南方周末記者 林清

“高端人群”也被鼓勵繼續(xù)拉入“高端人脈”，不斷擴充保險公司的精英隊伍。

在征婚啟事里，30歲上下、月薪10萬左右的男士，是相親群里稀缺的“黃金單身漢”，而他們幾乎都來自保險業(yè)。

南方周末記者 林清

南方周末實習(xí)生 李永剛 吳超

2019年7月8日，是中國第七個“全國保險公眾宣傳日”。這一天，林郁一直忙至深夜。

白天，林郁是中國最Top保險經(jīng)紀(jì)人之一。2019年開始不久，她已達成2020年MDRT（The Million Dollar Round Table，百萬圓桌會議）會員標(biāo)準(zhǔn)。獲得MDRT認(rèn)證，是全球壽險精英的至高榮譽。

能在行業(yè)里與林郁比肩的人不多，大概是萬里挑一的概率。大多數(shù)保險從業(yè)人員，處于金字塔的下方。

早些年，保險行業(yè)采用“拉人頭”的方式，急劇擴張保險代理人，進而占據(jù)市場。重視數(shù)量而非質(zhì)量的人海戰(zhàn)術(shù)，一度給大眾留下行業(yè)門檻低、專業(yè)素質(zhì)差的印象。

公開數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，全國共有個人保險代理人871萬人，幾乎比2015年的471萬人翻了一番。

然而，林郁現(xiàn)在明顯感覺到，保險公司們開始有意招攬職場精英，繼而發(fā)展高端客戶群體。她的身邊，也漸漸匯聚了來自各行各業(yè)的精英。

逃離原職場

2016年，南方姑娘蔡暉辭職了。她在一家大型新聞門戶網(wǎng)站地方站工作三年，不到三十歲就成為地產(chǎn)頻道主編。

在外人看來，她年輕有為，但她卻無法忽視職業(yè)天花板的壓迫感。

恰逢當(dāng)時，為了給父母買一份保險，蔡暉四處了解保險。其間，她意識到如果自己需要保險，那國內(nèi)保險市場應(yīng)尚有潛力可挖。買了保險后，蔡暉通過自己的保險代理，順?biāo)浦圻M了保險公司。

職業(yè)瓶頸，是多個轉(zhuǎn)行做保險的職場人提到的離職原因。在工作中，它意味著壓力變大、升職空間變小；對于個人來說，職業(yè)瓶頸的背后是年齡漸長、身體走下坡路、經(jīng)濟負(fù)擔(dān)加重、家庭事業(yè)難平衡等。

而保險行業(yè)的工作時間自由、工作方式靈活、入行門檻低、收入無上限，恰好吻合了離職者的期望。

如今在香港友邦保險公司工作的李虹，在被本職工作壓榨多年后，突然萌生了“自我”。她原本是內(nèi)地一家國企最年輕的中層干部，離職只源于一個很小的導(dǎo)火索——在單位，她看到一位前輩趿拉著拖鞋，用電飯煲在辦公室煮飯。

逃離原職場、加入保險公司的人中不乏行業(yè)精英。林郁的同行，有北大畢業(yè)、在國有銀行外匯部十年工作經(jīng)驗的員工，還有來自萬達、年薪上百萬的地產(chǎn)人。

在香港從事法律工作多年的Monica也感受到，身邊越來越多的人在進入保險業(yè)?！霸谙愀酃ぷ魑迥暌陨系娜?，除了法律、會計、計算機等專業(yè)性強的領(lǐng)域的人，很多都會轉(zhuǎn)入保險業(yè)。”她也加入了友邦保險(01299.HK)大軍，身邊不乏有名校博士、曾經(jīng)的高考狀元和投行的老員工。

另一個轉(zhuǎn)行的高頻人群，是在香港定居、結(jié)婚生子的內(nèi)地女性。Monica猜測，這是因為她們需要更多自由時間撫養(yǎng)小孩，同時又渴望一定的經(jīng)濟收入。

保險拋出橄欖枝

職業(yè)精英的轉(zhuǎn)型，也離不開保險業(yè)的招徠。

蔡暉就職于國內(nèi)一家人壽保險公司，總部在北京。2018年，公司總資產(chǎn)突破5000億，晉級特大型險企。蔡暉告訴南方周末記者，如今她所在保險團隊招募新人時，大概會進行四個方面的考量：

一是本科及以上學(xué)歷。第二，有比較優(yōu)質(zhì)的人脈資源。第三，自身經(jīng)濟條件較好。蔡暉解釋，如果按個人年收入進行界定，需在30萬左右。第四，需要

