馮剛 麥冬玲

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)走入千家萬戶，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)的汽車銷售理念、營(yíng)銷模式造成很大的沖擊。我國(guó)汽車企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)愈來愈大，企業(yè)意識(shí)到調(diào)整營(yíng)銷方式、介入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生存的關(guān)鍵。本文通過對(duì)廣西汽車產(chǎn)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，尋找汽車銷售線上線下有機(jī)融合的途徑，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)提升汽車銷售型網(wǎng)站的價(jià)值，打造廣西汽車品牌。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);銷售;現(xiàn)狀;創(chuàng)新

引言

國(guó)外，汽車制造商普遍認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)模式（4S店）易于控制，因?yàn)槠渚哂械屯度?、低風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)。第一，特許經(jīng)營(yíng)模式有很多車供消費(fèi)者挑選;第二，特許經(jīng)營(yíng)模式給消費(fèi)者提供試乘試駕服務(wù);第三，服務(wù)態(tài)度好，信譽(yù)良好;第四，特許經(jīng)營(yíng)模式百答不厭的咨詢，讓顧客更加放心購(gòu)車。

國(guó)內(nèi)，認(rèn)為合理的汽車營(yíng)銷應(yīng)該以用戶為核心，汽車產(chǎn)品為主體，經(jīng)銷商為主導(dǎo)。汽車金融、汽車維護(hù)、汽車保險(xiǎn)等全方面服務(wù)為特點(diǎn)，把汽車產(chǎn)品與制造商、經(jīng)銷商、用戶以及相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)組成一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

汽車互聯(lián)網(wǎng)銷售的特點(diǎn)，新車電商，特別是平行進(jìn)口車電商用來提高品牌形象，樹立品牌信任度;高大上的線下名車體驗(yàn)中心連鎖;便于汽車電商聯(lián)盟，為非4S店提供互聯(lián)網(wǎng)整體方案，通過控制微商城產(chǎn)品支付來掌控非4S店的服務(wù)品質(zhì)，通過配件統(tǒng)一供應(yīng)來實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)保，為非4S店提供人力資源輸出、服務(wù)流程培訓(xùn)和營(yíng)銷方案支持，為非4S店提供新車、保險(xiǎn)和汽車金融等新增業(yè)務(wù)，為客戶提供消費(fèi)記錄和配件電子質(zhì)保單。汽車電子商務(wù)發(fā)展中存在以下問題：

安全問題，隨著電子商務(wù)高速發(fā)展，程序安全、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)庫(kù)安全、操作系統(tǒng)安全等都不可避免地受到黑客的攻擊。

技術(shù)問題，隨著電子商務(wù)高速發(fā)展，用戶起來越多，電商設(shè)備承受的負(fù)荷大，經(jīng)濟(jì)費(fèi)用及技術(shù)面臨具大的挑戰(zhàn)。

發(fā)展問題，農(nóng)村電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施較薄，服務(wù)體系不健全，文化水平低，無人施教，許多人都不會(huì)在“互聯(lián)網(wǎng)+”購(gòu)車。

1、廣西汽車品牌互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀

截至到今天，2017-2018廣西十大品牌投票信息結(jié)果（包括汽車行業(yè)在內(nèi)），廣西行業(yè)467個(gè)品牌共接受5564個(gè)網(wǎng)友的投票，柳工（綜合票數(shù)499票）、玉柴（綜合票數(shù)374票）、五菱（綜合票數(shù)368票）、三金S（綜合票數(shù)215票）分別位列投票榜前列，受到眾多網(wǎng)友的喜愛。廣西汽車三大品牌：柳工、玉柴、五菱。

廣西柳工集團(tuán)有限公司屬國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，創(chuàng)建于1958年。主要生產(chǎn)特種車輛，如挖掘機(jī)、鏟土機(jī)、起重機(jī)、壓路機(jī)、叉車等品牌。

目前柳工在全國(guó)擁有包括7個(gè)制造基地，為了快速推銷產(chǎn)品，柳工在國(guó)內(nèi)擁有100多家實(shí)力雄厚的一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和1000多家銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。柳工有專門的網(wǎng)站，著名品牌裝載機(jī)、挖掘機(jī)有自己的網(wǎng)頁(yè)，新車銷售、二手車銷售、零部件銷售應(yīng)有盡有，可以在線訂購(gòu)，但售后服務(wù)這方面欠缺，沒有客戶對(duì)產(chǎn)品的需求、維護(hù)知識(shí)、使用注意事項(xiàng)、客戶討論區(qū)、經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)等。目前柳工網(wǎng)頁(yè)有以下幾個(gè)板塊（圖1）：

廣西玉柴機(jī)器股份有限公司，創(chuàng)建于1951年，主要以柴油發(fā)動(dòng)機(jī)為主，擁有獨(dú)立的新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品模具制造、產(chǎn)品核心零部件的鑄造、機(jī)加工及各系列發(fā)動(dòng)機(jī)裝試能力。制造技術(shù)部負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)能力建設(shè)、制造技術(shù)規(guī)劃及應(yīng)用、工藝技術(shù)開發(fā)。公司擁有多個(gè)生產(chǎn)廠，具備年產(chǎn)70萬臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)四大塊：發(fā)動(dòng)機(jī)、工程機(jī)械、配件、潤(rùn)滑油，著名品牌是柴油發(fā)動(dòng)機(jī)。玉柴有獨(dú)立的網(wǎng)站，但對(duì)品牌的宣傳力度不夠，圖片少、售前、售后服務(wù)不周。

