程勝男

摘要：在當(dāng)今的市場(chǎng)中，新媒體營(yíng)銷的銷售模式的日漸成熟，使用的企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的沖擊也越來(lái)越大。新媒體營(yíng)銷模式不僅使消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)更加方便，同時(shí)隨著快遞業(yè)的高度發(fā)達(dá)，送貨上門已經(jīng)成為零售業(yè)的常態(tài)。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣開始出現(xiàn)改變，更加傾向于互聯(lián)網(wǎng)下單——快遞送貨上門的模式。所謂有市場(chǎng)需求，就會(huì)有供給。當(dāng)市場(chǎng)需求出現(xiàn)變更的時(shí)候，銷售業(yè)的銷售方式也會(huì)開始改變。新媒體銷售模式在中國(guó)開始流行起來(lái)，也蔓延進(jìn)了零售業(yè)。開始執(zhí)行新媒體營(yíng)銷模式的零售門店，無(wú)論在市場(chǎng)廣度還是銷售額度上都有所提升，并且在其他企業(yè)尚未使用新媒體營(yíng)銷模式時(shí)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，占據(jù)先機(jī)。沒(méi)有使用新媒體營(yíng)銷模式的企業(yè)銷售額開始出現(xiàn)萎縮的現(xiàn)象，生存和發(fā)展越發(fā)困難。

關(guān)鍵詞：鑫日升煙酒茶行;線上運(yùn)營(yíng)，;平臺(tái)推廣;數(shù)據(jù)分析

第1章鑫日升研究茶行線上運(yùn)營(yíng)方案策劃與實(shí)施

1.1 線上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)選擇

鑫日升煙酒茶行進(jìn)行新媒體營(yíng)銷模式的建設(shè)和轉(zhuǎn)變，是需要進(jìn)行運(yùn)營(yíng)推廣的。只有進(jìn)行運(yùn)營(yíng)推廣，才能使消費(fèi)者足夠多的了解到鑫日升煙酒茶行，也才能夠從鑫日升煙酒茶行的新媒體營(yíng)銷商城進(jìn)行購(gòu)買產(chǎn)品。就新媒體營(yíng)銷商城的推廣來(lái)說(shuō)，渠道有很多。但是鑫日升煙酒茶行只有借助強(qiáng)勢(shì)媒體的影響力，才能在短時(shí)間內(nèi)獲得最大的效果。從目前的情況來(lái)看，微信公眾號(hào)、抖音等短視頻平臺(tái)的影響力較大。首先微信公眾號(hào)的客群相對(duì)來(lái)說(shuō)較為穩(wěn)定，而且轉(zhuǎn)化率較高，在微信公眾號(hào)上進(jìn)行推廣，有利于鑫日升煙酒茶行的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。抖音短視頻平臺(tái)則是流量巨大，目前最為火爆的短視頻平臺(tái)就是抖音，用戶數(shù)量較多，通過(guò)抖音短視頻平臺(tái)進(jìn)行宣傳，會(huì)使鑫日升煙酒茶行的影響力得到最大程度的提升。最后，微信朋友圈宣傳也是一個(gè)非常不錯(cuò)的平臺(tái)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，微信朋友圈是其日常生活中最為常用的信息交流平臺(tái)，通過(guò)消費(fèi)者之間的口口相傳，鑫日升煙酒茶行的影響力會(huì)不斷持續(xù)的擴(kuò)大。

1.2 運(yùn)營(yíng)結(jié)果預(yù)測(cè)

由于本次選擇的三個(gè)平臺(tái)為微信公眾號(hào)、朋友圈、抖音三個(gè)大型平臺(tái)，這三個(gè)平臺(tái)擁有較高的流量，在這三個(gè)平臺(tái)進(jìn)行宣傳的話，會(huì)取得較為良好的效果。從效果高低的角度來(lái)看，由于抖音當(dāng)前熱度最高，通過(guò)抖音進(jìn)行宣傳瀏覽次數(shù)應(yīng)該高于微信公眾號(hào)和朋友圈，但是公眾號(hào)和朋友圈的轉(zhuǎn)化能力較高。

1.3 運(yùn)營(yíng)策略

1.3.1 產(chǎn)品策略

對(duì)于新媒體運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，鑫日升研究茶行首先應(yīng)該確定的是消費(fèi)者需求的產(chǎn)品都有哪些，哪些產(chǎn)品可以通過(guò)新媒體渠道進(jìn)行銷售，銷量較高。一般來(lái)講，通過(guò)新媒體進(jìn)行購(gòu)買日常用品的消費(fèi)者，大多是需求零食、煙酒一類產(chǎn)品，在線上商城上線產(chǎn)品的時(shí)候，鑫日升煙酒茶行應(yīng)該更多的關(guān)注這些產(chǎn)品方面。

