單媛媛 朱俐 江笑怡

【摘 要】2019中央一號(hào)文件明確提出：深入推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，擴(kuò)大農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)示范應(yīng)用?；井a(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要組成部分。本文以常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下成功的營(yíng)銷(xiāo)模式為例，介紹花木產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略在“互聯(lián)網(wǎng)+”下的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，探析如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下進(jìn)行花木產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)、低成本、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。

【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；夏溪花木產(chǎn)業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式

伴隨著經(jīng)濟(jì)的日益增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)在高速發(fā)展的同時(shí)也進(jìn)入到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，慢慢地影響各行各業(yè)，衍生出諸多新的行業(yè)或變革傳統(tǒng)行業(yè)的運(yùn)行方式。相對(duì)落后的第一產(chǎn)業(yè)——農(nóng)業(yè)，特別是花木產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式在“互聯(lián)網(wǎng)+”下面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)背景

常州夏溪花木市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的百億花木市場(chǎng)，獲“全國(guó)花卉生產(chǎn)示范基地”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。夏溪花木營(yíng)銷(xiāo)模式在傳統(tǒng)的田頭搞銷(xiāo)售、道路兩側(cè)建市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售渠道外，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式拓寬夏溪花木產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售渠道，提升夏溪花木在省內(nèi)外的知名度和享譽(yù)度，使得常州花木產(chǎn)業(yè)全方位、多層次、多元化發(fā)展。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

“互聯(lián)網(wǎng)+”模式打破了花木產(chǎn)業(yè)空間、時(shí)間等限制，促進(jìn)了花木資源、花木產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、花木產(chǎn)業(yè)人才、花木產(chǎn)業(yè)推廣管理等方面信息的有效傳遞，并通過(guò)大數(shù)據(jù)分析提升了花木產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售科學(xué)化、現(xiàn)代化。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下，夏溪花木市場(chǎng)通過(guò)搭建信息化平臺(tái)，如：創(chuàng)建網(wǎng)站、打造APP、創(chuàng)辦雜志等，形成多元一體的一站式交易平臺(tái)。交易平臺(tái)從行業(yè)訊息、供應(yīng)信息、行情報(bào)價(jià)等方面展示夏溪花木產(chǎn)業(yè)。目前夏溪花木市場(chǎng)共有2200家花木經(jīng)營(yíng)戶(hù)，13萬(wàn)余戶(hù)花農(nóng)、苗農(nóng)，形成面向全國(guó)產(chǎn)供銷(xiāo)“一站式”經(jīng)營(yíng)模式。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題

1、銷(xiāo)售模式單一，忽略個(gè)性化市場(chǎng)

互聯(lián)網(wǎng)+的興起和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，形成夏溪花木市場(chǎng)B2B、B2C、C2C、O2O等花木產(chǎn)品銷(xiāo)售新模式，通過(guò)夏溪花木網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上花木行情共享、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)洽談、成交支付等，為夏溪花木銷(xiāo)售市場(chǎng)增添新活力。但同時(shí)也面臨銷(xiāo)售模式單一，忽略個(gè)性化市場(chǎng)的困境。營(yíng)銷(xiāo)模式較單一，僅通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)把花木產(chǎn)品的圖片介紹和文字介紹傳遞給消費(fèi)者，滿(mǎn)足不了消費(fèi)者的個(gè)性化需求和對(duì)花木產(chǎn)品內(nèi)在功能、栽培養(yǎng)殖服務(wù)等的了解，從而影響了花木產(chǎn)業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果，使得線(xiàn)上銷(xiāo)售處于緩慢狀態(tài)。此外，產(chǎn)品宣傳、品牌推廣、促銷(xiāo)方面等方面存在缺乏創(chuàng)新力、效果雷同的困境，經(jīng)營(yíng)者普遍選擇僅僅利用線(xiàn)上平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的使用率卻相對(duì)較低，依托新媒體的營(yíng)銷(xiāo)策略尚未得到廣泛應(yīng)用。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏

隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)村入戶(hù)工程的開(kāi)展，農(nóng)村網(wǎng)民的比例和學(xué)歷層次都有所上升，但花木產(chǎn)業(yè)一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)者綜合文化素質(zhì)還偏低，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要障礙之一仍然是人才匱乏。人才匱乏主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）農(nóng)村地區(qū)高端電子商務(wù)人才匱乏。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員一般只具備維持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本互聯(lián)網(wǎng)常識(shí)、即時(shí)通訊軟件、辦公自動(dòng)化軟件、涉農(nóng)網(wǎng)站信息瀏覽搜集等知識(shí)技能，缺乏必備的網(wǎng)站維護(hù)、制作、運(yùn)行等計(jì)算機(jī)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)。（2）受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式影響，花木產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相較落后，缺乏科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理念的引導(dǎo)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”作為新型營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)入花木產(chǎn)業(yè)，實(shí)施與推廣的步伐還不夠快，運(yùn)用還不夠全面和深入，經(jīng)營(yíng)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的意識(shí)還不強(qiáng)，缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技巧。

