林上莉 羅杰

[摘要]文章在深入了解S2b2C新型商業(yè)模式的現狀與發(fā)展基礎上，以精準服務國內中小型女裝企業(yè)為出發(fā)點，通過AHP-BSC（層次分析法）模型對國內中小型女裝企業(yè)內部控制系統(tǒng)進行有效評價，利用S2b2C新型商業(yè)模式解決線上流量紅利問題，幫助國內中小型女裝企業(yè)突破銷售瓶頸，提高企業(yè)的營銷能力。

[關鍵詞]S2b2C商業(yè)模式;層次分析法;中小型線上女裝企業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201929131

1S2b2C商業(yè)模式

11S2b2C商業(yè)模式簡介

S2b2C商業(yè)模式是一種集合供貨商賦能于分銷商共同服務于顧客的全新電子商務模式，被譽為“未來五年最具突破性電商模式”。其中S為Slipper（大供貨商），b為business（渠道商），C為Customer（顧客）。一方面，將優(yōu)質的供貨商挑選出來供分銷商集中采購;另一方面，提供SaaS工具、技術支持、培訓給分銷商使其能更好地為顧客服務。[1]

12S2b2C商業(yè)模式對中小型線上女裝企業(yè)的影響

如今互聯(lián)網已經進入下半場，線上流量紅利幾近消失，獲客難且成本高已成了所有中小型線上女裝企業(yè)的通病。將中小型女裝企業(yè)與其商業(yè)模式相結合，對女裝行業(yè)的品牌定位、成本控制、重復購買率和供應鏈管理進行分析，為企業(yè)提供平臺，找到自己的流量洼地，解決其銷售瓶頸，擴大市場占有率。

13S2b2C商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式對比分析

伴隨著電子商務的發(fā)展，商業(yè)模式也隨之變化：從最開始的B2B模式到淘寶的C2C模式，再到天貓的B2C模式，再到如今的S2b2C模式。然而，每一種模式都有相應的缺陷：在B2B銷售模式下，需要投入大量資金注冊法人企業(yè)才能夠有資格入駐阿里巴巴B2B平臺，導致行業(yè)進入門檻高，且面對的銷售對象范圍相對狹窄，使得這種模式阻礙各要素資源在市場中的合理配置;在淘寶C2C銷售模式下，盡管行業(yè)準入門檻較低，且面向的消費群體十分廣泛，不限制于個別市場主體，但這也造成了目前C2C市場上假貨泛濫、贗品成災、產品專利和知識產權難以得到有效保護;在天貓這類B2C銷售模式下，則為品牌壟斷的形成提供了良性土壤。正是因為以上這些商業(yè)模式存在難以克服的缺陷，才會不斷催生新的線上商業(yè)模式。這幾種模式有很多相似點，但是其根本區(qū)別就在于，S2b2C是一個開放的系統(tǒng)，其邏輯是價值賦能渠道商和深度服務消費者，形成一個以大供貨商為基礎設施和底層規(guī)則的生態(tài)系統(tǒng)。而傳統(tǒng)的B2B或者B2C模式，2B、2C這兩個環(huán)節(jié)是割裂的。這也是S2b2C模式最大的創(chuàng)新之處，這種模式將能夠帶來比傳統(tǒng)模式大得多的價值創(chuàng)新：大供應商賦能于渠道商，共同服務于消費者，其構建的協(xié)同網既契合了個性化消費趨勢，也彌補了渠道商資源、技術等能力不足。在互聯(lián)網的時代，客戶驅動是整個運營的起點，是任何商業(yè)的立身之本。立足于用戶需求的定制化服務在極大激發(fā)消費活力的同時，也將促進企業(yè)發(fā)展。

2運用AHP-BSC模型進行研究

21AHP-BSC模型簡介

層次分析法，簡稱AHP，是指將決策分解成目標、準則、方案等層次，在此基礎之上進行定性和定量分析的決策方法。BSC即平衡計分卡（Balanced Score Card），是常見的績效考核方式之一，主流經管教育均對BSC平衡計分卡績效管理模式有所介紹。[2]

