費(fèi)非

摘 ? ?要： 隨著經(jīng)濟(jì)全球化，全球商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，國(guó)與國(guó)之間的商務(wù)交流與開(kāi)展都通過(guò)商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)，商務(wù)談判讓人與人之間的關(guān)系更加密切。在談判時(shí)掌握相應(yīng)的語(yǔ)言藝術(shù)有助于成功地進(jìn)行商務(wù)談判。談判的結(jié)果是否令人滿(mǎn)意，取決于談判雙方是否進(jìn)行有效、順利的溝通。本文通過(guò)對(duì)商務(wù)談判與溝通的分析，舉例介紹商務(wù)談判中語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，提示商務(wù)談判中開(kāi)展良好溝通的技巧與對(duì)策。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 ? ?溝通技巧 ? ?語(yǔ)言藝術(shù)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展，商務(wù)交流與合作成為火熱的話(huà)題。國(guó)家與國(guó)家之間、企業(yè)與企業(yè)之間的交流與合作起著越來(lái)越重要的作用，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的合作往來(lái)。然而，在談判過(guò)程中，人們需要重視語(yǔ)言藝術(shù)的巧妙運(yùn)用。談判是雙方語(yǔ)言交流的過(guò)程，通過(guò)對(duì)商務(wù)談判案例的分析與研究，發(fā)現(xiàn)和整理其中的語(yǔ)言溝通技巧，再加以熟練運(yùn)用，促進(jìn)談判順利進(jìn)行，給談判雙方帶來(lái)更大的利潤(rùn)。

一、引言

（一）商務(wù)談判的基本概念

1.商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判就是談判雙方圍繞商業(yè)話(huà)題，通過(guò)交流傳達(dá)自己的意愿和需求;通過(guò)談判，平衡彼此之間的利益需求，以便進(jìn)行商業(yè)往來(lái)。商務(wù)談判隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中不可缺少的一部分。商務(wù)談判作用日益明顯，如果沒(méi)有商務(wù)談判，國(guó)家間、企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)來(lái)往就無(wú)法正常進(jìn)行下去。商務(wù)談判涉及各個(gè)方面，從生活中的討價(jià)還價(jià)到國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。

2.談判的定義和作用

（1）定義：商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)或經(jīng)濟(jì)體之間的相互溝通和理解，以滿(mǎn)足對(duì)方的利益和自身的經(jīng)濟(jì)需求，通過(guò)相互溝通和了解，彼此間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系得到改善，從雙方的交易條件出發(fā)，互相交流妥協(xié)，達(dá)到交易目的的過(guò)程。

（2）作用：影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)今后能否生存并不斷壯大，是企業(yè)之間建立聯(lián)系和加強(qiáng)溝通的渠道，也是企業(yè)獲得重要信息的方式。

（二）商務(wù)談判三要素

1.談判主體

談判主體是指一方在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，先發(fā)制人地主動(dòng)相互理解，并通過(guò)自己的言行相互影響，讓對(duì)方能最大限度地接受、理解自己的觀(guān)點(diǎn)、做事方式和利益需求。作為主體的一方，可以是個(gè)人，也可以是包含多個(gè)人的集體。主觀(guān)創(chuàng)造性是談判主體最大的特點(diǎn)。

2.談判客體

談判客體是指談判主體為了能夠被接受、理解自己的觀(guān)點(diǎn)、做事方式和利益需求而施加某些影響的另一方。談判客體的一方，可以是個(gè)人，或是多個(gè)人組成的集體。

在商務(wù)會(huì)談中，被動(dòng)性是談判客體最大的特點(diǎn)。通常在談判中，談判雙方都想讓己方成為占據(jù)主導(dǎo)地位的一方，并將對(duì)方視為被動(dòng)的一方對(duì)待。實(shí)際上，自己主動(dòng)了解、影響對(duì)方的時(shí)候，同樣會(huì)被對(duì)方所了解并影響。談判的主客體不是獨(dú)立的，而是相對(duì)而言的。談判的任意一方都可以成為談判主體，也可以是談判客體。

3.談判議題

談判議題是談判雙方的話(huà)題，它不是固定在某個(gè)層面的，可以是談判雙方做事習(xí)慣方面的，也可以是利益需求方面的。議題不是單方面的，是雙方共同的，共同性是談判議題最大的特點(diǎn)。