1.3.2 定價(jià)策略

在線上商城銷售產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品的定價(jià)很有講究。一般來(lái)說(shuō)，線上商城的產(chǎn)品可以比實(shí)體商城貴一點(diǎn)，因?yàn)樯婕暗綍r(shí)間段的問(wèn)題，大部分消費(fèi)者都能夠接受。而由于鑫日升煙酒茶行是新進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，可以將產(chǎn)品定價(jià)定的稍微低一點(diǎn)，這樣一來(lái)就比其他商城擁有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然也會(huì)選擇鑫日升煙酒茶行的線上商城進(jìn)行購(gòu)買。

1.3.3 渠道策略

在渠道上，鑫日升煙酒茶行選擇了微信公眾號(hào)，朋友圈、抖音三個(gè)大型平臺(tái)，在這三個(gè)大型平臺(tái)中擁有很多不同的推廣渠道，鑫日升煙酒茶行可以積極的開發(fā)這些渠道，使其能夠達(dá)到更為良好的營(yíng)銷效果，從而為鑫日升煙酒茶行創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。

1.4 運(yùn)營(yíng)推廣方案策劃與實(shí)施

1.4.1 微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)推廣方案

微信公眾號(hào)的推廣能力其實(shí)很強(qiáng)，因?yàn)槲⑿殴娞?hào)的關(guān)注者都是對(duì)公眾號(hào)有需求的人，目標(biāo)非常明確。所以只要找到對(duì)位的微信公眾號(hào)，鑫日升煙酒茶行的推廣效率會(huì)很高。經(jīng)過(guò)對(duì)沈陽(yáng)的微信公眾號(hào)進(jìn)行調(diào)查了解，適合鑫日升煙酒茶行新媒體營(yíng)銷模式推廣的微信公眾號(hào)有沈陽(yáng)信息交流、沈陽(yáng)生活、沈陽(yáng)購(gòu)物指南三個(gè)微信公眾號(hào)。其中沈陽(yáng)信息交流的粉絲數(shù)量最多，每次發(fā)帖子的瀏覽數(shù)量也最大，所以初步判定進(jìn)行推廣的時(shí)候，鑫日升可以選擇沈陽(yáng)信息交流這個(gè)公眾號(hào)。在具體的運(yùn)作上，鑫日升煙酒茶行可以聘請(qǐng)專業(yè)的公眾號(hào)寫手，通過(guò)優(yōu)秀的文案對(duì)鑫日升煙酒茶行新媒體營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的內(nèi)容展現(xiàn)出來(lái)，并且為鑫日升煙酒茶行進(jìn)行宣傳和美化，使消費(fèi)者能夠更多的了解鑫日升煙酒茶行以及對(duì)其關(guān)注。其次，鑫日升煙酒茶行還可以在沈陽(yáng)購(gòu)物指南上進(jìn)行宣傳，因?yàn)檫@個(gè)公眾號(hào)的方向比較適合鑫日升煙酒茶行。沈陽(yáng)購(gòu)物指南是一個(gè)分享購(gòu)物體驗(yàn)以及性價(jià)比的公眾號(hào)，很多消費(fèi)者在購(gòu)物之前都會(huì)去這個(gè)公眾號(hào)尋找推薦，鑫日升煙酒茶行在這個(gè)公眾號(hào)上進(jìn)行宣傳，會(huì)獲得較高的轉(zhuǎn)化率。

1.4.2 微信朋友圈運(yùn)營(yíng)推廣方案

從嚴(yán)格的意義上來(lái)講，東北地區(qū)依然屬于傳統(tǒng)社會(huì)，消費(fèi)者對(duì)于朋友推薦的信任度更高。也就是說(shuō)口口相傳的方式在東北地區(qū)的作用非常明顯，鑫日升煙酒茶行可以利用這一點(diǎn)，充分的借助消費(fèi)者的朋友圈來(lái)對(duì)自己進(jìn)行宣傳。在具體的做法上，鑫日升煙酒茶行可以通過(guò)實(shí)體店鋪銷售的時(shí)候邀請(qǐng)消費(fèi)者關(guān)注自己的新媒體營(yíng)銷商城，并且承諾在商城進(jìn)行購(gòu)物并轉(zhuǎn)發(fā)的話，來(lái)實(shí)體店鋪購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候給予一定的優(yōu)惠，或者贈(zèng)與一些小產(chǎn)品，使消費(fèi)者有轉(zhuǎn)發(fā)的動(dòng)力。在微信朋友圈的文案編輯中，鑫日升煙酒茶行還可以就轉(zhuǎn)發(fā)集贊做活動(dòng)，這樣一來(lái)就能充分的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)發(fā)的積極性，并且設(shè)置集贊換禮品的活動(dòng)，從最貼近消費(fèi)者生活的方面進(jìn)行潛移默化的營(yíng)銷，使消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成購(gòu)物來(lái)鑫日升煙酒茶行新媒體營(yíng)銷商城的習(xí)慣。

