李娟

摘? 要：小微企業(yè)為了在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下擴(kuò)大銷售份額，獲取更多的利潤(rùn)，需要利用賒銷方式打開(kāi)市場(chǎng)以期追求利益的最大化。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資金的重要組成部分具有流動(dòng)性、變現(xiàn)性較強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)較大的特點(diǎn)，對(duì)其管理不善極易造成壞賬損失，從而使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益流出。因此，小微企必須在利用賒銷擴(kuò)大銷售額的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè);應(yīng)收賬款;信用管理

一、小微企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）不重視對(duì)客戶資信狀況的調(diào)查

部分小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者急于拉攏客戶，未對(duì)客戶進(jìn)行有效的調(diào)查和評(píng)估，與經(jīng)常往來(lái)的客戶只是達(dá)成口頭協(xié)議，不跟蹤考察往來(lái)客戶的信用變動(dòng)情況。賒銷雖然帶來(lái)公司銷售額的暫時(shí)增長(zhǎng)，但后期無(wú)法收回的貨款卻形成了企業(yè)的“虛假利潤(rùn)”，實(shí)際收益并沒(méi)有得到提高。

（二）財(cái)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析不夠詳細(xì)

部分小微企業(yè)對(duì)自己的應(yīng)收賬款收現(xiàn)能力沒(méi)有進(jìn)行仔細(xì)分析，只是按賬齡對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類，而且部分客戶的資料不完整，由于企業(yè)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)不夠深入，沒(méi)有重視客戶的信用反饋情況，從而導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，大量資金因被客戶拖欠占用而不能及時(shí)的收回，使應(yīng)收賬款的成功回收面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款日常管理不規(guī)范

部分企業(yè)在客戶簽訂合同時(shí)，沒(méi)有對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行全面、謹(jǐn)慎的審查，合同的一般條款欠缺或內(nèi)容不全面，從而在訴諸法律途徑時(shí)對(duì)合同的履行、合同當(dāng)事人的利益帶來(lái)不利影響。特別是在有些客戶發(fā)生名稱變更或人員變動(dòng)的情況下，公司無(wú)法拿出有力的證據(jù)催討貨款，以至于公司利益得不到法律保護(hù)，給公司帶來(lái)不必要的損失。

小微企業(yè)往往比較重視銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，對(duì)應(yīng)收賬款的具體督辦和清查沒(méi)有專人負(fù)責(zé)。對(duì)催收工作也沒(méi)有制定具體詳細(xì)的措施，在催收工作中也不注重催收技巧的運(yùn)用，對(duì)有可能收不回來(lái)的應(yīng)收賬款沒(méi)有應(yīng)對(duì)的辦法和方案。產(chǎn)生欠款后，一般是由產(chǎn)品銷售人員負(fù)責(zé)催收，而銷售人員認(rèn)為自己的薪水是與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，所以對(duì)應(yīng)收賬款的回收工作很是怠慢。

二、應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的原因分析

（一）企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立正確的應(yīng)收賬款管理觀念

企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品占市場(chǎng)份額的多少是保證公司持續(xù)發(fā)展下去的動(dòng)力，銷售額提上來(lái)了才會(huì)有更好的發(fā)展前景，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公司為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，增加收入，提高市場(chǎng)占有率而重視銷售，忽視了應(yīng)收賬款管理對(duì)與公司管理的重要性。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題和客戶資信情況不夠重視，沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管理在實(shí)際工作中的重要意義。

（二）應(yīng)收賬款管理制度不完善

部分企業(yè)雖然建立了應(yīng)收賬款管理制度，但制度本身并不健全，存在著一定的缺陷。例如對(duì)于應(yīng)收賬款公司只是簡(jiǎn)單的管理，沒(méi)有利用應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)應(yīng)收賬款未收回導(dǎo)致資金短缺的狀況并沒(méi)有應(yīng)對(duì)措施和方案，應(yīng)收賬款的審批、記賬、對(duì)賬和超賬期催收等制度還不太健全。除此之外，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)與其他業(yè)務(wù)部門(mén)核對(duì)不及時(shí)，未能及時(shí)共享信息和定期對(duì)賬，造成業(yè)務(wù)銷售與財(cái)務(wù)核算脫節(jié)，使應(yīng)收賬款問(wèn)題不能及時(shí)暴露。

