張靜　張超龍

摘 要：為了研究分析高職院校汽車營銷與服務(wù)專業(yè)營銷人才培養(yǎng)與汽車4S店汽車銷售顧問的實際需求是否能實現(xiàn)很好的對接;本文首先對汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)從專業(yè)建設(shè)、課程設(shè)置以及實訓(xùn)條件等方面進行總結(jié)，同時分析汽車4S店銷售顧問崗位培訓(xùn)現(xiàn)狀、培訓(xùn)模塊設(shè)置以及培訓(xùn)實施要求。分析發(fā)現(xiàn)為了更好的適應(yīng)崗位，高職院校車營銷與服務(wù)專業(yè)的汽車營銷培養(yǎng)也應(yīng)分模塊設(shè)置，教學(xué)中應(yīng)有針對性的分模塊培養(yǎng)學(xué)生的各項基本技能。

關(guān)鍵詞：高職院校;汽車營銷;人才培養(yǎng)

1 緒論

縱觀全球汽車行業(yè)，以美系、歐系以及日韓系為代表的國外成熟汽車市場銷售額占比分別為：配件39%，制造商21%，零售7%，服務(wù)高達33%;形成鮮明對照的是，目前我國汽車市場銷售額配件37%，零售8%，制造商43%，服務(wù)占比僅有12%;這就意外著在中國目前的汽車市場行業(yè)，服務(wù)轉(zhuǎn)型大有潛力可以挖掘。

據(jù)統(tǒng)計顯示，目前我國汽車產(chǎn)量位列世界第一，汽車市場的擴大，使汽車服務(wù)營銷人員成為就業(yè)市場上的香餑餑。全國上下從事汽車技術(shù)服務(wù)與營銷工作的高達幾十萬人，而其中接受過系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的優(yōu)秀技術(shù)服務(wù)與營銷人員，具備專業(yè)汽車營銷能力，能夠從事汽車營銷、技術(shù)服務(wù)、汽車信貸、汽車保險與理賠、二手車交易等復(fù)合型人才更是十分匱乏。

2 高職院校汽車營銷與服務(wù)專業(yè)培養(yǎng)現(xiàn)狀

高職院校汽車營銷與服務(wù)專業(yè)以為汽車4S店或汽車制造廠、汽車維修服務(wù)站、汽車維修企業(yè)或保險公司、汽車二手車交易市場等單位提供營銷、企劃、管理、評估等技術(shù)服務(wù)為目的;將專業(yè)對接崗位分為汽車銷售顧問、汽車服務(wù)顧問、汽車配件管理員、事故車輛定損與理賠員、二手車評估與交易員、保險專員以及汽車裝飾美容員等，基于此，本次論文主要探討汽車銷售顧問的設(shè)置與崗位對接現(xiàn)狀及關(guān)系。

2.1 高職院校汽車銷售顧問教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)置

為了確保學(xué)生能夠完成組織、實施汽車的銷售計劃，完成汽車銷售客戶接待、車輛介紹、客戶洽談及成交的整個業(yè)務(wù)過程，能與相關(guān)人員進行業(yè)務(wù)溝通和技術(shù)交流。學(xué)校培養(yǎng)一方面使學(xué)生具有豐富的汽車構(gòu)造知識和具備對汽車進行技術(shù)評價的能力，另一方面掌握汽車銷售的基本原理和銷售技巧，為此全面開設(shè)了理論和實踐課程，如表1所示：

2.2 高職院校汽車銷售顧問培養(yǎng)實施

根據(jù)以上匯總不難知道，高職院校針對汽車銷售顧問這一崗位角色，首先開設(shè)基礎(chǔ)的汽車文化、汽車構(gòu)造以及汽車認(rèn)識實訓(xùn)，旨在讓學(xué)生對汽車發(fā)展以及汽車結(jié)構(gòu)有整體的認(rèn)識;然后開設(shè)汽車營銷基礎(chǔ)和汽車服務(wù)禮儀實訓(xùn)之類專業(yè)基礎(chǔ)課程，進一步讓學(xué)生掌握營銷專業(yè)的相關(guān)知識和基礎(chǔ)要求;最后在前期學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上開設(shè)汽車銷售實訓(xùn)，綜合檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)成果，同時培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售顧問崗位能力。為滿足此項教學(xué)過程，高職院校在除理論學(xué)習(xí)教室配備教學(xué)用一體機、隨時供學(xué)生參考標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范學(xué)習(xí)外;還大力配備專門的汽車營銷實訓(xùn)室，具體基本配置包括：實習(xí)整車、銷售各工作崗位、辦公用計算機、銷售洽談桌、迎賓臺、報刊架、前臺以及禮儀訓(xùn)練鏡等。

3 汽車4S店銷售顧問崗位培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

目前，各大汽車廠家在招聘汽車銷售顧問后，會針對人員現(xiàn)狀進行統(tǒng)一的崗前集中化培訓(xùn)，以使新聘人員盡快進入崗位角色，完成崗位任務(wù)。

