摘 要：當(dāng)前的外貿(mào)業(yè)務(wù)一般來說先進(jìn)行網(wǎng)上磋商，有意向之后再進(jìn)行現(xiàn)場磋商簽訂合同。但是業(yè)務(wù)員在磋商的過程中不注意細(xì)節(jié)，不分析條款，不了解對手，不把握時機，導(dǎo)致在談判中處于劣勢，從而給公司外貿(mào)業(yè)務(wù)帶來不利影響。本文分析了企業(yè)進(jìn)行外貿(mào)磋商的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其存在的問題，并給出了相應(yīng)的措施，希望對企業(yè)的外貿(mào)工作帶來更高的效益。

關(guān)鍵詞：交易磋商;存在問題;解決對策

一、交易磋商現(xiàn)狀分析

目前絕大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)磋商的主要方式是：先進(jìn)行網(wǎng)上磋商，形成可以進(jìn)行交易的意向后，再進(jìn)行當(dāng)面的口頭磋商。

具體來說就是顧客先對我們發(fā)出詢盤表示交易愿望，此時企業(yè)業(yè)務(wù)員會針對這個詢盤內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的回盤，一是如果客戶只是說對企業(yè)的商品有興趣，還未談及報價，業(yè)務(wù)員就會對自己的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，主要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢吸引住顧客;二是如果客戶直接提及報價了，業(yè)務(wù)員會給出一個保守的價格。顧客一般都會在第一次報價回盤后進(jìn)行還盤，然后企業(yè)業(yè)務(wù)員就會根據(jù)顧客的還盤和他們所需的數(shù)量等內(nèi)容進(jìn)行具體的價格還盤。當(dāng)雙方對產(chǎn)品價格都接受的情況下，網(wǎng)上磋商過程也就結(jié)束，轉(zhuǎn)而客人將會帶著具體的交易合同和我們進(jìn)行業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)方面的當(dāng)面磋商過程。

事實上企業(yè)每個業(yè)務(wù)一般都是由業(yè)務(wù)員單獨完成的，所以一般情況下都是業(yè)務(wù)員來接待客戶，然后進(jìn)行磋商。所以在客戶到達(dá)之前，業(yè)務(wù)員會對這次的交易磋商進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，如微調(diào)價格等。緊接著就是雙方進(jìn)行正式的交易磋商，這時就要冷靜審閱客戶給出的合同，再發(fā)揮各自的能力對合同內(nèi)容逐條地分析磋商，最終雙反達(dá)成交易，簽訂合同。

二、存在的問題

交易磋商過程永遠(yuǎn)是一個復(fù)雜的過程，企業(yè)在磋商方面無可避免的存在很多不足。

1.忽視合同中某些條款文字表述的具體明確性

由于談判是否成功直接關(guān)系著外貿(mào)業(yè)務(wù)的順利開展，往往會給業(yè)務(wù)員帶來緊張的心態(tài)，從而影響相關(guān)交易條件表述的準(zhǔn)確性，如交易時間不確定，交易對象不清晰等，這樣一來，往往會給交易過程帶來一定的麻煩。

2.忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問題

以工藝品為例，企業(yè)在做產(chǎn)品時，很多客人會用自己的產(chǎn)品設(shè)計，尤其是相框的相紙。一般的客戶都會提供色卡號，工廠負(fù)責(zé)做電子稿給客戶確認(rèn)，客戶確認(rèn)了之后才安排生產(chǎn)。但工廠生產(chǎn)部的人經(jīng)常為了趕交期，只要客戶電子稿一確認(rèn)，客戶還沒有回復(fù)大貨確認(rèn)樣是否可行就將所有的產(chǎn)品相紙一起做出來了，想當(dāng)然的只要相紙的顏色符合色卡號就可以了，沒有考慮到客人會對相紙對相框的匹配度做一定的調(diào)整，最終導(dǎo)致了相紙不能用。

3.忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機的把握：

在與外商進(jìn)行談判時，由于口語和英文表達(dá)能力的限制，再加上目前外貿(mào)行業(yè)仍是買方市場的緣故，如果我們一味地只想著達(dá)成合作，從而就不能很好地揣摩客人的心理，把握好談判的時機。

