邵靜

【摘 要】改革開放以來，市政工程項目也走向市場化運作軌道，按照“政府引導市場、市場公開交易、交易規(guī)范運作、運作統(tǒng)一監(jiān)管”的總體思路，要求建筑施工企業(yè)遵循市場規(guī)則，做好投標工作，爭取項目，做好項目。本文著重對建筑施工企業(yè)市政工程項目投標階段出現(xiàn)的主要問題及對策進行了研究。

【關(guān)鍵詞】建筑施工企業(yè);市政工程項目;投標

中圖分類號： F284文獻標識碼： A 文章編號： 2095-2457（2019）30-0174-002

DOI：10.19694/j.cnki.issn2095-2457.2019.30.089

0 引言

市政工程建設投資巨大，規(guī)范招投標市場非常重要?！吨腥A人民共和國招標投標法》規(guī)定：境內(nèi)大型基礎(chǔ)設施項目、公用事業(yè)項目、公眾安全項目的勘察、設計、施工、監(jiān)理及相關(guān)重要材料、設備的采購，必須進行招標。

這就要求市政工程必須通過招標完成，這對建筑施工企業(yè)相對公平，也可以降低貪腐的概率，還可以找到一家最適合的建筑施工企業(yè)，既可以保證施工質(zhì)量，還可以保證報價相對合理。

1 市政工程項目招投標問題

目前，市政工程項目的投標主要由建筑施工企業(yè)經(jīng)營部統(tǒng)一操作，按照招標程序組織人員編制資格預審文件，資格預審文件通過后再組織商務、報價和施工組織設計人員編制投標書。但在實際操作中往往存在以下一些問題。

1.1 標前評估與溝通不夠

現(xiàn)代社會是信息社會、知識社會，項目信息非常多。經(jīng)營部門對信息的比較、過濾和選擇能力比較差，既不能對項目環(huán)境（資金情況、拆遷難度、業(yè)主情況、競爭對手等）做很好的調(diào)查，又不能很好地將信息資源與自身資源進行有效的結(jié)合。見項目就上，遞交的資格預審文件能不能通過順其自然，即使通過了資格預審，投標前也不會根據(jù)參加投標企業(yè)情況作進一步的評估，以確定是否投標，造成中標率不高，浪費了大量的人力、財力和物力。

溝通就是信息（情感、觀點、事件等等）的流通和傳遞。在工程施工領(lǐng)域，與設計單位的溝通非常重要，有效的溝通不僅能提前獲取項目進度信息，而且能準確了解項目的總體設計情況、工程數(shù)量以及概算水平，為投標報價決策提供依據(jù)，同時將現(xiàn)場勘察獲取的情況與設計情況進行對比，對有出入的地方及時進行詢問、答疑。

1.2 投標過程研究不足

在投標過程中為了拿下訂單，有的建筑施工企業(yè)故意采取低價中標，項目利潤率整體偏低，部分項目甚至出現(xiàn)負利潤。建筑施工企業(yè)很少研究投標策略（低價、保本或高價策略），也很少與競爭對手聯(lián)合投標，為了中標甚至盲目投標，結(jié)果導致中標后無法完成項目，導致更大的損失。

企業(yè)要想生存發(fā)展必須有盈利，只有盈利能力提高了，才能更有實力去參與競爭。對建筑施工企業(yè)來說，提高項目中標質(zhì)量是確保企業(yè)盈利的第一道關(guān)口。甚至有些項目投標，對業(yè)主的建設目標都不清楚的條件下，為了承接項目，低價中標、或勉強答應業(yè)主要求，導致最后項目不能很好地得到執(zhí)行。

1.3 標書編制水平不高

在投標實踐中，往往因時間緊而不能認真研究標書，在報價過程中也只是按工程量清單按定額報價，沒有研究報價策略。在編制施工方案時，也未能認真勘測現(xiàn)場，有時寫的方案缺乏針對性，更談不上高水平與創(chuàng)新，在投標階段難以獲得高分，在施工過程中缺乏實用性與指導性。

