封志紅

【摘 要】農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式問(wèn)題是當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售研究的核心問(wèn)題和學(xué)術(shù)前沿。本文以云南省洱源縣的“紫玉蘿”新的銷售模式為例，探討當(dāng)前在“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景下如何進(jìn)行創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，開(kāi)創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化升級(jí)。并對(duì)農(nóng)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的各種問(wèn)題進(jìn)行分析，最終對(duì)如何完善和發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式提出相應(yīng)的對(duì)策建議。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷模式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；“互聯(lián)網(wǎng)+”背景

一、引言

隨著人們生活水平的不斷提高，廣大消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、多樣化程度以及農(nóng)產(chǎn)品的新鮮程度。而生長(zhǎng)于云南高原的這種紫胡蘿卜，雖然其富含花青素，具有抗氧化、預(yù)防高血壓、改善視力等作用，但卻鮮為人知，市場(chǎng)狹小。云南洱源縣的“紫玉蘿”充分抓住電子商務(wù)平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，讓紫胡蘿卜走出偏遠(yuǎn)山區(qū)，走向更加廣闊的市場(chǎng)，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起到了極大的推動(dòng)作用。

二、云南省洱源縣“紫玉蘿”營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）公司簡(jiǎn)介

“紫玉蘿”品牌創(chuàng)始人趙敏聯(lián)合洱源縣鳳寶農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司，通過(guò)規(guī)?；N植紫蘿卜，由原來(lái)的200多畝擴(kuò)大到如今的1000多畝，帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收80萬(wàn)元，取得了極大的成功。洱源縣鳳寶農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司位于美麗富饒的大理，于2010年6月在洱源縣市場(chǎng)監(jiān)督管理局注冊(cè)成立，注冊(cè)資本為1000萬(wàn)人民幣，在公司發(fā)展壯大的9年里，公司始終為客戶提供好的產(chǎn)品和技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)，主要經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)林果種植與銷售、農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)與銷售、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易、科研開(kāi)發(fā)、技術(shù)咨詢服務(wù)、農(nóng)業(yè)休閑觀光旅游等業(yè)務(wù)活動(dòng)。

（二）創(chuàng)立“紫玉蘿”品牌，打造產(chǎn)業(yè)鏈

在創(chuàng)業(yè)之初，趙敏就做了很多實(shí)地考察，深入田間了解當(dāng)?shù)刈咸}卜的種植情況，她發(fā)現(xiàn)大多數(shù)紫玉蘿生長(zhǎng)在半山腰，農(nóng)戶多為貧困戶，由于山高路遠(yuǎn)，種植不便，加之農(nóng)戶找不到市場(chǎng)，發(fā)掘不了該農(nóng)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，很多農(nóng)戶選擇放棄種植。而趙敏在微信平臺(tái)發(fā)現(xiàn)該商機(jī)后，首先注冊(cè)了“紫玉蘿”這個(gè)品牌，并且聯(lián)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)公司開(kāi)展該農(nóng)產(chǎn)品的源頭采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化收購(gòu)、簡(jiǎn)單初加工等一些列環(huán)節(jié)，使得“紫玉蘿”這一富含營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品走向中國(guó)市場(chǎng)，廣為人知。

（三）創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式

1.利用電子商務(wù)平臺(tái)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著現(xiàn)代科技水平的不斷提高，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需求。紫蘿卜種植區(qū)域由于經(jīng)濟(jì)落后、交通不便、給農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸帶來(lái)極大困難，增加了農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，農(nóng)產(chǎn)品自身的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)村電子商務(wù)飛速發(fā)展，偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)戶可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，融入更加廣泛的大市場(chǎng)。

“紫玉蘿”創(chuàng)始人趙敏通過(guò)微信發(fā)現(xiàn)商機(jī)，創(chuàng)業(yè)之初將從農(nóng)戶手中收購(gòu)的紫蘿卜，在微信平臺(tái)上進(jìn)行銷售，獲得了較高的經(jīng)濟(jì)效益。此后，趙敏聯(lián)合洱源鳳寶農(nóng)業(yè)創(chuàng)始人陳子壁及新農(nóng)人產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)蔡立彪，正式成立紫胡蘿卜線上銷售項(xiàng)目，迅速與一些知名宅配生鮮公司達(dá)成合作，來(lái)自北上廣的客商紛紛訂貨，極大的開(kāi)拓了紫蘿卜的銷售市場(chǎng)。

2.“線上+線下“銷售模式相互配合

該公司不僅充分利用電子商務(wù)平臺(tái)，采用B2B模式以及B2C模式相互配合，同時(shí)在華東、華中、華南、華北建立了4個(gè)線下銷售代理商，與各大超市進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，并且讓“紫玉蘿—云南高原紫胡蘿卜”頻繁亮相農(nóng)業(yè)盛典、農(nóng)博會(huì)、農(nóng)展會(huì)等大型會(huì)展，迅速與各大生鮮公司達(dá)成合作，進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣。

3.精準(zhǔn)定位客戶群體，進(jìn)行產(chǎn)品分級(jí)

