張競夫

摘 要 現(xiàn)階段，社會經(jīng)濟快速發(fā)展，為了更加有效地促進施工企業(yè)的發(fā)展，提出有效的營銷策略具有重要的意義。對于施工企業(yè)來說，在不同的階段結(jié)合實際情況，對于市場環(huán)境進行準確分析，有針對性地采取不同的營銷手段，對于企業(yè)的長遠發(fā)展有著重要的作用。

關(guān)鍵詞 央企 三級公司 營銷

近年來，股份公司大力推行區(qū)域經(jīng)營理念，提出“二級公司管攬、三級公司管干”的營銷理念，作為股份公司的三級公司，營銷管理定位需要認真研究。本文從生產(chǎn)營銷一體化管理的實施背景、具體做法及實施效果論述了央企三級公司的合適營銷之路。隨著改革開放的不斷深入和市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，建筑市場面臨激烈的競爭。建筑施工企業(yè)市場營銷能力的強弱決定了企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。通過分析建筑施工企業(yè)自身的市場營銷特點，提出施工企業(yè)如何建立健全行之有效的規(guī)章、制度、團隊，加強信息收集，瞄準目標市場，搞好重點項目跟蹤，從而切實加強自身營銷能力建設(shè)，促進企業(yè)健康發(fā)展，確保在市場競爭中立于不敗之地。

一、央企三級公司生產(chǎn)營銷一體化實施背景

（一）適應(yīng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場變化的需要

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2017年全國基礎(chǔ)設(shè)施投資從增長情況以及從占全部投資比重情況方面均較2016年有所提升。2018年，在黨的十九大精神深入貫徹、在新政策性因素的影響下，建設(shè)新疆絲綢之路核心區(qū)、“21世紀海上絲綢之路”核心區(qū)、推動京津冀協(xié)同發(fā)展、建設(shè)雄安新區(qū)及推動長江經(jīng)濟帶發(fā)展的“三大戰(zhàn)略”影響下，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場有望實現(xiàn)更大突破。同時，隨著基建市場的快速發(fā)展，許多質(zhì)量參差不齊的工程浮出水面，而對于國家及各地區(qū)政府來說，基礎(chǔ)設(shè)施作為服務(wù)人民的公益性設(shè)施，項目的質(zhì)量和安全性是重中之重。因此，在市場競爭激烈的當(dāng)下，各級政府及業(yè)主在項目招標的過程中更傾向于較為熟悉的、有保障的施工企業(yè)。生產(chǎn)營銷一體化管理是央企三級公司為了提升企業(yè)公信力，加強與政府、業(yè)主及設(shè)計等相關(guān)單位的聯(lián)系而服務(wù)的，也是為企業(yè)在當(dāng)前市場形勢下實現(xiàn)開發(fā)目標而服務(wù)的。

（二）推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要

交通類基礎(chǔ)設(shè)施項目作為公共服務(wù)系統(tǒng)中重要的一環(huán)，各個地區(qū)的市場競爭都異常激烈，導(dǎo)致市場環(huán)境愈加嚴格，整體利潤水平降低，按照傳統(tǒng)模式參與的經(jīng)營工作不但難以中標，中標后得到的生產(chǎn)任務(wù)對企業(yè)整體經(jīng)營效益的增量貢獻也顯得乏力。企業(yè)想持續(xù)保持快速的發(fā)展，保證合理的經(jīng)濟效益，需在加強專業(yè)化人才隊伍建設(shè)、鞏固專業(yè)化施工能力的基礎(chǔ)上，運用生產(chǎn)營銷一體化的管理模式，從立項前期介入項目，積極與設(shè)計及業(yè)主溝通，優(yōu)化項目經(jīng)濟條件，有效控制項目風(fēng)險并利用本地區(qū)施工現(xiàn)場經(jīng)驗優(yōu)勢，創(chuàng)新施工技術(shù)，優(yōu)化管理水平，獲取更多的合理利潤。逐步形成“開源+節(jié)流”并重的穩(wěn)健格局，才能增強企業(yè)核心競爭力，推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

