柳佳茜

【摘 要】對(duì)于在夾縫中求生存謀發(fā)展的小微企業(yè)，采取防范措施確保應(yīng)收賬款資產(chǎn)安全，是其生死存亡的關(guān)鍵。文章結(jié)合作者社會(huì)實(shí)踐和學(xué)習(xí)心得，以創(chuàng)維集團(tuán)非常時(shí)期小供應(yīng)商進(jìn)退兩難的窘境為素材，簡(jiǎn)要分析小微企業(yè)應(yīng)收賬款當(dāng)前存在管理缺失的普遍現(xiàn)象和原因，并提出相應(yīng)的建議。

【關(guān)鍵詞】小微企業(yè);應(yīng)收賬款;風(fēng)險(xiǎn)防范

【中圖分類號(hào)】F275;F276.3【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2019）07-0212-02

2004年11月30日，創(chuàng)維集團(tuán)老板黃某被香港廉政公署拘捕，在民企老總抓一個(gè)倒一家的背景下，人們很難相信創(chuàng)維集團(tuán)能逃此一劫，一些小供應(yīng)商堅(jiān)持要求提前結(jié)賬，以張某為首的創(chuàng)維集團(tuán)職業(yè)經(jīng)理人的態(tài)度是：結(jié)賬可以，只是以后永遠(yuǎn)再也不會(huì)采購(gòu)你的東西。在這場(chǎng)供需雙方現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn)的博弈中，創(chuàng)維集團(tuán)的絕地反擊，狠狠地打在小供應(yīng)商們的軟肋上，使他們陷入進(jìn)退兩難的窘境。進(jìn)，如果創(chuàng)維集團(tuán)垮了，他們可能跟隨灰飛煙滅;退，風(fēng)險(xiǎn)解除，但喪失長(zhǎng)遠(yuǎn)利益源。案例說明，確保應(yīng)收賬款的資產(chǎn)安全，關(guān)系小微企業(yè)的生死存亡。

小微企業(yè)業(yè)務(wù)范圍主要集中在傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)或技術(shù)輔助業(yè)，在市場(chǎng)競(jìng)逐過程中缺少話語(yǔ)權(quán)，被迫以更多賒銷的方式促銷產(chǎn)品或提供服務(wù)，但一旦如上述案例買方主體發(fā)生重大變故，或賒銷賴以存在的信用基礎(chǔ)發(fā)生變化，以及因自身管理不善等因素，后果可能斷裂小微企業(yè)資金鏈，其風(fēng)險(xiǎn)危害性已有共識(shí)，“管好錢袋子”毫無爭(zhēng)議地成為小微企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，特別是誠(chéng)信機(jī)制尚在完善的當(dāng)今，更加突出了加大防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的迫切性。

1 突出核心價(jià)值增加談判籌碼

眾所皆知，賒銷一般發(fā)生在同質(zhì)化產(chǎn)品高度集中的企業(yè)間，而奇貨待沽的商品或勞務(wù)呈需大于供的交易現(xiàn)實(shí)，這是賣方企業(yè)獲取高額利潤(rùn)的源泉，也是賣方企業(yè)設(shè)置擔(dān)保或反擔(dān)保等嚴(yán)格限制賒購(gòu)的理由，具有其他商品交易所無法比擬的優(yōu)越性。同比大市場(chǎng)中的大機(jī)會(huì)，小微企業(yè)顯性先天不足，通過在細(xì)分市場(chǎng)中找準(zhǔn)定位、找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、重視核心技術(shù)研發(fā)，開發(fā)有技術(shù)含量和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的適銷商品或服務(wù)，才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。很多事實(shí)證明，小微企業(yè)必須不斷進(jìn)行自我創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，通過做強(qiáng)做大領(lǐng)先行業(yè)水平，最大限度地滿足特殊群體客戶需求，以產(chǎn)品特色和質(zhì)量提高自我保護(hù)的能力，并適應(yīng)社會(huì)不斷進(jìn)步的需求。

2 借風(fēng)使力筑牢風(fēng)險(xiǎn)防線

不可否認(rèn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，人脈與能者的威力不可小窺，具有打破常規(guī)發(fā)揮讓人意想不到的效果，但與之相隨往往是疏于防范，表現(xiàn)在為了提升業(yè)績(jī)而忽略風(fēng)險(xiǎn)存在，最終導(dǎo)致被坑、蒙、拐、騙的例子常見報(bào)端。企業(yè)被能人拖垮的反面教材告訴我們，能人加上規(guī)范運(yùn)作才是企業(yè)騰飛的雙翼，有條件的小微企業(yè)應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)或咨詢各種管理顧問，包括法律、財(cái)稅、營(yíng)銷等，期許通過專家“會(huì)診”，完善企業(yè)規(guī)范管理鏈，建立健全事前評(píng)估預(yù)防、事中跟蹤督促和事后總結(jié)提升等機(jī)制，切實(shí)筑牢風(fēng)險(xiǎn)防線。

