師偉偉

摘要：文章分析了焦化企業(yè)在當(dāng)前市場形勢下營銷工作的現(xiàn)狀及存在問題，分析了新形勢下焦化企業(yè)的三大營銷策略，對于改善焦化企業(yè)的市場競爭格局，提升焦化企業(yè)的經(jīng)濟(jì)指數(shù)具有重要的意義。

關(guān)鍵詞：焦化企業(yè);市場形勢;營銷;客戶

山西省是“煤炭之鄉(xiāng)”，而又因此衍生了山西的眾多焦化企業(yè)。山西省已成為全國產(chǎn)能最大的焦化供應(yīng)區(qū)域。各焦化企業(yè)的競爭十分激烈，如何在激烈的競爭中脫穎而出，就需要創(chuàng)新企業(yè)的營銷策略，保證焦化企業(yè)在新的市場條件下穩(wěn)定運(yùn)營。

一、焦化企業(yè)在當(dāng)前市場形勢下中所存在的營銷現(xiàn)狀和問題分析

山西省是國內(nèi)焦化企業(yè)最多的基地并且還是焦炭生產(chǎn)最大的產(chǎn)地。但是由于國家政策在現(xiàn)代社會中的落實(shí)和新能源開發(fā)及環(huán)境保護(hù)等措施的實(shí)施，對焦化企業(yè)有一定的沖擊。另外，由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響而在一定程度上降低了企業(yè)的生產(chǎn)。所以為了讓企業(yè)在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下平穩(wěn)而快速的發(fā)展，采用新穎和獨(dú)特的創(chuàng)新模式已經(jīng)迫在眉睫。所以焦化企業(yè)在創(chuàng)新營銷策略之前需要分析企業(yè)中所存在問題，進(jìn)而從長遠(yuǎn)的發(fā)展中發(fā)展企業(yè)在現(xiàn)代社會中所需要面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

1. 營銷定價(jià)模式相對單一。焦化企業(yè)每年都有大量的訂單，而這些訂單大多數(shù)都是遍布全國各地，而因?yàn)榫嚯x的不同，導(dǎo)致焦化企業(yè)需要承擔(dān)的成本也不盡相同，所以這也是造成省內(nèi)各個焦化企業(yè)之間的激勵的競爭和壓力。所以很多焦化企業(yè)為了提升企業(yè)的銷售量而采用“價(jià)格戰(zhàn)”，而這些企業(yè)在采用“價(jià)格戰(zhàn)”的銷售手段占領(lǐng)了市場份額之后想要提升價(jià)格卻已經(jīng)是難上加難，而這就導(dǎo)致焦化企業(yè)在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中存在一定的價(jià)格亂象。

2. 企業(yè)的銷售渠道和手段相對單一。銷售渠道和手段是焦化企業(yè)提升自身的銷售量的重要途徑，而良好的銷售策略是焦化企業(yè)突破銷售瓶頸和在各個企業(yè)的競爭張紅脫穎而出的重要手段。但是部分焦化企業(yè)在銷售渠道中除了較為傳統(tǒng)的推銷策略之外，卻并沒有重視焦化企業(yè)的廣告宣傳和品牌的建立，并且企業(yè)還未形成較為完善的銷售體系和建立客戶信息管理機(jī)制，進(jìn)而限制了焦化企業(yè)在現(xiàn)代社會中的成長和降低了企業(yè)的銷售量及范圍。

二、新市場形勢下的焦化企業(yè)營銷策略

當(dāng)前的市場形勢對焦化企業(yè)的生存有一定的影響，而經(jīng)營不當(dāng)甚至有可能會導(dǎo)致企業(yè)被市場所拋棄——停產(chǎn)、破產(chǎn)等。而為了使得焦化企業(yè)能夠逐漸適應(yīng)現(xiàn)代社會和在社會中平穩(wěn)而快速的發(fā)展，焦化企業(yè)可以從企業(yè)內(nèi)部著手，如：抓住國家的相關(guān)政策、提升產(chǎn)品質(zhì)量和樹立“客戶至上”的觀念等多種營銷策略，促進(jìn)客戶和企業(yè)之間的良好的信息交流，進(jìn)而使得焦化企業(yè)能夠在現(xiàn)代復(fù)雜的市場中逐漸發(fā)展和生存。

