馮鴿

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，在市場競爭的壓力下，信用賒銷逐漸變成企業(yè)競爭的主要手段，這樣不僅增加了銷售量，也促進(jìn)利潤的增長。隨之帶來應(yīng)收賬款不斷增加，資金使用效率持續(xù)下降。嚴(yán)重者因應(yīng)收賬款過大，造成資金鏈斷裂。因此，企業(yè)優(yōu)化應(yīng)收賬款管理勢(shì)在必行。本文以XD公司為例，分析了該公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及存在問題，然后針對(duì)問題提出了應(yīng)收賬款管理優(yōu)化的措施對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 全過程管理 管理優(yōu)化

一、應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款管理是一種信用賒銷管理，指將貨物或勞務(wù)提供給買方形成債權(quán)，直至債權(quán)收回過程中，賣方對(duì)于收回應(yīng)收款的整個(gè)過程進(jìn)行的管理。

（二）應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

應(yīng)收賬款在企業(yè)經(jīng)營管理過程中是必不可少的部分。管理重點(diǎn)在于平衡信用賒銷帶來的市場占有率和資金周轉(zhuǎn)壓力兩者之間的平衡。首先最基本的目標(biāo)維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn);其次，二級(jí)目標(biāo)是注重過程管理;終級(jí)目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

（三）應(yīng)收賬款管理原則

應(yīng)收賬款管理需要遵循三個(gè)原則：在應(yīng)收賬款的回收過程中遵循成本效益原則，力求成本最低效益最大化;在過程管控中堅(jiān)持全過程管控原則，降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn);在貨款收回過程中，時(shí)刻注意保留證據(jù)。在特殊情況下尋求法律幫助進(jìn)行法律維權(quán)。

二、西開電氣公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（一）公司簡介

現(xiàn)以西安西電開關(guān)電氣有限公司（以下簡稱XD公司）為例，簡單介紹公司概況。XD公司是國務(wù)院國資委監(jiān)管的我國輸配電行業(yè)中的大型企業(yè)——中國西電集團(tuán)公司（簡稱西電集團(tuán)）的核心子企業(yè)，其前身為西安高壓開關(guān)廠，始建于1955年，是以我國“一五”計(jì)劃期間156項(xiàng)重點(diǎn)工程之一為基礎(chǔ)形成發(fā)展的高壓、超（特）高壓開關(guān)設(shè)備研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)的大型企業(yè)，主導(dǎo)著我國開關(guān)行業(yè)的發(fā)展，是中國高壓開關(guān)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

（二）應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

1.以XD公司2015-2017年主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。XD公司在2015年應(yīng)收賬款余額28.77億元，占總資產(chǎn)的46%;流動(dòng)資產(chǎn)比例69%，應(yīng)收賬款余額占比67%。2016年應(yīng)收賬款余額22.95億元，占總資產(chǎn)的37%;流動(dòng)資產(chǎn)比例74%，應(yīng)收賬款余額占比49%。2017年應(yīng)收賬款余額23.54億元，占總資產(chǎn)的38%;流動(dòng)資產(chǎn)比例76%，應(yīng)收賬款余額占比50%。由此數(shù)據(jù)看來，公司應(yīng)收賬款的數(shù)量在不斷的上升，而且占流動(dòng)資產(chǎn)的比重越來越大。

2.2015年-2017年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)趨勢(shì)如下圖。

由圖周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)可知：應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重從2015年的50%上升到2017年的67%，通常情況下認(rèn)為公司的應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重超過30%，公司就會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款使得公司減緩了正常資金的運(yùn)營效率，為了維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，必須向銀行貸款，增加公司債務(wù)負(fù)擔(dān)和財(cái)務(wù)費(fèi)用;應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從2015年的1.71下降到1.66，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從2015年的204.4天減緩到2017年的220.38天。XD公司周轉(zhuǎn)速度下降，說明應(yīng)收賬款回收效率很差，存在客戶應(yīng)收賬款逾期的現(xiàn)象。

