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        原則式談判在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用探討

        2019-09-10 04:05:30侯玨
        青年生活 2019年32期
        關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判應(yīng)用探討現(xiàn)狀分析

        侯玨

        摘要:隨著全球一體化形勢的加強,我國經(jīng)濟、政治等各方面都取得了前所未有的進步,尤其在經(jīng)濟方面,我國一躍成為第二大經(jīng)濟體,實現(xiàn)了飛速發(fā)展。在進行國際商務(wù)往來的過程中,難免會因為各自的利益而產(chǎn)生矛盾,面對商業(yè)摩擦進行談判是解決問題的方法之一,實現(xiàn)原則式談判有利于保護雙方的利益,使用相對公平和客觀的方法,使商業(yè)談判中的各方都能夠滿足自身利益要求,促進談判的快速形成?;诖?,本文首先從概念和原則兩個角度簡單對原則式談判進行了相關(guān)介紹;其次,結(jié)合上文內(nèi)容,針對原則式談判在國際商務(wù)談判中的實際應(yīng)用進行了簡單研究,以此供專業(yè)人士進行討論和分析。

        關(guān)鍵詞:原則式談判;國際商務(wù)談判;現(xiàn)狀分析;應(yīng)用探討

        引言:

        隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,與其他國家的商業(yè)貿(mào)易逐漸增多,將會面臨大量的國際商務(wù)談判,國際商務(wù)談判是指在進行國際商務(wù)貿(mào)易過程中,雙方為了保護各自的權(quán)力和利益或為了達成某些一致的利益標(biāo)準(zhǔn)而進行一系列的交流活動。在進行國際商務(wù)談判的過程中,談判雙方都希望將各自的利益實現(xiàn)最大化,難免會因此產(chǎn)生一些沖突,為了保證我國各企業(yè)的權(quán)益不受侵害,應(yīng)該遵循一些基本原則。原則式談判,從根本上防止了買賣雙方發(fā)生一些利益上的沖突和糾紛,在一定程度上實現(xiàn)了雙方共贏,使得談判的過程中更加和諧公正。

        一、原則式談判的相關(guān)介紹

        原則式談判的提出對于談判行業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。早在很多年前,哈佛大學(xué)針對談判行業(yè)中出現(xiàn)的爭端問題,提出了哈佛談判術(shù),其主要內(nèi)容包括四個方面,人與問題分開,集中利益而非立場,共贏和客觀評價原則,隨后在發(fā)展的過程中,人們逐漸認(rèn)可了這套談判標(biāo)準(zhǔn),將哈佛談判術(shù)稱為原則式談判[1]。原則式談判在這些年能夠被人們逐漸認(rèn)可的原因在于,談判過程中通過改變談判模式,能夠?qū)崿F(xiàn)基本的公平與公正,使對方的利益在最終實現(xiàn)最大化,在人們實現(xiàn)共贏的過程中實現(xiàn)長久的合作,為國際一體化進程提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)[2]。企業(yè)如果想在國際貿(mào)易談判中,真正的通過原則是談判維護自身的利益,那么必須明確原則式談判的根本需求,對于原則式談判的四項原則有十分深入和明確的理解。

        二、原則式談判在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用研究

        (一)人事分開原則

        第一項原則是人事分開原則,顧名思義,指的是在談判的過程中將人與交易事件本身分開,在進行國際貿(mào)易交易的談判過程中,避免對當(dāng)事人進行人身攻擊,討論的話題和內(nèi)容盡量以交易條件和交易內(nèi)容為主,談判者要保持絕對的理性和冷靜,在利益受到侵犯的同時,不要對他國談判者進行責(zé)備,而是盡量的描述客觀事實,用成熟的語言幫企業(yè)盡量取得更大收益,在話語的使用上要進行斟酌和考量,符合談判的禮儀。該原則是談判雙方需要共同遵守的,因此,在談判的過程中出現(xiàn)利益糾紛時,雙方要共同負(fù)起責(zé)任,考慮到對方的立場和角度,盡量的實現(xiàn)換位思考,避免因情緒化而產(chǎn)生口角,同時能夠加強溝通,在交流的過程中解決問題,

        (二)集中利益而非立場原則

        第二項原則是集中利益而非立場原則,指的是在進行國際貿(mào)易談判過程中,雙方談判的內(nèi)容僅于本次交易利益有關(guān),而與各國立場、個人立場無關(guān),在談判過程中出現(xiàn)了沖突后,如果交易雙方能夠遵守該項原則,那問題一定有解決的方案,通過探究沖突背后的利益交錯處,將利益進行明確,尋找共同之處,實現(xiàn)共同利益。為了實現(xiàn)集中利益而非立場原則,在經(jīng)營談判的過程中,首先,雙方要明確表示出利益的具體內(nèi)容,并且詳細(xì)闡述出買賣雙方的交易顧慮;其次,在進行利益討論的過程中,要積極踴躍地提出個人意見,提早預(yù)測出可能發(fā)生的問題,并做出預(yù)案。

        (三)雙贏原則

        第三項原則是雙贏原則,在商業(yè)談判中實驗雙贏指的是雙方都能夠獲得較大的滿足感,對于最終商定結(jié)果產(chǎn)生高度認(rèn)同,如果在進行國際商業(yè)談判中,雙方想要實現(xiàn)利益共贏,那么首先要保證集體的利益能夠?qū)崿F(xiàn)最大化,買方與賣方可以提出自身的優(yōu)勢與資源儲備,尋找適合雙方發(fā)展的最佳方向;其次,要提前考慮到在進行合作過程中可能出現(xiàn)的問題,并提出解決方案,從而緩解合作壓力。

        (四)堅持客觀原則

        第四項原則是堅持客觀原則,堅持樂觀指的是,雙方在談判的過程中,要保證絕對的理智和冷靜,提出的要求要符合社會發(fā)展的正常規(guī)律,以促進市場經(jīng)濟整體發(fā)展為最終目標(biāo)來完成利益分配,在獲取利益時,要嚴(yán)格的遵照相關(guān)法律法規(guī),盡量遵守公平公正的利益分配規(guī)則,促進各方價值的最大化。

        三、結(jié)束語

        原則式談判在國際商務(wù)貿(mào)易中的使用越來越廣泛,其公平公正性和互利共贏性深受各國企業(yè)的喜愛,人們逐漸認(rèn)識到了原則式談判的好處和優(yōu)勢,談判機構(gòu)和相關(guān)人員應(yīng)該持續(xù)的進行實踐和探究,對該項談判方式進行不斷完善,為我國談判事業(yè)和經(jīng)濟的整體發(fā)展做出努力和貢獻。

        參考文獻:

        [1]孫俊欣.國際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用探析[J].全國流通經(jīng)濟,2019(21):32-33.

        [2]赫夢吟.國際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用[J].中國商論,2019(02):106-107.

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