余端 胡曉 孫國魚

[摘要] 文章從價值創(chuàng)造這個主流分析視角出發(fā)，對目前學(xué)者關(guān)于商業(yè)模式概念、要素、分類、演進機制進行歸納總結(jié)，并以杭州科技型企業(yè)校寶在線為例，通過對九大商業(yè)模式畫布進行編碼，提煉出校寶在線從初創(chuàng)期到成長期的商業(yè)模式演進圖。

[關(guān)鍵詞]杭州市;商業(yè)模式演進;科技型企業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201930043

1引言

全球化經(jīng)濟浪潮下，“互聯(lián)網(wǎng)+”日益普及，傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯受到了極大的顛覆，商業(yè)模式創(chuàng)新無時無刻不在影響我們的點滴生活。在現(xiàn)實意義上，商業(yè)模式演化機制研究能為企業(yè)在動態(tài)環(huán)境中設(shè)計、選擇合適的商業(yè)模式提供理論指導(dǎo)，助力于良性商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建。

目前學(xué)術(shù)界在商業(yè)模式研究上雖已取得一定的成果，但在研究視角上主要集中在： 戰(zhàn)略視角，經(jīng)營系統(tǒng)視角和價值創(chuàng)造視角三類，而價值創(chuàng)造視角是公認(rèn)的研究商業(yè)模式演化機制的主流分析視角。但對于信息科技型企業(yè)商業(yè)模式研究尚為鮮見，而隨著電子商務(wù)發(fā)展以及基于互聯(lián)網(wǎng)的新型業(yè)務(wù)涌現(xiàn)，信息經(jīng)濟對當(dāng)代經(jīng)濟發(fā)展與企業(yè)發(fā)展正在帶來深遠影響，信息技術(shù)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實踐豐富多彩，因此，信息技術(shù)企業(yè)的商業(yè)模式頗具研究價值。文章選擇以校寶在線為代表性信息科技企業(yè)為例，對價值創(chuàng)造視角下，中國科技型上市公司的商業(yè)模式要素、分類，以及演進機制展開研究。

2文獻綜述

伴隨著企業(yè)的發(fā)展，市場日新月異，企業(yè)商業(yè)模式也不斷發(fā)生漸進的演變，尋找演變的規(guī)律吸引著學(xué)者們一直在研究、推理。商業(yè)模式演進的三大作用機制是驅(qū)動商業(yè)模式原型排列組合的直接原因，也是商業(yè)模式演進的內(nèi)部機制，它解釋了商業(yè)模式演進驅(qū)動因素是如何作用于商業(yè)模式要素。姚俊等（2006）認(rèn)為，組織演化包括變化、選擇、保持和競爭四個過程。王鳳彬和劉松博（2012）在以聯(lián)想為案例的組織演變的研究中，認(rèn)為組織演變包括變異、保留和選擇三大作用機制。因此，類似于物種的遺傳、變異與環(huán)境選擇，企業(yè)會通過商業(yè)模式演進的三大核心機制：維持、差異（搜尋）和選擇，實現(xiàn)商業(yè)模式的更新?lián)Q代（李飛，2012;袁春曉，2002）。

3研究方法

31案例企業(yè)介紹

校寶在線是一家為民辦教育培訓(xùn)機構(gòu)提供SaaS服務(wù)整體解決方案的企業(yè)。企業(yè)創(chuàng)辦人皆是來自于劍橋大學(xué)、浙江大學(xué)、北京大學(xué)等國內(nèi)外名校以及曾就職于百度、阿里巴巴的高端人才。2010年4月注冊成立，相繼獲得千萬的A輪和B輪投資，2017年掛牌上市。與此同時，校寶在線服務(wù)教育品牌突破6萬個，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。校寶在線在近10年的創(chuàng)新發(fā)展過程中，憑借強大的技術(shù)實力打造出全維度的產(chǎn)品矩陣。基于行業(yè)數(shù)據(jù)，通過鏈接內(nèi)容、營銷、服務(wù)教育行業(yè)新生態(tài)，讓用戶獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和用戶體驗，幫助他們實現(xiàn)管理的科學(xué)化、信息化和便捷化。

