湯澤容

摘要：汽車銷售人員為客戶提供車輛展示服務(wù)的目的，是讓客戶對(duì)自己推銷的汽車有一個(gè)更直接的認(rèn)識(shí)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購(gòu)車欲望。同時(shí)，還可以讓購(gòu)車客戶體會(huì)到該汽車產(chǎn)品高質(zhì)量的品牌內(nèi)涵，本文主要闡述汽車銷售過程中的六方位繞車介紹的實(shí)施要領(lǐng)。

關(guān)鍵詞：榮威550;銷售;六方位;繞車;介紹

一、六方位繞車

這里所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車，如圖1所示。

二、六方位介紹的實(shí)施要領(lǐng)

（1）前方45°

汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30cm左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車銷售人員和客戶并排站在汽車的正前方時(shí)，客戶會(huì)注意到汽車的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前大燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。例如，向客戶介紹的是捷豹XJ車系的車型，那么可以邀請(qǐng)車主和你并排站在捷豹轎車的正前方，然后說：“捷豹轎車一貫表現(xiàn)優(yōu)雅而經(jīng)典，周身流淌著高尚的貴族血統(tǒng)，耐人尋味?？?，由車頭燈引出的4條拱起的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、大型的鍍鉻進(jìn)氣柵格、4個(gè)圓形頭燈都延續(xù)了Ⅺ車系的傳統(tǒng)，品質(zhì)自然出眾。車頭看起來精致、漂亮，是吧？”趁這個(gè)時(shí)機(jī)，你可以給客戶介紹關(guān)于捷豹轎車車標(biāo)的故事，強(qiáng)調(diào)你所銷售的汽車與眾不同的地方。大家都知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險(xiǎn)杠……不過，在這個(gè)時(shí)候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，如高大的棕櫚樹、愜意的晚風(fēng)、羞紅了臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅?mèng)繞的大漠駝鈴……

（2）駕駛室

汽車銷售人員要引領(lǐng)客戶站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。打開車門，讓客戶看一看豪華舒適的汽車內(nèi)飾。這時(shí)，汽車銷售人員可以鼓勵(lì)客戶進(jìn)入車內(nèi)，打開車門引導(dǎo)其入座，為其調(diào)整座椅的舒適性。如果客戶進(jìn)入了車內(nèi)乘客的位置，銷售顧問可以坐在駕駛員位置給客戶做介紹，說明汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等;如果客戶坐到了駕駛員的位置，應(yīng)該蹲在車門側(cè)，視線不能高于客戶的視線，向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實(shí)際操作，同時(shí)進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時(shí)的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車門發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，最后，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對(duì)接起來，注意讓客戶親自動(dòng)手體驗(yàn)汽車的豪華設(shè)置。

（3）車后方

汽車銷售人員在向客戶介紹汽車后方時(shí)要陪客戶一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。站在轎車的背后，距離約60cm，從行李箱開始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋。千萬不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨汽車不夠大氣，抱怨汽車沒有行李箱。由于客戶剛剛走過汽車左方的時(shí)候過于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問題。這時(shí)汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們?nèi)娼榻B后仔細(xì)地答復(fù)。盡管汽車的正后方是一個(gè)過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設(shè)計(jì)、尾燈的獨(dú)特造型等。

（4）車后座

主動(dòng)打開車后座門，用手擋著車上梁，請(qǐng)客戶坐入后座，讓客戶感受后座的腿部空間、頭部空間，將后排座椅的中央扶手放下，讓客戶感受，可6：4分割的座椅應(yīng)動(dòng)手為客戶進(jìn)行演示。不要忽略與客戶同行的伙伴，讓他們也坐到車內(nèi)感受后排空間。

（5）車側(cè)方

車右方介紹了前三個(gè)方位之后，汽車銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車尾來到車子的正右方。這時(shí)候正是爭(zhēng)取客戶參與談話的時(shí)刻，你應(yīng)該邀請(qǐng)他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應(yīng)并邀請(qǐng)他坐乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優(yōu)點(diǎn)、車身結(jié)構(gòu)。認(rèn)真回答他的問題，不要讓他覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷的感覺。給客戶介紹車身的電子系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)安全性。

（6）發(fā)動(dòng)機(jī)室

引導(dǎo)客戶到發(fā)動(dòng)機(jī)蓋前，根據(jù)實(shí)際情況向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)及油耗情況。汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)地板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的端莊造型，把客戶的目光吸引到品牌的標(biāo)識(shí)上。所有的客戶都會(huì)關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)。因此，汽車銷售人員應(yīng)把發(fā)動(dòng)機(jī)的基本參數(shù)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)缸數(shù)、氣缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細(xì)做介紹。至于汽車油耗方面的問題，你可以介紹汽車是如何為客戶節(jié)省燃油的。同時(shí)你也應(yīng)該向他們推薦一些節(jié)油的方式。只要你服務(wù)友好、態(tài)度熱情，他們一定會(huì)很滿意。如果客戶是對(duì)汽車在行的，他們會(huì)認(rèn)為自己懂得比你多，因此不要說得過多。對(duì)于不懂的客人，太多的技術(shù)問題會(huì)讓他們害怕，言多無益。