目前玉柴網(wǎng)頁(yè)有以下幾個(gè)板塊（圖2）：

柳州五菱汽車有限責(zé)任公司，創(chuàng)建于2002年，屬于年輕的后備力量。主要以面包車及轎車為主，如五菱紅光、寶駿730、寶駿530、寶駿510、寶駿El00。柳州五菱沒有自己的網(wǎng)站，只能掛靠上汽通用五菱汽車有限責(zé)任公司網(wǎng)站及相關(guān)汽車網(wǎng)站搜索柳州五菱汽車品牌，如太平洋汽車網(wǎng)、汽車之家等。沒有專門的網(wǎng)站介紹自身的產(chǎn)品。

目前柳州五菱沒有網(wǎng)頁(yè)，以下是上汽五菱網(wǎng)頁(yè)有以下幾個(gè)板塊（圖3）：

2、互聯(lián)網(wǎng)+汽車品牌的創(chuàng)新

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，廣西汽車產(chǎn)業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，要解決汽車產(chǎn)品銷售渠道狹窄、客戶關(guān)系維護(hù)體系不完善、售前售中售后服務(wù)質(zhì)量不高、企業(yè)知名度相對(duì)較低等問題，應(yīng)從以下幾個(gè)方面去創(chuàng)新：

2.1網(wǎng)站

應(yīng)建立廣西汽車品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站的內(nèi)容包括主頁(yè)和子頁(yè)。

2.1.1主頁(yè)

主頁(yè)將柳工、玉柴、五菱有限公司三個(gè)廠家的廠標(biāo)放在主頁(yè)（圖4），給人感覺一目了然，主題鮮明，記憶猶新，點(diǎn)擊廠

2.1.2子頁(yè)

子頁(yè)，每個(gè)廠的子頁(yè)應(yīng)有品牌展示、產(chǎn)業(yè)主營(yíng)、試乘試駕、維護(hù)知識(shí)、注意事項(xiàng)、關(guān)于我們、新聞動(dòng)態(tài)、我來設(shè)計(jì)、動(dòng)漫游戲、對(duì)比有數(shù)、銷售送貨等板塊。

（1）品牌展示板塊

將汽車企業(yè)主品品牌的構(gòu)造、性能、試驗(yàn)以圖片、視頻或教學(xué)片的形式展示給客戶，可以把汽車制造的工序和方法告訴大家，讓客戶感覺貨真價(jià)實(shí)，每一車輛或發(fā)動(dòng)機(jī)的成型都要付出辛勤的汗水，實(shí)屬來之不易。

（2）產(chǎn)業(yè)主營(yíng)板塊

建立各自的產(chǎn)業(yè)板塊，使客戶更集中、更直觀、更深入地了解廣西汽車品牌的主品，如柳工的工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、通用機(jī)械、建筑機(jī)械等板塊;五菱的紅光、寶駿、新能源汽車等板塊;玉柴的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、工程機(jī)械、車用潤(rùn)滑油、汽車養(yǎng)護(hù)品和汽車零部件等板塊。

（3）試乘試駕板塊

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，模擬試乘試駕模式不可缺少，通過模擬試乘試駕，可以讓客戶感受到真正駕駛的樂趣，感知汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)，進(jìn)一步認(rèn)知汽車產(chǎn)品的質(zhì)量，讓更多的客戶去購(gòu)買自己的品牌。

（4）維護(hù)知識(shí)板塊

在這個(gè)板塊傳遞基本的汽車專業(yè)知識(shí)，購(gòu)車前要做什么準(zhǔn)備？汽車構(gòu)造您知道嗎？如何選車？購(gòu)車后走合期注意事項(xiàng)？如何正確駕駛汽車？汽車在使用中不能操作的項(xiàng)目？如何定期維護(hù)，視情修理？常見損傷？等汽車維護(hù)知識(shí)。

（5）關(guān)于我們板塊

把企業(yè)的文化、歷史、大記事、聯(lián)系方式等內(nèi)容放入其中，讓客戶了解汽車品牌的發(fā)展歷程，提供快捷的溝通渠道。

（6）新聞動(dòng)態(tài)板塊

將汽車品牌近期發(fā)生的現(xiàn)實(shí)情況報(bào)道到互聯(lián)網(wǎng)上。用篇幅不長(zhǎng)、內(nèi)容集中、表述直接的方式展示事情的經(jīng)過和結(jié)果。如汽車企業(yè)的重大事件，各分廠的新事物、新成就、新科技等。