4.忽視對談判對手特點的充分了解

不同國家的歷史文化背景、商業(yè)慣例等差異會給交易磋商帶來障礙。很多進(jìn)出口公司的產(chǎn)品較多，銷售到世界各地，因此來企業(yè)工廠、樣品間參看、洽談業(yè)務(wù)的外國客商很多，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員只關(guān)注合同的主要條款的磋商，對對方心理以及生活習(xí)慣等細(xì)節(jié)沒有揣摩，沒有營造談判氣氛，導(dǎo)致談判經(jīng)常進(jìn)入僵局，從而導(dǎo)致談判的破裂與失敗，最終失去了交易。

三、應(yīng)對措施

1.具體明確合同中某些條款文字表述

在國際貿(mào)易中，合同條款文字表述的具體明確是事關(guān)后來發(fā)生交易糾紛的重要依據(jù)，業(yè)務(wù)員在跟客戶簽訂合約的時候要保持良好的心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，控制緊張情緒，條款表述一定要明確具體，不能模棱兩可，特別是關(guān)鍵條款，不然在交易過程中很容易產(chǎn)生糾紛。

例如，在描述支付條款時這么描述：“采用信用證付款，買方在2018年10月18日前給賣方開立信用證”，初看上去沒有問題，但是仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)存在以下問題：2018年10月18日是北京時間還是倫敦時間;這一天包括18日嗎;給賣方開立信用證這一天是到達(dá)賣方還是郵寄出去呢，因為大陸法系是到達(dá)生效，英美法系是投郵生效，很容易產(chǎn)生糾紛，因此可以改為“采用信用證付款方式，買方須于北京時間2018年10月18日前將信用證開到賣方”

2.關(guān)注交易磋商中的細(xì)節(jié)問題

一般而言，國際貿(mào)易磋商需要磋品名品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、保險、裝運、保險、支付方式、商品的檢驗、不可抗力、仲裁與索賠等交易條件。但在實際交易業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)員只關(guān)注品名品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、保險、裝運、支付方式七個主要交易條件。卻忽略了檢驗、不可抗力、仲裁與索賠等條件，認(rèn)為客戶都知道的這些條件叫一般交易條件，無須磋商。實際情況是，在履行合同的過程中糾紛往往來自于這三個條件。

例如，在與日本客戶的一次塑料相框交易中，雙方對檢驗條款未進(jìn)行磋商，也未在合同中明確寫入。事后發(fā)生了糾紛，客戶認(rèn)為該企業(yè)的貨物不符合合同規(guī)定，提出了索賠。雖然企業(yè)在商品出口前已經(jīng)在商檢局進(jìn)行了品質(zhì)檢驗并取得品質(zhì)證書，上面聲明該企業(yè)商品質(zhì)量與合同相一致。但是客戶就是要索賠，就是不承認(rèn)檢驗結(jié)果，試想如果事先雙方寫清楚檢驗時間與地點、檢驗機構(gòu)與證書、復(fù)驗方式等內(nèi)容，這個糾紛就不會發(fā)生了。該案例說明業(yè)務(wù)員在磋商的過程中要關(guān)注每一個環(huán)節(jié)。不能想當(dāng)然忽視某個條件，從而產(chǎn)生潛在的糾紛。

3.科學(xué)分析談判時機和心理

在交易磋商的過程中，談判是需要技巧的，對于業(yè)務(wù)員來說需要科學(xué)分析對方的心理，從而抓住時機。

記得曾有一個日本商人與一家企業(yè)業(yè)務(wù)員洽談迪斯尼系列的絲印相框，這款相框符合日本市場，為了提高銷售額，企業(yè)給日本客戶提供了很多優(yōu)惠條件，但客戶面對企業(yè)給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。兩三個月時間過去了，市場發(fā)生了變化，這款產(chǎn)品在日本市場上出現(xiàn)了很多，已經(jīng)供大于求，價格下跌嚴(yán)重。這個時候，日本客戶卻提出了降價的要求。由于該產(chǎn)品是專供日本市場的而且存貨很多，最終企業(yè)不得不接受日本客戶降價的要求，虧損巨大。通過該次交易，企業(yè)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)在磋商時一定要分析對方的心理，分析對方的交易特點，從而把握時機。如日本客商喜歡在談判時拖延時間，也就是沒有時間觀念，利用拖延戰(zhàn)術(shù)等待時機，讓自己站在交易的有利位置。

4.要分析談判對手的特點分析

事實上各個國家有著自己的文化背景、貿(mào)易慣例和宗教信仰，在交易磋商過程中，我們要注意分析談判對手特點，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異，注重對談判氣氛的營造、談判對手文化背景、習(xí)俗的了解等。

