董金哲

[摘 要]煤炭是一種能源消耗品，為了使市場(chǎng)中的煤炭銷售量與人們?nèi)粘Ｏ牧砍烧?，煤炭企業(yè)需要適應(yīng)當(dāng)前這種新形勢(shì)，進(jìn)行銷售管理工作創(chuàng)新，即用一種新型的銷售管理工作，讓企業(yè)做到降低成本而增加收益，提升企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭力。同時(shí)，讓企業(yè)能夠在新形勢(shì)下提高煤炭企業(yè)銷售管理的工作水平，改善當(dāng)前煤炭行業(yè)低迷的狀態(tài)。

[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè) 營銷管理 創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F274；F426.21 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

由于受到國際能源市場(chǎng)的影響及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控等因素的綜合影響，煤炭企業(yè)的運(yùn)營狀態(tài)不佳。市場(chǎng)對(duì)煤炭的價(jià)格沒有一個(gè)穩(wěn)定的定價(jià)，因此，順應(yīng)新形勢(shì)煤炭企業(yè)進(jìn)行銷售管理工作創(chuàng)新實(shí)踐已經(jīng)成為煤炭行業(yè)必然的趨勢(shì)。本文就新形勢(shì)下煤炭企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新實(shí)踐展開分析。

一、對(duì)煤炭企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新的分析

煤炭行業(yè)一直以來都是一種收益較大的行業(yè)，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)各大企業(yè)都對(duì)煤炭有較大的需求量。但是目前的煤炭企業(yè)銷售管理工作一直處于低迷期，導(dǎo)致煤炭的銷售渠道單一、煤炭的價(jià)格也偏低、煤炭的生產(chǎn)量與需求量不成正比等問題的出現(xiàn)。這些問題的根源其實(shí)是煤炭企業(yè)銷售管理工作沒有創(chuàng)新，管理理念較為傳統(tǒng)。針對(duì)當(dāng)前各大煤炭企業(yè)出現(xiàn)的問題分析，筆者認(rèn)為煤炭企業(yè)的運(yùn)營狀態(tài)應(yīng)該及時(shí)作出調(diào)整，讓煤炭的銷售量和生產(chǎn)量處于一個(gè)平衡的狀態(tài)。其中，特別注意的是不能只顧當(dāng)前利益而忽略企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。因?yàn)楫?dāng)下一些煤炭企業(yè)為了在短時(shí)間內(nèi)得到巨大的利益，大量地開發(fā)煤炭資源，使市場(chǎng)上面的煤炭價(jià)格暴跌，煤炭競(jìng)爭力日益增長。這種做法雖說會(huì)在短時(shí)間內(nèi)增加企業(yè)的收益，但是后期的煤炭需求量一旦供應(yīng)不足會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的運(yùn)行出現(xiàn)巨大的問題，也會(huì)造成市場(chǎng)上煤炭價(jià)格的急增，給市場(chǎng)造成煤炭恐慌。

二、煤炭企業(yè)銷售管理出現(xiàn)的問題

（一）煤炭出售的模式單一

當(dāng)前煤炭企業(yè)的出售對(duì)象一般分為兩種，一種是出售給用煤炭來發(fā)電或者將煤炭作為化工原料的大型客戶；另外一種是出售給中小型客戶，中小型客戶主要是企業(yè)或者居民。第一種的銷售對(duì)象由于對(duì)煤炭的需求量過大，資金充足，而且每次的出價(jià)都較穩(wěn)定，所以對(duì)煤炭在市場(chǎng)上面的定價(jià)沒有太大的影響。但是，后一種銷售對(duì)象往往會(huì)對(duì)煤炭的價(jià)格產(chǎn)生巨大的影響，因?yàn)槊禾科髽I(yè)在接到大客戶的訂單后往往會(huì)忽略小客戶的訂單。后果就是導(dǎo)致煤炭的銷售價(jià)格出現(xiàn)一個(gè)不穩(wěn)定的浮動(dòng)，而且后者還極易導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭變得無秩序。