談判主體、談判客體和談判議題這三要素在任何談判中都缺一不可，否則無(wú)法構(gòu)成談判。

二、商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通技巧分析

（一）語(yǔ)言溝通的性質(zhì)分析

商務(wù)談判在不同地區(qū)、領(lǐng)域進(jìn)行著。商務(wù)談判為了改變?nèi)藗冎g的社會(huì)關(guān)系而存在，作為人類(lèi)溝通交流的橋梁，起著不可估量的作用。商務(wù)談判語(yǔ)言通過(guò)國(guó)家之間各種談判活動(dòng)的進(jìn)行和深入研究，變得越來(lái)越完美、圓滿(mǎn)，并且衍生出了很多性質(zhì)和特點(diǎn)。同時(shí)，包含商務(wù)談判中談判語(yǔ)言的特色和溝通技巧。

1.語(yǔ)言的規(guī)范性

相互之間的交流是雙方在談判中傳達(dá)信息的主要方式。要想在談判的時(shí)候準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法和建議，必須調(diào)整語(yǔ)言的可行性和規(guī)范性。談判語(yǔ)言從一開(kāi)始遵循“約定俗成”的規(guī)律，然后逐漸演變成生活中一些較為規(guī)范的用語(yǔ)。有這樣一個(gè)談判例子，當(dāng)甲方說(shuō)“希望能進(jìn)一步考慮你的想法”時(shí)，就說(shuō)明談判雙方針對(duì)某一個(gè)觀(guān)點(diǎn)存在不同的看法。另外，當(dāng)談判一方提出：“好吧，就這樣，我會(huì)和我的同伴做報(bào)告并討論”的時(shí)候，表明談判已經(jīng)接近尾聲，到了非常重要的一步，或者因?yàn)樵谡勁兄杏龅揭恍╇y以解決的問(wèn)題，對(duì)方不想和你繼續(xù)談下去了。這是談判一方智慧的表現(xiàn)，通過(guò)委婉的用語(yǔ)，給自己下一步打算留夠時(shí)間。其實(shí)，在商務(wù)談判中，上述習(xí)慣性用語(yǔ)和表達(dá)方式很容易理解。談判者能合理運(yùn)用正規(guī)的語(yǔ)言，就可以更好地、更準(zhǔn)確地表達(dá)自己的態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)，在很大程度上避免因說(shuō)話(huà)不當(dāng)帶來(lái)的不必要麻煩。

2.語(yǔ)言的辯論性

談判雙方的經(jīng)濟(jì)合作與交流極大影響雙方企業(yè)今后的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)利益，談判雙方都會(huì)盡力追求談判的結(jié)果更利于己方，于是談判中的矛盾和觀(guān)點(diǎn)不合不可避免地產(chǎn)生，常常會(huì)出現(xiàn)彼此互不相讓的情況。這時(shí)，語(yǔ)言的辯論性就完全表現(xiàn)出來(lái)了。

在談判過(guò)程中，不同性格的人會(huì)采取不同的辯論策略使談判結(jié)果盡可能接近自己的預(yù)想目標(biāo)，如聲東擊西、將計(jì)就計(jì)、以辯作答、邊談邊打等。

3.語(yǔ)言的幽默性

幽默是人類(lèi)與生俱來(lái)的一種特性。幽默不只是博人一笑，它在商務(wù)談判中起著十分重要的作用。幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言能讓談判雙方處于自然輕松的談判氛圍中，直接感受到對(duì)方的大方得體和溫柔善良。這樣，談判過(guò)程就會(huì)很順利，談判的結(jié)果也會(huì)令人滿(mǎn)意。

二十世紀(jì)末期，中國(guó)政府代表訪(fǎng)問(wèn)聯(lián)邦德國(guó)，其外交部部長(zhǎng)根舍在和我國(guó)外交部部長(zhǎng)洽談結(jié)束后，說(shuō)了一句話(huà)，翻譯成中文就是：“我覺(jué)得我們的會(huì)議是有收獲的，只有一點(diǎn)讓我覺(jué)得沮喪?！比缓螅峁室馔ｎD片刻，當(dāng)在場(chǎng)的人都疑惑不解地看著他時(shí)，他才慢慢開(kāi)口：“What I feel disappointed is that theres no single issue at all that needs debating between my Chinese colleagues and me.（讓我感到失望的是，在我和我的中國(guó)伙伴之間，沒(méi)有一個(gè)問(wèn)題需要爭(zhēng)論）。”聯(lián)邦德國(guó)外交部部長(zhǎng)在表達(dá)兩國(guó)之間的觀(guān)點(diǎn)態(tài)度相同時(shí)，運(yùn)用幽默的語(yǔ)言表達(dá)技巧，使原本嚴(yán)肅緊張的會(huì)談變得輕松和諧。

