陳建偉

要挖掘、培育屬員，推動屬員一起走向?qū)I(yè)化代理的道路。

盡管近幾年來不少保險公司嘗試用員工制逐步轉(zhuǎn)化并替換代理制，但由于保險公司的經(jīng)營仍然是以保費創(chuàng)造價值維系公司經(jīng)營發(fā)展，除了少數(shù)精英能夠維持考核外，大多數(shù)代理人即便短時期內(nèi)轉(zhuǎn)換成員工制，但由于業(yè)務的不穩(wěn)定性因素仍難長久以保費來支撐，逐漸又慢慢被淘汰掉。加之目前行業(yè)內(nèi)取消了代理人資格考試，大進大出人海戰(zhàn)術的組織發(fā)展策略在各家險企內(nèi)屢見不鮮。扎實架構、穩(wěn)固團隊仍是各家保險公司經(jīng)營中的難點和重點。

做好培訓僅是外部推力

公司為了追求保費規(guī)模和市場份額，就要大力發(fā)展和壯大組織，而一旦僅僅為了發(fā)展而發(fā)展，對準增員的甄選和留存就難免會有不同程度的忽略。一味地強調(diào)增員指標的達成，進而降低了代理人入職的門檻。雖然大部分公司和主管能夠根據(jù)自身發(fā)展尋求合作伙伴，但仍避免不了層次不一的代理人隊伍的出現(xiàn)，依然會存在昨天還出現(xiàn)在各行各業(yè)中、今天可能就成了保險代理人，當自身資源用盡無力再開拓新的市場和客戶群體時，明天可能又重回到原來的各行各業(yè)中。縱觀近幾年各家公司代理人隊伍的發(fā)展，新人的留存著實讓人堪憂。

保險公司對招募來的新人一般會采取各種形式的培訓以及督導和跟蹤。新人來了解行業(yè)之前，先要參加創(chuàng)業(yè)說明會，隨后會有幾天的崗前培訓班，然后是辦理入職、參加入職考試，錄取后跟隨團隊參加早夕會，在各項會議里以會代訓。由主管或組訓進行輔導、跟進，或是陪訪到成功開單，隨后再進行一系列的銜接教育培訓等。其實這些都是輔助新人從非專業(yè)逐步走向?qū)I(yè)的一個過程，也是保險公司日常經(jīng)營管理的一部分，盡管通過各種各樣的培訓和會議，但能夠在保險公司內(nèi)留存一年以上的新人卻是少之又少。

志同道合才是穩(wěn)固隊伍

如果把上述的日常會議和培訓歸納為新人留存的外在因素，我們不防從壽險營銷常態(tài)分析中來找一下留存新人的內(nèi)在因素。

流水式代理。所謂流水式代理指的就是大部分代理人像流水一樣前撲后涌加盟到保險業(yè)中，然后又悄無聲息地走出這個行業(yè)。這部分人是近年來存在的大數(shù)現(xiàn)象，基于好奇、基于人情、基于嘗試等各種原因加盟，有的是自保單、有的是人情單、有的甚至還未出單，用盡了資源或是根本就沒有嘗試去開拓市場就陣亡?？焖偌用擞挚焖倭魇В鳛槠渖蠈又鞴芎凸緵]有精力有時也無能為力去留存，只能再想辦法來快速補充，每天匆匆忙忙看似工作緊張有序，但最終卻如同狗熊掰棒子一樣撿起一個又掉了一個。

隨著互聯(lián)網(wǎng)線上銷售的興起以及各種手機APP軟件銷售的流行，客戶從各種渠道自行購買產(chǎn)品的情況也越來越多。無論這一部分客戶群體出于什么樣的購買前提，比如方便快捷、節(jié)約費用，或是清晰明朗、極有需求等原因，但這部分客戶往往都是一次性或是短暫性的消費，我們不防將這部分客戶當成是自己為自己代理，也可歸納為流水式代理中。

專業(yè)化營銷。在代理人隊伍中始終有這么一部分人，業(yè)績突出、件均保費高、服務于高凈值客戶群體、有著自己獨特的銷售模式，實實在在屬于“二八定律”中“二”的部分。同時這部分人愛學習鉆研、與時代同步、敢于嘗試創(chuàng)新的營銷模式，也以更專業(yè)的知識、更專注嚴謹?shù)膽B(tài)度、更精細化的服務創(chuàng)造更大的價值。

合伙式經(jīng)營。未來的銷售傾向于更專業(yè)化的銷售，但始終只是一少部分人能夠做到。有相當多的代理人還需要做大組織規(guī)模和屬員一起上下合力打造。

第一志同道合、和衷共濟。易經(jīng)有云“同聲相應，同氣相求”，人能夠在一起成為朋友，或是融到一起做同一件事情，靠的是相同的志趣，也就是看待事物的立場與觀點接近，應該有共同的興趣愛好乃至理想追求，這是合作的前提。

第二聯(lián)合展業(yè)、共同開拓。建立一支團隊，主管自身需要以身作則、率先垂范以外，更多的是挖掘、培育屬員，推動屬員一起走向?qū)I(yè)化代理的道路。而在現(xiàn)實中大多數(shù)的代理人更接近于流水式代理，這也就是人員大量流失的主要原因，沒有更多將精力投入到市場開拓上，只是簡單的做自然保費，以致離專業(yè)化道路越走越遠。所以主管要結合自身和屬員的整體優(yōu)勢和個別資源，分析各自條件和潛力，聯(lián)手出擊開拓渠道。比如入村宣傳、進駐社區(qū)以及企業(yè)，包括各種個性化的客戶群體的專項服務等，能夠在一片區(qū)域內(nèi)或是一個領域內(nèi)打造具有自身特色的增值服務。

第三開辟渠道、分工作業(yè)。現(xiàn)在伙伴經(jīng)常反應出來的問題就是增員難，找不到合適的人來做保險;即便增來了，也留存不住，過上一段時間就流失掉了。其實我們不難想象的是對代理的理解和偏差，我們習慣于將代理人增員來了之后按照營銷機制去推動業(yè)務的進展，而忽略了自身招募代理人以商業(yè)模式管理的重要因素。如同代理一件商品，主管就是老板，商品的銷售渠道需要老板開拓，更多的新人是老板請來幫助服務同時自己也能銷售的人群。就是主管要以老板的心態(tài)來管理和經(jīng)營團隊建設和業(yè)務的發(fā)展，簡單的說就是主管要具備開拓市場的能力，能夠開辟出銷售渠道，然后增員代理人來幫助自己解決客戶的服務和跟進問題，然后大家分工明確、聯(lián)手展業(yè)，讓新人來了之后除了自然保費以外還有更多的事情可做，在做好渠道開拓的過程中，幫助和帶領新人再開辟新人自身的銷售市場和銷售渠道。

所以說穩(wěn)固和扎實代理人隊伍的關鍵，不是簡簡單單的按照基本法或是獎勵辦法隨意增幾個人，而是要有針對性的選擇能有共同價值觀、世界觀、人生觀的經(jīng)營伙伴，然后共同打造出符合自身優(yōu)勢的銷售渠道，進而持續(xù)穩(wěn)定長久發(fā)展。