（三）實現(xiàn)央企三級公司開發(fā)職能的需要

自集團公司區(qū)域經(jīng)營辦法施行以來，市場營銷系統(tǒng)圍繞區(qū)域經(jīng)營指揮部統(tǒng)一作戰(zhàn)，取得了良好的效果和優(yōu)異的成績。根據(jù)股份公司對區(qū)域經(jīng)營工作的要求，三級公司應(yīng)將工作重心向施工現(xiàn)場管理轉(zhuǎn)移，使施工和生產(chǎn)成為企業(yè)核心職能。生產(chǎn)營銷一體化管理，可以解放三級公司主要領(lǐng)導(dǎo)，將更多的精力和時間放在項目上、施工中，通過保質(zhì)保量地完成施工任務(wù)，創(chuàng)造良好的企業(yè)口碑。在項目實施過程中深耕細作，創(chuàng)造健康積極的企業(yè)形象，維持良好的市場信譽，爭先創(chuàng)優(yōu)。三級公司以施工現(xiàn)場為根據(jù)地，以在建項目為依托，重點突破在建項目地區(qū)核心客戶，做強做實根據(jù)地建設(shè)，實現(xiàn)三級公司的開發(fā)職能。

二、生產(chǎn)營銷一體化管理的內(nèi)涵和主要做法

生產(chǎn)營銷一體化管理是以在建項目部為組織基礎(chǔ)，以對區(qū)域經(jīng)營、專業(yè)化施工經(jīng)營、客戶關(guān)系、人才培養(yǎng)、信息、標前聯(lián)動、宣傳工作等重點工作的推進為主要方法，以日?？己?、獎懲措施為激勵手段，通過對項目的深度運作，特別是項目經(jīng)理對核心客戶關(guān)系的維護，對企業(yè)品牌和形象的樹立，全面提升企業(yè)項目管理水平，實現(xiàn)更穩(wěn)定的、更高質(zhì)量的、可持續(xù)的開發(fā)經(jīng)營管理。既滿足新形勢下股份公司對三級公司施工生產(chǎn)的定位，也可以自主地打開市場局面，幫助區(qū)域經(jīng)營指揮部減輕開發(fā)負擔(dān)，是全面結(jié)合生產(chǎn)與經(jīng)營的管理方式。

主要做法如下：

（一）明確以滾動發(fā)展為目標的管理導(dǎo)向

一是確立以滾動發(fā)展為目標的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略，以滾動發(fā)展作為第一目標，轉(zhuǎn)變公司機關(guān)及項目經(jīng)理部工作理念，以在建項目推動滾動發(fā)展，統(tǒng)一方向、達成共識，使?jié)L動發(fā)展真正落實到位。二是堅持以“現(xiàn)場保市場”的經(jīng)營策略，做優(yōu)在建項目施工生產(chǎn)，完成業(yè)主各項考核任務(wù)，提高信譽評價名次，打造企業(yè)品牌，深耕專業(yè)化施工技術(shù)，提高項目盈利水平，全面支持區(qū)域化滾動發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略。三是配套相關(guān)辦法政策，賦予在建項目部經(jīng)營職能，并制訂一系列自上而下的相關(guān)制度及保障措施，強化機關(guān)職能部門與項目部的相互合作，激發(fā)內(nèi)在潛能，提高整體效率，全力推進在建項目部滾動發(fā)展，貫徹落實生產(chǎn)營銷一體化。

（二）變革企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)

1.調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營工作分工。公司領(lǐng)導(dǎo)班子按照區(qū)域分工，除自身分管的專業(yè)領(lǐng)域外，還配合集團公司區(qū)域經(jīng)營指揮部開展?fàn)I銷工作，對區(qū)域內(nèi)項目經(jīng)理部、辦事處實行一體化管理，定期召開生產(chǎn)營銷協(xié)調(diào)會，主動著手解決生產(chǎn)營銷“兩張皮”問題。定期對接核心業(yè)主、重點客戶，幫扶項目經(jīng)理部維護客戶關(guān)系，提高對接層次，挖掘信息深度，方便區(qū)域內(nèi)經(jīng)營工作順利開展。

2.成立機關(guān)職能部門經(jīng)營小組。建立由市場營銷部牽頭，協(xié)同工程經(jīng)濟管理部、工程管理部、人力資源部等機關(guān)職能部門組成的聯(lián)動小組，統(tǒng)一協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動，制訂完善的標前管理、經(jīng)營服務(wù)制度，為項目部開展經(jīng)營工作創(chuàng)造良好的環(huán)境。

3.建立項目部經(jīng)營系統(tǒng)。將在建項目部定位為負責(zé)滾動發(fā)展區(qū)域經(jīng)營的落腳點，任命重點區(qū)域項目經(jīng)理兼職區(qū)域營銷辦事處主任，負責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)營工作，并由市場營銷部為項目部配備專職經(jīng)營辦事處副主任，協(xié)助項目經(jīng)理維護各方核心客戶關(guān)系，助推項目部完成施工生產(chǎn)任務(wù)的同時也推進滾動經(jīng)營工作的有序進行。