三、西開電氣應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）往來客戶的信用評(píng)估體系不健全

目前XD公司往來客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)是按行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行劃分，目前劃分為國家電網(wǎng)用戶、南方電網(wǎng)用戶、華能集團(tuán)用戶、華電集團(tuán)用戶、五大發(fā)電用戶、關(guān)聯(lián)方用戶、國際用戶、工業(yè)用戶幾個(gè)類別。沒有針對(duì)每個(gè)單位進(jìn)行詳細(xì)的信譽(yù)評(píng)價(jià)體系，對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營情況、資金狀況和信譽(yù)的深入調(diào)查和了解。特別是針對(duì)工業(yè)客戶，為防止盲目擴(kuò)大銷售收入的需要，盲目地采取賒銷，就更容易造成呆賬和壞賬，從而影響企業(yè)的資金回籠，也使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生困難。雖然公司意識(shí)到這方面的風(fēng)險(xiǎn)，也在ERP系統(tǒng)中設(shè)置了信用管理的模塊，但是還在摸索試行，沒有正式啟用。在未來，啟用信用管理勢(shì)在必行。

（二） 賒銷前存在的問題

為了提高產(chǎn)品銷量，鞏固市場份額，銷售人員會(huì)采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來。實(shí)際上在確定客戶時(shí)，尤其是工業(yè)用戶，往往是盲目。資料顯示XD公司目前工業(yè)用戶回款率低、拖欠率高。結(jié)果表明個(gè)別銷售員為了追求銷售量，沒有對(duì)客戶充分調(diào)查，賒銷審批流于形式，部門工業(yè)客戶因資金困難造成貨款無法支付形成企業(yè)損失。資料顯示XD公司逾期應(yīng)收賬款部分多為工業(yè)用戶，某些已經(jīng)發(fā)生呆壞賬。銷售人員的這種個(gè)人行為對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，這歸根于公司沒有建立一套完善的賒銷審批制度。

（三） 應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制問題

從XD公司目前的管理模式來看：雖然XD公司設(shè)有應(yīng)收賬款管理的專職責(zé)任部門，但仍存在部分應(yīng)收賬款與客戶對(duì)不上賬的情況。主要原因是銷售人員變動(dòng)頻繁，交接機(jī)制不夠健全，沒有建立相應(yīng)的管理辦法，對(duì)損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。其次對(duì)賬機(jī)制相對(duì)薄弱，僅依靠第三方審計(jì)函證的方式進(jìn)行且回函率較低。實(shí)際情況中雙方票據(jù)傳遞過程中不可避免的存在時(shí)間差異，需要通過定期對(duì)賬消除雙方做賬差異。

四、關(guān)于應(yīng)收賬款管理優(yōu)化分析

筆者認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理應(yīng)該遵循全過程控制的原則，嚴(yán)格貫徹事前、事中以及事后的應(yīng)收賬款管理步驟，確保企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的提升，具體步驟如下所示：

（一）應(yīng)收賬款事前預(yù)防優(yōu)化措施

1.健全客戶信用管理體系。在應(yīng)收賬款管理方面應(yīng)建立以財(cái)務(wù)部門為主，銷售部門參與的共同管理制度。二者相互制約、相互監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數(shù)量過多而帶來呆賬、壞賬產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。銷售部門熟悉客戶及產(chǎn)品的市場需求變化，應(yīng)建立信用管理專員，專門負(fù)責(zé)管理客戶信息資料的更新和維護(hù);根據(jù)客戶的類別，劃分客戶的信用等級(jí)，建立健全公司信用管理政策;根據(jù)客戶信用等級(jí)進(jìn)行客戶信用期限和現(xiàn)金折扣幅度設(shè)定。信用體系建立好后，事前預(yù)防的防線就設(shè)置完成。最后針對(duì)客戶信用等級(jí)低，償債能力較弱，進(jìn)行重點(diǎn)管理，尤其是工業(yè)用戶需要設(shè)定更為嚴(yán)格的要求，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