（二）沒有對(duì)市場(chǎng)煤炭需求進(jìn)行精準(zhǔn)的調(diào)研

對(duì)市場(chǎng)的煤炭需求狀態(tài)要有一個(gè)精準(zhǔn)的了解，企業(yè)才能根據(jù)市場(chǎng)的需求更好地制定相應(yīng)的營銷管理制度，幫助企業(yè)更好地發(fā)展和進(jìn)步。精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息調(diào)研會(huì)幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)時(shí)提供良好的數(shù)據(jù)支持。但是當(dāng)前的煤炭企業(yè)在制定營銷目標(biāo)時(shí)卻缺乏對(duì)市場(chǎng)上煤炭的需求量和銷售量的合理預(yù)估，只看重當(dāng)前的利益，沒有往長遠(yuǎn)考慮。銷售的盲目性導(dǎo)致后期的煤炭銷售工作出現(xiàn)多種問題，銷售工作不能進(jìn)一步推進(jìn)，煤炭的價(jià)格也會(huì)得到強(qiáng)制壓低，對(duì)企業(yè)的效益有較為嚴(yán)重的影響。

（三）煤炭企業(yè)管理理念沒有創(chuàng)新，較為落后

企業(yè)的管理理念往往會(huì)決定企業(yè)的運(yùn)營狀態(tài)，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生很巨大的影響。企業(yè)對(duì)煤炭的運(yùn)營模式?jīng)]有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，導(dǎo)致煤炭的價(jià)格容易受到市場(chǎng)的中小企業(yè)的影響。同時(shí)，銷售渠道也較為單一，沒有認(rèn)識(shí)到煤炭在其他行業(yè)的運(yùn)用，導(dǎo)致煤炭的銷售量在某一個(gè)時(shí)期出現(xiàn)一段空白期。最重要的是當(dāng)前很多煤炭企業(yè)都沒有長遠(yuǎn)的眼光，盲目投資，擴(kuò)大煤炭的生產(chǎn)量，導(dǎo)致市場(chǎng)上面的煤炭競(jìng)爭力大大增加。此外，煤炭的價(jià)格持續(xù)下跌嚴(yán)重影響著煤炭行業(yè)的發(fā)展。國內(nèi)的一些煤炭企業(yè)是運(yùn)用以需定產(chǎn)的方式運(yùn)行，但是國內(nèi)的煤炭價(jià)格一直處于一種不穩(wěn)定的轉(zhuǎn)態(tài)，這種較為先進(jìn)的營銷理念很難真正在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)。

（四）煤炭企業(yè)的員工專業(yè)技能不足

在企業(yè)的運(yùn)營中，如果員工沒有對(duì)自己的專業(yè)技能有清楚的認(rèn)知，則這個(gè)企業(yè)就不能有計(jì)劃、有規(guī)劃地完成目標(biāo)。專業(yè)技能是決定一個(gè)員工價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，煤炭企業(yè)的銷售狀況和經(jīng)營狀況都需要專業(yè)的人員來處理。但是，目前各大煤炭企業(yè)都缺少相對(duì)應(yīng)的人才，員工的工作經(jīng)歷少、經(jīng)驗(yàn)不足、應(yīng)急能力差等問題都會(huì)對(duì)企業(yè)的運(yùn)營產(chǎn)生重要的影響。未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的工作人員與專業(yè)人員在基本的技能上面有較大的差別，新員工不能對(duì)市場(chǎng)上面的煤炭銷售行情有一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)判，而且營銷策劃能力也有所欠缺。企業(yè)人員的專業(yè)技能會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生舉足輕重的影響，要想保障企業(yè)的正常運(yùn)作就要培養(yǎng)員工的專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)。

三、煤炭企業(yè)銷售管理工作創(chuàng)新的方法

（一）創(chuàng)新煤炭企業(yè)的銷售模式

煤炭的銷售模式應(yīng)該與實(shí)際的煤炭需求量相結(jié)合，擴(kuò)展煤炭的銷售渠道。煤炭的銷售模式需要在銷售前進(jìn)行銷量預(yù)估，不能一味地想著如何輸出，而是有計(jì)劃、有謀略地進(jìn)行銷售。在銷售的時(shí)候要進(jìn)行細(xì)分，對(duì)于重點(diǎn)的客戶和煤炭銷售重點(diǎn)區(qū)域要采取精準(zhǔn)的銷售模式，而對(duì)于一些中小型的企業(yè)不能因?yàn)槭召徚枯^小就忽略其重要性，也要專門設(shè)置相應(yīng)的制度對(duì)這些小型的購買商進(jìn)行管理，避免煤炭的價(jià)格出現(xiàn)較大的變動(dòng)。