（三）重點推進七項經(jīng)營管理

1.推進重點項目部區(qū)域經(jīng)營管理。為優(yōu)化調(diào)整經(jīng)營布局，向優(yōu)勢地區(qū)集中經(jīng)營資源，重點經(jīng)營核心客戶。根據(jù)公司近年來項目施工生產(chǎn)及區(qū)域經(jīng)營建設(shè)情況，結(jié)合在建項目的不懈耕耘及發(fā)展?jié)摿?，公司統(tǒng)籌設(shè)立了鄭州、成都、深圳三大生產(chǎn)營銷一體化項目部，并采取五項措施，深度優(yōu)化項目部經(jīng)營工作。一是由該地項目經(jīng)理兼任區(qū)域辦事處主任，簽訂經(jīng)營責(zé)任書，根據(jù)市場空間匹配新簽合同額，將經(jīng)營工作切實落在項目部。二是配備專職經(jīng)營副主任常駐項目部，負責(zé)協(xié)助項目經(jīng)理，強化市場營銷部與項目部相互合作，提高雙方工作效率，減少溝通障礙。三是在項目工程部、工經(jīng)部發(fā)展固定編標人員，深度參與該地區(qū)編標工作，根據(jù)項目施工經(jīng)驗提高投標文件質(zhì)量、優(yōu)化投標報價指標。四是增加項目部考核評價工作，加大考核評價工作獎勵力度，建立以信用評價為主、日?？己藶檩o的獎懲機制，建立收集業(yè)主評價反饋制度，并由區(qū)域副總定期與在建項目業(yè)主單位溝通，征詢業(yè)主對項目的正式考核、評價結(jié)果和對項目經(jīng)理、書記的評價意見，促進考核評價工作穩(wěn)步推進。五是建立在建項目部營銷管理辦法，加大項目部滾動發(fā)展獎勵力度，根據(jù)傳統(tǒng)招投標項目、投資類項目、新興領(lǐng)域項目等分類進行獎勵，激發(fā)在建項目部營銷工作主觀能動性。

2.推進專業(yè)化施工營銷管理。建立以太原西南環(huán)項目為根據(jù)地的專業(yè)化施工經(jīng)營系統(tǒng)，重點研究大（?。┒軜?gòu)施工技術(shù)，并利用四項措施大力開拓國內(nèi)大（?。┒軜?gòu)市場。一是任命太原西南環(huán)項目經(jīng)理為大盾構(gòu)辦事處主任，全面負責(zé)專業(yè)化施工經(jīng)營工作，負責(zé)對接集團公司、股份公司及外部單位、重點客戶等。二是向多地業(yè)主、設(shè)計院大力推廣大（?。┒軜?gòu)專業(yè)化施工特點，利用領(lǐng)先的技術(shù)和人才，搶占專業(yè)化施工市場高地，通過領(lǐng)先的技術(shù)與經(jīng)驗，進一步提高公司專業(yè)化施工能力，降低施工成本。三是建立專業(yè)化施工人才庫，組織各項目精兵強將到太原大盾構(gòu)項目部觀摩學(xué)習(xí)，組織專業(yè)技術(shù)人員交流學(xué)習(xí)，建立大（?。┒軜?gòu)專業(yè)化人才庫，疏通專業(yè)化人才提升通道，為大（小）盾構(gòu)發(fā)展做好保障。四是指派專業(yè)工程師負責(zé)與中鐵裝備技術(shù)人員溝通交流、取長補短、合作共進，拓寬開發(fā)經(jīng)營渠道。