32數(shù)據(jù)來源及編碼

筆者訪談了教培訓(xùn)事業(yè)部的總經(jīng)理朱總、客戶成功中心的孫總監(jiān)、員工張女士，獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，并且在客戶成功中心實施部進行了長達10個月的實地學(xué)習(xí)，也進一步地獲得了大量的經(jīng)驗和一手實習(xí)資料。在日常實習(xí)過程中，本人也對客戶進行過訪談，站在客戶的角度去獲得一些關(guān)于校寶在線的看法。二手資料來源于公司官網(wǎng)，書刊報紙，會議資料以及最新公告。本文對訪談內(nèi)容以及二手資料進行整理分析。

在編碼過程中，首先，根據(jù)資料來源對案例數(shù)據(jù)進行一級編碼;其次，針對所訪談的內(nèi)容及文章的思路按照價值主張、商業(yè)理論和核心資源進行分類更新二級條目庫;最后，根據(jù)二級編碼結(jié)果再通過不同內(nèi)容進行劃分，針對所劃分的內(nèi)容進行三級編碼。

4案例分析

41客戶細(xì)分

2010年，校寶在線的第一款英語批改軟件“易改”將校寶帶入消費者的視線，旨在提高教培工作的效率和準(zhǔn)確度，目標(biāo)群體是奮斗在教培事業(yè)一線的教育工作者們。經(jīng)過數(shù)年的摸索和了解，校寶從TO C轉(zhuǎn)向了TO B甚至更遠的S2B2C，ERP管理系統(tǒng)和SIS智慧校園應(yīng)運而生，這款軟件主要適用于教育培訓(xùn)學(xué)校以及全日制學(xué)校（公辦學(xué)校&國際學(xué)校）。

42價值主張

從“易改”來說，這是一款英語作文批改軟件，改善了老師在作文批改上耗時耗力的局面，提高了老師的工作效率和準(zhǔn)確度。但這對于校寶來說，短期不掙錢，長期天花板有限，于是校寶試圖從簡單的一個軟件生產(chǎn)商向一個更大的教育網(wǎng)絡(luò)平臺型企業(yè)轉(zhuǎn)變。

43渠道通道

從目標(biāo)群體來看，“易改”針對的是教育行業(yè)一線的老師們，這也就決定了最開始校寶產(chǎn)品的推廣宣傳方式主要是圍繞微信、百度、微博等一系列線上個體用戶比較活躍的平臺來進行的。

44收入來源

校寶從TO C到TO B的轉(zhuǎn)變除了在公司業(yè)務(wù)發(fā)展層面，在收入來源層面也有所體現(xiàn)。從開始的通過客戶一次性支付的交易費用到如今不僅有ERP系統(tǒng)的軟件費用，還增加了包括支付方式保險在內(nèi)的許多增值服務(wù)收入。

45客戶關(guān)系

如何與客戶打好關(guān)系是一個公司永恒的話題，校寶也經(jīng)歷了從無到有的過程，從最開始的僅僅只是出售一個軟件到現(xiàn)在的一對一售后服務(wù)以及推出了校長學(xué)習(xí)的在線平臺。

46核心資源

如今的校寶競爭力不僅僅體現(xiàn)在研發(fā)能力，還包括大數(shù)據(jù)以及與銀行、保險公司合作開展的增值服務(wù)在內(nèi)的多種資源。

47關(guān)鍵業(yè)務(wù)

從最早的出售英語作文批改軟件使用權(quán)到如今的出售ERP系統(tǒng)使用權(quán)、提供包括售后服務(wù)的一站式管理以及依托系統(tǒng)存在的多項增值服務(wù)，校寶在線向前邁進了一大步。

48重要合作

為了更好地賦能教培機構(gòu)，校寶在線不斷地在尋找合作伙伴，先后和網(wǎng)商銀行、平安保險、阿里釘釘?shù)戎髽I(yè)達成合作。

49成本結(jié)構(gòu)

