孔思琪 畢鈺

[摘 要] 貿(mào)易全球化以來，服裝行業(yè)的競爭不再僅僅局限于中國本土，更多來自國外發(fā)達經(jīng)濟強國，伴隨著我國服裝行業(yè)的高速發(fā)展，創(chuàng)建自主品牌，引領(lǐng)中國服裝品牌走向國際化道路已經(jīng)成為時代發(fā)展的要求和國人的深切訴求。立足于國內(nèi)服裝品牌現(xiàn)行的營銷狀況，針對品牌營銷中存在的自主品牌意識薄弱、品牌概念模糊、定位不準(zhǔn)確等問題，提出建立自主品牌優(yōu)勢、整合營銷模式、建立數(shù)字化經(jīng)營管理模式等發(fā)展策略。

[關(guān)鍵詞] 服裝;品牌營銷;營銷創(chuàng)新

[中圖分類號] F713.54[文獻標(biāo)識碼] A[文章編號] 1009-6043（2019）09-0070-03

Abstract： Since the globalization of trade， the competition in the garment industry is no longer confined to China， but more from developed foreign countries. With the rapid development of China's garment industry， it has become the requirement of the times and the deep demand of the Chinese people to create their own brands and lead the Chinese garment brands to the international market. Based on current marketing situation of domestic brands， aiming at the problems of weak self-brand awareness， vague brand concept and inaccurate positioning in brand marketing， this paper puts forward the development strategies of establishing self-brand advantages， integrating marketing mode and establishing digital management mode.

Key words： garment， brand marketing， marketing innovation

隨著我國經(jīng)濟不斷增長，服裝行業(yè)發(fā)展日趨完善。服裝對于人們而言不再只起到簡單的遮蔽、御寒等功效，人們越來越重視服裝的時尚性與品牌知名度。自我國加入WTO以后，眾多國外大品牌匯入國內(nèi)，在服裝品牌同質(zhì)化和國際化程度日益提升的背景下，服裝品牌的競爭從國內(nèi)走向國際，供消費者挑選的商品更加琳瑯滿目，消費者也更加趨向于信賴知名度更高的國際服裝品牌，這使得我國服裝企業(yè)不得不面臨嚴(yán)峻的生存壓力。由此可知，自主品牌的打造已成為當(dāng)今時代企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢、占領(lǐng)服裝市場的關(guān)鍵因素。

一、我國服裝品牌營銷現(xiàn)狀

（一）進入發(fā)展成熟期，轉(zhuǎn)型步伐加快

服裝行業(yè)中一些高端服裝品牌日漸發(fā)展成型，相比服裝質(zhì)量本身，消費者越來越重視服裝的品牌風(fēng)格以及購物過程中獲得的客戶體驗等附加服務(wù)。在此背景下，服裝企業(yè)能否迎合消費者需求，轉(zhuǎn)變營銷模式，利用差別服務(wù)提高客戶忠誠度，增加品牌效益，成為了當(dāng)代服裝企業(yè)發(fā)展、服裝品牌建設(shè)的關(guān)鍵因素。

（二）市場競爭日趨激烈

我國目前有超過一萬個服裝品牌，服裝品牌的數(shù)量不斷增多，市場較為分散，還有一部分外國品牌進入我國市場，導(dǎo)致相同類型的企業(yè)迅速增加，市場競爭日趨激烈。科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展大大拓寬了服裝的銷售渠道，同時也變相為服裝品牌營銷增加了更多成本，加劇了市場競爭形勢的嚴(yán)峻性。

（三）“快時尚”服裝品牌需求減弱

作為三資企業(yè)和私營經(jīng)濟最活躍行業(yè)之一的服裝產(chǎn)業(yè)，往往被認(rèn)為存在高額中間利潤與附加值，眾多企業(yè)受巨大經(jīng)濟收益的吸引紛紛斥資進入這一行業(yè)，從而導(dǎo)致國內(nèi)各種服裝品牌風(fēng)起云涌，品牌競爭日益激烈[1]。據(jù)時尚機構(gòu)Thredup發(fā)布的最新報告，有25%的女性消費者表示將從2019年開始不再購買快時尚服飾，40%的受訪“千禧一代”表示會停止購買快時尚品牌產(chǎn)品，年齡在18-21歲的Z世代受訪者中有54%決定購買質(zhì)量更高的產(chǎn)品[2]。