3、網(wǎng)上平臺(tái)售后服務(wù)缺失

電子商務(wù)發(fā)展的使得消費(fèi)者足不出戶(hù)即可通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)了解產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，售后服務(wù)的涵義及功能也隨之發(fā)生了改變，除了傳統(tǒng)的上門(mén)售后、電話(huà)售后、信件售后等，還出現(xiàn)了線(xiàn)上售后、新媒體售后等新形式，但也存在與互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下不相適應(yīng)的服務(wù)理念，重銷(xiāo)售、輕服務(wù)；存在線(xiàn)上平臺(tái)售后服務(wù)缺失、形同虛設(shè)，服務(wù)只承諾不付出，服務(wù)流于形式、怠于實(shí)質(zhì)分析的問(wèn)題；存在服務(wù)方法跟風(fēng)模仿、效果雷同等困境，這些線(xiàn)上平臺(tái)售后服務(wù)缺失問(wèn)題都嚴(yán)重影響了夏溪花木產(chǎn)業(yè)在全國(guó)的滿(mǎn)意度、競(jìng)爭(zhēng)力，極大地影響了夏溪花木產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售的穩(wěn)定性，阻礙夏溪花木產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下常州夏溪花木產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

（一）運(yùn)用新媒體搭建精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)新模式，提供個(gè)性化特色營(yíng)銷(xiāo)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式是“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的迫切需求。利用新媒體，實(shí)現(xiàn)花木產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售模式精準(zhǔn)，不僅僅要對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改善和優(yōu)化，通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的瀏覽界面，利用聲音、圖像詳實(shí)形象全方位地介紹花卉信息，利用3D技術(shù)進(jìn)行花卉立體展示，溫馨周到的產(chǎn)品線(xiàn)上+線(xiàn)下售后服務(wù)功能，便捷安全的支付方式等把花木商品滲透到消費(fèi)者的生活中去，讓花木商品成為消費(fèi)者日常生活的一部分，幫助消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)了解商品和刺激消費(fèi)，提高夏溪花木產(chǎn)品銷(xiāo)售的知名度和對(duì)外滿(mǎn)意度。還需要借助新媒體，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，提供個(gè)性化特色營(yíng)銷(xiāo)。

（二）推廣花木產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念，引入先進(jìn)的技術(shù)和人才。

推廣花木產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念，引入先進(jìn)的技術(shù)和人才是緩解互聯(lián)網(wǎng)模式下夏溪花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展困境最重要因素。首先，政府、社會(huì)要積極利用“微文化”宣傳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用。走進(jìn)每一花農(nóng)、苗農(nóng)大棚，宣傳“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的必要性。其次，擁有專(zhuān)業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才是提高花木產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效果的重要因素。政府應(yīng)出臺(tái)針對(duì)夏溪花木產(chǎn)業(yè)技術(shù)型人才引進(jìn)的政策與惠利措施，針對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)型人才因才設(shè)崗、因才施用，打破學(xué)歷等限制，從住房、就醫(yī)、旅游、配偶就業(yè)、子女教育等方面為農(nóng)業(yè)技術(shù)型人才解決后顧之憂(yōu)，提高夏溪對(duì)技術(shù)型人才的吸引力和號(hào)召力。

（三）完善銷(xiāo)售服務(wù)體系，以服務(wù)贏得市場(chǎng)，以服務(wù)贏得口碑。

完善花木營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是在日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、謀發(fā)展的利器和法寶。一是要以消費(fèi)者為本，為消費(fèi)者提供人性化的售后服務(wù)。首先是包裝、運(yùn)輸服務(wù)?；井a(chǎn)品屬于易損品，包裝既要考慮新穎別致，吸引眼球，又要考慮易運(yùn)輸、防水、防潮?？稍谕獍b上雕刻花朵形狀的小窗口展示產(chǎn)品，既能增強(qiáng)美感，使消費(fèi)者第一時(shí)間觀(guān)察花木的狀態(tài)，又能增強(qiáng)花木新鮮度。運(yùn)輸方面，對(duì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量巨多、體積較大的花木，有必要提供準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范、高校、安全的送貨服務(wù)，充分整合和利用現(xiàn)有物流資源，降低流通成本。其次是免費(fèi)為每一類(lèi)花木產(chǎn)品線(xiàn)上介紹加入養(yǎng)護(hù)信息、屋子擺放風(fēng)水要求，并制作成花木養(yǎng)護(hù)手冊(cè)與花木一起包裝運(yùn)輸給消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)、養(yǎng)護(hù)一站式服務(wù)和管家式服務(wù)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化售后服務(wù)，從而提升消費(fèi)者對(duì)花木線(xiàn)上銷(xiāo)售的滿(mǎn)意度。二是建立客戶(hù)終身檔案，與消費(fèi)者保持長(zhǎng)久聯(lián)系。主動(dòng)通過(guò)電話(huà)、新媒體資源向客戶(hù)征求服務(wù)意見(jiàn)和建議。

【參考文獻(xiàn)】

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