2.建立賒銷審批制度。在每一筆賒銷業(yè)務(wù)中，應(yīng)建立按客戶信用等級(jí)分類管理、逐級(jí)審批制度。即在公司內(nèi)部明確規(guī)定銷售人員、銷售部門負(fù)責(zé)人可批準(zhǔn)的賒銷權(quán)限及追責(zé)標(biāo)準(zhǔn)，限額以上的賒銷業(yè)務(wù)報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批，必要時(shí)可提請(qǐng)經(jīng)理辦公會(huì)審議。

（二）應(yīng)收賬款事中控制優(yōu)化措施

1.賬齡分析分級(jí)管理，動(dòng)態(tài)監(jiān)控。公司根據(jù)客戶的賬齡特點(diǎn)，采取賬齡分級(jí)管理的方法。重點(diǎn)對(duì)于逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行項(xiàng)目專項(xiàng)管理，并建立逾期應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理報(bào)表。另外隨著時(shí)間的增加，應(yīng)收賬款的監(jiān)測與管理也該更加嚴(yán)格苛刻，必要時(shí)應(yīng)向法院提起訴訟請(qǐng)求。應(yīng)收賬款賬齡分級(jí)管理一覽表見下表：

（三）應(yīng)收賬款事后控制優(yōu)化措施

1.完善企業(yè)催款機(jī)制。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理嚴(yán)格按照賬齡分級(jí)管理進(jìn)行處理，如果涉及到應(yīng)收賬款逾期，應(yīng)適當(dāng)考慮催收成本控制、催收款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)等制定合理的催收策略才能夠確保企業(yè)催收過程的高效有效的進(jìn)行。對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款應(yīng)建立逾期應(yīng)收賬款項(xiàng)目動(dòng)態(tài)跟蹤表來進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，定期通報(bào)逾期情況和催收進(jìn)度。為了提高催收效率，應(yīng)成立專項(xiàng)清收小組進(jìn)行重點(diǎn)清收，按照逾期時(shí)間長短給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，提高收現(xiàn)概率。

2.改進(jìn)應(yīng)收賬款的對(duì)賬方式。XD公司目前是由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)賬工作，銷售部門則負(fù)責(zé)收賬工作。這種約定俗成的分工帶來嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)，需要加以改進(jìn)：

將對(duì)賬工作分兩個(gè)環(huán)節(jié)來完成：第一環(huán)節(jié)是銷售人員同本單位財(cái)務(wù)部門核對(duì)應(yīng)收賬款賬目;第二環(huán)節(jié)是銷售人員同客戶單位核對(duì)往來賬目，使銷售人員成為對(duì)賬工作的主角，并將對(duì)賬結(jié)果及時(shí)與財(cái)務(wù)人員溝通，完成對(duì)賬工作的閉環(huán)管理。

（四）利用應(yīng)收賬款保理進(jìn)行融資優(yōu)化

應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將賒銷形成的未到期應(yīng)收賬款在滿足一定的情況下轉(zhuǎn)讓給商業(yè)銀行，來獲得銀行流動(dòng)資金的支持，以此加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。公司為了緩解應(yīng)收賬款帶來的壓力，可選擇保理業(yè)務(wù)，提前釋放一些款項(xiàng)用于公司正常運(yùn)營，為企業(yè)爭取到最大化的利益。

五、結(jié)束語

通過應(yīng)收賬款的全過程管理，將信用賒銷降低在可控的范圍內(nèi)。運(yùn)用完善的催款機(jī)制，及時(shí)收回貨款，加快資金周轉(zhuǎn)，增加企業(yè)的凈收益，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，最終達(dá)到企業(yè)盈利最大化。

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（作者單位：西安西電開關(guān)電氣有限公司）