2 解決投標階段問題的對策建議

2.1 加強標前評估與溝通

1）要了解工程信息。要完善制度、加強力量、暢通渠道，超前廣泛掌握市場建設信息。不僅要及時掌握當年的建設信息，而且盡可能掌握今后三、五年內(nèi)的建設信息。在充分掌握信息的基礎(chǔ)上，超前介入、有針對性地深入做好前期工作。要做好業(yè)主的工作，經(jīng)常同一些潛在業(yè)主保持聯(lián)系，保持良好關(guān)系，宣傳企業(yè)亮點，讓他們了解企業(yè)的業(yè)績和實力，積極為業(yè)主提供技術(shù)咨詢等相關(guān)服務，爭取業(yè)主的充分理解和支持。在項目審批階段，若能利用企業(yè)資源，協(xié)助業(yè)主爭取早日批下項目，以后的工作則會水到渠成;要做好設計單位的工作，積極幫助設計單位進行施組（施組包括：施工方案、進度計劃、質(zhì)量保證、安全文明等內(nèi)容）、工程概預算等編制工作，爭取設計單位的充分理解和支持，為項目投標和爭取良好合同條款創(chuàng)造條件。

2）要了解競爭對手。建筑施工企業(yè)要善于研究競爭對手，根據(jù)過去的經(jīng)驗，掌握競爭對手的實力、優(yōu)劣勢及常規(guī)報價策略。要善于根據(jù)的競爭對手的策略進行應對，提出更具有優(yōu)勢的方案、報價，從而獲取業(yè)主的信賴。研究競爭對手需要做好以下工作：設置專職人員，加強市場調(diào)研，定期編制行業(yè)分析報告，分析競爭對手的市場行為。

2.2 報名階段要注意的事項

1）注意報名時間、報名方式、報名需攜帶資料。當公告內(nèi)容不清楚時，應及時咨詢政府采購招標代理機構(gòu)。

2）要認真審閱招標公告中明確的資格文件，技術(shù)參數(shù)是否限制了本企業(yè)及本產(chǎn)品的投標，不要做無效的工作。

3）要注意招標公告是資格預審、還是資格后審方式。

2.3 認真研究競爭對手的投標報價策略

建筑施工企業(yè)要對項目的設計藍圖、工程現(xiàn)場、目標效果進行全面深入的了解，還要研究競爭對手的投標報價策略，才能取得較好的投標結(jié)果。

由于當前市場競爭越演越烈，建筑施工企業(yè)要善于與競爭對手形成聯(lián)盟，進行優(yōu)勢互補，既可以提高中標概率，還可以提高項目的利潤率。適度合作，互惠互利? 要總結(jié)以往經(jīng)驗，對于重點大型工程，條件允許時，要與競爭對手甚至業(yè)主合作，提升中標率。

2.4 認真編制標書

2.4.1 認真研究招標文件

研究招標文件，吃透技術(shù)標準，找出標書中可能的各種商務、技術(shù)障礙，明確業(yè)主的建設目標，以及要求各種技術(shù)和產(chǎn)品型號要求，以及工期時長和違約賠償?shù)纫?。建筑施工企業(yè)可從以下方面著手：

（1）施工現(xiàn)場考察。了解施工現(xiàn)場的地質(zhì)地貌，考察施工現(xiàn)場的供水、供電、道路交通、施工時段、社會治安等。

（2）仔細核算工程量。由于標書中，只描述了整體目標，建筑施工企業(yè)很容易想當然，忽略了很多細小的但數(shù)量龐多的工程量，導致最終報價偏低、無法按時完工等損失。

（3）編制施工規(guī)劃。建筑施工企業(yè)要根據(jù)工程的工程量和工期，編制施工規(guī)劃，并作出合理的報價。

（4）控制好工程預算。結(jié)合建筑施工企業(yè)的財務成本、施工時長、人員配備等情況，提供一份合適的預算報價，既要保證企業(yè)有利潤，又要保證報價有競爭優(yōu)勢。這需要和競爭對手報價相結(jié)合，才能達到最佳的競爭效果。

