互聯(lián)網(wǎng)的下半場，該如何應(yīng)對(duì)所在行業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易網(wǎng)CEO黃煒給出的答案是：痛點(diǎn)在，機(jī)會(huì)就一定在。在他看來，創(chuàng)新的本質(zhì)就是要圍繞用戶的痛點(diǎn)去解題。

最近兩年，二手交易市場越來越受到關(guān)注。

這是一個(gè)前景廣闊的大市場，但同時(shí)也是一個(gè)更為復(fù)雜的市場，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)、解這道題需要付出更多的熱心、創(chuàng)新和毅力，當(dāng)然還有時(shí)間。

“上半場，好做的事都做完了。下半場的創(chuàng)新者，應(yīng)該都要有一個(gè)心理準(zhǔn)備，痛點(diǎn)永遠(yuǎn)都是存在的，只是解題的難題提高了?！秉S煒認(rèn)為，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于更多付出的人，作為二手行業(yè)的領(lǐng)跑者，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)愿意付出，并希望通過依托自身成熟的質(zhì)檢體系，堅(jiān)持提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，讓交易更透明，促進(jìn)閑置物品流轉(zhuǎn)并賦能、融合行業(yè)生態(tài)，在用熱心轉(zhuǎn)動(dòng)世界的同時(shí)，也讓更多人愛上二手。

中國二手交易市場的前景有多大？

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)38萬億，龐大的社會(huì)消費(fèi)品基數(shù)，為二手交易市場創(chuàng)造了巨大的供給和潛力空間。如今，中國閑置物品的交易規(guī)模正在以每年30%以上的速度高增長，預(yù)計(jì)到2020年市場規(guī)?？梢赃_(dá)萬億級(jí)別。

在消費(fèi)結(jié)構(gòu)參差多元的中國市場，一二線城市不僅是二手物品流轉(zhuǎn)的主要市場，通常也是二手商品的供應(yīng)地，而下沉市場正在成為流入地，其6億用戶已經(jīng)成為二手市場爆發(fā)的變量所在。

黃煒介紹，今天很多人都在說下沉市場，而從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的數(shù)據(jù)看，確實(shí)也有大量的閑置物品，在從一二線城市快速流轉(zhuǎn)到三四線城市用戶手中。“對(duì)于一線城市來說，當(dāng)我們用著很貴東西的時(shí)候，其實(shí)下線城市還有很多的消費(fèi)需求沒有被滿足。”

當(dāng)很多人討論五環(huán)外還是五環(huán)內(nèi)的時(shí)候，在黃煒看來，二手交易市場其實(shí)是一個(gè)五環(huán)內(nèi)外交融的市場。他認(rèn)為，中國結(jié)構(gòu)性的土壤，恰恰給國內(nèi)二手市場的發(fā)展帶來了巨大的機(jī)會(huì)，而大量C端閑置的物品，形成了充足的供給。

也正是基于此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自上線至今的3年多時(shí)間里，一直是以C2C模式為主，目前已覆蓋手機(jī)、圖書、3C數(shù)碼、母嬰、家具家電等30多個(gè)品類，在獲得騰訊2億美金的投資后，又登陸微信錢包入口，在自身實(shí)力和流量的雙加持下，迅速發(fā)展成為二手行業(yè)中的頭部平臺(tái)。

QuestMobile的春季報(bào)告顯示，2019年3月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去重后的月活用戶數(shù)總量就已達(dá)到近5000萬，整體用戶規(guī)模甚至超過頭部新品電商，登上移動(dòng)購物平臺(tái)TOP10榜單第六位。

過去10多年時(shí)間里，中國電商發(fā)展非常迅速，其實(shí)為二手市場提供了巨大的供給，但同時(shí)這個(gè)市場也是一個(gè)檸檬市場。

到底如何才能把流轉(zhuǎn)做起來，讓更多人放心并喜歡上二手交易呢？

黃煒和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，要把這個(gè)市場做得更大，首先要做的就是解決信任的問題。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，回歸企業(yè)的商業(yè)邏輯、核心競爭優(yōu)勢以及價(jià)值創(chuàng)造能力，是關(guān)鍵。黃煒認(rèn)為，如果新品電商的基礎(chǔ)設(shè)施是物流、信用和支付，那么二手電商的質(zhì)檢和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，就是最重要的基礎(chǔ)設(shè)施。

因此，從2016年初開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從手機(jī)品類率先建立行業(yè)內(nèi)的質(zhì)檢體系，不僅在全國搭建專業(yè)的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢中心，還自建質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，為通過平臺(tái)交易二手手機(jī)的買賣雙方提供驗(yàn)機(jī)服務(wù)，解決用戶的痛點(diǎn)。