通過(guò)研究分析，趙敏發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品賣出高價(jià)的關(guān)鍵是做好客戶群體的定位，因此其公司瞄準(zhǔn)的是中高端客戶群體，這類消費(fèi)客戶群體一方面注重食品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，另一方面對(duì)產(chǎn)品的外觀形象有較高要求，針對(duì)這種情況，創(chuàng)始人趙敏在原材料收購(gòu)環(huán)節(jié)設(shè)置了嚴(yán)格的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)即將紫玉蘿分為三個(gè)級(jí)別，供應(yīng)不同的市場(chǎng)。大號(hào)直徑（粗端）在3cm以上的發(fā)大宗貨供應(yīng)高端餐廳，中號(hào)（1-3cm），15-40cm長(zhǎng)的分別包裝成1000g和300g-400g，前者作為一件代發(fā)，后者做線下推廣；小號(hào)（1cm以下），15cm以下包裝成200g規(guī)格，供應(yīng)高端生鮮店。這種劃分使得資源得到有效利用，同時(shí)提高了公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展綠色食品

“紫蘿卜“創(chuàng)始人趙敏和她的團(tuán)隊(duì)致力于在品牌管控和助農(nóng)增收上下功夫。通過(guò)“公司+基地+農(nóng)戶”的模式，采用標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范種植，實(shí)行統(tǒng)一種植、管理、服務(wù)、銷售，做好品控和物流售后，并引進(jìn)智慧農(nóng)業(yè)體系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境的智能監(jiān)控，使紫胡蘿卜成為洱源縣看得見(jiàn)的地標(biāo)性農(nóng)產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)綠色生態(tài)食品符合當(dāng)前消費(fèi)人群關(guān)注的重點(diǎn)，從源頭上把握農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，才會(huì)使得公司發(fā)展更加久遠(yuǎn)。

三、促進(jìn)洱源縣“紫玉蘿”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建議措施

（一）建立完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的構(gòu)建是建立在良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境基礎(chǔ)之上的，但是當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境卻無(wú)法滿足該營(yíng)銷模式的發(fā)展需求。洱源縣鳳寶農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司要想實(shí)現(xiàn)較高水平的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的構(gòu)建，首先應(yīng)當(dāng)建立完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。這一先決條件僅僅靠公司自身的努力還未能實(shí)現(xiàn)，還需要政府的大力支持，政府適當(dāng)?shù)呢?cái)政資金投入，促進(jìn)和完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

（二）建立完善農(nóng)產(chǎn)品信息分享數(shù)據(jù)庫(kù)

健康有序的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)秩序離不開(kāi)企業(yè)與消費(fèi)者的信息共享，這需要開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為支撐，為參與市場(chǎng)交易的各個(gè)主體提供準(zhǔn)確有效的信息，避免互聯(lián)網(wǎng)中的虛假混亂的信息。這需要企業(yè)建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)高效有序的客戶化服務(wù)水平，不斷完善數(shù)據(jù)庫(kù)，挖掘信息資源，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的構(gòu)建提供完善的基礎(chǔ)和依據(jù)。

（三）采取多元化促銷手段，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境

在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品銷售可以借鑒利用其他常見(jiàn)的促銷手段來(lái)促成交易的形成?！白嫌裉}”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以采取配以贈(zèng)品、價(jià)格折讓或是抽獎(jiǎng)的方式加以促銷，鼓勵(lì)消費(fèi)者多次購(gòu)買，增加消費(fèi)者粘性，讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。同時(shí)，作為一種推廣宣傳的手段不斷把該特色產(chǎn)品推廣到全國(guó)甚至全世界，提高產(chǎn)品知名度。

（四）創(chuàng)新“旅游+農(nóng)業(yè)”的特色營(yíng)銷模式

云南省大理是全國(guó)知名的旅游目的地，“紫玉蘿”要想“走出去”可以充分利用當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，把旅游和農(nóng)業(yè)結(jié)合起來(lái)，發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)，讓農(nóng)業(yè)服務(wù)于旅游，讓游客在旅游中對(duì)“紫人參”形成獨(dú)特的印象，從而刺激消費(fèi)，帶動(dòng)產(chǎn)品的線上線下共同銷售。增強(qiáng)客戶體驗(yàn)消費(fèi)，邀請(qǐng)客戶群體到紫蘿卜基地進(jìn)行實(shí)地品嘗和體驗(yàn)，創(chuàng)新紫玉蘿的制作方式，以形色各異的菜品形式呈現(xiàn)到顧客面前，吸引客戶的興趣愛(ài)好，從而加深對(duì)該產(chǎn)品的印象，在旅游中促進(jìn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，通過(guò)學(xué)習(xí)“90后”女孩創(chuàng)業(yè)的故事，她扎根于農(nóng)村田地，發(fā)掘“紫玉蘿”并將其推廣到全國(guó)的傳奇案例，我們可以深刻感受到當(dāng)前我國(guó)電子信息技術(shù)的飛速發(fā)展，農(nóng)村電子商務(wù)的應(yīng)用給云南洱源縣貧窮落后的山區(qū)帶來(lái)了機(jī)遇。在“互聯(lián)網(wǎng)+”景下，將電子商務(wù)引入到農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式中，能夠拓寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入更加廣闊的市場(chǎng)提供了更多的機(jī)遇，對(duì)促進(jìn)農(nóng)民增收，帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要意義。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本就是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式能夠?yàn)閺V大的農(nóng)民帶來(lái)便捷的服務(wù)，滿足消費(fèi)者日益豐富的多樣化需求，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式能夠?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)巨大的效益，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。