王辰

對高端客戶來講，不但需要高額的保障型保險，也需要足夠的儲蓄型保險進行財產(chǎn)分配。如果他沒有配置足夠的保險只去做別的投資，萬一出現(xiàn)了風險，就會血本無歸。

在銷售保險的過程中，如果觀念不對，那營銷員跟客戶的溝通就會有障礙，客戶就不會接受保險。

中國的個人壽險起步比較晚，銷售一線的從業(yè)者多是半路出家，專業(yè)科班出身的人很少，造成今天行業(yè)內(nèi)有許多錯誤的銷售觀念一直在流傳，誤導了很多新進的人員，也影響了整個行業(yè)對優(yōu)秀人才的吸引力。

錯誤一：第一張保單是意外傷害保險

每個人人生的第一張保單應該是什么呢？

行業(yè)內(nèi)流行甚至公認的說法是意外傷害保險，理由就是意外傷害保險的保費比較便宜，對剛剛走進社會的人來說，錢少就先買份意外傷害保險吧，總比沒有強。基于這個理論還產(chǎn)生了著名的階梯銷售法。

但是我們必須明白，買保險的出發(fā)點是為了進行風險管理，在出險的時候獲得損失補償，不是因為便宜而買，而是因為需要而買。

意外傷害保險不是很保險，因為只有意外造成的死亡或殘疾才能得到理賠，疾病風險不在它的保障范圍之內(nèi)。它便宜是因為出險的概率比較低，重大疾病保險貴是因為出險的概率比較高。

從保障型保險來說，價格最低的是意外傷害保險，因為它只管意外風險。

其次是定期壽險，保障的范圍含意外和疾病雙重風險，保障時間相對較短，所以就便宜。保障時間越長的越貴，終身壽險就要比定期壽險貴得多，而重大疾病保險是有提前給付的疾病責任，所以就貴了許多。

但是，重大疾病保險是我們每個人最需要的。因為我們買保險，首先是追求生存的機會，在罹患重大疾病的時候，費用充足就多一些希望;其次才是在身故的時候給家人留下足夠的金錢，減輕他們的負擔?；谶@樣一個原因，雖然重疾險比較貴，我們依然應該優(yōu)先購買。

所以，我們?nèi)松牡谝粡埍螒撌且詨垭U（重大疾病保險）保障為主的保險組合，包含意外傷害、意外醫(yī)療和住院醫(yī)療這些附加險，這樣一個組合涵蓋比較全面。

錯誤二：雙十理論

保費應該占年收入的多少？保額應該是年收入的多少倍？行業(yè)內(nèi)有一個著名的“雙十理論”，即保費不超過年收入的百分之十，保額不超過年收入的十倍。正是這個“雙十理論”，極大地限制了行業(yè)的個人產(chǎn)能，也讓客戶都覺得自己保險買夠了。

我們首先必須強調(diào)的是，“雙十理論”對于給低收入客戶設(shè)計保險方案還是有一定的科學性，有了這樣的套路總比沒有強，起碼有據(jù)可查。

但是到了中高端市場，這個理論就沒有實際意義，如果受這個觀念的制約，我們就成交不了大保單，客戶也不會獲得充足的保障。

比如一個年收入10萬元的人，拿出1萬元買保險，也許他覺得不容易;但對一個年收入100萬元的人，拿出20萬元買保險，也不影響他的生活質(zhì)量，他還有80萬元的資金要研究尋找新的投資渠道;如果年收入1000萬的人，拿出300萬元買保險，也不影響他的生活質(zhì)量，那700萬元資金的用處他也需要去尋思。

所以你會發(fā)現(xiàn)，其實對高端客戶來講，保險也是一種資產(chǎn)配置，他不但需要高額的保障型保險，也需要足夠的儲蓄型保險進行他的財產(chǎn)分配，因為如果他沒有配置足夠的保險只去做別的投資，萬一出現(xiàn)了風險，就會血本無歸。

保險是幫助客戶鎖定財富的一個很重要的方法，額度可以適度地提高。其實，保額到底應該是年收入多少倍，這主要是保險公司控制承保風險的一個尺度，但對客戶來說應該是越多越好。因為，如果一個人不得已離開了這個世界，留給家屬多少錢好呢？當然是越多越好。

一個美國的MDRT會員就發(fā)明了用資產(chǎn)配置的概念銷售大額保單的方法，即保險的賠付應該維護客戶家人未來的生活質(zhì)量不下降所需的費用，而不是簡單地補償基本的生活需求。打個比方，就是一個開寶馬的車撞了，你不能給人家一個奧拓代步，因為這不是他的生活品質(zhì)，他需要一個和寶馬質(zhì)量差不多的車進行代步。所以要成交大額的保單，我們應該常問客戶，“每年維持家庭的生活質(zhì)量不下降，到底需要多少錢？”

買三五萬元保額的保險叫買過保險，買三五十萬元保額的保險叫有點保障，買三五百萬元保額的保險是在談論資產(chǎn)傳承，買三五千萬元保額的保險才算是資產(chǎn)保全。購買保險的額度不一樣，意義也完全不一樣，所以必須修正一下“雙十理論”。