在二手手機(jī)市場，傳統(tǒng)線下市場仍占主導(dǎo)，但線上化率在逐年提升。從線上平臺(tái)發(fā)展看，主要分為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的C2C綜合交易平臺(tái)和回收平臺(tái)這兩種方式。其中后者的代表是愛回收這類垂直回收平臺(tái)。這類回收平臺(tái)主要是利用二手手機(jī)回收過程中的信息不對(duì)稱，來賺取信息差價(jià)，從而獲得營收。但這一模式和消費(fèi)者的利益是相沖突的，因此回收平臺(tái)壓價(jià)賺差價(jià)的投訴居高不下。

而從二手手機(jī)交易本身看，真正影響手機(jī)流通核心的還是檢測標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量和售后保障。在大體量的市場需求下，需要有更強(qiáng)的服務(wù)能力，因此只有頭部玩家才有實(shí)力去建立壁壘，完善服務(wù)體系。相比較之下，針對(duì)二手手機(jī)市場不透明的頑疾，愛回收這種平臺(tái)不僅不會(huì)主動(dòng)去解決，反而還會(huì)加以利用。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要做的，恰恰是要通過打造質(zhì)檢體系，來改變二手這一檸檬市場，讓市場更透明，不賺信息差價(jià)。

事實(shí)也證明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的選擇是正確的：在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手手機(jī)交易訂單中，有87%的用戶會(huì)選擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)提供的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢服務(wù)，足以可見消費(fèi)者對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢服務(wù)的認(rèn)可。在獲得用戶認(rèn)可的同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手手機(jī)市場交易份額，也穩(wěn)居第一位置。

在逐步建立起成熟質(zhì)檢體系的同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在不斷加大投入提升技術(shù)實(shí)力。2019年7月9日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完成了對(duì)手機(jī)圈非常有名的數(shù)碼消費(fèi)品篩選檢測平臺(tái)WHYLAB實(shí)驗(yàn)室的收購，就是希望能夠進(jìn)一步提升質(zhì)檢能力，繼續(xù)穩(wěn)固轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)先地位。

黃煒介紹，為了給用戶提供更好的二手交易服務(wù)，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)把手機(jī)、3C品類上的質(zhì)檢能力，逐步復(fù)制到圖書和球鞋等品類，并依業(yè)務(wù)發(fā)展需求不斷拓展，成為能夠提供專業(yè)質(zhì)檢服務(wù)的平臺(tái)。

手機(jī)之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首先瞄準(zhǔn)的，就是圖書品類。2018年初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在原有C2C二手圖書交易的基礎(chǔ)上，推出了基于二手書回收自營的C2B2C服務(wù)。

為何手機(jī)之外要從圖書入手？轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，在整個(gè)電商品類里，書是很多電商的起步。比如亞馬遜、當(dāng)當(dāng)，是從垂直電商轉(zhuǎn)為綜合性電商第一個(gè)品類。當(dāng)初京東也是如此，以圖書這個(gè)單品來打價(jià)格戰(zhàn)，再往綜合電商轉(zhuǎn)場。

對(duì)于二手電商來說，手機(jī)是低頻的交易，圖書相對(duì)更高頻，而且門檻較低，可以迅速獲得用戶。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的目的，就是希望通過二手圖書的業(yè)務(wù)，來獲取更多的用戶，讓用戶通過圖書接觸到二手交易，并形成其他品類的轉(zhuǎn)化。

從此前的C2C模式看，優(yōu)勢在于賣家是個(gè)人，二手書供給豐富，買家有更多的商品選擇。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)這種用戶賣給用戶的模式，有一些很明顯的痛點(diǎn)值得去改善。

這些痛點(diǎn)主要源于二手書市場中的兩類用戶：

第一類是想快速賣掉舊書的人。比如有用戶需要搬家，想馬上快速的將自己的舊書賣掉，這時(shí)把書放在平臺(tái)上售賣的C2C模式，滿足不了用戶需求，現(xiàn)在有人能一次性收走最好不過。第二類是想降低買書成本的人。比如用戶買1本10元的書，在C2C模式里可能要自掏8元運(yùn)費(fèi)，或者購書價(jià)格較高，這是因?yàn)镃端賣家的出貨量不夠大，無法將物流成本壓低。而由平臺(tái)收書，由于規(guī)?？捎^，能整體的降低書的成本。與此同時(shí)，有了平臺(tái)的監(jiān)管，書的品質(zhì)也有了保證。

因此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)實(shí)行了“雙軌制”，用戶即可以選擇把書賣給個(gè)人，也可以選擇把書賣給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，C2C和C2B2C兩種模式共存，滿足不同用戶的需求。

這一做法效果顯著，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手書自營業(yè)務(wù)成長速度非?？欤劳杏谄脚_(tái)龐大的流量和騰訊微信、小程序生態(tài)資源，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)業(yè)已成為二手書電商領(lǐng)域的頭部玩家。

