advice Just Because We Paid for It?”pp.234-245.對(duì)于付費(fèi)為何能提高建議采擇目前有兩種解釋。Patt，Bowles以及Cash認(rèn)為為建議付費(fèi)能夠提高決策者對(duì)建議可信度的認(rèn)知，進(jìn)而更多采納建議，①Anthony G.Patt，Hannah R.Bowles and David W.Cash，“Mechanisms for Enhancing the Credibility of an Adviser: Prepayment and Aligned Incentives，”Journal of Behavioral Decision Making，Vol.19，No.4，2006，pp.347-359.正如中國(guó)人常說(shuō)的“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”。Gino則認(rèn)為導(dǎo)致這種現(xiàn)象的心理機(jī)制是沉沒(méi)成本謬論 (sunk cost fallacy)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，決策不應(yīng)考慮已經(jīng)付出且無(wú)法收回的沉沒(méi)成本，但實(shí)際上人們非常重視沉沒(méi)成本。一旦決策者為建議付費(fèi)，這筆費(fèi)用就成為沉沒(méi)成本，為了證明付出的成本沒(méi)有被浪費(fèi)，決策者會(huì)更多采納建議。②Gino，“Do We Listen to Advice Just Because We Paid for It?”pp.234-245.

四、研究展望

(一)JAS的生態(tài)效度

在建議采擇研究中JAS被大量使用，研究方法的一致性使得結(jié)果具有可比性，但與其他實(shí)驗(yàn)研究一樣，JAS面臨生態(tài)效度的問(wèn)題。以往的研究在提高生態(tài)效度方面做了大量的努力，比如實(shí)驗(yàn)中的建議來(lái)自預(yù)備實(shí)驗(yàn)中另一組真實(shí)被試所提供的建議庫(kù) (advice pool)，被試的最終決策如果優(yōu)于平均可以得到獎(jiǎng)金等，但是JAS的實(shí)驗(yàn)情境與現(xiàn)實(shí)決策情境還是有很大的差異。比如，實(shí)驗(yàn)中決策者面臨的是極其陌生的問(wèn)題，更像競(jìng)猜而非真正的決策，特別是與管理情境中的決策問(wèn)題相去甚遠(yuǎn)。真實(shí)的決策情境中，決策者大多本身就是該領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)家。此外，JAS所設(shè)置的情境中決策者面對(duì)的是陌生的建議者，甚至是由冷冰冰的計(jì)算機(jī)呈現(xiàn)建議，建議者很少能就建議做出說(shuō)明，也不能與決策者互動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)管理情境中，決策通常發(fā)生在團(tuán)隊(duì)背景下，決策者和建議者可能是穩(wěn)定的上下級(jí)關(guān)系或團(tuán)隊(duì)關(guān)系，有大量的人際互動(dòng)，提供的建議除了包含信息外，可能還包含情感、信任、責(zé)任等要素，這對(duì)于建議采擇非常重要。在未來(lái)的研究中，一方面研究者可以改進(jìn)JAS設(shè)計(jì)，設(shè)置更真實(shí)的決策情境，比如預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額、公司投資決策等;另一方面可以將研究從實(shí)驗(yàn)室移到真實(shí)情境中，開(kāi)發(fā)建議采擇量表，探討領(lǐng)導(dǎo)者采納下屬建議的穩(wěn)定性，進(jìn)而分析領(lǐng)導(dǎo)者的人格特質(zhì)與建議采擇的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)者建議采擇與團(tuán)隊(duì)效能的關(guān)系等問(wèn)題?？傊磥?lái)的研究應(yīng)將建議采擇置于真實(shí)的決策情境中去分析。

(二)建議質(zhì)量識(shí)別機(jī)制

建議采擇一定越高越好嗎?雖然以往的研究表明，建議采擇總體而言有利于提高決策質(zhì)量，但我們也可以舉出無(wú)數(shù)的決策者力排眾議、堅(jiān)持自己的判斷而且成功的例子。Jonas和Frey研究發(fā)現(xiàn)建議者和決策者的動(dòng)機(jī)并不相同:建議者出于提高準(zhǔn)確性的動(dòng)機(jī)，在收集信息時(shí)一般采用平衡策略，即同時(shí)收集支持和反對(duì)的信息;決策者則更多尋求支持自己判斷的信息。③Eva Jonas and Dieter Frey，“Information Search and Presentation in Advisor-client Interactions，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.91，No.2，2003，pp.154-168.Hadar和Fischer研究發(fā)現(xiàn)建議者會(huì)按照自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好提出建議，對(duì)決策者風(fēng)險(xiǎn)偏好的估計(jì)則更趨中性，兩者之間存在很大的差異。④Liat Hadar and Ilan Fischer，“Giving Advice under Uncertainty:What You Do，What You Should Do，and What Others Think You Do，”Journal of Economic Psychology，Vol.29，No.5，2008，pp.667-683.Oehler和Kohlert的研究認(rèn)為建議者和決策者在信息和興趣(利益)上的不一致會(huì)導(dǎo)致建議的低質(zhì)量，進(jìn)而影響決策質(zhì)量。⑤Oehler and Kohlert，“Financial Advice Giving and Taking，”pp.91-116.可見(jiàn)，建議采擇并非一定能提高決策質(zhì)量，未來(lái)的研究應(yīng)探討決策者識(shí)別建議質(zhì)量的機(jī)制，進(jìn)而促進(jìn)決策者采納優(yōu)質(zhì)建議，拒絕劣質(zhì)建議。

