陳浙

【摘 要】 目前，電信企業(yè)營銷渠道順應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展趨勢，逐漸從傳統(tǒng)單一銷售功能過渡到銷售與服務(wù)功能體系當(dāng)中。主要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢與渠道優(yōu)勢，有效補缺了傳統(tǒng)營銷渠道覆蓋范圍不足的問題?？梢哉f，當(dāng)前電信企業(yè)營銷渠道無論是在拓展規(guī)模，還是在管理效果方面，均取得了較好的營銷成果。針對于此，本文主要以電信營銷渠道的管理問題為研究對象，根據(jù)當(dāng)前營銷管理現(xiàn)狀，闡明具體完善措施，以期可以為電信營銷工作提供良好的導(dǎo)向作用，僅供參考。

【關(guān)鍵詞】 電信營銷 營銷渠道 管理問題 完善措施

近十年以來，國內(nèi)通信行業(yè)在市場經(jīng)濟以及互聯(lián)網(wǎng)平臺體系的推動作用下，取得了突飛猛進的發(fā)展。如客戶規(guī)模成倍增長、營銷渠道體系結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變等。其中，對于營銷渠道體系結(jié)構(gòu)而言，從以往單一自辦方式逐漸發(fā)展為自辦、代辦、合作、分銷等線下營銷渠道。結(jié)合當(dāng)前發(fā)展情況來看，隨著客戶消費習(xí)慣以及互聯(lián)網(wǎng)市場經(jīng)濟的不斷變化，現(xiàn)有渠道方式難以滿足當(dāng)前社會需求，如何優(yōu)化營銷渠道體系，已然成為促進電信企業(yè)長足發(fā)展的關(guān)鍵途徑。針對于此，建議營銷人員除了要充分拓展主流市場之外，最好將關(guān)注點放在更適應(yīng)于客戶的線上線下協(xié)同銷售的渠道體系建設(shè)當(dāng)中，打造電信運營商的營銷2.0時代。

1 電信企業(yè)營銷渠道問題的相關(guān)分析

以下結(jié)合自身經(jīng)驗，總結(jié)與歸納的關(guān)于電信企業(yè)營銷渠道組成及特點問題，僅供參考。

1.1組成要素

電信營銷渠道組成要素集中以產(chǎn)品流、服務(wù)流、信息流以及資金流轉(zhuǎn)移等為主，根據(jù)上述要素的轉(zhuǎn)移過程，我們可以初步將電信營銷渠道分為電信企業(yè)、渠道合作伙伴以及客戶三個主體部分。其中，電信企業(yè)作為產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的直接提供者，在整個營銷渠道體系中占據(jù)著舉足輕重的位置。一般來說，電信企業(yè)的營銷渠道體系建設(shè)主要根據(jù)顧客需求、產(chǎn)品特性、市場定位來制定市場推廣渠道模式，實現(xiàn)營銷過程。

其中渠道合作伙伴主要以特許經(jīng)營、合作代理以及商業(yè)伙伴為主，在某些層面上可以將上述合作伙伴視為經(jīng)銷商。作為經(jīng)銷商，日常工作集中以向客戶介紹電信企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品以及宣傳電信企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品為主。主要代表電信企業(yè)與客戶簽訂協(xié)議，并受理相關(guān)業(yè)務(wù)，為客戶提供個性化服務(wù)內(nèi)容。經(jīng)過近十年的建設(shè)，電信運營商的渠道合作伙伴體系建設(shè)已相對完善。

同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)市場拓展，無論是電信運營商或是代理商，現(xiàn)階段均更重視線上渠道的建設(shè)，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺搭建電信產(chǎn)品的銷售渠道網(wǎng)點體系，提高線上渠道的服務(wù)和銷售覆蓋，以期實現(xiàn)線上、線下完善的營銷渠道體系，更進一步實現(xiàn)線上線下協(xié)同的新零售模式。

1.2營銷特點

鑒于電信運營商控股股東為國家的特性，促使電信運營過程重點強調(diào)穩(wěn)定、可靠等目標(biāo)，因此電信公司所承受的風(fēng)險隱患要比其他運營商低得多。從這一點不難看出，電信企業(yè)在營銷渠道及特點上，要與其他通信企業(yè)存在較多區(qū)別。電信企業(yè)從本質(zhì)屬性上來看，屬于服務(wù)行業(yè)。渠道種類選擇性較多，除了具備通用特性之外，還需具有獨特性特點，更為強調(diào)渠道在營銷的同時，還需要具備一定的服務(wù)能力，在將產(chǎn)品交付至直接用戶的同時，還需要在一個階段時限內(nèi)提供相對應(yīng)的服務(wù)支撐功能，因此對于運營商營銷體系的要求會是全方位、更便捷的要求。

2 電信企業(yè)營銷渠道管理現(xiàn)狀及問題分析

當(dāng)前，電信企業(yè)營銷渠道面對競爭對手以及同行業(yè)的激烈競爭，選擇積極轉(zhuǎn)變原有固有營銷模式，力圖從多個層面統(tǒng)籌規(guī)劃、合理推進，打造電信企業(yè)營銷新局面。但是從實際管理現(xiàn)狀來看，部分管理目標(biāo)尚未實現(xiàn)。究其原因，主要是因為電信企業(yè)營銷管理工作并未完全立足于行業(yè)發(fā)展實況以及市場經(jīng)濟實際需求當(dāng)中，對于部分營銷管理工作缺乏認(rèn)知與定位。

