摘 要：現(xiàn)如今我國已經(jīng)成為世界重型卡車市場的第二大市場。聯(lián)合卡車憑借其先進的技術(shù)支持以及雄厚的背景支撐，目前在重卡行業(yè)發(fā)展步伐迅速，其市場前景一片廣闊。C汽貿(mào)公司作為A市唯一一家代理聯(lián)合卡車品牌的4s店，近年來發(fā)展步伐穩(wěn)健，該公司的營銷發(fā)展策略是本文的研究重點。

關(guān)鍵詞：C汽貿(mào)公司；聯(lián)合卡車；營銷策略

一、c汽貿(mào)公司的概況

C汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司成立于2010年1月，注冊資本伍佰萬元，其經(jīng)營范圍涉及汽車銷售、汽車配件、汽車維修等。該公司在當(dāng)?shù)卣龑?dǎo)支持的汽車貿(mào)易加工園區(qū)扎根，不僅享有政府提供的一些優(yōu)惠政策，還能共享產(chǎn)業(yè)集聚后的有利資源。而且該公司緊鄰鋼鐵工業(yè)區(qū)，龐大的市場需求更是為該公司長久的發(fā)展奠定了有利的根基。該公司部門設(shè)置健全，員工隊伍年輕又富有活力。

二、c汽貿(mào)公司的營銷現(xiàn)狀

營銷工作主要由品牌經(jīng)理單獨策劃，銷售部和售后服務(wù)部協(xié)同實施，每年年初，銷售部、售后服務(wù)部都會制定年度營銷計劃，每季度進行跟進和改善，年底再針對全體營銷活動實施結(jié)果進行反饋和總結(jié)。品牌經(jīng)理主要負責(zé)該公司銷售人員的招聘和培訓(xùn)。銷售部新上任的人員全部由品牌經(jīng)理統(tǒng)一進行培訓(xùn)，公司內(nèi)部關(guān)于營銷人員的相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)甚少，大部分營銷人員一般憑借自身摸索來積累經(jīng)驗。C汽貿(mào)公司目前主要使用車輛巡展、產(chǎn)品推介會、用戶座談會、廣告宣傳的方式進行市場推廣。

三、c汽貿(mào)公司存在問題的分析

（1）培訓(xùn)不足且內(nèi)部激勵機制不健全

公司銷售人員大都?？飘厴I(yè)，缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)，大部分人員都是在現(xiàn)有的崗位上由老師傅手把手教學(xué)，邊干邊積累經(jīng)驗。而且該公司的激勵系統(tǒng)采取的是簡單的基本工資加提成的方式，沒有將員工的個人成長與公司的長久發(fā)展聯(lián)系起來，員工工作積極性不高，方向感迷茫。公司在這方面沒有做到更好的激勵員工發(fā)揮主人翁意識，導(dǎo)致員工缺乏活力以及主觀能動性。

（2）推廣活動普遍化、無新意

c汽貿(mào)公司的營銷策劃覆蓋面還算比較廣，然而這些推廣活動帶來的效果并沒有想象的那么好，都是市場上司空見慣的活動，與其他經(jīng)銷店的做法幾乎一模一樣。比如巡展時車輛布置的宣傳橫幅、紅花等裝飾一直沒有變過，還有每年不定期舉辦的產(chǎn)品推介會、用戶座談會等，顧客對此已經(jīng)沒有好感。

（3）服務(wù)環(huán)境簡單化，人性化服務(wù)程度不夠

服務(wù)環(huán)境是指公司為了達到特定的目的向顧客提供視覺以及功能上的服務(wù)的場所。在服務(wù)環(huán)境中有很多東西都可以凸顯公司的形象，服務(wù)人員的有形展示和無形展示都非常重要，他們是決定客戶能否駐足店內(nèi)的主要因素，服務(wù)人員對顧客的關(guān)注和尊重的程度，或許將成為區(qū)別于競爭對手的最大優(yōu)勢。C公司服務(wù)人員著裝較隨意，服務(wù)態(tài)度仍需提升。

（4）二級網(wǎng)點建設(shè)不完善，服務(wù)觀念較保守

c汽貿(mào)公司是A地區(qū)的終端店鋪，近兩年已經(jīng)輻射到了周邊地區(qū)，由于發(fā)展時間較短，其他地區(qū)的二級網(wǎng)點建設(shè)還不夠完善，零配件比較短缺，各個流程還不健全、不規(guī)范，步驟銜接不流暢，所以一些已經(jīng)購車了的客戶想維修保養(yǎng)車輛時往往會感覺不方便。

四、c汽貿(mào)公司的營銷策略選擇

（1）提高員工整體素質(zhì)，建立健全激勵機制

公司應(yīng)該重視員工的個體成長，不斷為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會，建立溝通機制從而為客戶提供更專業(yè)、更全面的服務(wù)。激勵的根本目的是調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，公司可以根據(jù)員工需求不同，采取不同的激勵措施，如目標(biāo)、晉升、物質(zhì)、榮譽激勵法等。

（2）創(chuàng)新營銷手段，優(yōu)化營銷模式

要想銷售好產(chǎn)品，盡快擴大市場規(guī)模，關(guān)鍵是要了解客戶的需求和期望，細分市場，創(chuàng)新營銷模式和促銷手段。用戶需求已經(jīng)從單純的產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變到全方位的解決方案的需求，制定好解決方案，前提是要做好用戶市場的細分工作。研究好各區(qū)域用戶的特點和用途，創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，推出與之相符合的配置和車型，適合不同用戶的工況、運行里程、服務(wù)要求等，把主流市場的份額牢牢抓住。

（3）改善服務(wù)環(huán)境，加強人性化服務(wù)

服務(wù)環(huán)境即公司為了達到特定的目的向顧客提供視覺以及功能上的服務(wù)的場所。無形中這些服務(wù)環(huán)境因素會影響到客戶的情緒、感覺甚至是態(tài)度和行為。因此，公司在展示質(zhì)量和形象的時候要尤其注重服務(wù)環(huán)境以及人性化方面的建設(shè)。C公司可以完善店內(nèi)硬件設(shè)施增加適當(dāng)?shù)膴蕵吩O(shè)施。同時還應(yīng)該增加員工在服務(wù)態(tài)度、語言溝通方式、行為方式等方面的培訓(xùn)，使其為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（4）完善二級網(wǎng)點建設(shè)，專業(yè)化服務(wù)流程

公司要積極加強各二級網(wǎng)點的建設(shè)，嚴(yán)格制定獎懲措施，積極開發(fā)金融、掛靠等業(yè)務(wù)，在增加公司的利潤渠道等方面多做工作。明確各流程作業(yè)者與管理者的操作標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)任，使服務(wù)流程銜接流暢。接待結(jié)束當(dāng)日，要對客戶信息進行登記、整理，并進行跟進服務(wù)，爭取將細節(jié)做到完善化。

本文以市場營銷理論、服務(wù)營銷理論以及管理學(xué)知識為基礎(chǔ)，為改進該公司的營銷策略提出了合理化建議，該公司應(yīng)該樹立長遠目標(biāo)，加強服務(wù)營銷能力，從自身問題出發(fā)，切實解決好自身不足，以獲得長久的勝利。

參考文獻

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作者簡介：王佳麗（1994—），女，漢族，籍貫河北清苑縣，學(xué)生，會計專業(yè)碩士，單位：云南師范大學(xué)泛亞商學(xué)院。