王猛

摘 要 我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了高速的經(jīng)濟(jì)增長期，發(fā)展速度放緩，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的產(chǎn)業(yè)調(diào)整與布局開始逐步落實(shí)。對于成品油零售企業(yè)來說，既有了良好的發(fā)展契機(jī)，又面臨巨大的發(fā)展挑戰(zhàn)。對于身處產(chǎn)業(yè)鏈下游的零售企業(yè)來說，市場動(dòng)態(tài)的變化，對產(chǎn)品的營銷影響很大。如何結(jié)合市場的實(shí)際需求，針對當(dāng)前的盈利現(xiàn)狀，制定出科學(xué)、合理的對策十分關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞 經(jīng)濟(jì)新常態(tài) 成品油 零售企業(yè) 市場營銷 現(xiàn)狀 對策

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下吉林成品油企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析

將湖南省地區(qū)的明哲成品油零售企業(yè)和吉林成品油企業(yè)的市場營銷情況對比，兩家企業(yè)具有同等規(guī)模，通過相關(guān)數(shù)據(jù)分析，可以掌握吉林成品油企業(yè)的市場營銷狀況。第一，從成品油的銷售總量上看，在2011年至2015年期間，兩家企業(yè)的產(chǎn)品銷售量均呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，其中明哲成品油企業(yè)的平均增長率是7.1%，而吉林成品油企業(yè)的平均增長率是5.2%，五年期間，兩個(gè)企業(yè)的銷售平均增長率相同，都是11.2%;在柴油銷售方面，明哲成品油企業(yè)的平均增長率是4.8%，吉林成品油企業(yè)則是2.2%，前者比后者多出2.6個(gè)百分點(diǎn)。第二，兩家企業(yè)的零售銷售額，都是逐年遞增，其中明哲企業(yè)年平均增長幅度是9.2%，而吉林企業(yè)則為4.2%，存在5個(gè)百分點(diǎn)的差距;在汽油上，明哲企業(yè)平均年增長幅度14.2%，吉林企業(yè)則為13.2%;柴油方面，明哲企業(yè)平均年增長幅度6.4%，吉林企業(yè)則是1.1%;不難看出，柴油的市場營銷狀況為差別所在。第三，若以單站的平均銷量作為比較參考，明哲企業(yè)由于大站非常多，在2010年的時(shí)候，比吉林企業(yè)單站的平均市場銷量高出177噸之多;又由于高速公路的加油站數(shù)量越來越多，在2013年的時(shí)候，其單站的市場銷量相較于吉林成品油企業(yè)，足足高出近540噸。總體來說，明哲企業(yè)單站的市場銷量大，促成了更多的經(jīng)濟(jì)利潤;反觀吉林企業(yè)，小站較多，低于2000噸的小站接近75%，總體經(jīng)濟(jì)營收能力較低。從單站的市場銷量情況來看，吉林成品油企業(yè)的經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如明哲企業(yè)。

二、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下成品油零售企業(yè)的有效管理策略

（一）以客戶為目標(biāo)不斷改進(jìn)營銷方式

吉林成品油企業(yè)在市場營銷的管理過程中，應(yīng)以客戶為首要服務(wù)目標(biāo)，做深入的市場調(diào)查和分析，了解客戶的內(nèi)心需求，從而有效掌握當(dāng)前市場的動(dòng)態(tài)需求變化情況，制定出靈活且更有針對性的營銷方案。具體來說，第一，推動(dòng)加油卡的營銷方式。通過發(fā)行加油卡，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。開展多樣化的積分優(yōu)惠活動(dòng)，吸引更多不同類型的客戶，并確保優(yōu)惠具有針對性。推進(jìn)加油卡的營銷進(jìn)程，可以使管理更方便，有助于針對不同客戶人群制作不同的活動(dòng)項(xiàng)目的規(guī)劃方案，結(jié)合客戶的需要，不斷加以改進(jìn)，增強(qiáng)整體的營銷成效。第二，大量搜集來自銀行、金融保險(xiǎn)以及通訊企業(yè)的相關(guān)信息資源，為構(gòu)建加油卡業(yè)務(wù)服務(wù)管理平臺(tái)做出良好的鋪墊，加以大力的宣傳推廣，采用合理的策劃形式，提高營銷的成效，以個(gè)性化的營銷服務(wù)模式，增加客戶的訂單。第三，注重現(xiàn)場營銷推廣的重要性，加油站可以實(shí)施每周與每月的營銷優(yōu)惠活動(dòng)，并開展油品銷售競爭比賽，創(chuàng)建良好的加油站現(xiàn)場營銷環(huán)境，提高客戶的服務(wù)滿意度。