3.推進經(jīng)營客戶關(guān)系管理。滾動發(fā)展最重要的是客戶關(guān)系，項目部最大的優(yōu)勢是與核心業(yè)主的溝通優(yōu)勢，將企業(yè)有限的資源集中，實現(xiàn)對重點區(qū)域核心業(yè)主的突破。為使經(jīng)營工作事半功倍，公司推行以下四種辦法。一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識，從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營，從階段性經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)蛻舻娜芷诮?jīng)營。二是增強員工的客戶經(jīng)營意識，制訂客戶關(guān)系管理辦法，項目部協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)可借用的所有力量，以業(yè)主工作為核心，利用各種機會和方式，圍繞核心客戶、地方政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管部門、相關(guān)的監(jiān)督執(zhí)法部門和主要競爭對手，建立長期、穩(wěn)定、可靠的公共關(guān)系資源，建立完善區(qū)域內(nèi)客戶和項目信息資源庫。三是按日常關(guān)系維護和重點項目關(guān)系突破兩種模式進行管理，日常關(guān)系維護是由項目部與區(qū)域副總聯(lián)動，經(jīng)營對象包括行業(yè)主管部門、核心業(yè)主、設(shè)計院相關(guān)方等，將經(jīng)營工作以在建項目部為根據(jù)地深入每個客戶，獲取良好的企業(yè)口碑、考核評價;重點項目關(guān)系突破是由項目部發(fā)起，從日常的關(guān)系維護中獲取關(guān)鍵信息，上報至市場營銷部，由市場營銷部核定后確立為重點項目，并上報集團公司進行決策，同時由項目部推動公司主要領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)主進行深度接洽，針對重點項目制訂與業(yè)主決策層溝通對接計劃，并由公司機關(guān)推動集團公司領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域指揮部領(lǐng)導(dǎo)與該地區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)進行業(yè)務(wù)交流，實現(xiàn)客戶關(guān)系的突破，通過項目部的優(yōu)勢最大化，實現(xiàn)滾動發(fā)展的目標。四是提高客戶滿意度，公司上下堅持以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目標，通過日常關(guān)系維護增加客戶對企業(yè)的信任與情感牽連，與客戶建立良性互動機制，時刻根據(jù)客戶反饋進行管理調(diào)整，與地方建立穩(wěn)固的協(xié)作關(guān)系，擴大企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的影響力。

4.推進項目部營銷人才管理。市場需要人去開拓，經(jīng)營市場是人去經(jīng)營，是經(jīng)營人。打造一支綜合素質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)營隊伍是確保經(jīng)營開發(fā)事業(yè)興旺發(fā)達的根本。一是對重點區(qū)域的項目經(jīng)理兼任辦事處主任制訂專業(yè)管理辦法，精心選拔忠于企業(yè)、誠實可靠、廉潔自律，有過硬的政治素質(zhì)，懂市場、懂技術(shù)，了解招投標程序，精通或掌握概預(yù)算知識的高素質(zhì)人才，通過管理制度弱化個人影響，強化整體協(xié)作，杜絕項目部兼職的區(qū)域經(jīng)營辦事處成為“花架子”，使項目部具備形成良好的滾動發(fā)展局面的能力，切實執(zhí)行公司戰(zhàn)略計劃。二是配足營銷人員。配備足夠的市場營銷人員，分工明確，及時貫徹落實領(lǐng)導(dǎo)的思路和安排的任務(wù)，在項目部配備專職營銷副主任，協(xié)助項目經(jīng)理搞好開發(fā)工作。三是堅持“精英搞經(jīng)營”的原則，按照優(yōu)勝劣汰制度，對營銷人員實行動態(tài)管理，給“想干事、能干事、干成事”的優(yōu)秀人才創(chuàng)造平臺。四是提高營銷人員綜合素質(zhì)。子分公司對營銷人才的鍛煉也是對集團公司人才的儲備，是提高標書編制，完成基礎(chǔ)工作的重要支撐。通過完善培訓(xùn)方式、自主學(xué)習(xí)及到先進單位的對標學(xué)習(xí)，提升營銷人員的專業(yè)素養(yǎng);完善技術(shù)、報價編標人才庫，在每個項目部都儲備2～3名成熟的編標人員，并保證重點區(qū)域的技術(shù)、報價投標文件都由在建項目的人員參與編制，保證標書的合理性、經(jīng)濟性。五是加強政治教育，加強營銷人員的黨風(fēng)廉政建設(shè)，公司紀檢監(jiān)察部定期組織所有營銷人員，召開營銷系統(tǒng)黨風(fēng)廉政建設(shè)會議，并按照相關(guān)制度進行人員監(jiān)督、考核，防止在經(jīng)營活動中以權(quán)謀私，發(fā)生不廉潔行為，保證企業(yè)市場營銷活動順利展開。