1.4.3 抖音運(yùn)營(yíng)推廣方案

抖音可以說(shuō)是當(dāng)前流量最高的APP軟件，大量的消費(fèi)者每天在閑暇的時(shí)間都在刷抖音。而且抖音中網(wǎng)紅的影響力也可以說(shuō)是非常巨大，網(wǎng)紅推薦的話能夠帶動(dòng)大量的粉絲追隨。鑫日升煙酒茶行可以對(duì)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅進(jìn)行分類，尋找適合為自己做推薦的網(wǎng)紅。之后和網(wǎng)紅進(jìn)行聯(lián)系，通過(guò)網(wǎng)紅來(lái)鑫日升煙酒茶行購(gòu)買產(chǎn)品并且發(fā)視頻，或者在直播、發(fā)視頻的時(shí)候，對(duì)鑫日升煙酒茶行的新媒體營(yíng)銷商城進(jìn)行推薦，根據(jù)獲得的流量給予網(wǎng)紅營(yíng)銷費(fèi)用。這種模式屬于泛營(yíng)銷，對(duì)于實(shí)際轉(zhuǎn)化的幫助并不大，但是可以使鑫日升煙酒茶行獲得較高的影響力，讓更多的消費(fèi)者知道有鑫日升煙酒茶行這個(gè)零售門店，并且這個(gè)零售門店開設(shè)了新媒體營(yíng)銷模式商城，以后在進(jìn)行購(gòu)物的時(shí)候，可以通過(guò)新媒體營(yíng)銷商城選購(gòu)，鑫日升煙酒茶行會(huì)進(jìn)行送貨上門。這樣在消費(fèi)者有需求的時(shí)候，就會(huì)想到鑫日升煙酒茶行，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。

第2章 運(yùn)營(yíng)結(jié)果及數(shù)據(jù)分析

2.1 微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)結(jié)果及數(shù)據(jù)分析

鑫日升煙酒茶行在微信公眾號(hào)上的推廣是每周進(jìn)行一次的頻率，通過(guò)發(fā)布相應(yīng)的文章獲得閱讀來(lái)獲得流量。鑫日升煙酒茶行在微信公眾號(hào)上的推廣持續(xù)了六個(gè)月，從2018年7月-12月。

通過(guò)表2.1的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，微信公眾號(hào)的閱讀總量波動(dòng)幅度不大，持續(xù)在1-1.5萬(wàn)次之間波動(dòng)，平均值為1.31萬(wàn)次。而觀察公眾號(hào)的過(guò)往帖子閱讀量，平均閱讀量均在1萬(wàn)次左右，可以推測(cè)，鑫日升煙酒茶行在微信公眾號(hào)的推廣上表現(xiàn)良好。

2.2 朋友圈運(yùn)營(yíng)結(jié)果及數(shù)據(jù)分析

鑫日升煙酒茶行在微信朋友圈進(jìn)行推廣的方法是通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)集贊來(lái)獲得流量，并且給予消費(fèi)者贈(zèng)與禮品。在鑫日升煙酒茶行提供的“鑫日升煙酒茶行新媒體營(yíng)銷商城上線了！”的文章中，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量在6個(gè)月中呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。由于想要利用人體重復(fù)記憶導(dǎo)致行為習(xí)慣的特性，鑫日升煙酒茶行沒(méi)有再進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)其他更新文章，只是利用同一篇文章進(jìn)行重復(fù)宣傳。而且在集贊活動(dòng)中，設(shè)計(jì)的集贊滿88個(gè)送洗衣液的活動(dòng)。

通過(guò)表2.2的數(shù)據(jù)可以看出，鑫日升煙酒茶行在文章的轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)上整體是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的。雖然8月有所下降，但是之后都是一直在上升。轉(zhuǎn)發(fā)有利于鑫日升煙酒茶行的文章被其他人看到，充分的利用了朋友圈口口相傳的優(yōu)勢(shì)。集贊人數(shù)的數(shù)量雖然有所波動(dòng)，但是整體都保持在300人以上，最高值為367。集贊同樣也能強(qiáng)化宣傳，為鑫日升煙酒茶行的推廣做出貢獻(xiàn)。