3 嚴(yán)格授權(quán)杜絕濫賒泛欠

為便于銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)開展業(yè)務(wù)，企業(yè)通常會(huì)授予經(jīng)辦人若干自主決定權(quán)，但越權(quán)違規(guī)或擅自辦理賒銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)象屢有發(fā)生，任其蔓延將增加產(chǎn)生呆（壞）賬的概率。賒銷不能僅憑經(jīng)辦人對(duì)客戶的主觀印象，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持職務(wù)不相容相分離原則，由企業(yè)財(cái)企部門對(duì)客戶信用進(jìn)行全面分析和考察，要求提供最近經(jīng)中介機(jī)構(gòu)審核確認(rèn)的審計(jì)報(bào)告，以了解客戶近期經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)規(guī)模、現(xiàn)金流量等，并通過上下游企業(yè)及政府有關(guān)職能部門對(duì)客戶的評(píng)價(jià)和反映，綜合評(píng)定客戶信用等級(jí)，結(jié)合本企業(yè)承受能力和客戶重要程度再予相應(yīng)授權(quán)，對(duì)不符合本企業(yè)賒銷管理要求且無明顯改善跡象的客戶，必須做到錢貨兩清，堅(jiān)決不能賒銷。

4 整章建制完善基礎(chǔ)工作

賒銷方式一日不止，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)高度警覺，因?yàn)閴|付的錢不是企業(yè)自有的，是需要償還的各項(xiàng)借款或欠賬。在企業(yè)可承受范圍內(nèi)，合理控制應(yīng)收賬款的規(guī)模、周轉(zhuǎn)率，必須有可操作的規(guī)章制度作為保障，明確規(guī)范確定信用等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和程序、賒銷條件及必須履行的手續(xù)、賒銷金額及對(duì)應(yīng)的審批權(quán)限、責(zé)任認(rèn)定及相應(yīng)的激勵(lì)措施、對(duì)賬及催收機(jī)制、危機(jī)處理預(yù)案等，使各項(xiàng)賒銷管理工作做到有章可循。

5 推行規(guī)范管理杜絕特例

傳統(tǒng)的購(gòu)銷談判，特別是小宗、輔助性、替代性的商品采購(gòu)，存在較大的隨意性和主觀性。由于信息不對(duì)稱，購(gòu)銷雙方應(yīng)當(dāng)盡可能從細(xì)節(jié)明確各項(xiàng)合同要素，即使是附隨性條款或是準(zhǔn)備性條款，也應(yīng)當(dāng)加以明確，確保合同條款嚴(yán)密、完整，手續(xù)完備、齊全，以此形成合法、有效的契約關(guān)系。實(shí)行合同管理僅是規(guī)范賒銷行為的起點(diǎn)，更重要的還在于后續(xù)的工作能跟上，由于缺少人手和經(jīng)費(fèi)，對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)“一竿子捅到底”的現(xiàn)象比較常見，其弊端顯而易見，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮不同部門間的相互牽制作用，根據(jù)職責(zé)分別負(fù)責(zé)跟蹤合同履行進(jìn)度、檢查合同履行質(zhì)量，通過交叉檢查合同履行過程中存在的問題，以便及時(shí)采取措施積極應(yīng)對(duì)。并應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)收集合同履行過程中各項(xiàng)往來傳真、信函、簽收單等書證，以及負(fù)責(zé)收集和甄別客戶動(dòng)態(tài)信息，由此建立賒銷檔案和客戶信用檔案的規(guī)范管理體系，通過記錄客戶合同履行情況及發(fā)展趨向，掌握客戶履約信用、能力及完善法律證據(jù)。

6 善用法律保護(hù)自身權(quán)益

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也是法制經(jīng)濟(jì)。小微企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備強(qiáng)烈的遵紀(jì)守法意識(shí)，不但要依法經(jīng)營(yíng)，也要善于利用法律保護(hù)自身權(quán)益。保全證據(jù)是根本：賒銷雙方一旦產(chǎn)生糾紛，解決的有效途徑在于讓事實(shí)說話，法律只相信證據(jù)不會(huì)同情眼淚，故賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)有的形式、內(nèi)容、項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)符合訴訟證據(jù)的要求，形成合法、完整、嚴(yán)密的證據(jù)鏈。依法訴訟是手段：賒銷款項(xiàng)在約定時(shí)間內(nèi)不能得到有效清償，經(jīng)常規(guī)催討無果后，在訴訟時(shí)限內(nèi)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過法律途徑尋求救濟(jì)，以及時(shí)向有管轄權(quán)的人民法院對(duì)債務(wù)人提起訴訟，要求債務(wù)人清償債務(wù)及承擔(dān)違約責(zé)任，對(duì)于債務(wù)人拒不執(zhí)行法院裁定或判決的，根據(jù)事前掌握債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)信息，包括銀行賬戶、資產(chǎn)情況等，請(qǐng)求人民法院依法對(duì)債務(wù)人財(cái)產(chǎn)采取強(qiáng)制措施，最大限度地維護(hù)自身合法權(quán)益。