22運用BSC模型研究國內線上女裝發(fā)展現狀

國內線上女裝企業(yè)面臨著“內憂外患”的局面：現如今線上女裝競爭激烈，國外女裝品牌不斷沖擊本土市場，國內線上女裝大型企業(yè)對中小型企業(yè)在市場份額上壓制;國內線上女裝企業(yè)沒有成熟的營銷手段，存在積壓過多存貨，營銷渠道窄，客源較少，品牌效應不突出等問題。且我國女裝行業(yè)銷售環(huán)節(jié)存在長期分散和長尾的基本特征，這雖然能夠帶來更低的行業(yè)準入門檻，使得小規(guī)模商家、小規(guī)模工廠都能夠瓜分一定的市場份額，也讓中小型女裝企業(yè)能夠生存下去，但是整個行業(yè)的集中度不高，整體的水平不高，難以形成規(guī)模效應與產業(yè)集中效應，從而難以形成引領行業(yè)的動力與能力。國內中小型女裝企業(yè)如何突破銷售瓶頸，提高企業(yè)的營銷能力是理論與實踐都迫切要解決的問題。

第一，財務因素。從單位成本上看，國內勞動力成本升高、原材料價格不斷上漲、廠房租金逐年提升、積壓庫存不斷增加等，使得服裝業(yè)成本不斷攀升，造成行業(yè)財務賬面整體惡性循環(huán);從銷售上看，由于中小型女裝企業(yè)一般都是現貨拿款，款式大多相似只能靠低價多賣的方式進行銷售，依靠傳統(tǒng)薄利多銷的思維難以維持在市場份額不斷壓縮局面下的財務狀況。雖然在財務上存在問題，但大多數企業(yè)還是能夠合理防范和控制運營資金。[3]

第二，消費者因素。國內中小型線上女裝企業(yè)無法滿足消費者日益增長的個性化需求，隨著互聯(lián)網的發(fā)展，線上銷售平臺入駐商家呈幾何倍數增長，線上流量紅利幾近消失，競爭日趨激烈，獲客成本逐漸升高。隨著電商市場的規(guī)范化，售后服務的提升，但同時也造成退貨率提高，使得庫存增加。

第三，內部經營因素。相較服裝市場，中小型企業(yè)由于資金有限，設計師水平有限，服裝創(chuàng)新速度處于整個行業(yè)的中下水平，其小工廠的生產合格率也較低，造成較多原料浪費，但好在生產產量不大，生產周期較短且服飾多樣化，基本能夠緊跟市場流行趨勢生產、銷售產品。

第四，學習與成長因素。中小企業(yè)對企業(yè)培訓較不看重，大多數企業(yè)沒有制定人力資源總規(guī)劃，且不重視員工的自我提高與整個企業(yè)的業(yè)務能力提高。每個服裝企業(yè)都應該形成自己的企業(yè)文化，建立企業(yè)文化評估制度。

23運用AHP分析

基于BSC模式研究在S2b2C背景下國內線上中小型女裝企業(yè)的分析，通過對其各個影響因素的了解，從中提煉出四項指標，利用AHP（Analytic Hierarchy Process）對中小型企業(yè)的營銷模式進行以下四方面分析：

第一，品牌定位。中小型線上女裝企業(yè)應該致力于服裝市場的定位和目標顧客的選擇，其中市場定位分為產品定價和定價策略兩個方面。中小型女裝企業(yè)應該定位于低端、中低端、中端，目標客戶是熱衷于網絡購物的中下層年輕人群及中年人，制定良好的定價策略，憑借低價的優(yōu)勢搶占市場，開展集群營銷。

第二，成本控制。盡可能控制OEM（品質管控）成本、物流成本、運營成本和營銷成本。只有控制好成本，才能保證低價銷售戰(zhàn)略的持續(xù)進行，從而維持市場競爭優(yōu)勢。

第三，重復購買率。企業(yè)要計算出獲取新顧客的成本，并將獲取新顧客的成本和提升二次購買率進行對比，以此看出企業(yè)適合哪種銷售模式，并加大對其的投入。

第四，供應鏈管理。在OEM品質監(jiān)控方面，聘請有經驗的采購師負責質檢環(huán)節(jié)，將OEM成本控制在30%以內;在線查詢和溝通方面，設有客服系統(tǒng)提供人工服務，而且其官網開通在線交流系統(tǒng)（在線提問、在線回復、在線評價、在線展示和訂單跟蹤等）功能;在配送管理方面，針對不同地區(qū)使用不同物流公司，既能能保證速度，又能控制成本。