（四）加工型服裝企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)

我國是世界上最大的服裝生產(chǎn)國和出口國，現(xiàn)今的服裝出口形勢為OEM，即貼牌生產(chǎn)。近年來企業(yè)的品牌意識和創(chuàng)新意識雖然正在不斷加強，但各服裝品牌的產(chǎn)品競爭依然停留在款式、價格等大眾角度的低層次上，而設(shè)計獨特、具備核心競爭力、能在國際服裝領(lǐng)域占據(jù)一席之地的知名品牌卻始終是我國服裝行業(yè)所欠缺的。

（五）國際市場競爭力不強

我國是一個人口大國，這意味著我國擁有豐富的勞動力資源、大規(guī)模的生產(chǎn)空間以及巨大的市場潛力。隨著國際服裝市場競爭日趨激烈，不斷有國外服裝品牌將服裝加工制造工廠投入我國，用以壓低制造成本，不斷壓縮服裝制造行業(yè)的經(jīng)濟效益[3]。據(jù)鴻業(yè)咨詢公司對我國十大城市的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：只有18%的消費者堅定地支持國產(chǎn)服裝品牌商;52%的大多數(shù)消費者更加傾向于選擇國外服裝品牌;其余30%的消費者表示“無所謂”，比起忠誠于品牌，他們更相信“貨比三家，擇優(yōu)而選”。

二、國內(nèi)服裝品牌營銷存在的問題

（一）服裝企業(yè)自主品牌意識薄弱

國內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)只重視經(jīng)濟利益而不注重自主品牌建設(shè)。企業(yè)不愿耗費時間和精力培養(yǎng)具有一定風(fēng)險性的自主品牌，更愿意盡快獲取利益，“Madein China”橫行國際的背后，是我國服裝行業(yè)在缺少獨立國際品牌下給國外知名品牌提供貼牌生產(chǎn)的困境，這也決定了我國服裝類商品無法獲取高端市場，只能依靠低廉的價格取勝，而歐美等發(fā)達國家的知名品牌服裝通過對國際市場的進一步占領(lǐng)，更是擺在我國服裝品牌進軍國際道路上的一道難題。我國沒有優(yōu)質(zhì)自主品牌的現(xiàn)狀已經(jīng)將品牌服裝行業(yè)帶入一個發(fā)展困境，使得再好的營銷策略也難以發(fā)揮其原有的功效。

（二）品牌概念模糊，定位不準(zhǔn)確

品牌的宣傳活動，是擴大品牌影響力，令品牌概念深入人心的重要方式。縱觀國內(nèi)眾多服裝品牌廣告可以發(fā)現(xiàn)，許多品牌對自身概念并不明確，不同季節(jié)、不同系列之間廣告樣式參差不齊。這些廣告并不存在嚴(yán)重的問題，但同一品牌的不同廣告與廣告之間卻有著明顯的突兀感，沒有連貫性，無法突出品牌主題，更無法與消費者產(chǎn)生交互，起到傳播品牌概念的作用[4]。

品牌形象的成功建設(shè)是品牌文化得以順利傳遞的基礎(chǔ)，能否精準(zhǔn)把控一個品牌在市場上的定位決定著其營銷的成敗。許多服裝品牌在成立初期確立的市場定位往往會在經(jīng)營現(xiàn)狀和市場需求的潛移默化下移位，打著高檔服裝的旗號走起實惠親民的路線，難以取得長遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）宣傳形式單一，明星效應(yīng)泛濫

隨著國內(nèi)明星文化的蓬勃發(fā)展，利用高流量明星對品牌進行形象代言的宣傳方式愈演愈烈。從前期資金投入到后期廣告成品，企業(yè)廣告宣傳的重點往往是一眾大牌明星，本該重點宣傳的品牌文化概念反倒成為陪襯。本末倒置之下，廣告?zhèn)鞑サ暮诵膬?nèi)容則得不到消費者的重視。失敗媒體宣傳，有時不僅是資方的損失，更要承受擇人不慎為品牌帶來的形象風(fēng)險。即便憑借明星效應(yīng)銷量有所提升，熱度退卻之后，品牌一樣會面臨無人問津的尷尬境地。文化與內(nèi)涵并序，品質(zhì)之中間糅創(chuàng)意，才是一個優(yōu)質(zhì)品牌概念成功傳播的根本。