在之前的工作中達到經(jīng)理、總監(jiān)等較高職級。

保險公司拋出橄欖枝，看重的無非是職場精英的人脈和創(chuàng)造人脈的能力。

入職后，保險公司會幫新員工梳理手上的資源，將此前工作、生活中的人脈一一列出來，再考量這些人脈能否變?yōu)榭蛻糍Y源。

“譬如說，你能不能參加同學(xué)聚會，重新找回之前的朋友的聯(lián)系方式；或讓舊的朋友介紹新朋友，這樣一層一層去進行開拓?！币晃恢泻瓯ｋU高級營業(yè)經(jīng)理向南方周末記者介紹。中宏保險是一家中外合資的大型險企。

“高端人群”通常有自己的“精英朋友圈”，并非普通人家能及。蔡暉告訴南方周末記者，在深圳，一批“富二代”組成了一個保險圈，平時一起做保險，一起出去玩，“比如今天包個飛機，去哪里吃個東西。”

蔡暉自己也經(jīng)常參加高校游學(xué)，通過參加MBA、商學(xué)院等課程，接觸全國各地的企業(yè)家、公司高管。除此之外，同學(xué)中最多的就是保險同行。

“高端人群”也被鼓勵繼續(xù)拉入“高端人脈”，不斷擴充保險公司的精英隊伍。

一些保險公司設(shè)置了不同的人才篩選計劃，將普通保險代理人和職業(yè)精英區(qū)分開來。中宏保險就在招聘時，專門劃分出一條“管理人才”通道。

一位熟悉中宏保險招聘的人士告訴南方周末記者，管理人才與普通保險代理人最大的區(qū)別就在于，管理人才要承擔(dān)為公司拉新人的任務(wù)。管理人才如果在一定期限內(nèi)招不到新人，將拿不到保險公司的獎勵。而普通保險代理人即便招到了新人，也不算績效。

上述中宏經(jīng)理向南方周末記者介紹，中宏今年還大力招聘職業(yè)經(jīng)理人，“底薪在1萬以上”。在大多數(shù)保險公司中，新人沒有底薪，或只有達到一定業(yè)績，才能得到相應(yīng)津貼。

金字塔尖的游戲

吸引眾多職場精英轉(zhuǎn)行的，還有保險行業(yè)的暴利。這里遍地流傳著財富傳奇。

Monica關(guān)注了一個“港漂”群體的相親公眾號。在征婚啟事里，她注意到，30歲上下、月薪10萬左右的男士，是相親群里稀缺的“黃金單身漢”，而他們幾乎都來自保險業(yè)。

諸如此類的暴利，建立在保險業(yè)長期以來形成的利益分配方式上。因為可以無限發(fā)展下線成員，并從下線成員的業(yè)績中提成，保險業(yè)也有了類傳銷之稱。

在保險公司，“團隊”是最常見的單位。所謂團隊，就是保險代理人通過不斷增員形成的銷售脈絡(luò)。團隊的人數(shù)沒有上限，只要還在增員，團隊就在擴大。

在團隊不斷延伸、裂變的過程中，一旦達到一定業(yè)績和人數(shù)的等級，最頂層的銷售人員的職級就會得到晉升。團隊中優(yōu)秀的銷售人員也能獨立出來，成立一個新的團隊。

中國人壽保險前員工馬勇介紹，以前在公司，一名銷售代理搞定一單保險，他的上級、上上級都能獲得提成。而上級除了能從下級的每一單業(yè)績中獲取提成，還能根據(jù)整個團隊的業(yè)績獲得公司的額外獎勵。?下轉(zhuǎn)第11版

團隊的主管是站在金字塔頂尖的人。一位不愿具名的中國人壽保險公司員工向南方周末透露，團隊主管可以從所有人的業(yè)績中獲得提成。 這個說法得到了一位中信保誠前員工的認(rèn)可。他還表示，團隊資源可以世襲，“如果有一天你不在了，你的所有提成可以交給你的子女，前提是你小孩來接管你的工作?！?/p>

上述中宏保險經(jīng)理介紹，其所在團隊有160余人，團隊主管去年收入千萬?！拔易龅迷蕉?，我越高興，他（上級）也越高興。這種獎勵機制就是——從上到下，沒有人不高興。”

雖然保險公司在努力營造財富神話，但實際上，大多數(shù)保險代理人的收入仍處于較低水平。 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心（RMIRC）和保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心（IRDC）聯(lián)合發(fā)布的《中國保險中介市場生態(tài)白皮書（2018）》顯示，保銷行業(yè)是一個典型的“年資越久，業(yè)績越好”的行業(yè)。