5.推進營銷信息綜合管理。營銷信息是市場經(jīng)營的第一手資料，制訂科學(xué)的管理流程以發(fā)揮信息屬性的積極作用。一是樹立正確的觀念，信息是改進管理、提高效能的重要影響因素之一，強調(diào)信息提供的有效性、及時性、準確性，降低溝通成本，提升工作效率。二是建立合理的信息組織機構(gòu)，由項目部負責(zé)收集第一手營銷信息，按照既定格式整理后上報市場營銷部，市場營銷部根據(jù)項目信息進行初步篩選，篩選出條件合理、回報可觀的項目上報公司主管營銷副總經(jīng)理，經(jīng)副總審定后上報集團公司，并組織進行投標。三是明確信息要求，市場營銷部制訂信息表格下發(fā)各項目部，要求對所轄區(qū)域內(nèi)城軌、交通等核心項目信息進行重點收集，要求信息收集及時、準確、全面，市場營銷部對收集篩選過的信息進行管理，建立動態(tài)臺賬。四是信息引導(dǎo)工作，信息工作的重點放在有在建項目的省市，充分利用當(dāng)?shù)厥┕さ膬?yōu)勢，由市場營銷部及區(qū)域副總從項目立項、工可審批、初步設(shè)計批復(fù)、施工圖審核/招標計劃、招標公告/資格預(yù)審、投標的六個主要階段里就關(guān)鍵節(jié)點提前介入和跟蹤，每個階段設(shè)立跟蹤節(jié)點，有效地安排營銷活動，實現(xiàn)滾動發(fā)展。

6.推進標前聯(lián)動精細管理。標前聯(lián)動的質(zhì)量是項目質(zhì)量的保證，精細管理標前聯(lián)動，提高標前聯(lián)動運作的深度和力度，有利于內(nèi)外部溝通，合理優(yōu)化企業(yè)資源利用。一是把好投標關(guān)，認真履行擬投標項目的審核職能，通過對項目投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟效益、業(yè)主信譽和履約能力等要素的分析，決定是否參與投標。二是對投標項目的評估，提前安排擬任項目經(jīng)理或總工參加編投標過程。在充分研究招標文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，結(jié)合工程項目的實地踏勘與調(diào)查資料，對擬投標項目進行成本分析和測算，為投標過程中的報價提供重要依據(jù)，促使項目取得最好的經(jīng)濟效益。三是加強合同管理，嚴格按照集團公司合同管理辦法要求，嚴格合同審查審批，規(guī)避風(fēng)險項，筑牢風(fēng)險防線。四是針對重點項目成立前期籌備組及標前聯(lián)動小組，落實兩項措施，細化標前聯(lián)動具體工作內(nèi)容。

第一，落實一標一策劃措施。由分管經(jīng)營的副總經(jīng)理組織召開工作會議，制訂項目投標策劃，落實責(zé)任人員、匯總分析各方信息資料，動態(tài)調(diào)整目標計劃。工程經(jīng)濟管理部負責(zé)牽頭策劃標前聯(lián)動工作，組織編制項目標前聯(lián)動工作方案，建立標前聯(lián)動工作管理動態(tài)信息臺賬，并聯(lián)合項目前期籌備組對項目概預(yù)算量價編制、有關(guān)費用納入概預(yù)算等事項提出建議。市場營銷部負責(zé)提供工程項目有關(guān)信息，組織研究招標文件條款，組織進行經(jīng)濟標評估，對比分析投資項目整體投入產(chǎn)出比等經(jīng)濟及社會效益情況。工程管理部負責(zé)聯(lián)合項目前期籌備組參與施工組織設(shè)計及重點工程技術(shù)方案的優(yōu)化。

第二，落實階段分工措施。一是項目可研階段，此階段由市場營銷部、項目前期籌備組組織聯(lián)系對接行業(yè)主管部門、建設(shè)、設(shè)計、咨詢相關(guān)單位，詳細了解項目的投資建設(shè)有關(guān)信息。二是項目初設(shè)階段，由工程經(jīng)濟管理部、工程管理部及項目前期籌備組組織人員，了解掌握初步設(shè)計、概算及標段劃分信息，結(jié)合現(xiàn)場征地拆遷程度、臨時設(shè)施投入、周邊環(huán)境干擾、地形復(fù)雜程度等優(yōu)選擬投標標段，并著重分析指導(dǎo)性施工組織設(shè)計和項目概算量價指標，擬定優(yōu)化方案。三是項目施工圖設(shè)計階段，所有相關(guān)職能部門組織會議，商討分析招標文件條款，提出修改建議;核對工程量清單、施工圖預(yù)算;優(yōu)化實施性施工組織設(shè)計及重大技術(shù)方案;復(fù)核概預(yù)算指標及相關(guān)費用組成;研究落實投標報價策略。