7 實(shí)施問責(zé)追究管理責(zé)任

道德上欠債還錢是天經(jīng)地義的事，但普遍存在“三角債”的事實(shí)說明，“物必先腐而后生蟲”，除客戶惡意欺詐或破產(chǎn)之外，企業(yè)內(nèi)部控制失效是產(chǎn)生呆（壞）賬最主要的誘因，破解的關(guān)鍵是企業(yè)建立健全內(nèi)部賒銷控制制度，明確賒銷內(nèi)部牽制機(jī)制和程序，一旦賒銷款不能按時(shí)足額回籠或出現(xiàn)異常情況，企業(yè)必須立即啟動(dòng)調(diào)查，查明原因，分清責(zé)任，在堅(jiān)持誰賒銷誰要賬的原則下，確定賒銷經(jīng)辦人為應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人，部門及以上負(fù)責(zé)審批的管理人員承擔(dān)連帶責(zé)任，會(huì)同財(cái)務(wù)部門理清應(yīng)收內(nèi)容、金額、形成原因、賬齡，以及評(píng)估分析欠賬性質(zhì)，如在規(guī)定期限內(nèi)仍不能有效收回款項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)依據(jù)激勵(lì)政策，支持、鼓勵(lì)其他人主動(dòng)承擔(dān)對(duì)逾期款項(xiàng)的催收工作。同時(shí)，啟動(dòng)問責(zé)機(jī)制追究各級(jí)管理人員的管理責(zé)任，包括檢查賒銷程序是否規(guī)范、是否及時(shí)進(jìn)行對(duì)賬催收及其記錄憑證、是否進(jìn)行日常檢查考核、是否有營(yíng)私舞弊的行為、是否嚴(yán)格遵循前清后賒的要求等。問責(zé)只是一種管理手段，目的在于通過問責(zé)進(jìn)行糾偏補(bǔ)漏，教育員工增強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款重要性的認(rèn)識(shí)，敦促員工不斷改進(jìn)和完善應(yīng)收賬款管理方法，進(jìn)一步采取有效措施確保應(yīng)收賬款資產(chǎn)安全，進(jìn)而提高應(yīng)收賬款管理水平和能力。

8 重視財(cái)務(wù)管理提升管理品質(zhì)

一直以來，小微企業(yè)重業(yè)績(jī)、輕財(cái)務(wù)的傾向明顯，錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)導(dǎo)致企業(yè)管理人員必須事必躬親，對(duì)財(cái)務(wù)管理不力所引發(fā)的詬病只能實(shí)施追懲性的事后監(jiān)督，這不但不符合管理效率的要求，且亡羊補(bǔ)牢式的管理往往使工作陷入消極不利的局面。很多事實(shí)說明，企業(yè)越困難，財(cái)務(wù)管理越重要，實(shí)施財(cái)務(wù)管理是企業(yè)完善內(nèi)部控制制度的需要，是多方合力共同抵御經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的首要屏障，特別在于應(yīng)收賬款的管理，通過采用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等財(cái)務(wù)管理分析方法，結(jié)合一定時(shí)期內(nèi)賒銷的銷售額、賬齡和收賬情況，提前評(píng)估應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響，以及時(shí)協(xié)助確定呆（壞）賬損失處理意見和提供修訂賒銷策略建議，并在財(cái)務(wù)核算的基礎(chǔ)上健全各類會(huì)計(jì)檔案，為沉淀應(yīng)收賬款進(jìn)行抵押變現(xiàn)或置換，以及后續(xù)財(cái)產(chǎn)損失申請(qǐng)有關(guān)納稅抵扣提供事實(shí)依據(jù)，盡可能遏制呆（壞）賬損失所造成的連鎖反應(yīng)，且日常財(cái)務(wù)管理必須對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核銷、清理和函證，此舉不但主動(dòng)分擔(dān)了銷售部門的賒銷對(duì)賬壓力，并有利于倒逼銷售部門完善銷售臺(tái)賬，建立實(shí)物盤存制度，明確收款責(zé)任和計(jì)劃，主動(dòng)實(shí)施收款與記賬相分離，健全崗位牽制和部門間的相互稽核。

“凡事不患難而患不備”。精細(xì)化管理時(shí)代，在堅(jiān)持規(guī)范性與效益性并重的同時(shí)，小微企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加注重對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范，努力打造符合自身特點(diǎn)的賒銷管理體系，進(jìn)一步增強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)的安全與可控，切實(shí)減少應(yīng)收賬款呆（壞）賬損失。

參 考 文 獻(xiàn)

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