（四）銷售渠道單一，管理難度大

傳統(tǒng)服裝行業(yè)體制下的商業(yè)模式實際上是以供產(chǎn)銷的直線模式，在全國各地建立多家分公司進行線下銷售。我國服裝商品在國內(nèi)市場中則主要依靠廣交會、華交會等渠道接收業(yè)務(wù)，尚未在目標(biāo)市場形成一定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的銷售渠道。這就無可避免地顯露出庫存堆積、假象銷售等客觀弊端，給倉庫商品管理帶來一定困難。在這種營銷模式下，當(dāng)企業(yè)決定拓展市場、擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模時，由庫存的保存與轉(zhuǎn)移、人員浮動等帶來的管理難度驟然加大勢必會增加企業(yè)經(jīng)營難度，而單一的服裝銷售渠道卻無法在一段時間內(nèi)達到數(shù)量可觀的有效銷量因而形成庫存積壓，同時經(jīng)營成本隨之上升，給品牌銷售帶來進一步的惡性影響。

三、服裝品牌營銷的對策建議

（一）確立自主品牌優(yōu)勢

品牌的文化內(nèi)涵與個性特色是品牌營銷成功與否的重要因素，越是獨具鮮明特色的品牌越容易在服裝市場中脫穎而出獲得消費者的認(rèn)同，進而提高消費者對品牌的忠誠度。如Channel的“雙C”和菱形車格紋成為其高雅精美的精神象征，Donna Karan以獨特的地域氣息詮釋了紐約前衛(wèi)時尚的時代文化等，眾多國際知名服裝都有其獨一無二的品牌定位。

1.通過商品特征展現(xiàn)品牌特色。在這方面，Channel的“雙C”標(biāo)志可以說是一個非常成功的典范之作。現(xiàn)在對于全世界消費者而言，經(jīng)典“雙C”標(biāo)志早已成為Channel王國的代表，是其品牌個性外在的表現(xiàn)形式。以此作為啟發(fā)，企業(yè)可以增加logo等專屬標(biāo)識在商品本身和廣告海報上的曝光度，展示品牌印象可直觀展現(xiàn)品牌特點;制定品牌專屬面料，如棉麻、莫代爾等，在潛移默化中彰顯品牌內(nèi)涵。同時品牌應(yīng)具有幾個集中展現(xiàn)品牌特色的經(jīng)典樣式元素，用以幫助消費者增加品牌記憶點。售后包裝環(huán)節(jié)同樣不可忽視，商品包裝要精致、獨特、別具一格，能使消費者的審美需求得到滿足，每售出一份商品，對于品牌而言都是一次免費的宣傳。

2.通過檔次與價格特征展現(xiàn)品牌特色。對于大部分普通消費者而言，價格無疑是購買商品過程中占比較大的影響因素，也是建立品牌認(rèn)知、衡量品質(zhì)優(yōu)劣的常用手段。對于服裝企業(yè)來說，定價的首要條件是保持價格與商品檔次的高度一致。走實惠大眾路線的商品在定價上相對來說要做到親民、低廉，給消費者以物有所值、物美價廉的感受;而本身定位為高端品牌或奢侈品牌的商品則不然，其定價不單純代表商品本身的價格，更多是一種炫耀性消費，因此一定要以昂貴的價格與普通商品區(qū)別開。除以上兩類品牌，位于其間各個層次如中檔品牌，則需以物有所值為前提條件，根據(jù)將要面向的消費者群體決定品牌的價格。

3.通過地域文化展現(xiàn)品牌特色。品牌的價值傳遞，文化是核心內(nèi)涵。對國內(nèi)自主品牌建設(shè)而言，從傳統(tǒng)文化和地域沉積中凝練個性是建設(shè)特色品牌的一條重要思路。于我國奇幻莫測的沙漠風(fēng)情、小橋流水的江南文化、包羅萬象的中土文化以及豪放曠達的草原氣概中嘗試融入水墨藝術(shù)、刺繡紋絡(luò)等中國元素，將傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代感相結(jié)合，傳遞獨特的華夏精神文化。這些特有的地域文化和歷史積淀成為我國自主品牌文化源源不斷的靈感來源。