1. 樹立“客戶至上”的銷售理念?！翱蛻艏礊樯系邸笔乾F(xiàn)代市場中廣為流傳的銷售理念，但是焦化企業(yè)在實(shí)際的生產(chǎn)和銷售中卻并沒有做到這個銷售理念。所以焦化企業(yè)在生產(chǎn)和營銷過程中需要采用一定的方式幫助企業(yè)工作人員樹立“客戶至上”的銷售理念，進(jìn)而使得工作人員能夠以客戶為中心，盡可能滿足客戶的需求而為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤進(jìn)而逐漸占領(lǐng)焦炭市場份額。例如：焦化企業(yè)的工作人員需要把客戶當(dāng)作自己的衣食父母并樹立客戶是“上帝”的意識，以客戶的需求為導(dǎo)向而逐漸改善銷售價(jià)格和成本等，進(jìn)而在一定程度上降低企業(yè)的成本。另外，企業(yè)還需要做好客戶的售后服務(wù)，使得客戶能夠通過企業(yè)良好的售后服務(wù)而更加信任企業(yè)，進(jìn)而為企業(yè)的銷售奠定較為良好的基礎(chǔ)。

2. 提升企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，增加客戶的信任度。俗話說“酒香不怕巷子深”，但是在焦化行業(yè)中卻是“酒香也怕巷子深”，所以焦化企業(yè)除了需要梳理良好的品牌形象之外，還需要增加企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。而由于國家政策的對焦化企業(yè)的影響，導(dǎo)致企業(yè)在現(xiàn)代社會中的生存和發(fā)展受到了一定的沖擊，進(jìn)而限制了焦化企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中的成長。而未來提升企業(yè)的利潤和引得市場份額，部分焦化企業(yè)不僅采用“價(jià)格戰(zhàn)”的營銷手段，還通過降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式幫助焦化企業(yè)盡可能的獲得最大利潤，而這就導(dǎo)致企業(yè)逐漸遠(yuǎn)離企業(yè)發(fā)展的初衷。所以為了保證焦化企業(yè)能夠逐漸跟上現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展和前進(jìn)的腳步，企業(yè)需要強(qiáng)化產(chǎn)品的質(zhì)量管理力度并依據(jù)現(xiàn)代焦炭市場的需求而改良企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而有效提升焦化企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，而使得客戶能夠因?yàn)榱己玫馁|(zhì)量增加企業(yè)的信任度，進(jìn)而逐漸擴(kuò)大企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中的焦炭市場份額，從而為焦化企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化和建立良好的銷售渠道。

3. 抓住優(yōu)惠政策，提升市場競爭力。雖然國家新出臺的政策會對焦化企業(yè)產(chǎn)生一定的影響，并且會在一定程度上阻礙企業(yè)的發(fā)展，但是為了保證焦化企業(yè)在現(xiàn)代市場中的發(fā)展，國家同樣給予一些優(yōu)化政策幫助企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中的發(fā)展和生存，如：國家出臺了焦化企業(yè)煤炭可持續(xù)發(fā)展基金的優(yōu)惠政策、焦化產(chǎn)業(yè)排污費(fèi)等多種降低企業(yè)影響的優(yōu)惠政策。企業(yè)可以充分利用國家出臺的優(yōu)惠政策改善營銷方式，拓寬渠道，提高產(chǎn)品的市場占有率。例如：企業(yè)可以采用集中市場營銷策略，集中員工的全部精力盡可能滿足客戶的需求。再比如說：企業(yè)還可以利用自己的運(yùn)輸隊(duì)，盡可能降低產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的成本，進(jìn)一步推動企業(yè)的產(chǎn)品能夠及時(shí)轉(zhuǎn)移，進(jìn)而為客戶提供較為便捷和快速的運(yùn)輸方式，進(jìn)而增加焦化企業(yè)在焦炭行業(yè)中的競爭力。

伴隨著國家的相應(yīng)政策的出臺和市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，對焦化企業(yè)有一定的沖擊，但可以使焦化企業(yè)更為重視自身的營銷策略。所以焦化企業(yè)需要改變傳統(tǒng)的銷售模式，創(chuàng)新營銷的戰(zhàn)略和策略，進(jìn)而強(qiáng)化企業(yè)在市場競爭力，以及幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大利潤化。

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（作者單位：山西焦化集團(tuán)有限公司）