3運用S2b2C商業(yè)模式解決問題

互聯(lián)網技術變革的今天，各種新型的互聯(lián)網信息技術、支付技術、管理方法、渠道變革成果、管理理念更新等，帶來了一次服裝行業(yè)整體提升效率的新機會，而這次變革機會從最開始的圍繞前端銷售端創(chuàng)新展開，誕生了各種類型的線上電商平臺，線下零售升級模式，以及微商等新型的銷售組織模式。然而如今，隨著前端零售端創(chuàng)新變革紅利的窮盡，前端入口流量的集中和寡頭的出現，能夠給中小型線上女裝企業(yè)留下的空間已經微乎其微，因此中小型線上女裝企業(yè)應該有效利用S2b2C商業(yè)模式突破銷售瓶頸，在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟。

31轉型做一個供貨商（S）平臺

通過互聯(lián)網化、社會化的手段，搭建一個開放共享的行業(yè)供應鏈SaaS平臺，在這個平臺之上以設計師原創(chuàng)產品變現為突破口，組織起服務品牌上和分銷商的供應鏈服務平臺?？梢詮闹械投伺b品牌為切入點，以開放的姿態(tài)引入更多有款式設計的品牌商。初步的資源聚攏、業(yè)務打磨、系統(tǒng)開發(fā)、業(yè)務實踐、市場驗證、營收支撐、模式確立、商業(yè)模式驗證等過程，正成長為服裝行業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的新勢力。

32繼續(xù)做好渠道商（b）

首先，與一個S平臺合作，整合前端供應鏈資源，成為該S平臺的品牌商，通過該平臺去幫助自己尋找流量，找到客源，并服務于顧客。與S平臺合作過程中，渠道商服務顧客的過程要實現在線化;其次，大供貨商和渠道商要通過在線化、軟件化，實現自動協(xié)同，更好地服務顧客。做好渠道商，減少庫存，降低商品零售交易成本，吸引消費者。

33繼續(xù)當前的平臺

尋找線上的流量洼地，找到精準的客戶群，再去推自己的平臺。比如微信生態(tài)里，尋找那些與自己女裝品牌目標用戶貼切的公眾號，跟這些公眾號合作，加大推廣，擴大品牌效應。一方面，利用新媒體，做好“精準營銷”。企業(yè)利用各種非傳統(tǒng)媒體，把信息推送到較為精確的群體范圍中。同時，根據顧客的反饋，對營銷方案優(yōu)勝劣汰和反復改進?！熬珳薁I銷”既影響了服裝B2C企業(yè)的營銷成本和獲取新顧客的成本，又影響了企業(yè)資金流的穩(wěn)定性。另一方面，數據挖掘，提升二次購買率。一般而言，服裝S2b2C網站的轉換率為5‰，少數網站達到2%～5%，高重量的CPC價格為1元/點擊，其維持盈虧平衡的二次購買率約為10%～15%。由于高昂的成本，企業(yè)很難從顧客的第一次購買行為獲利，二次購買率是解決企業(yè)盈利問題的關鍵。

4總結

通過AHP-BSC（層次分析法與平衡計分卡）模型對國內中小型女裝企業(yè)內部控制系統(tǒng)進行有效評價，分析目前國內傳統(tǒng)銷售模式下中小型企業(yè)產品營銷現狀及其目前在品牌定位、成本控制、供應鏈管理方面存在的問題，并利用S2b2C新型商業(yè)模式分別從S（供貨商）、b（渠道商）、C（消費者）三個方面有機統(tǒng)一，幫助傳統(tǒng)女裝銷售在新模式下突破消費市場、財務危機、內部經營瓶頸，解決由于競爭激烈導致的線上流量紅利消失帶來的一系列企業(yè)營銷疲軟問題，克服傳統(tǒng)B2B、C2C、B2C平臺線上銷售模式在入駐門檻高、假貨泛濫以及品牌壟斷的缺陷，為S2b2C新型商業(yè)模式下國內中小型女裝企業(yè)銷售注入新活力，有助于企業(yè)在市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

參考文獻：

[1]淺央S2B2C：未來五年最具突破性電商模式[EB/OL]（2018-01-18）.https：//baijiahaobaiducom/s？id=1589917457213668360&wfr=spider&for=pc

[2]徐慧娟，楊以雄，王元明基于BSC與AHP的服裝產業(yè)集群評價模型及案例分析[J].東華大學學報（自然科學版），2010（3）

[3]韓傳模，林野萌基于BSC與AHP的企業(yè)內部控制評價體系構建[C]//中國會計學會2011學術年會，2011

[作者簡介]林上莉（1997—），廣東惠州人，桂林理工大學商學院本科生;羅杰（1998—），四川樂山人，桂林理工大學商學院本科生。