正如上文所述，日本客戶具有較強的忍耐力，善于利用拖延戰(zhàn)術(shù)來分析談判對手的真實意圖，從而有針對性提出利于自己的談判結(jié)論。三年前瓶裝傘在國際市場上非常暢銷，這個技術(shù)最先是在日本發(fā)展起來的，我司在禮品行業(yè)有一定的地位，因此想進(jìn)口一些瓶裝傘來做主打產(chǎn)品，于是派代表前往日本談判。日方先了解企業(yè)的返程時間，得知辦事人員將在日本呆兩周的時間。他們并沒有在第一時間與之進(jìn)行談判，而是每天陪辦事人員到處游玩，晚上天天安排宴席，直到辦事人員返程前三天才帶領(lǐng)辦事人員去考察市場，但考察時間很短，每天都很早安排辦事人員返回酒店休息。最后一天才與我方坐下來談判，最終由于該企業(yè)沒有足夠的時間談判而不得不答應(yīng)對方條件而簽訂協(xié)議。其實日商不是為了拖延時間，更重要的是為了軟化人的心理。在拖延的這段時間里，日商會分析客戶的特點如果發(fā)現(xiàn)對方急于求成，就會乘機抬價或壓價，使對方不得不答應(yīng)。當(dāng)然日商不僅僅會拖延，他們更善于搜集情報，他們會在談判之前就廣泛搜集對方的信息，據(jù)此作出決策，因此如果要與日商做交易，我們就要學(xué)會保密，然后根據(jù)日商的特點，語言委婉，不要隨意批評與拒絕，要明確自己的態(tài)度。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前會進(jìn)行廣泛的情報搜集工作，并以情報為依據(jù)做出決策。所以在與日本人談判時，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點，搞清楚對手有多大的權(quán)力、能做出什么決定。與其談判時，要明確委婉陳述理由，注意談判策略。

當(dāng)然日商也很注重團隊觀念，談判不能只針對某一個人，而是要針對所有人，讓日商團隊都滿足，達(dá)成一致，不要隨意催促，當(dāng)然也可以讓日商了解自方的工廠實力，在實際工作中。這招比較受用，一是給對方適當(dāng)?shù)膲毫Γ屗麄兛辞宄约簺]有什么，并不比別人高一等，讓他們自己降低要求。與日商談判關(guān)鍵是看誰的耐性強，看誰先動。

英國客戶喜歡吃西餐和甜的東西，和他們在一起要保留一定的距離，當(dāng)然他們一直以來非常具有時間觀念，與他們談判時切記不能遲到。美國客戶則非常關(guān)注細(xì)節(jié)，如果出了差錯，一定要道歉并說明原因，而且公私分明。德國人爽快，比較直接，但對質(zhì)量要求很高，待人誠懇，與他們談判最好廚具產(chǎn)品的認(rèn)證證書。法國客戶則是比較浪漫，在營造談判氛圍時要考慮這一點。中東和非洲客戶則關(guān)注價格不注重產(chǎn)品質(zhì)量，他們會在價格上與你斤斤計較，所以談判讓步策略要做好，產(chǎn)品質(zhì)量可以稍微差一點。穆斯林人很拖沓，很會殺價，有獨特的飲食習(xí)慣，與他們交易要注意保持聯(lián)系，但是他們很守信，只要答應(yīng)了就會做到等等。

四、結(jié)束語

在與客戶交易磋商的過程中，業(yè)務(wù)員需要把握好細(xì)節(jié)性的環(huán)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，在交易磋商這個復(fù)雜的溝通過程中，一個細(xì)小的環(huán)節(jié)也許就會影響了一樁交易的成敗。對于不同的客人，特別是不同國籍的客人，在談判之前，我們一定要先了解他們一些特別的生活習(xí)性，只有這樣我們才能更好地揣摩對方的磋商習(xí)慣和方式，避免犯一些低級的錯誤。這就要求業(yè)務(wù)員要提升自身的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力，遇事沉著冷靜，積極分析對手的意圖，避免各類風(fēng)險。本文主要從細(xì)節(jié)入手，把大家在平時的交易磋商中最容易忽視，但卻會影響交易成敗的細(xì)節(jié)入手提出一些對策，希望對企業(yè)的外貿(mào)工作帶來更高的效益。

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作者簡介：蔡建惠（1983- ），男，浙江衢州人，碩士，講師，研究方向：跨境電商