錯誤三：住院醫(yī)療保險是消費險

很多人以為住院醫(yī)療保險是消費型的，甚至有些保險營銷員自己都不買，覺得自己有一定的福利，這錢會白花。但你會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實中我們每年省一點住院醫(yī)療的保險費，幾十年也沒省太多的錢，但如果生病幾次，我們自費部分花的錢遠遠比我們應該交的保費多。所以，我們可以將住院醫(yī)療保險理解為返還型保險。

舉個例子，如果一年存500元錢做醫(yī)療儲備，保額是1萬元，10年存5000元，只要中間生病一兩次，花了幾萬元，其實報銷的費用遠遠多于保費，甚至是保費的幾倍幾十倍。

買住院醫(yī)療保險、意外傷害保險，包括車險，好像保費是花了，其實我們可以理解為換個地方存錢，存到保險公司，它就有了一個倍數(shù)的功能，萬一出險了就可以加倍地拿回來。這些從人生一輩子來看，發(fā)生概率還是很高的。但不買保險，省了這點兒保費，一旦發(fā)生風險，得花費幾萬、幾十萬甚至更多。

錯誤四：有錢人不需要保險

我們常聽有人說：“我有這么多錢，還需要買保險嗎？我要買多少保險呢？”于是，有些營銷員就錯誤地認為，有錢人不需要保險。

其實有錢人生病的時候，他也需要花錢，花自己錢治病心情也不好。而買了足夠的保險，在生病的時候不但不花自己錢還能賺錢，這對誰來講都是有助于康復的。

沒有人能保證有錢人生病的時候依然有錢，這個風險是不確定的，和窮富無關(guān)。另外，有錢人最懂錢也最愿意賺錢，從他們的視角來看，買保險也是一種投資，我們可以把它比方為一種風險投資。

保險的基本原則，就是以小的投入避免大的損失，或者通過資產(chǎn)法律性質(zhì)的改變，避免稅收和債務的損失，也等于賺錢，這不正是跟富裕階層的原則是一樣的嗎？

有錢人都給車買保險，給企業(yè)的廠房買保險，給房子買保險，甚至給老婆孩子買保險，但是有人就是不給自己買保險，這是一種成本觀念在作怪。其實我們每個人才是最重要的財富，只有我們在，身外之物才跟我們有關(guān)系，保住了我們本人就等于保住了一切。所以，防風險要從防范自己的人身風險開始。

錯誤五：公務員福利好不需要保險

營銷員常有的一個誤區(qū)是，遇見的公務員往往說自己福利好，不用買重大疾病保險，不用買醫(yī)療保險，于是面對這類客戶就無從入手。這種困惑的產(chǎn)生，主要是因為營銷員一直把重大疾病保險當成醫(yī)療費去銷售，客戶于是認為，只要有人報銷了，自己就不需要買重大疾病保險了。

為什么要買保險？因為有風險，所以才需要保險。公務員也會遭遇風險，所以他也需要這樣的保險。雖然在單位醫(yī)療費全部予以報銷，這是好事不是壞事，但是我們要知道，如果這個公務員有房貸沒還，單位是不會負責的。一個人罹患了重大疾病還要扛著債務，對康復絕對是沒有好處的，但如果保險公司賠付了足額的重大疾病保險金，可以把房貸還上，讓他看到人生的希望，更有助于康復。

其實，重大疾病保險是約定給付，買多少賠多少，不管客戶怎么去使用，可以拿來還房貸，可以增加康復的費用，可以改善生活的質(zhì)量，甚至可以換房子、可以換車、可以出去旅游。保險也是錢，在危難之間多一筆錢絕對沒壞處。從理財?shù)囊暯莵砜?，該存銀行的錢存銀行，該買保險的錢買保險，誰也替代不了誰。

那么買多少重大疾病保險合適？量化一下，首要考慮醫(yī)療費的額度，比如三五十萬元;其次要是有債務，還要考慮債務的額度，假如患了重疾，馬上一次性還清債務;再次還要考慮未來的生活費，比如準備五到十年的生活費。

所以買重疾險不是一次性買足，要隨著自己的收入變化而不斷地加保，只要不影響生活質(zhì)量，多買保險就等于多存錢，關(guān)鍵還有個杠桿效應。

錯誤六：理財險賣回報率

營銷員另一個常見的錯誤觀念，就是賣理財險去講回報率。

其實理財險主要賣給富裕階層，而富裕階層最擅長的就是賺錢，所以理財險的回報率在富裕階層面前絕沒有競爭優(yōu)勢。所以我們必須明白，給富裕階層銷售理財保險，決不是為了讓他用保險賺多少錢，而只是幫助他鎖定一筆現(xiàn)金，在確保安全有一定增值的前提下，關(guān)鍵是要發(fā)揮保險在法律上的一些特性（比如專屬性，比如可以避免一些稅務和債務的問題）。當然，買保險不是隨便買一個就能解決所有的問題，不同的保險不同的概念會解決不同的問題，具體的法律問題要具體分析。

我們營銷員只需要做的是，公開跟客戶承認“賺錢是您的事兒，幫您保住錢這是我們保險的職責”。