侯玨

摘要：隨著全球一體化形勢的加強，我國經(jīng)濟、政治等各方面都取得了前所未有的進步，尤其在經(jīng)濟方面，我國一躍成為第二大經(jīng)濟體，實現(xiàn)了飛速發(fā)展。在進行國際商務(wù)往來的過程中，難免會因為各自的利益而產(chǎn)生矛盾，面對商業(yè)摩擦進行談判是解決問題的方法之一，實現(xiàn)原則式談判有利于保護雙方的利益，使用相對公平和客觀的方法，使商業(yè)談判中的各方都能夠滿足自身利益要求，促進談判的快速形成?；诖?，本文首先從概念和原則兩個角度簡單對原則式談判進行了相關(guān)介紹;其次，結(jié)合上文內(nèi)容，針對原則式談判在國際商務(wù)談判中的實際應(yīng)用進行了簡單研究，以此供專業(yè)人士進行討論和分析。

關(guān)鍵詞：原則式談判;國際商務(wù)談判;現(xiàn)狀分析;應(yīng)用探討

引言：

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，與其他國家的商業(yè)貿(mào)易逐漸增多，將會面臨大量的國際商務(wù)談判，國際商務(wù)談判是指在進行國際商務(wù)貿(mào)易過程中，雙方為了保護各自的權(quán)力和利益或為了達成某些一致的利益標(biāo)準(zhǔn)而進行一系列的交流活動。在進行國際商務(wù)談判的過程中，談判雙方都希望將各自的利益實現(xiàn)最大化，難免會因此產(chǎn)生一些沖突，為了保證我國各企業(yè)的權(quán)益不受侵害，應(yīng)該遵循一些基本原則。原則式談判，從根本上防止了買賣雙方發(fā)生一些利益上的沖突和糾紛，在一定程度上實現(xiàn)了雙方共贏，使得談判的過程中更加和諧公正。

一、原則式談判的相關(guān)介紹

原則式談判的提出對于談判行業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。早在很多年前，哈佛大學(xué)針對談判行業(yè)中出現(xiàn)的爭端問題，提出了哈佛談判術(shù)，其主要內(nèi)容包括四個方面，人與問題分開，集中利益而非立場，共贏和客觀評價原則，隨后在發(fā)展的過程中，人們逐漸認(rèn)可了這套談判標(biāo)準(zhǔn)，將哈佛談判術(shù)稱為原則式談判[1]。原則式談判在這些年能夠被人們逐漸認(rèn)可的原因在于，談判過程中通過改變談判模式，能夠?qū)崿F(xiàn)基本的公平與公正，使對方的利益在最終實現(xiàn)最大化，在人們實現(xiàn)共贏的過程中實現(xiàn)長久的合作，為國際一體化進程提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)[2]。企業(yè)如果想在國際貿(mào)易談判中，真正的通過原則是談判維護自身的利益，那么必須明確原則式談判的根本需求，對于原則式談判的四項原則有十分深入和明確的理解。

二、原則式談判在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用研究

（一）人事分開原則

第一項原則是人事分開原則，顧名思義，指的是在談判的過程中將人與交易事件本身分開，在進行國際貿(mào)易交易的談判過程中，避免對當(dāng)事人進行人身攻擊，討論的話題和內(nèi)容盡量以交易條件和交易內(nèi)容為主，談判者要保持絕對的理性和冷靜，在利益受到侵犯的同時，不要對他國談判者進行責(zé)備，而是盡量的描述客觀事實，用成熟的語言幫企業(yè)盡量取得更大收益，在話語的使用上要進行斟酌和考量，符合談判的禮儀。該原則是談判雙方需要共同遵守的，因此，在談判的過程中出現(xiàn)利益糾紛時，雙方要共同負(fù)起責(zé)任，考慮到對方的立場和角度，盡量的實現(xiàn)換位思考，避免因情緒化而產(chǎn)生口角，同時能夠加強溝通，在交流的過程中解決問題，

（二）集中利益而非立場原則

第二項原則是集中利益而非立場原則，指的是在進行國際貿(mào)易談判過程中，雙方談判的內(nèi)容僅于本次交易利益有關(guān)，而與各國立場、個人立場無關(guān)，在談判過程中出現(xiàn)了沖突后，如果交易雙方能夠遵守該項原則，那問題一定有解決的方案，通過探究沖突背后的利益交錯處，將利益進行明確，尋找共同之處，實現(xiàn)共同利益。為了實現(xiàn)集中利益而非立場原則，在經(jīng)營談判的過程中，首先，雙方要明確表示出利益的具體內(nèi)容，并且詳細(xì)闡述出買賣雙方的交易顧慮;其次，在進行利益討論的過程中，要積極踴躍地提出個人意見，提早預(yù)測出可能發(fā)生的問題，并做出預(yù)案。

（三）雙贏原則

第三項原則是雙贏原則，在商業(yè)談判中實驗雙贏指的是雙方都能夠獲得較大的滿足感，對于最終商定結(jié)果產(chǎn)生高度認(rèn)同，如果在進行國際商業(yè)談判中，雙方想要實現(xiàn)利益共贏，那么首先要保證集體的利益能夠?qū)崿F(xiàn)最大化，買方與賣方可以提出自身的優(yōu)勢與資源儲備，尋找適合雙方發(fā)展的最佳方向;其次，要提前考慮到在進行合作過程中可能出現(xiàn)的問題，并提出解決方案，從而緩解合作壓力。

（四）堅持客觀原則

第四項原則是堅持客觀原則，堅持樂觀指的是，雙方在談判的過程中，要保證絕對的理智和冷靜，提出的要求要符合社會發(fā)展的正常規(guī)律，以促進市場經(jīng)濟整體發(fā)展為最終目標(biāo)來完成利益分配，在獲取利益時，要嚴(yán)格的遵照相關(guān)法律法規(guī)，盡量遵守公平公正的利益分配規(guī)則，促進各方價值的最大化。

三、結(jié)束語

原則式談判在國際商務(wù)貿(mào)易中的使用越來越廣泛，其公平公正性和互利共贏性深受各國企業(yè)的喜愛，人們逐漸認(rèn)識到了原則式談判的好處和優(yōu)勢，談判機構(gòu)和相關(guān)人員應(yīng)該持續(xù)的進行實踐和探究，對該項談判方式進行不斷完善，為我國談判事業(yè)和經(jīng)濟的整體發(fā)展做出努力和貢獻。

參考文獻：

[1]孫俊欣.國際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用探析[J].全國流通經(jīng)濟，2019（21）：32-33.

[2]赫夢吟.國際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用[J].中國商論，2019（02）：106-107.