決策者識(shí)別建議質(zhì)量可能并非理性的，因?yàn)楹芏嗲闆r下決策者不可能對(duì)建議進(jìn)行系統(tǒng)化的思考和判斷，這需要收集和加工大量的信息。決策者識(shí)別建議質(zhì)量可能遵循的是啟發(fā)式 (heuristic)，即根據(jù)建議或者建議者的某個(gè)特征對(duì)建議的質(zhì)量做出判別，進(jìn)而采納或拒絕建議。識(shí)別建議質(zhì)量的啟發(fā)因素可能包括建議者的專(zhuān)業(yè)特征和情感特征。建議者的資歷、年齡、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、職位、對(duì)建議的信心都可能成為判別建議質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)性啟發(fā)因素;建議者的態(tài)度、語(yǔ)氣、關(guān)懷則可能成為判別建議質(zhì)量的情感性啟發(fā)因素。未來(lái)可以圍繞這些啟發(fā)因素進(jìn)行研究，一方面指導(dǎo)決策者識(shí)別建議質(zhì)量，另一方面幫助員工在管理情境中更有效地提出建議，甚至可以為服務(wù)行業(yè)專(zhuān)業(yè)咨詢顧問(wèn)的招聘、培訓(xùn)提供理論指導(dǎo)。

(三)中國(guó)文化背景下的建議采擇

建議采擇既是一個(gè)決策問(wèn)題，也是一個(gè)社會(huì)互動(dòng)的問(wèn)題。在互動(dòng)情境中，人們的行為方式不可避免地受到社會(huì)文化背景的影響。因此，未來(lái)對(duì)中國(guó)人建議采擇的研究不能脫離中國(guó)特有的文化背景，可以考察諸如權(quán)力距離、威權(quán)領(lǐng)導(dǎo)、面子、關(guān)系等中國(guó)特色因素對(duì)建議采擇的作用。

中國(guó)屬于典型的高權(quán)力距離文化，同時(shí)具有根深蒂固的“家”文化，中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)者通常會(huì)表現(xiàn)出威權(quán)領(lǐng)導(dǎo) (authoritarian leadership)，即領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)待下級(jí)如同傳統(tǒng)的家長(zhǎng) (父親)對(duì)待孩子，強(qiáng)調(diào)權(quán)威是絕對(duì)的、不容挑戰(zhàn)，要求下級(jí)要毫無(wú)保留地服從。①鄭伯壎、周麗芳、樊景立:《家長(zhǎng)式領(lǐng)導(dǎo)量表:三元模式的建構(gòu)與測(cè)量》，《本土心理學(xué)研究》(臺(tái)北)2000年第14期。下級(jí)如果提出與上級(jí)想法不一致的建議，可能被上級(jí)視為“唱反調(diào)”以及對(duì)自己權(quán)威的挑戰(zhàn)。可以預(yù)測(cè)，由于權(quán)力距離使然以及維護(hù)個(gè)人權(quán)威的需要，具有高威權(quán)領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)較少采納下級(jí)提出的建議，即使這些建議對(duì)其決策有幫助。

面子 (mianzi)對(duì)中國(guó)人而言非常重要，指的是個(gè)人在社會(huì)上有所成就而獲得的社會(huì)地位或聲望。中國(guó)人既要愛(ài)惜自己的面子，還要給人面子。②黃光國(guó):《人情與面子:中國(guó)人的權(quán)力游戲》，見(jiàn)楊國(guó)樞編:《中國(guó)人的心理》，南京:江蘇教育出版社，2006年，第226-248頁(yè)。由于面子的原因，中國(guó)人很多時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出說(shuō)的和做的不一致，相應(yīng)地可以把中國(guó)人的建議采擇分為表面采擇與實(shí)質(zhì)采擇。為了不傷建議者的面子，決策者有可能口頭上接受建議，但決策時(shí)并不采納(表面采擇);為了維護(hù)自己的面子，決策者也有可能口頭上不接受建議，但決策時(shí)卻采納 (實(shí)質(zhì)采擇)?？梢?jiàn)，中國(guó)文化背景下，面子是影響決策者建議采擇的重要因素，在以后的研究中可以深入探討其作用及其機(jī)制。

關(guān)系 (guanxi)在中國(guó)人社會(huì)生活中無(wú)處不在，是中國(guó)人社會(huì)行為的重要?jiǎng)恿C(jī)制。③Liang H.Lin and Yu L.Ho，“Guanxi and OCB:The Chinese Cases，”Journal of Business Ethics，Vol.96，No.2，2010，pp.285-298.中國(guó)的關(guān)系并不是單純的利益交換，更為重要的是彼此的義務(wù)、情感和信任。對(duì)于建議者而言，與決策者關(guān)系好意味著雙方是長(zhǎng)期互惠的，而且自己有責(zé)任和義務(wù)幫助、提醒決策者，因此建議者愿意花更多時(shí)間和精力去思考，從而提出更高質(zhì)量的建議。對(duì)于決策者而言，與建議者關(guān)系好意味著充分的信任，決策者不會(huì)懷疑建議者的動(dòng)機(jī)，這可以作為啟發(fā)因素影響決策者對(duì)建議質(zhì)量的判斷，進(jìn)而提高建議采擇。因此，基于中國(guó)文化背景，未來(lái)的研究可以從關(guān)系的視角整合建議者提出建議與決策者的建議采擇，從而更系統(tǒng)和深入地分析中國(guó)人的決策模式。