結(jié)合實際管理來看，電信企業(yè)營銷渠道正在由原本“銷售”職能渠道模式逐漸過渡到“銷售+服務(wù)”的多樣化渠道當(dāng)中。根據(jù)實踐效果來看，線下渠道的營業(yè)廳、代理商合作渠道等營銷渠道平臺均得到良好發(fā)展，線上的自有基于服務(wù)的網(wǎng)上營業(yè)廳、掌上營業(yè)廳等也已初步實現(xiàn)渠道體系建設(shè)，而基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的類似天貓京東旗艦店鋪等線上主營銷售渠道，仍未實現(xiàn)規(guī)模突破，線上線下協(xié)同雙贏的目標(biāo)尚有差距。從客觀角度上來看，現(xiàn)有電信營銷渠道初步打破了傳統(tǒng)固有思維的桎梏，但無論是在營銷規(guī)模，還是營銷渠道方面，仍有提升空間。

從整體角度上來看，電信營銷渠道管理工作也不容樂觀，存在的問題比較明顯。如渠道成員服務(wù)意識匱乏，對于業(yè)務(wù)管理工作比較忽視、數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)缺乏整合管理，推廣過程阻礙問題較多、相關(guān)人員對于電信營銷工作的掌握力度欠缺，市場拓展力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠等。電信營銷渠道體系建設(shè)仍面臨較多阻礙問題，亟待解決。

3 電信營銷渠道管理問題的完善措施分析

結(jié)合當(dāng)前發(fā)展情況來看，隨著客戶消費習(xí)慣以及市場環(huán)境的不斷變化，現(xiàn)有渠道方式難以滿足當(dāng)前社會需求，如何優(yōu)化營銷渠道體系，已然成為促進電信企業(yè)長足發(fā)展的關(guān)鍵途徑。針對于此，建議電信運營商除了要充分拓展主流渠道能力之外，近階段需將關(guān)注點放在靈活多變的互聯(lián)網(wǎng)渠道體系建設(shè)當(dāng)中，打造電信運營商的互聯(lián)網(wǎng)營銷時代。

3.1 拓寬現(xiàn)有營銷渠道體系，為目標(biāo)用戶提供更為便捷的個性化服務(wù)內(nèi)容

針對當(dāng)前營銷渠道體系建設(shè)力度不足的問題，建議電信運營商需應(yīng)該積極拓寬線上營銷渠道，確?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋到全體目標(biāo)用戶當(dāng)中。一方面，建議營銷管理人員應(yīng)該加快建立體驗式、標(biāo)準(zhǔn)化線上營銷渠道體系建設(shè)，加強與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作意識，如天貓、京東等，將電信業(yè)務(wù)進行包裝以普通消費品方式納入平臺銷售體系，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的流量導(dǎo)流，更快更便捷地推廣到目標(biāo)用戶當(dāng)中。另一方面，針對目標(biāo)客戶群，采取個性化銷售服務(wù)方式，為目標(biāo)客戶提供個性化體驗，借助大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析能力，結(jié)合目標(biāo)客戶的個性化需求，實現(xiàn)線上渠道的個性化服務(wù)包裝和體驗推廣，更好地滿足目標(biāo)客戶群體的需要。第三方面，營銷管理人員需考慮打破內(nèi)部壁壘，采用更為合理的激勵模式，將線上線下渠道的協(xié)同能力有機整合起來，實現(xiàn)線上線下協(xié)同拓展新零售模式，進一步完善營銷渠道體系建設(shè)，發(fā)揮整體優(yōu)勢。

3.2 強化營銷渠道服務(wù)功能，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)

為確保營銷渠道服務(wù)功能得以有效落實，建議營銷管理人員應(yīng)該立足于當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展趨勢，吸收各方合作渠道加入統(tǒng)一的價值鏈，目的在于進一步拓寬渠道為用戶提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)內(nèi)容。在具體實踐過程中，建議電信營銷管理人員應(yīng)該以發(fā)展客戶得益為主要目標(biāo)，通過不斷轉(zhuǎn)變現(xiàn)有營銷方式及內(nèi)容，逐步加強客戶服務(wù)體驗及質(zhì)量。舉例而言，可以采取統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)手段，提供統(tǒng)一服務(wù)能力接口，加強服務(wù)一致性要求，通過線上線下自有營業(yè)廳的統(tǒng)一，發(fā)揮自身的服務(wù)示范效應(yīng)，促進各渠道體系在營銷的同時，提供更優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)能力。

3.3 借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，實現(xiàn)營銷渠道多樣化發(fā)展過程

借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺能力及運營商大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析能力，電信運營商可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)直接推展電信業(yè)務(wù)目標(biāo)精準(zhǔn)營銷和服務(wù)，結(jié)合客戶狀態(tài)、位置、喜好等實際需求方面入手，鎖定客戶資源、找準(zhǔn)客戶實際需求，以期可以為客戶提供個性化、高效化服務(wù)。最重要的是，通過借助移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對外宣傳，基本上可以根據(jù)客戶行為分析報告，制定出科學(xué)、合理的方案內(nèi)容，利于電信市場拓展化發(fā)展。

結(jié) 論

面對內(nèi)外復(fù)雜、競爭激烈的市場態(tài)勢，電信企業(yè)必須牢牢把握住時代發(fā)展機遇，并始終秉持統(tǒng)籌規(guī)劃、合理部署原則，力求從多個層面拓寬電信營銷渠道，夯實企業(yè)核心競爭能力。在具體實踐過程中，建議營銷規(guī)劃人員應(yīng)該立足于當(dāng)前市場發(fā)展情況，做好營銷渠道體系的規(guī)劃和設(shè)計工作，并進一步做好相關(guān)管理工作。認(rèn)真貫徹與落實營銷渠道內(nèi)容、提升營銷渠道銷售和服務(wù)水平、加強營銷抗風(fēng)險能力等。