如果在談判中途休息的時(shí)候，我們看到談判雙方?jīng)]有其他溝通，想必雙方關(guān)系是比較緊張的，導(dǎo)致談判進(jìn)度減慢，嚴(yán)重的話(huà)會(huì)出現(xiàn)更壞的結(jié)果。幽默的談判語(yǔ)言能讓談判雙方得到身心放松和滿(mǎn)足，使談判中的負(fù)面情緒減少，從而提高談判效率，有利于談判順利進(jìn)行。

4.語(yǔ)言的策略性

想要把一件事情做好，就要講求一定的方法、策略。面對(duì)各種不同性格的談判者，我們要根據(jù)談判的目的采用不同的語(yǔ)言技巧。在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，如果你面對(duì)的是那種自以為是、高傲甚至有些無(wú)理的談判對(duì)象，請(qǐng)保持冷靜，拿出該有的風(fēng)度，不要因?yàn)闆_動(dòng)表現(xiàn)出對(duì)他的討厭;可以在某些時(shí)候假裝順從一下，然后找準(zhǔn)時(shí)機(jī)表達(dá)自己的想法，這樣很容易說(shuō)服他。相反，如果你遇到的是穩(wěn)重成熟的談判對(duì)象，那么就要注意自己的表達(dá)方式，千萬(wàn)不要急于做肯定的回答，要給自己留退路。

談判時(shí)的技巧策略要隨著談判的進(jìn)度做相應(yīng)改變。談判剛開(kāi)始，由于不了解對(duì)方的目的和真實(shí)意圖，我們可以旁推側(cè)引、間接了解對(duì)方的想法。談判時(shí)，要把握好分寸，千萬(wàn)不要因?yàn)橛^(guān)點(diǎn)不同而與之發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。如果談及的問(wèn)題十分棘手或無(wú)法立刻解決，應(yīng)該先放在一邊，換個(gè)話(huà)題，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。

（二）商務(wù)談判中陳述的技巧

1.入題技巧

在商務(wù)談判開(kāi)始，談判氣氛很重要?？梢韵入S意談?wù)勛罱奶鞖鉅顩r，國(guó)內(nèi)外發(fā)生的重大新聞等，也可以從介紹公司的基本情況入手，一點(diǎn)點(diǎn)增加彼此感情，緩解因雙方關(guān)系陌生帶來(lái)的尷尬及心理上的壓力，化緊張氣氛為和諧，避免談判陷入困境，使談判更順利地進(jìn)行。

2.闡述技巧

在闡述自己的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)時(shí)，要注意語(yǔ)言的規(guī)范，切忌太過(guò)于啰唆，使對(duì)方聽(tīng)不懂。當(dāng)別人在表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，要認(rèn)真聆聽(tīng)，如有意見(jiàn)不統(tǒng)一的地方，要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，圍繞對(duì)方闡述的內(nèi)容發(fā)言，思路要清楚，盡可能使雙方意見(jiàn)一致。需要注意的是，在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候，不可隨意插嘴，這會(huì)給對(duì)方留下特別不好的印象。在談判接近尾聲時(shí)，可以說(shuō)一些客套話(huà)，讓對(duì)方覺(jué)得和你相處甚是愉快，有利于今后合作與交流。

（三）商務(wù)談判中的提問(wèn)與回答技巧

1.商務(wù)談判的提問(wèn)技巧

在談判中采取提問(wèn)的方式，能夠較為直接地知道對(duì)方的目的和意圖，加強(qiáng)彼此之間的進(jìn)一步了解。為了避免直接提問(wèn)帶來(lái)的尷尬，應(yīng)采取間接提問(wèn)的方式，不會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得反感和沒(méi)禮貌。在提問(wèn)前，要仔細(xì)思考自己所提問(wèn)題是否會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得很難回答，也可以提一些選擇性的問(wèn)題，給對(duì)方的回答留有余地。所提問(wèn)題應(yīng)該做到循序漸進(jìn)、由易到難。此外，應(yīng)該考慮全面，不要只看中自己的利益而不管他人的利益，雙贏才是談判的目的性所在。