成立初期，校寶主要將目光聚焦在研發(fā)投入上，隨著公司的發(fā)展，人力物力逐步增加，維護客戶關(guān)系，深度開展合作更好的賦能機構(gòu)成了校寶新的關(guān)注點。

5結(jié)論

教育培訓(xùn)行業(yè)迅猛發(fā)展，辦學(xué)信息化儼然成為教育機構(gòu)的一個強需求。校寶在線就是這一背景下創(chuàng)立發(fā)展起來的。而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展推動校寶不斷進入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，發(fā)展壯大過程中日益白熱化的競爭和自身瓶頸問題使得校寶必須不斷調(diào)整升級商業(yè)模式，應(yīng)對瞬息萬變的市場環(huán)境。具體來說，校寶由初創(chuàng)期到現(xiàn)在的成長期演變誘因主要是以下幾點：①易改軟件用戶流量巨大，但是產(chǎn)品始終找不到盈利模式;面對激烈的市場競爭沒有核心競爭力。于是校寶開始變單一的批改功能向信息化管理系統(tǒng)發(fā)展，使得校寶由C端市場向B端市場邁進，目標(biāo)客戶群體逐步多樣化。為了爭奪市場，校寶增加了渠道通道，接觸客戶，了解客戶，形成一體化的信息服務(wù)平臺。②行業(yè)融合發(fā)展使經(jīng)營者開始與合作伙伴強強聯(lián)手，推出周邊系列服務(wù)，增加關(guān)鍵業(yè)務(wù)。如通過和銀行、平安保險、螞蟻金服的合作，既新增涵蓋收單、分期、理財、貸款等幾乎所有工作場景，又有額外增值收入。③隨著目標(biāo)客戶群體的擴大，需求推動企業(yè)不斷更新升級系統(tǒng)，這就要求企業(yè)要有時實動態(tài)轉(zhuǎn)變更新的能力，于是大數(shù)據(jù)平臺就成為必要。校寶由一站式的教育服務(wù)平臺去賦能學(xué)校，讓學(xué)校變得更有能力為C端學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一站式的教學(xué)服務(wù)平臺，平臺有兩端，聚集著海量的學(xué)校機構(gòu)的管理經(jīng)驗智慧和供應(yīng)鏈的客戶與最高質(zhì)量的信息。在消化、吸收與凝練之后，校每次迭代與功能更新都能是一次行業(yè)最佳實踐的升級。

目前就校寶的商業(yè)模式來看它具有一定的獨特性。九大商業(yè)板塊開始相互協(xié)同，“一站式在線數(shù)據(jù)平臺”基本搭建成型，具有超前性。市場的迅速擴張和用戶的海量增長說明企業(yè)發(fā)展模式順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，驗證了互聯(lián)網(wǎng)三大規(guī)律，具有一定的超前性，但是企業(yè)核心競爭力還有待發(fā)掘。企業(yè)的資源整合能力還尚有欠缺，各個板塊之間的協(xié)同也還不成熟。

由本文研究可見校寶從初創(chuàng)期的商業(yè)模式到成長期的轉(zhuǎn)變是為順應(yīng)市場大環(huán)境壓力和突破自身瓶頸限制而主動創(chuàng)新調(diào)整的。目前校寶還處于成長階段，商業(yè)模式演進過程還未終結(jié)，日后面對日益成熟的市場，挑戰(zhàn)仍十分嚴(yán)峻，不可否認(rèn)的是未來的發(fā)展仍是很有潛力的。校寶在線的商業(yè)模式演進過程為我國中小型科技企業(yè)提供了一個成功的范例開端，值得認(rèn)真總結(jié)和借鑒。

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[基金項目]2018年國家級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃立項項目（項目編號：201811842014）。

[作者簡介]余端（1997—），女，漢族，安徽黃山人，就讀于浙江樹人大學(xué)，研究方向：市場營銷;胡曉（1997—），女，漢族，安徽黃山人，就讀于浙江樹人大學(xué)，研究方向：市場營銷;孫國魚（1995—），男，漢族，浙江杭州人，就讀于浙江樹人大學(xué)，研究方向：市場營銷。