（二）整合營銷傳播推動品牌建設(shè)

擴大品牌知名度，塑造良好的品牌形象，廣告宣傳是其中必不可少的一環(huán)。消費者可以從各種各樣的社交媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺獲取不同來源、形式各異的品牌信息。因此，各種傳播媒介在品牌的宣傳過程中必須對其廣告策略進行整合運用。軟文、論壇、微博等多渠道間相互配合，如某關(guān)鍵詞宣傳效果不錯，則圍繞此關(guān)鍵詞進行優(yōu)化推廣，同時配合免費流量、付費流量、掃碼抽獎等營銷方式。各平臺應(yīng)相互配合廣告宣傳文案，使其傳播范圍和利用效率達到最大化，使所有傳播信息致力發(fā)出“一種聲音”。在與消費者雙向溝通的過程中傳遞品牌文化，達到更有效的產(chǎn)品營銷目的。

（三）創(chuàng)新營銷模式，增強交互性

服裝品牌營銷，感染力是關(guān)鍵，千篇一律的營銷模式很難頻繁激起消費者的購買欲望，正因如此，服裝品牌的宣傳方式十分注重創(chuàng)新，如舉辦現(xiàn)場模特展示與表演，贊助新秀選拔賽、運動會等吸引消費者眼球，能在很大程度上刺激購買的新穎營銷方式就是從增強感染力的角度出發(fā)進行的創(chuàng)新銷售，也是品牌營銷一個可以借鑒的方向[5]。此外，隨著消費者對個性化要求的逐步提高，增強服裝品牌銷售過程的交互性就顯得尤為必要。一對一近距離的限定交流服務(wù)、會員俱樂部、貴賓制度等途徑均可以增加與目標(biāo)消費者間的交互，滿足消費者各種個性化需求，有助于提高品牌的美譽度與顧客忠誠度，進一步鞏固品牌競爭力。

（四）建立數(shù)字化經(jīng)營管理模式

數(shù)字化經(jīng)營是指利用計算機、通信、網(wǎng)絡(luò)和人工智能等技術(shù)，量化經(jīng)營對象行為，實現(xiàn)計劃、組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)和創(chuàng)新等職能的經(jīng)營活動和方法的總稱[6]。隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，營銷數(shù)據(jù)和信息傳輸克服傳統(tǒng)局限得到進一步拓展，給市場營銷帶來嶄新的可能。

1.銷售渠道數(shù)字化。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，供需關(guān)系得到最大程度的協(xié)調(diào)與發(fā)展。利用數(shù)字化分銷代替企業(yè)傳統(tǒng)的儲貨模式，以企業(yè)自己的供貨渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)建立專門數(shù)據(jù)信息庫，以此來避免分公司間取貨調(diào)貨帶來的麻煩，同時能夠提高供貨、配送等環(huán)節(jié)的效率和準(zhǔn)確性?？梢哉f，采用此種運作模式，機構(gòu)臃腫、假象銷售等企業(yè)常見問題會在很大程度上得到避免。

2.品牌促銷數(shù)字化。品牌促銷活動是刺激消費、促進企業(yè)銷售增長的常見策略。在顧客至上的前提下，建立數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)工作體系，保證所有品牌門店日常銷售、促銷活動、品牌宣傳、客戶服務(wù)均能保持高度一致，并通過不斷的信息反饋以適應(yīng)消費者需求變化。建立顧客資料數(shù)據(jù)庫，按照VIP顧客和普通顧客區(qū)別分析，研究消費者偏好變化和品牌評價，進而優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和促銷手段。

3.商品定價數(shù)字化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)需要建立與時俱進的經(jīng)營模式以適應(yīng)不斷更新的消費模式。從消費者需求出發(fā)，改變傳統(tǒng)零售企業(yè)的單一定價策略，建立不同互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫，如消費等級數(shù)據(jù)庫，對當(dāng)前國民收入水平下消費者的消費等級進行分類;原料成本數(shù)據(jù)庫，對品牌不同商品制造成本變化做出分析[7]。同時輔以消費者購買預(yù)期市場調(diào)研，在信息庫的基礎(chǔ)上根據(jù)消費者心理變化實行差異化定價，以刺激消費者購買欲望，保證品牌長遠(yuǎn)發(fā)展。

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[責(zé)任編輯：王鳳娟]