7.推進企業(yè)品牌運作管理。強化施工過程中的品牌運作，堅定口碑是企業(yè)的生命線，信譽是企業(yè)的效益源的觀念。通過保質(zhì)保量完成施工任務(wù)來實現(xiàn)“以現(xiàn)場保市場”，通過擴大市場影響力實現(xiàn)“靠品牌拓市場”，以抓好現(xiàn)場作為深化經(jīng)營的基礎(chǔ)，公司黨委宣傳部、工會工作部及項目辦公室定期組織會議，針對項目特征確定項目特色，制作特色相關(guān)的宣傳產(chǎn)品，有獎?wù)骷懥镣ㄋ椎男麄骺谔?、盾?gòu)機名，提升公司員工歸屬感、自豪感，形成積極向上的企業(yè)文化，對外展示良好的企業(yè)形象，不僅有利于經(jīng)營工作的開展，更有利于實現(xiàn)滾動發(fā)展的戰(zhàn)略目標。

三、生產(chǎn)營銷一體化管理的實施效果

（一）提高中標質(zhì)量，提升工作效率

以滾動發(fā)展為目標的生產(chǎn)營銷一體化管理一方面避免了條件苛刻、風(fēng)險大、利潤低下的項目，另一方面也在概預(yù)算水平、標段選擇、招標文件條款等方面得到有力的支持，清楚項目的優(yōu)劣勢，保證了利潤點，外加區(qū)域內(nèi)較為領(lǐng)先的施工管理水平，真正做到了“開源+節(jié)流”，有效地提高了投標中標的質(zhì)量。同時，也大大提高了經(jīng)營工作的效率，降低了重復(fù)溝通成本、市場進入成本、施工管理成本，提高了企業(yè)運營過程中各環(huán)節(jié)的配合默契度，形成了以營銷為龍頭，以生產(chǎn)為根基，以盈利為目的的良性企業(yè)文化。

近年公司在深圳、成都和鄭州區(qū)域通過生產(chǎn)營銷一體化先后中標深圳地鐵14號線、成都地鐵9號線、鄭州控制性工程1標、鄭州市鄭鞏項目、鄭州市盾構(gòu)分包等項目，上述項目施工盈利水平顯著提高，生產(chǎn)營銷一體化效果明顯。

（二）擴大經(jīng)營效果，助力企業(yè)發(fā)展

2014年，公司中標鄭州地鐵5號線07標段進入鄭州市場，鄭州地鐵項目部一直秉承生產(chǎn)營銷一體化管理理念，分管區(qū)域的副總經(jīng)理和項目經(jīng)理在管好在建項目的同時，主動對接關(guān)鍵客戶，積極進行有效溝通，同時緊盯新項目信息，與擬分管該條線路的項目管理部提前取得聯(lián)系，爭取前期介入，積極參與招標前期的配合工作，提前鎖定目標標段，集中火力進行公關(guān)。至今鄭州地區(qū)已有包括地鐵、城郊鐵路、市政工程、勞務(wù)分包、盾構(gòu)分包、盾構(gòu)租賃及河道改建等7種專業(yè)8個項目部在建。切實達到了圍繞重點區(qū)域展開經(jīng)營活動、生產(chǎn)營銷一體化的目的，有效提升了企業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造了企業(yè)快速發(fā)展的局面，鞏固了重點區(qū)域的市場開發(fā)，形成了良性的經(jīng)營開發(fā)模式。

（三）找準企業(yè)定位，順應(yīng)形勢強勁發(fā)展

通過以項目部為落腳點，實行以滾動發(fā)展為目標的生產(chǎn)營銷一體化管理，提升了企業(yè)整體施工經(jīng)營管理水平，對內(nèi)有效推進了企業(yè)整體協(xié)同能力，為現(xiàn)場施工管理提供了新的思路和方法;對外有效提升了企業(yè)的社會聲譽和品牌力量，也為公司的持續(xù)發(fā)展提供了有力的保障。以滾動發(fā)展為目標的生產(chǎn)營銷一體化管理順應(yīng)中國中鐵整體經(jīng)營層級調(diào)整，既實現(xiàn)了三級公司重要生產(chǎn)職能，也為新形勢下三級公司的強勁發(fā)展找到了一條成功道路。

（作者單位為中鐵六局集團有限公司交通工程分公司）

參考文獻

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