白皮書顯示，約有一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。這一結(jié)果與調(diào)查樣本中新人（營銷工作年資13個月以下）比重較高（40.9%）有關(guān)。不過，剔除新人之后的子樣本，雖然各指標(biāo)均有所上升，結(jié)構(gòu)性特征與全體樣本仍大致一致。

白皮書還顯示，營銷員的平均年資為3年左右，行業(yè)流動性大。隨著工作年資越來越久，工作的績效也越來越好。工作10年以上的人群中，月收入1萬以上占比65%。

人海戰(zhàn)術(shù)見頂

保險從業(yè)人員素質(zhì)不斷提升背后，是市場在倒逼保險行業(yè)轉(zhuǎn)型。

在過去相當(dāng)長的時間內(nèi)，保險公司采用重數(shù)量、輕質(zhì)量的人海戰(zhàn)術(shù)——業(yè)內(nèi)稱之為“緣故”，即向親人朋友銷售保險。

明亞保險經(jīng)紀(jì)股份有限公司一位不愿具名的工作人員回憶，那時候的保險銷售模式與“割韭菜”無異。銷售人員缺乏專業(yè)知識，難以向陌生人發(fā)展業(yè)務(wù)，加之保險公司產(chǎn)品線有限，三個月成交一單就算不錯，所以只能采取拉人頭的模式。

“割完一波就廢了?！彼f，“好多人連保險是什么都搞不清楚，就被洗腦了，先自己買，再讓家人買，一批人買完走了，再拉一批人。”

“拉人頭”消耗了人情，透支了信任，令保險行業(yè)美譽度大打折扣。一些銷售員為了簽單，進行虛假宣傳，或向消費者欺瞞保險條款內(nèi)容。由于從業(yè)人員流動性大，還留下了許多由于銷售人員辭職而服務(wù)中斷的“孤兒單”。

2007年，中央財經(jīng)大學(xué)教授、保險行業(yè)著名學(xué)者郝演蘇估算出一個數(shù)據(jù)：按照該行業(yè)每年70%的人員淘汰率，壽險業(yè)在中國發(fā)展的15年間（1992年算起），總計有2500萬人做過或正在做保險營銷?！跋喈?dāng)于每50個中國人中，就有一個賣過保險。”他說。當(dāng)時的保險代理人素質(zhì)可見一斑。

2015年8月起，原保監(jiān)會不再委托中國保險行業(yè)協(xié)會組織保險公司從業(yè)人員資格考試。此舉明確將保險中介從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批權(quán)下放給保險公司，導(dǎo)致行業(yè)又迎來一波入職高潮。全國保險代理人從2015年的471萬人，上漲到2018年底的871萬人，幾乎翻了一番。

不過，這種高速增長的人海戰(zhàn)術(shù)即將走到盡頭。

北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心主任雎嵐向南方周末記者指出，在發(fā)達國家保險市場，代理人的規(guī)模一旦達到了城市人口的1%，增長空間就非常有限。

公開數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國城鎮(zhèn)常住人口達8.3億人?！皩?yīng)的代理人數(shù)量正好是八百多萬，已經(jīng)到頂了。”雎嵐認(rèn)為，“再注重規(guī)模的增長沒有意義，注重質(zhì)量，注重專業(yè)化，才是發(fā)展的關(guān)鍵?！?/p>

中國平安（SH.601318）和中國人壽（SH.601628）是中國最大的兩家保險公司，它們的保險代理人數(shù)量、營業(yè)收入規(guī)模均遠超同行。對比兩家公司2015—2018財年數(shù)據(jù)可以看到，中國平安的代理人數(shù)量始終比同期的中國人壽要少，但人均業(yè)務(wù)價值（當(dāng)年保險公司總收入除以當(dāng)年代理人數(shù)量）始終比中國人壽高。

由此可見，保險代理人的質(zhì)量決定了公司產(chǎn)值。

“真正優(yōu)秀的保險銷售人員都是靠轉(zhuǎn)介紹來銷售的?！宾聧垢嬖V南方周末記者，真正可持續(xù)的保險業(yè)務(wù)經(jīng)營，其實都是靠轉(zhuǎn)介紹，讓自己的客戶去介紹其他的客戶，這就對保險服務(wù)的質(zhì)量有很強的專業(yè)性要求。

（應(yīng)受訪者要求，林郁、蔡暉、李虹、馬勇為化名）