[美]克萊·舍基

1970年，羅切斯特大學(xué)的心理學(xué)家愛(ài)德華·德西（Edward Deci）做了一個(gè)非常簡(jiǎn)單但至今仍有爭(zhēng)議的實(shí)驗(yàn)。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)是在一種名為“索瑪”（Soma）的解謎游戲的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。索瑪是一個(gè)木質(zhì)立方體，能分成7個(gè)小塊。每塊的形狀都是唯一的，有T形、L形等。這7個(gè)小塊只有一種方法能拼成一個(gè)大立方體。此外，它們也能組成很多其他形狀。索瑪?shù)耐娣ㄊ菍?duì)照著圖紙，設(shè)法把這7個(gè)小塊拼成圖紙中圖形的樣子。實(shí)際做起來(lái)比聽(tīng)上去要難。德西正是基于索瑪?shù)倪@種玩法來(lái)開(kāi)展他的觀察的。

實(shí)驗(yàn)伊始。德西教給參與者索碼的玩法并將圖紙交給他們。德西讓所有被試者以為拼這些圖形就是實(shí)驗(yàn)本身。實(shí)際上，被試者在休息的8分鐘內(nèi)的行為才是實(shí)驗(yàn)的真正內(nèi)容。

德西在被試者的休息室里放了雜志和其他東西。盡管這些東西很容易拿到，但很多被試者仍然繼續(xù)自覺(jué)地玩著索瑪，在休息的8分鐘里，他們平均花4分鐘在索瑪上。而后德西邀請(qǐng)同一批被試者進(jìn)行第二次索瑪解謎，但不同的是：這次他讓一半人和上次一樣解謎;而對(duì)于另一半人，他告訴他們每拼出一個(gè)圖形就能得到1美元。同樣他們被要求休息，并在休息時(shí)被秘密觀察8分鐘。那些知道了這個(gè)游戲可能會(huì)帶來(lái)收入的被試者，與他們先前相比，在休息時(shí)鉆研索瑪?shù)臅r(shí)間平均多了1分鐘。

然后德西又做了第三次實(shí)驗(yàn)。這次他只是簡(jiǎn)單重復(fù)了他最初的那個(gè)實(shí)驗(yàn)：讓所有被試者拼出圖形，沒(méi)有人因此得到收入。盡管所有被試者收到同樣的指令，但那些在第二次實(shí)驗(yàn)中得到收入的人，在休息時(shí)對(duì)拼出圖形的興趣比他們能獲得收入時(shí)相比明顯下降，他們?cè)谒鳜斏匣ǖ臅r(shí)間平均下降了2分鐘。也就是說(shuō)，盡管在第一次實(shí)驗(yàn)中他們會(huì)自覺(jué)地玩這個(gè)解謎游戲，但當(dāng)他們又有機(jī)會(huì)自覺(jué)地玩游戲時(shí)，先前獲得收入的記憶輕易降低了他們的興趣。德西的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，報(bào)酬會(huì)降低同一行為的自由選擇度。

德西的結(jié)論是，人類(lèi)的動(dòng)機(jī)并不純粹是附加性的，為了興趣而做事和為了報(bào)酬而做事是截然不同的。這個(gè)實(shí)驗(yàn)證實(shí)了一個(gè)心理學(xué)理論，即動(dòng)機(jī)分為兩大類(lèi)：內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)。內(nèi)在動(dòng)機(jī)能讓行為本身就成為一種回報(bào)。在索瑪立方體的案例中，那些在休息時(shí)繼續(xù)解謎的參與者很明顯是被拼裝成功的滿(mǎn)足感激起了興趣。而對(duì)外在動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)，回報(bào)來(lái)自行為之外，而非行為本身。報(bào)酬就是外在動(dòng)機(jī)的一個(gè)經(jīng)典例子，這也正是讓參與者通過(guò)拼出圖形來(lái)得到報(bào)酬的原因所在。

得到豐厚的報(bào)酬可以讓原本不受歡迎的行為變得受歡迎和劃得來(lái)。但德西的實(shí)驗(yàn)表明，外在動(dòng)機(jī)并不總是最有效的動(dòng)機(jī)，增強(qiáng)外在動(dòng)機(jī)實(shí)際上可能降低內(nèi)在動(dòng)機(jī)。他斷定，像“得到報(bào)酬”這樣的外在動(dòng)機(jī)，能驅(qū)逐像“喜歡該事物本身”這樣的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。

出發(fā)點(diǎn)是興趣還是金錢(qián)，會(huì)讓人們?cè)谧鍪聲r(shí)表現(xiàn)得不一樣。1970年，人類(lèi)動(dòng)機(jī)理論以及在教室和工作場(chǎng)所對(duì)報(bào)酬的實(shí)際應(yīng)用，常?；诤?jiǎn)單的刺激觀念對(duì)現(xiàn)有活動(dòng)增加新的酬勞能讓人千得更多。這一構(gòu)架幾乎沒(méi)有對(duì)不同的動(dòng)機(jī)進(jìn)行區(qū)分，并且現(xiàn)鈔始終是最多功能的刺激因素。德西關(guān)于酬勞能驅(qū)逐其他動(dòng)機(jī)的結(jié)論對(duì)已有理論和實(shí)踐是個(gè)公然的違抗，他對(duì)驅(qū)逐效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)和其后的研究提出了一種學(xué)術(shù)性異議，這一異議一直持續(xù)至今。

（節(jié)選自《認(rèn)知盈余：自由時(shí)間的力量》，有刪改）

①第一次實(shí)驗(yàn)中，被試者在休息時(shí)仍然鉆研索瑪，這是興趣對(duì)人產(chǎn)生的激勵(lì)作用。

②第二次實(shí)驗(yàn)說(shuō)明了金錢(qián)對(duì)人產(chǎn)生的激勵(lì)作用。

③在第三次實(shí)驗(yàn)中，在兩組被試者的對(duì)比下，德西發(fā)現(xiàn)報(bào)酬對(duì)人同一行為的自由選擇度產(chǎn)生了影響。

實(shí)驗(yàn)中，內(nèi)在動(dòng)因即興趣，外在動(dòng)因即金錢(qián)報(bào)酬。內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在動(dòng)因都能給人帶來(lái)回報(bào)，但區(qū)別在于前者的回報(bào)來(lái)自行為本身，而后者的回報(bào)來(lái)自行為之外。

④上述實(shí)驗(yàn)中，外在動(dòng)因（報(bào)酬）干擾和降低了內(nèi)在動(dòng)因（興趣）。

你認(rèn)同“熱愛(ài)遠(yuǎn)勝金錢(qián)”嗎？在你看來(lái)，興趣與金錢(qián)，到底哪一個(gè)對(duì)人的激勵(lì)更大？

我認(rèn)同“熱愛(ài)遠(yuǎn)勝金錢(qián)”。興趣與金錢(qián)到底哪個(gè)對(duì)人的激勵(lì)更大，這個(gè)問(wèn)題離開(kāi)了具體的條件其實(shí)并沒(méi)有答案——這取決于當(dāng)事人對(duì)于興趣和金錢(qián)的選擇，而不同的人有不同的選擇。但金錢(qián)這種外在動(dòng)因并非時(shí)刻都存在，倘若完全依靠它，恐怕有時(shí)候會(huì)找不到動(dòng)力，這時(shí)候就需要強(qiáng)大的內(nèi)在動(dòng)因來(lái)激勵(lì)自己。