（二）根據(jù)市場(chǎng)模式，制定管理規(guī)則

煤炭企業(yè)的工作模式應(yīng)該基于市場(chǎng)上對(duì)煤炭需求量的大數(shù)據(jù)分析，從市場(chǎng)的需求量角度出發(fā)，轉(zhuǎn)變銷售模式，使外界的因素對(duì)煤炭的價(jià)格不會(huì)產(chǎn)生較大的影響。在銷售的過程中慢慢地積累銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售客戶，確定一個(gè)合理的商業(yè)產(chǎn)量。為降低企業(yè)生產(chǎn)壓力和生產(chǎn)投入，需要提高企業(yè)的運(yùn)營效率，改變傳統(tǒng)的煤炭銷售向?qū)АＭㄟ^精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，有效地制定管理規(guī)則，使其能夠在基于市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的前提下保障企業(yè)的運(yùn)營。煤炭的銷售將采用優(yōu)化市場(chǎng)局部的方式，制定出相應(yīng)的規(guī)則營造出煤炭在市場(chǎng)中的全新銷售方式。

（三）革新煤炭企業(yè)的管理理念

煤炭的管理理念要隨著時(shí)間的推移且結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)進(jìn)行革新，不能一成不改。在企業(yè)運(yùn)營的過程中要建立完善的運(yùn)營理念，提早避免煤炭的銷售風(fēng)險(xiǎn)。煤炭經(jīng)銷商是煤炭銷售市場(chǎng)中的關(guān)鍵一環(huán)，在煤炭銷售中起到連接上游煤炭企業(yè)、下游市場(chǎng)客戶的作用。煤炭經(jīng)銷商要針對(duì)不同客戶的需求建立不同的管理制度，提高市場(chǎng)的誠信度，在客戶和企業(yè)之間搭建一個(gè)溝通管理的橋梁，便于后期的客戶反饋，幫助企業(yè)更加清楚地了解當(dāng)前的客戶需求，從而制定相應(yīng)的管理制度和銷售策略。

（四）注重培養(yǎng)專業(yè)人才

企業(yè)可以將剛進(jìn)入企業(yè)的實(shí)習(xí)生分配給專業(yè)技能高超的員工，通過跟著有經(jīng)驗(yàn)的員工學(xué)習(xí)，可以循序漸進(jìn)地增強(qiáng)實(shí)習(xí)生的專業(yè)技能。企業(yè)也可以通過開展各種專業(yè)技能的競(jìng)賽，讓員工在比賽中相互學(xué)習(xí)、相互交流專業(yè)技能和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。通過這些活動(dòng)能夠調(diào)動(dòng)人員的學(xué)習(xí)積極性，同時(shí)也能開闊員工的視野、增強(qiáng)員工的思維邏輯能力和提高員工的銷售水平。在培養(yǎng)后期通過選拔的方式，將優(yōu)秀的員工選拔出來。這種培養(yǎng)方式將會(huì)使每個(gè)新員工都能在企業(yè)之初就懷有一個(gè)目標(biāo)，并飽含工作激情。

（五）制定合理的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

煤炭企業(yè)在運(yùn)營的過程中往往會(huì)遇到很多的問題，例如：煤炭價(jià)格的暴增和暴減都會(huì)對(duì)企業(yè)的運(yùn)營產(chǎn)生很嚴(yán)重的影響。煤炭企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)建合理、完善的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施，以達(dá)到規(guī)避煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)的目的。企業(yè)的相關(guān)人員應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)上面的煤炭行情及時(shí)跟進(jìn)，掌握市場(chǎng)上面的第一手消息，對(duì)市場(chǎng)反饋的信息進(jìn)行篩選、整理、分析、研判制定出合理科學(xué)的銷售風(fēng)險(xiǎn)防控措施。

四、結(jié)語

煤炭企業(yè)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)需要建立一個(gè)新型的企業(yè)銷售管理方式，提高企業(yè)在煤炭行業(yè)的競(jìng)爭力，推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)也需要有針對(duì)性地對(duì)煤炭行業(yè)銷售理念進(jìn)行革新，以能夠更有能力、更深入、更有計(jì)劃地了解客戶的需求，幫助企業(yè)建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶來源。煤炭行業(yè)的發(fā)展要通過多種銷售渠道，不能單靠固定的客戶，要通過多種渠道提高煤炭的銷售量，從而增加企業(yè)的收益。

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