李建婷

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，我國(guó)建筑行業(yè)也隨之發(fā)展迅速。為了適應(yīng)全球化的競(jìng)爭(zhēng)需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則也有所變化，為了促進(jìn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，提高中標(biāo)率，需要掌握投標(biāo)策略和技巧，建設(shè)單位通過(guò)招標(biāo)可以加強(qiáng)管理，縮短工期，保證工程質(zhì)量，保證資源配置最優(yōu)化。本文的研究?jī)?nèi)容即為公路工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)影響因素與相關(guān)策略。

關(guān)鍵詞：公路工程項(xiàng)目;投標(biāo)報(bào)價(jià);影響因素;策略

1.投標(biāo)報(bào)價(jià)影響因素分析

投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響因素直接影響到投標(biāo)人制定投標(biāo)策略，最終選擇的投標(biāo)方案以及是否可以通過(guò)最小的成本獲得最大的利潤(rùn)，所以在決定是否投標(biāo)前需要充分考慮并科學(xué)分析各方面因素，以保證所作出的投標(biāo)決策無(wú)失誤。

1.1投標(biāo)策略影響因素

一般來(lái)說(shuō)，投標(biāo)人在確定是否對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，主要考慮主觀和客觀兩個(gè)因素。

1.1.1主觀因素：（1）技術(shù)實(shí)力：業(yè)內(nèi)有許多不同專(zhuān)家組成的不同機(jī)構(gòu)，需要對(duì)其有一定的了解，主要關(guān)注其擅長(zhǎng)的方向，解決問(wèn)題的能力，其他相同類(lèi)型組織的施工經(jīng)驗(yàn)，合作伙伴是否有技術(shù)實(shí)力。（2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力：施工期間可以墊付的資金數(shù)目，可以進(jìn)行周轉(zhuǎn)的資金數(shù)目，擁有的施工設(shè)備數(shù)目及前期的資金投入數(shù)目;對(duì)規(guī)費(fèi)，納稅等的支付能力，控制不可抗力因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)的能力，合作伙伴有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。（3）管理實(shí)力：成本的有效管理，通過(guò)管理保證利益，相關(guān)制度是否健全，管理方法是否科學(xué)規(guī)范，是否具備優(yōu)秀的管理人才。（4）業(yè)績(jī)口碑實(shí)力：以往是否有類(lèi)似的工程，及所取得的業(yè)績(jī)。提升業(yè)內(nèi)知名度可以使企業(yè)的外在形象更為優(yōu)異，自身優(yōu)勢(shì)更加顯著，中標(biāo)率更高[1]。

1.1.2：客觀因素：（1）業(yè)主的身份是否合法，項(xiàng)目是否有能力支付和履行合同，是否可以公平合理地處理問(wèn)題。（2）其他參與競(jìng)標(biāo)的公司的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)標(biāo)環(huán)境是否對(duì)公司有利以及是否有針對(duì)性的解決方案。（3）合同項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

1.2報(bào)價(jià)技巧影響因素

所確定的工程項(xiàng)目投標(biāo)總價(jià)需要綜合投資成本，利潤(rùn)等因素進(jìn)行考慮。

1.2.1工程投資成本：在確定工程投資成本時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)的是假情況和具體項(xiàng)目，保證所確定的工程價(jià)格符合預(yù)算且目前的技術(shù)可以完成。上述全部?jī)?nèi)容的花費(fèi)即為工程量全部成本[2]。

1.2.2項(xiàng)目利潤(rùn)：扣除成本和相關(guān)稅費(fèi)等，企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)中剩余的利潤(rùn)，這一期望值即為項(xiàng)目利潤(rùn)。因?yàn)楣こ添?xiàng)目之間的差異性較大，所以在計(jì)算時(shí)，這一結(jié)果并非一成不變，不同的項(xiàng)目需要具體分析。

1.2.3企業(yè)內(nèi)部主要影響因素：目前企業(yè)的施工情況;對(duì)于設(shè)計(jì)方案中需要的技術(shù)和工程，可以熟練應(yīng)用;施工現(xiàn)場(chǎng)與駐地的距離情況;后備物質(zhì)的來(lái)源及供應(yīng);施工期間所用設(shè)備的型號(hào)和數(shù)量等。

1.2.4投標(biāo)信息的影響因素：參與競(jìng)標(biāo)的對(duì)手的詳細(xì)信息，招標(biāo)單位對(duì)于工程的預(yù)期或方向[3]。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是指，承包商在分析自身優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)思想后，在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行奪標(biāo)時(shí)采用的方式和手段，主要目的在于幫助投標(biāo)人如何以最低的成本換得最大的經(jīng)濟(jì)利益。這一過(guò)程十分復(fù)雜且有較大的工作量，涉及多個(gè)專(zhuān)業(yè)和種類(lèi)。為保證所作出的決策科學(xué)可靠，需要有效融合各個(gè)環(huán)節(jié)的工作 [4]。