（5）注重工程變更、索賠、調(diào)價約定條款，這會影響到企業(yè)的利潤率，如果利用得當，可以變成創(chuàng)收的重要方法。

2.4.2 掌握投標報價技巧

一般來說，投標報價，是投標打分標準占比最高的評分要素。業(yè)主需要的合理的報價。報價越低，容易形成工程質(zhì)量差、技術(shù)力量弱等形象，容易導致工程不能按時按質(zhì)完工的風險升高。而報價過高，也可能會讓業(yè)主覺得報價水分較大、價格虛高。居中報價是常用的報價手段。

投標公司數(shù)量、本公司實力、競爭對手實力、業(yè)主心理會影響到項目報價。比如說，常用的報價策略要考慮業(yè)主心理，業(yè)主的預算、業(yè)主價格導向，都會影響到誰是最終的中標單位。

部分招標文件規(guī)定可提出建議方案，建筑施工企業(yè)可以根據(jù)自身情況修改原設計方案。如果建筑施工企業(yè)可以提出更合理的實施方案，則會吸引業(yè)主，從而提高中標可能性。以吸引采購方，促成自己的方案中標。提前完工、減少預算對業(yè)主來說具有較強的吸引力。

2.4.3 投標施工方案的編制

目標客戶、競爭對手調(diào)研、技術(shù)方案是編制標書的基礎(chǔ)。在正式編寫前，建筑施工企業(yè)要對業(yè)主和目標施工區(qū)域的基本情況進行適當?shù)恼{(diào)研，盡可能地搜集到一切相關(guān)的資料，揣摩業(yè)主心理，掌握施工技術(shù)要領(lǐng)，有針對性地編制合適的施工方案。再用準確、簡練的文字和圖表加以描述，即可形成一本合格的投標文件。

2.5 制作投標書注意要點

投標文件（本文簡稱投標書）是評標的主要依據(jù)，是事關(guān)投標者能否中標的關(guān)鍵。綜合一些投標者在制作投標書方面的失敗教訓，投標者在制作投標書要注意以下要點。

1）弄清投標須知

每本招標文件里都有“投標須知”，這是用來提醒投標單位必須回答的內(nèi)容，標書里一定要全面、正確回答。因此，投標單位編制標書時，必須反復揣摩投標須知，弄懂弄透投標須知。

2）不要遺漏“實質(zhì)要求”

《中華人民共和國招標投標法》規(guī)定：“投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應”。因此，投標文件一定要對每一條實質(zhì)性要求，進行有針對性地回復，否則容易造成公司未中標或廢標。

3）重視關(guān)鍵內(nèi)容

投標文件中一定不能忽視標函、報價、實施方案、技術(shù)特點、售后服務等內(nèi)容，這些內(nèi)容是投標文件的核心，這幾個部分一定要進行詳細的闡述，確保能夠凸顯投標單位的優(yōu)勢和特點，否則投標單位就容易落標。

如“標函”可以反映出投標單位過去的經(jīng)營業(yè)績，擁有的資質(zhì)證書（施工單位一級資質(zhì)等）、榮獲的榮譽（企業(yè)技術(shù)中心、發(fā)明專利、魯班獎等），若“標函”缺乏，或沒有詳細說明，那么建筑施工企業(yè)就不能完全展現(xiàn)出自身的競爭優(yōu)勢。

4）重視細微細節(jié)

有時候，細節(jié)可以決定投標的成敗。按招標文件要求封記、加蓋企業(yè)法人印章、委托授權(quán)證明、產(chǎn)品供應商獨家授權(quán)、標書每頁蓋章、重要報價旁蓋章、標書內(nèi)部與附件內(nèi)容不符、裝訂失誤、目標頁碼錯誤等細微的細節(jié)，都會改變業(yè)主對投標的印象，部分細節(jié)錯誤，則可能導致失去投標資格。

3 結(jié)語

隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，綜合國力的進一步增強，國家加大市政基礎(chǔ)設施建設，并對市政工程項目建設推行招標、投標制度，市場競爭日趨激烈，對建筑施工企業(yè)而言，既是機會，更是巨大的挑戰(zhàn)。作為建筑施工企業(yè)應學好《招標投標法》，認真研究市政工程招投標市場，做好投標工作，爭取項目，做好項目。

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