對(duì)于圖書業(yè)務(wù)為何增長迅速，除了模式的豐富外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依托的，依然是成熟的質(zhì)檢體系。據(jù)了解，針對(duì)二手書流通過程中存在的問題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)打造了一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，圖書收上來以后，會(huì)有專門的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)對(duì)圖書的品相進(jìn)行檢查和篩選，同時(shí)對(duì)合格的正版二手圖書進(jìn)行修復(fù)、消毒和塑封等重塑工作，將其打造成“準(zhǔn)新書”的品質(zhì)，而價(jià)格只有新品電商圖書價(jià)格的一半甚至更低，因此受到用戶的廣泛歡迎。

當(dāng)手機(jī)和圖書兩大核心業(yè)務(wù)因?yàn)橘|(zhì)檢體系獲得成功后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)繼續(xù)將這一核心能力向更多品類覆蓋，其中就包括當(dāng)下火熱的球鞋市場。

2019年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下潮品鑒定交易平臺(tái)切克App正式上線，開始進(jìn)軍球鞋、潮流服飾等潮品交易領(lǐng)域。

最為關(guān)鍵的是，和手機(jī)、圖書搭建質(zhì)檢體系的路徑一致，切克App在依托轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成熟的質(zhì)檢體系基礎(chǔ)上，自建球鞋鑒定團(tuán)隊(duì)，并簽約了包括995在內(nèi)的國內(nèi)頂級(jí)球鞋鑒定師全職加入，就是希望通過強(qiáng)化鑒定服務(wù)，來解決消費(fèi)者的剛需，從而迅速占領(lǐng)市場。

看似毫不相關(guān)的領(lǐng)域，因?yàn)橛辛速|(zhì)檢體系的連接，能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)同發(fā)展，從而帶動(dòng)平臺(tái)的整個(gè)交易量。據(jù)了解，切克App上線首日，GMV（成交總額）便突破百萬，首周GMV破千萬，618大促期間，球鞋的交易量更是實(shí)現(xiàn)了300%的環(huán)比增長。

最近，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還在App端內(nèi)推出了“二樓”，同時(shí)上線了“閑事管理局”，就是希望通過熱心服務(wù)來讓更多人了解閑置物品流轉(zhuǎn)背后的價(jià)值和意義。

綜上所述，自上線至今轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直堅(jiān)持在做的事，就是致力于讓閑置物品的價(jià)值在流轉(zhuǎn)過程中是透明的。相比線下回收商利用信息差來賺錢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望的是讓平臺(tái)上交易的每件商品都能被評(píng)估出來，價(jià)值也因?yàn)橥该鞫玫匠浞煮w現(xiàn)，讓買家敢買、賣家敢賣。

如何讓交易更透明？轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)給出的答案是不賺信息差價(jià)，而是依托質(zhì)檢體系，通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)小閉環(huán)到生態(tài)大循環(huán)的連接，開放賦能整個(gè)行業(yè)，融合優(yōu)質(zhì)生態(tài)，攜手促進(jìn)二手市場健康發(fā)展。

從目前整個(gè)二手市場的現(xiàn)狀來看，建立C2C交易體系是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的工程，運(yùn)營難度更大，對(duì)企業(yè)的軟硬實(shí)力要求極高。特別當(dāng)流量紅利開始觸及天花板，流量已經(jīng)被頭部平臺(tái)瓜分殆盡。

事實(shí)上也只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的頭部平臺(tái)，在實(shí)力和流量的加持下培養(yǎng)有價(jià)值的用戶壁壘，才能形成良好的閉環(huán)體系，帶來更好的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。比如在二手手機(jī)交易中，真正影響手機(jī)流通核心的還是檢測標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量問題和售后保障等，而在這樣大體量的市場需求下，能夠承載整個(gè)二手市場快速擴(kuò)張的體量且跑通C2C交易模式的平臺(tái)，目前行業(yè)中只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的頭部玩家。

在此背景下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要做的，就是堅(jiān)持通過服務(wù)的方式把二手交易的阻礙打通，以小的生態(tài)閉環(huán)、交易閉環(huán)，帶動(dòng)行業(yè)大生態(tài)的促進(jìn)循環(huán)。

“未來的價(jià)值流轉(zhuǎn)鏈條是一個(gè)整合全生態(tài)的鏈條，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望通過質(zhì)檢服務(wù)推動(dòng)行業(yè)繼續(xù)向前?！秉S煒說，即使面臨挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也依然會(huì)堅(jiān)定前行，因?yàn)橛型袋c(diǎn)，有挑戰(zhàn)，才有機(jī)會(huì)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相信，熱心能轉(zhuǎn)動(dòng)世界，世界也會(huì)因流轉(zhuǎn)更美好。