2.商務(wù)談判的回答技巧

如何睿智地回答對(duì)方所提問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄行枰攸c(diǎn)考慮的。首先，不要急于肯定答復(fù)，試著學(xué)會(huì)婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式，對(duì)自己的回復(fù)要留有余地。那些太過(guò)于肯定回答的人，往往最容易吃虧。其次，幽默的語(yǔ)言表達(dá)方式極為重要，有利于緩解談判的緊張氣氛。掌握商務(wù)談判的回答技巧，有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的合作，關(guān)系到企業(yè)間的利益，同時(shí)避免我方在談判中處于不利的地位。

三、語(yǔ)言溝通技巧在商務(wù)談判中的重要性

（一）語(yǔ)言溝通技巧是商務(wù)談判成功的橋梁

談判前，提前對(duì)對(duì)方的興趣點(diǎn)做全面的了解。在談判時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言溝通技巧，將我方的信息和對(duì)方的興趣點(diǎn)結(jié)合，讓對(duì)方對(duì)我們的話(huà)題產(chǎn)生興趣并且愿意和我方繼續(xù)后續(xù)工作。如果對(duì)方是慢熱型或者較為冷漠或者并不怎么誠(chéng)心，此時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言藝術(shù)可以激發(fā)對(duì)方的交談熱情，使談判正常進(jìn)行下去。

（二）語(yǔ)言溝通技巧是商務(wù)談判中處理人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，語(yǔ)言藝術(shù)的合理使用可以使雙方距離更近。雙方的訴求和觀(guān)點(diǎn)都是通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的，當(dāng)談判一方體現(xiàn)的訴求和觀(guān)點(diǎn)與另一方心里所想一致時(shí)，就能使雙方的人際關(guān)系得到維持和進(jìn)一步發(fā)展;然而，當(dāng)談判一方體現(xiàn)的訴求和觀(guān)點(diǎn)與另一方心里所想差距較大時(shí)，就會(huì)使雙方的人際關(guān)系惡化，甚至到無(wú)法挽回的局面。

（三）語(yǔ)言溝通技巧能有效地表達(dá)己方的觀(guān)點(diǎn)和態(tài)度

在談判時(shí)，談判者的觀(guān)點(diǎn)、態(tài)度、思維都是通過(guò)準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)的。合理地運(yùn)用語(yǔ)言溝通技巧，可以更好地向?qū)Ψ疥U述自己的觀(guān)點(diǎn)與態(tài)度。表達(dá)觀(guān)點(diǎn)時(shí)，語(yǔ)言溝通技巧的合理運(yùn)用能帶來(lái)有效的結(jié)果。

（四）語(yǔ)言溝通技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

談判策略的實(shí)施不能脫離語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用。在商務(wù)談判時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)運(yùn)用“紅白臉”策略。“白”臉，字面意思就是冷漠的人，實(shí)際上指談判中態(tài)度堅(jiān)決、立場(chǎng)明確的一方，并不是說(shuō)不講理，而是明確、不含糊地表明自己的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)。那些態(tài)度溫柔、語(yǔ)氣平和、語(yǔ)調(diào)沉穩(wěn)的人，往往更能說(shuō)服別人、影響別人。所以說(shuō)，在談判中掌握相應(yīng)的語(yǔ)言與溝通技巧非常重要。