（二）持續(xù)拓展市場營銷業(yè)務(wù)范圍

有效利用經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展機(jī)遇，對新興業(yè)務(wù)項(xiàng)目加以關(guān)注和重視，以實(shí)體店?duì)I銷作為基礎(chǔ)服務(wù)業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步將業(yè)務(wù)范圍拓展到全新的業(yè)態(tài)發(fā)展環(huán)境中，增大產(chǎn)品的營銷規(guī)模，占據(jù)市場的競爭優(yōu)勢。具體來說，首先，進(jìn)一步完善實(shí)體店面，營造營銷氣氛，以增加單店的營銷業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，結(jié)合不同的季節(jié)情況與產(chǎn)品的特征，加大促銷力度，以每周、每月的形式開展頻繁的促銷活動(dòng)，并將傳統(tǒng)方式和先進(jìn)的營銷模式緊密結(jié)合到一起，推動(dòng)油品的營銷發(fā)展，構(gòu)建和諧、良好的市場營銷環(huán)境，刺激客戶的購買欲望。同時(shí)重點(diǎn)推銷具有特色的產(chǎn)品，對營銷人員予以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，激發(fā)其工作熱情和積極性。第二，針對新興業(yè)務(wù)予以重點(diǎn)關(guān)注，并積極拓展。根據(jù)吉林成品油企業(yè)的未來業(yè)務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃方案，對站內(nèi)的相應(yīng)空間加以合理運(yùn)用，并推進(jìn)新型汽車服務(wù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目的開拓，以合資運(yùn)營的模式，將車輛檢測、4S店、車輛保養(yǎng)、維修等服務(wù)項(xiàng)目融入其中，逐步產(chǎn)生一定的規(guī)模。采用加盟的形式，建設(shè)加油站快餐店，促進(jìn)跨行業(yè)領(lǐng)域的合作。

（三）引進(jìn)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新

吉林成品油零售企業(yè)進(jìn)行市場營銷管理時(shí)，需要緊密關(guān)注市場發(fā)展的動(dòng)態(tài)，引進(jìn)信息技術(shù)，逐步完成信息智能化的管理模式轉(zhuǎn)型，并著眼于未來，以創(chuàng)新的營銷手段，帶動(dòng)油品行業(yè)的整體發(fā)展。具體來說，首先，提高產(chǎn)品研發(fā)水平，引進(jìn)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，構(gòu)建頂尖的科研隊(duì)伍，積極發(fā)展研究項(xiàng)目，以新興業(yè)務(wù)項(xiàng)目為研究核心，完成攻克任務(wù)。其次，參考企業(yè)的成品油營銷業(yè)務(wù)發(fā)展情況，明確未來的發(fā)展方向，并預(yù)測發(fā)展趨勢，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)，科學(xué)構(gòu)建成品油業(yè)務(wù)的營銷策略，增加創(chuàng)新點(diǎn)，以吸引更多的客戶。最后，為吉林企業(yè)構(gòu)建獨(dú)立性強(qiáng)、效率高、信息數(shù)據(jù)豐富的營銷管理系統(tǒng)，既方便操作，也能夠提高營銷管理效率。

三、結(jié)語

從此文的闡述和分析中可知，探究經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下成品油企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及對策非常重要，有利于提升企業(yè)油品營銷能力。本文通過闡述吉林經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下成品油企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀，提出有效管理策略：以客戶為目標(biāo)不斷改進(jìn)營銷方式、持續(xù)拓展市場營銷業(yè)務(wù)范圍、引進(jìn)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新。希望此研究內(nèi)容和結(jié)果，能獲得相關(guān)人員的關(guān)注，為其提供幫助，推進(jìn)我國油品企業(yè)管理改革進(jìn)程。

（作者單位為中國石油天然氣股份有限公司吉林四平銷售分公司）

參考文獻(xiàn)

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