2.1投標(biāo)策略分析

掌握的信息量的多少?zèng)Q定了企業(yè)需要選擇何種投標(biāo)策略，企業(yè)只有高度重視這一問(wèn)題才能將其中的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，保證自身的最大效益。如何運(yùn)用策略直接影響到談判和答辯的技巧，最終還是為了獲得招標(biāo)方的青睞，以保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。針對(duì)這些問(wèn)題，有以下幾種投標(biāo)策略可以選擇：

2.1.1高水平的經(jīng)營(yíng)管理：對(duì)自身的管理優(yōu)勢(shì)進(jìn)行肯定并強(qiáng)化，優(yōu)化升級(jí)原方案后通過(guò)科學(xué)合理的安排施工工藝減少消耗，這樣一來(lái)報(bào)價(jià)降低，中標(biāo)的機(jī)會(huì)更多。

2.1.2改進(jìn)設(shè)計(jì)：投標(biāo)方利用自身以往的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，充分研究設(shè)計(jì)圖紙，并提出可行性的改進(jìn)方案，設(shè)法為招標(biāo)方展示這一方案，對(duì)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分彰顯，可以有效提升中標(biāo)率。

2.1.3縮短建設(shè)工期：根據(jù)實(shí)際工程情況合理安排施工進(jìn)度，將工期縮短，業(yè)主將會(huì)被這一優(yōu)勢(shì)吸引。

2.1.4給予優(yōu)惠承諾：對(duì)于業(yè)主的困難和需要有充分的了解，并在其需求的方面提供優(yōu)惠，可以有效提升中標(biāo)率。

2.1.5讓利策略：當(dāng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大或施工任務(wù)較少，聲望在業(yè)內(nèi)不足時(shí)，可以通過(guò)讓利的方式打開(kāi)上述局面，樹(shù)立自己的聲望。

2.1.6以退為進(jìn)的索賠策略：對(duì)于招標(biāo)文件在描述不確切的情況，先通過(guò)低價(jià)中標(biāo)，再找機(jī)會(huì)通過(guò)文件中的不明確的點(diǎn)向招標(biāo)方進(jìn)行索賠，這種方式不多見(jiàn)，只有企業(yè)在具備豐富的索賠事務(wù)處理經(jīng)驗(yàn)時(shí)才選擇這一策略。

2.2報(bào)價(jià)技巧選擇

2.2.1不平衡報(bào)價(jià)法：這種報(bào)價(jià)方法需要投標(biāo)人以目前自己掌握的信息進(jìn)行判斷，大體確定項(xiàng)目總價(jià)后，僅調(diào)整局部即可，如果競(jìng)標(biāo)方案有較大的把握，可以報(bào)高價(jià)從而獲得更大的利益。

2.2.2多方案報(bào)價(jià)法：在標(biāo)書(shū)中制定多種報(bào)價(jià)，保證其在有一個(gè)符合原招標(biāo)文件的需求，其余報(bào)價(jià)則需要符合修改后的招標(biāo)文件的需求，這一方法在招標(biāo)文件條款不明確時(shí)較為適用。但需注意，所報(bào)的每一個(gè)價(jià)均需要保證科學(xué)合理性，這樣才能取得業(yè)主的信任，保證中標(biāo)。

2.2.3突然降價(jià)法：在報(bào)價(jià)時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同，迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使其以為企業(yè)對(duì)這一工程不夠重視，然后在投標(biāo)截止日期前突然降低，打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，可以有效提升中標(biāo)率。想要保證這一方法的效果，需要投標(biāo)方把握好時(shí)機(jī)，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。

3.小結(jié)

企業(yè)在選擇策略時(shí)需要詳細(xì)了解對(duì)手的詳細(xì)信息，業(yè)主的需求及行業(yè)動(dòng)態(tài)等情況，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。在選擇策略時(shí)應(yīng)注意大膽創(chuàng)新，以保證建立優(yōu)質(zhì)工程。選擇策略時(shí)需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者具備優(yōu)秀的決策能力，善用發(fā)展的眼光看待發(fā)展。企業(yè)需要不斷優(yōu)化管理工作，吸納人才，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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[2] 張媛.公路工程監(jiān)理項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)與策略分析[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2014，（35）：243.

[3] 李恒斌.公路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制及策略分析[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2018，15（32）：100-101.

[4] 張國(guó)杰，薛永豐，鄭鵬飛.公路工程監(jiān)理項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)與策略分析[J].城市建設(shè)理論研究（電子版），2015，（17）：539-540.