3.1 汽車4S店銷售顧問崗位培訓(xùn)模塊設(shè)置

據(jù)資料顯示，目前汽車4S店對汽車銷售顧問崗位的培訓(xùn)按照時間序列主要由如圖1所示的八個方面組成。

3.2 汽車4S店銷售顧問崗位培訓(xùn)實施要求

為了更好的完成以上各任務(wù)環(huán)節(jié)，汽車4S店的培訓(xùn)基本從以下內(nèi)容展開：

3.2.1 培訓(xùn)人員全面了解企業(yè)的基本概況，熟悉企業(yè)的發(fā)展歷程，認(rèn)知企業(yè)形象和企業(yè)文化，掌握企業(yè)產(chǎn)品的基本特點和區(qū)別、并基于此認(rèn)知產(chǎn)品對應(yīng)的客戶形象;最后讓新聘人員了解企業(yè)的營銷策略、實施準(zhǔn)則以及注意事項等。

3.2.2 培訓(xùn)人員具備銷售顧問基本素養(yǎng)，明確態(tài)度決定一切。掌握銷售的前提是建立客戶信任，而客戶最易對朋友、對對其提供幫助的人、對相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜摇εc自己同類的等四類人產(chǎn)生信任。

3.2.3 培訓(xùn)人員具備客戶接待的基本能力。明確客戶進入展廳時的情緒組成可能為焦慮區(qū)、擔(dān)心區(qū)和舒適區(qū)，分析并一一應(yīng)對;接待前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備（物品準(zhǔn)備、易容儀表準(zhǔn)備），接待時更應(yīng)注意標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范流程和話術(shù);過程中掌握與客戶拉近關(guān)系的方法。

3.2.4 培訓(xùn)人員意識并做到了解顧客真正的需求，才是銷售成功的關(guān)鍵。溝通過程中可以采用有目的的提問和積極式的傾聽兩種方式了解顧客需求;除此之外針對客戶的類型不同實施介紹點不同法，對情感關(guān)系導(dǎo)向性客戶注重人際交往的培養(yǎng)、對性價比導(dǎo)向型客戶注重價值的介紹、對關(guān)注車輛性能導(dǎo)向型客戶注重技術(shù)的實際應(yīng)用。

3.2.5 培訓(xùn)人員具備產(chǎn)品介紹與異議處理能力。掌握“一句話攔截、兩個聯(lián)想詞、三三三銷售方法（即三大賣點、三大配置、三大話術(shù)）”的介紹技巧;掌握尊重、理解，解釋論證，確認(rèn)放心的異議處理三部曲。

3.2.6 培訓(xùn)人員具備安排試乘試駕的能力。掌握包括試乘試駕錢準(zhǔn)備、顧客試乘前服務(wù)、顧客試乘時服務(wù)、換手時服務(wù)、顧客試駕時服務(wù)、顧客試駕后服務(wù)等六個方面的試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程。

3.2.7 培訓(xùn)人員具備客戶回訪和維系的能力。掌握電話維護的技巧、電話跟進的技巧、以及電話邀約的步驟。

3.2.8 培訓(xùn)人員具備交車能力。掌握交車的標(biāo)準(zhǔn)流程，明確交車環(huán)節(jié)是影響顧客滿意度的關(guān)鍵因素之一。

4 總結(jié)

研究分析可得，高職院校汽車營銷與服務(wù)專業(yè)汽車銷售顧問崗位的崗位設(shè)置、課程安排以及實訓(xùn)建設(shè)基本符合要求，與汽車4S店銷售顧問崗位的培訓(xùn)能夠?qū)崿F(xiàn)基本對接，但建設(shè)過程中還應(yīng)進一步加強將高職院校汽車銷售顧問崗位按照汽車4S店的實際需求分模塊化設(shè)置，讓學(xué)生的日常教學(xué)、學(xué)習(xí)訓(xùn)練能更好的與汽車4S店銷售顧問崗位培訓(xùn)對接。通過此方法的實施，旨在一方面減輕學(xué)生壓力，培養(yǎng)學(xué)生切實掌握需求技能，提高其入職后的崗位適應(yīng)能力;另一方面也進一步解決了企業(yè)新聘人員后，培訓(xùn)成本過大的現(xiàn)實問題。

參考文獻：

[1]韓學(xué)春.中國汽車營銷體系和汽車銷售市場結(jié)構(gòu)模式的探討[J].汽車工業(yè)研究，2002，20-22.

[2]周麗.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析[J].上海汽車，2007第3期，23-26.

[3]馬先瑩.重視客戶管理的汽車營銷人才培養(yǎng)的教學(xué)改革[J].貴陽學(xué)院學(xué)報（自然科學(xué)版），2018，第02期.

[4]季杰.混合式教學(xué)在汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的應(yīng)用[J];中國職業(yè)技術(shù)教育;2018年23期.