2.3 抖音運(yùn)營(yíng)結(jié)果及數(shù)據(jù)分析

抖音短視頻擁有巨大的流量，在網(wǎng)紅效應(yīng)流行的今天，通過(guò)網(wǎng)紅宣傳效果的非常好的。鑫日升煙酒茶行借助沈陽(yáng)的抖音網(wǎng)紅拍攝的短視頻瀏覽次數(shù)超過(guò)30萬(wàn)次，從推廣的人數(shù)上來(lái)看，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他頻道，但是轉(zhuǎn)化相對(duì)較低。

第3章 鑫日升煙酒茶行線上運(yùn)營(yíng)方案實(shí)施效果

3.1 鑫日升煙酒茶行線上運(yùn)營(yíng)方案實(shí)施

鑫日升煙酒茶行在執(zhí)行線上運(yùn)營(yíng)方案之后，取得了較為明顯的成果。

圖為2018年12月5日-2019年1月1日微信公眾號(hào)的新增關(guān)注人數(shù)。

通過(guò)圖3.1.2可以看出，目前鑫日升煙酒茶行的關(guān)注游客，大多分布在遼寧地區(qū)。

通過(guò)圖3.3可以發(fā)現(xiàn)，關(guān)注鑫日升煙酒茶行的游客男女分布較為平均，語(yǔ)言以簡(jiǎn)體中文為主。

通過(guò)圖3.1.4可以發(fā)現(xiàn)，新增人數(shù)在12月17號(hào)之后開始增加，并且在月末及下月初時(shí)達(dá)到峰值。

通過(guò)圖3.1.5可以發(fā)現(xiàn)，閱讀來(lái)源中，會(huì)話帶來(lái)的人數(shù)最多，之后是朋友圈。搜一搜、看一看、歷史消息頁(yè)、好友轉(zhuǎn)發(fā)等數(shù)量相對(duì)較少，但是依然比較重要。

3.2 運(yùn)營(yíng)實(shí)施數(shù)據(jù)

在2018年的7月-12月，鑫日升煙酒茶行對(duì)其建設(shè)的新媒體營(yíng)銷商城進(jìn)行了推廣，并且正式開始運(yùn)營(yíng)，在營(yíng)業(yè)收入上獲得了較大的進(jìn)步。

通過(guò)表3.2中的數(shù)據(jù)顯示，鑫日升煙酒茶行在新媒體營(yíng)銷商城上線之后第一個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入雖然不高，只有3900元，但是是因?yàn)閯傞_始進(jìn)行宣傳，效果還不是很明顯。在之后的幾個(gè)月里，隨著推廣程度的加深，鑫日升煙酒茶行線上商城的營(yíng)業(yè)收入也在不斷的提升。并且提升幅度較大。而到10月之后，線上商城的營(yíng)業(yè)收入開始趨于穩(wěn)定，原因在于鑫日升煙酒茶行的經(jīng)營(yíng)范圍限制。鑫日升煙酒茶行如果進(jìn)一步強(qiáng)化新媒體營(yíng)銷商城的運(yùn)營(yíng)，并且豐富產(chǎn)品內(nèi)容，新媒體營(yíng)銷商城的營(yíng)業(yè)收入還能得到進(jìn)一步提升。

第4章 結(jié)論

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的生活日趨網(wǎng)絡(luò)化，“互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)”強(qiáng)烈沖擊著傳統(tǒng)百貨零售門店，傳統(tǒng)企業(yè)面臨市場(chǎng)萎縮、成本上漲、競(jìng)爭(zhēng)加劇等諸多問(wèn)題。新媒體營(yíng)銷模式?jīng)]有時(shí)間、地點(diǎn)等限制，交易方便快捷，且運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)百貨企業(yè)更低，這些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，使得在不斷擴(kuò)張的新媒體營(yíng)銷模式下的電子商務(wù)，逐漸影響我國(guó)傳統(tǒng)百貨企業(yè)的市場(chǎng)份額，嚴(yán)重阻礙傳統(tǒng)百貨企業(yè)的發(fā)展。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)”的沖擊之下，實(shí)體零售業(yè)謀求轉(zhuǎn)型已迫在眉睫，而將線下商業(yè)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的“新媒體營(yíng)銷模式”，成為很多商業(yè)零售門店突圍的首選。本文以鑫日升煙酒茶行作為具體個(gè)例，對(duì)其向新媒體營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行策劃，通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析，運(yùn)營(yíng)環(huán)境分析、平臺(tái)選擇、推廣研究等諸多研究，為其量身定制了向新媒體營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的策略。同時(shí)，對(duì)鑫日升煙酒茶行轉(zhuǎn)型新媒體營(yíng)銷之后的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)做出分析，證明其轉(zhuǎn)型是否成功。本文依然存在很多不足，希望指導(dǎo)老師指正。

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（作者單位：遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院，信息管理學(xué)院）