（三）應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不健全

對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)督和控制離不開(kāi)公司各個(gè)部門(mén)間的信息溝通，而很多小微企業(yè)都沒(méi)有合理的設(shè)置信息化內(nèi)部監(jiān)督控制崗位，銷售部門(mén)、倉(cāng)管部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等部門(mén)缺乏有效的信息溝通，數(shù)據(jù)和單據(jù)傳遞不及時(shí)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)聯(lián)系脫節(jié)。除此之外，小微企業(yè)大多建立了根據(jù)銷售額獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，而對(duì)所形成的應(yīng)收賬款到底由誰(shuí)負(fù)責(zé)催收的責(zé)任落實(shí)不到位，無(wú)法追究未收回應(yīng)收賬款的相關(guān)人員的責(zé)任。

三、解決應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

（一）建立客戶信用管理檔案

企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)往來(lái)客戶的資信狀況，并進(jìn)行實(shí)時(shí)評(píng)估，建立完善的信用檔案。在對(duì)客戶進(jìn)行賒銷前，首先，應(yīng)利用計(jì)算機(jī)軟件建立客戶檔案管理系統(tǒng)。其次，組織專門(mén)人員對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行事先調(diào)研、有效分析，建立信用標(biāo)準(zhǔn)，明確賒銷策略。要針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶確定出合理的信用條件，并在信用管理系統(tǒng)中進(jìn)行記錄。發(fā)生應(yīng)收賬款時(shí)，應(yīng)掌握應(yīng)收賬款的即時(shí)動(dòng)態(tài)，做出合理的決策，避免客戶變動(dòng)給本公司帶來(lái)不利影響，同時(shí)，定期向客戶發(fā)詢證函，核實(shí)應(yīng)收賬款的時(shí)效性，從而使雙方發(fā)生糾紛時(shí)，能夠得到法律保護(hù)。

（二）對(duì)于逾期應(yīng)收賬款應(yīng)加大催收力度

對(duì)逾期的應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回極易導(dǎo)致壞賬的產(chǎn)生。為此，財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)于即將到期或已經(jīng)到期但仍未回款的客戶，應(yīng)該及時(shí)告知業(yè)務(wù)員加大催款力度，必要時(shí)以公司名義進(jìn)行書(shū)面通知，并由經(jīng)手該客戶的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)催款。對(duì)于賴賬的客戶，財(cái)務(wù)部整理打官司材料，隨時(shí)準(zhǔn)備起訴，當(dāng)應(yīng)收賬款到賬后，應(yīng)及時(shí)銷賬。

（三）完善企業(yè)內(nèi)部控制，建立健全激勵(lì)機(jī)制

為了減少企業(yè)壞賬的發(fā)生，小微企業(yè)就要健全應(yīng)收賬款制度，完善內(nèi)控。在企業(yè)中組建一個(gè)應(yīng)收賬款監(jiān)督機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的管理。在銷售部門(mén)與客戶達(dá)成購(gòu)銷協(xié)議時(shí)，要盡可能維護(hù)公司的利益，避免不必要的經(jīng)濟(jì)損失，并對(duì)每天發(fā)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行核查，以免發(fā)生錯(cuò)誤。

為了保證企業(yè)的應(yīng)收賬款能被及時(shí)追回，小微企業(yè)還需要完善相應(yīng)的員工激勵(lì)機(jī)制。明確相關(guān)責(zé)任，將回款責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)該及時(shí)和業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，提醒其按時(shí)回款。對(duì)于在規(guī)定期限內(nèi)回款的業(yè)務(wù)員納入當(dāng)月績(jī)效考核，對(duì)于超過(guò)一定期限仍未回款或未全回款的廠家業(yè)務(wù)員給予適當(dāng)?shù)目劭钐幜P，以激勵(lì)業(yè)務(wù)員及時(shí)追討銷售貨物形成的應(yīng)收賬款。

（四）提高企業(yè)人員信用管理意識(shí)

管理者應(yīng)能夠做出合理的判斷以降低企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不暢所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)懂得財(cái)務(wù)知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)以及相應(yīng)的法律常識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)注意培養(yǎng)主要銷售業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收賬款和信用管理意識(shí)，組織定期培訓(xùn)，從上至下提升信用管理水平。

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作者簡(jiǎn)介：

李? 娟（1979.1-），女;籍貫：遼寧沈陽(yáng);職稱：講師;學(xué)歷：碩士研究生;研究方向：財(cái)務(wù)管理。