四、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通技巧運(yùn)用的案例分析

兩個(gè)外國(guó)商人像約定好似地一同前來(lái)某公司挑選毛絨玩具，其中一位商人在挑選查看的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有一款毛絨玩具狗少縫了一顆紐扣，于是一驚一乍地說(shuō)：“老板，你們家生產(chǎn)的毛絨玩具雖然好看，款式也多，但這款毛絨狗少個(gè)扣子，這怎么賣(mài)啊，你們還是趕緊重新加工吧?！边@位外國(guó)商人一邊說(shuō)一邊做著搞笑的動(dòng)作，把旁邊另一位外國(guó)商人也逗樂(lè)了。老板并沒(méi)有表現(xiàn)出應(yīng)有的尷尬及不知所措，而是一邊面帶微笑，一邊拿起一個(gè)玩具狗，不慌不忙地說(shuō)道：“您好，先生，這款玩具狗按道理來(lái)說(shuō)是應(yīng)該有3顆紐扣的，但是由于工人的疏忽，只有2顆紐扣，原本我是打算全部重新加工的，可是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，此款毛絨玩具狗搭配2顆紐扣也異常好看，您覺(jué)得呢？現(xiàn)在市面上賣(mài)的都是3顆紐扣的，會(huì)讓人有視覺(jué)上的厭煩感，而我們這款由于錯(cuò)誤造成的兩顆紐扣不但沒(méi)有美觀(guān)問(wèn)題，反而能給顧客帶去不一樣的感覺(jué)?！鄙倘穗p眉微皺，若有所思。老板接著補(bǔ)充道：“別人家賣(mài)得比我們貴的毛絨玩具質(zhì)量就一定有我們好嗎？雖然少了顆紐扣，但它的面料、做工都是極好的，一定不會(huì)比別人差，只會(huì)比別人好，這一點(diǎn)我們還是很有信心的呢！”接著，老板又轉(zhuǎn)向另一位外國(guó)商人說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話(huà)，質(zhì)量這么好的毛絨玩具狗我還真舍不得以這么低的價(jià)格賣(mài)掉呢?！崩习逭f(shuō)的這一席話(huà)不但告訴外國(guó)商人我們的毛絨玩具質(zhì)量好，還表明此款毛絨玩具售價(jià)低的特點(diǎn)。一旁的外國(guó)商人聽(tīng)后頻頻點(diǎn)頭，當(dāng)場(chǎng)就下訂單買(mǎi)走了所有2顆紐扣的毛絨玩具狗。

在與人交談的時(shí)候，難免碰到一些矛盾，這時(shí)就需要發(fā)揮語(yǔ)言的藝術(shù)性。只有在談判過(guò)程中機(jī)敏地運(yùn)用各種語(yǔ)言藝術(shù)，才能使談判雙方最大限度地達(dá)成一致。在上述案例中，老板并沒(méi)有因?yàn)橥鈬?guó)商人的故意刁難而驚慌失措、亂了方寸，而是及時(shí)運(yùn)用巧妙的說(shuō)話(huà)方式扭轉(zhuǎn)了尷尬的局面，成功售出了所有看似有問(wèn)題實(shí)際上完美的毛絨玩具。由此看來(lái)，語(yǔ)言溝通存在于我們生活的各個(gè)方面，為了使談判有個(gè)完美的結(jié)局，談判雙方需掌握多種溝通技巧并恰如其分地運(yùn)用到談判中。

五、結(jié)語(yǔ)

在商務(wù)談判中掌握語(yǔ)言溝通技巧對(duì)于成功的商務(wù)談判是非常重要的，商務(wù)談判就是一個(gè)唇槍舌劍的過(guò)程?，F(xiàn)實(shí)生活中，絕大多數(shù)人認(rèn)為，口才是先天的，其實(shí)口才是通過(guò)豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、淵博的學(xué)識(shí)一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的。只要你講的話(huà)有理有據(jù)，并結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)，即使只說(shuō)幾句話(huà)，也能讓對(duì)方心服口服。

實(shí)踐出真理。很多大學(xué)生一味鉆研課本知識(shí)，不知道親身實(shí)踐比書(shū)本能獲得的東西更多?！凹埳系脕?lái)終覺(jué)淺”。我們?cè)趯W(xué)好書(shū)本知識(shí)的同時(shí)，別忘了給自己多尋求一些寶貴的實(shí)踐機(jī)會(huì)，以利于自身談判經(jīng)驗(yàn)的累積。在進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，我們要根據(jù)實(shí)際情況在不同場(chǎng)合合理運(yùn)用不同談判技巧。

商務(wù)談判是建立人與人之間關(guān)系的一種方式，如果要在談判中取得令人滿(mǎn)意的結(jié)果，就必須掌握談判中需要用到的溝通策略，合理運(yùn)用并充分發(fā)揮它的作用。對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言表達(dá)能力對(duì)談判的最終結(jié)果影響巨大。所以，怎樣在談判時(shí)很好地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，提出令雙方都滿(mǎn)意的方案，或者建立友好的人際關(guān)系，促進(jìn)今后合作，需要所有談判人員不斷研究。

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