（7）我來設(shè)計(jì)板塊

在網(wǎng)站上設(shè)立一個(gè)我來制造汽車板塊，由各總成、部件及裝飾件組裝汽車，顏色各宜，讓顧客參與設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)出來的汽車既時(shí)尚，又霸氣，又有個(gè)性，使顧客更多地了解汽車的構(gòu)造，對(duì)汽車保養(yǎng)有一定的促進(jìn)作用。

（8）動(dòng)漫游戲板塊

為了吸引大小顧客的眼球，汽車動(dòng)漫游戲板塊必不可少，將企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品融人游戲中，使大人小孩都愛不釋手，從進(jìn)入游戲模式到結(jié)束，就可以掌握一定的汽車知識(shí)，喜歡上企業(yè)的汽車品牌，何樂而不為？讓顧客從小就喜歡廣西款汽車，長(zhǎng)大后自然首選廣西汽車品牌。

（9）對(duì)比有數(shù)板塊

通過汽車比較平臺(tái)，汽車企業(yè)發(fā)生了什么？我們有數(shù)。把廣西汽車品牌與國(guó)內(nèi)同行進(jìn)行比較，用數(shù)據(jù)從研究報(bào)告、口碑分析、汽車新動(dòng)向、新方法、銷售排行、返修排行榜及研究報(bào)告等看企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。目的，讓汽車企業(yè)有一定的壓力，有壓力，才有動(dòng)力，有動(dòng)力才能推動(dòng)汽車企業(yè)的發(fā)展，讓汽車數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)汽車品牌?；跀?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站的價(jià)值提升，從而提高營(yíng)銷效果與效率，通過網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析，促進(jìn)信息的實(shí)效轉(zhuǎn)化，為互聯(lián)網(wǎng)+背景下廣西汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展提供精準(zhǔn)策略支撐，打造一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。

（10）銷售送貨板塊

建立一個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物窗口，像京東、天貓、淘寶一樣，你喜歡哪一款汽車或產(chǎn)品，直接點(diǎn)擊，廠家免費(fèi)送貨，貨到付款，將汽車直接送到家，可靠性好，可信度高，安全便捷，就這么簡(jiǎn)單。另外，維護(hù)汽車品牌也可以網(wǎng)上預(yù)約。

2.2廣告

汽車品牌廣告，就是將汽車品牌通過“互聯(lián)網(wǎng)+”媒體的形式向客戶告知汽車品牌的產(chǎn)品。廣西汽車企業(yè)，質(zhì)量有了，硬件有了，品牌有了，怎樣把產(chǎn)品推銷出去？只有自己的網(wǎng)站還不夠，還必須在著名網(wǎng)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、大型企業(yè)、公共場(chǎng)所、QQ、微信等有一席之地。

2.2.1著名網(wǎng)站

在大型網(wǎng)站最顯眼的地方或飄移式小球掛上廣西汽車品牌廣告，打開其它網(wǎng)站，品牌廣告就列入人們的視線，讓人迫不及待地點(diǎn)擊，探個(gè)究竟，點(diǎn)擊后，就能了解汽車的動(dòng)態(tài)，汽車品牌的新資訊。

2.2.2電子廣告牌

在鄉(xiāng)村要道、街道人群密集的地方、大型企業(yè)、公交車站、高鐵站、地鐵站等公共場(chǎng)所設(shè)立電子廣告，將企業(yè)的文化載入其中，像好的連續(xù)劇一樣，看完一集又想看下一集，廣告內(nèi)容大小客戶皆宜，通過娛樂性地觀看，讓顧客了解想要明白的內(nèi)容。制作內(nèi)容時(shí)，可以通過不同形式征集顧客的意見，為廣西汽車產(chǎn)業(yè)行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)汽車銷售線上線下有機(jī)融合。

2.2.3 QQ微信

在QQ、微信板塊上植入廣西汽車品牌廣告，像京東、淘寶一樣做好汽車電商的銷售，采用貨到付款的形式進(jìn)行，不僅方便顧客，又可提升汽車企業(yè)的信譽(yù)度。廣西汽車品牌前市場(chǎng)銷售服務(wù)可以這樣做，汽車品牌后市場(chǎng)服務(wù)汽配這方面也可以這么做，汽車品牌行業(yè)的電商，整合原有的汽配供應(yīng)鏈，做好信息化，物流化的服務(wù)，提供配件數(shù)據(jù)的資訊，將配件快速的流通，同時(shí)結(jié)合“線上+線下”的需求，開設(shè)網(wǎng)上預(yù)約汽車保養(yǎng)業(yè)務(wù)，做好一條龍服務(wù)，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)必增，這就是“互聯(lián)網(wǎng)+”的效應(yīng)。

3、結(jié)論

廣西汽車品牌在“互聯(lián)網(wǎng)+”上的應(yīng)用形式多種多樣，目標(biāo)只有向品牌的網(wǎng)站學(xué)習(xí)，將汽車品牌的企業(yè)網(wǎng)站合為一站，滿足顧客需求建站，將設(shè)計(jì)、制造、銷售、企業(yè)文化、售后服務(wù)等通過互聯(lián)網(wǎng)打造業(yè)務(wù)，為更多的產(chǎn)品提供平臺(tái)。

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