姜杰勇

【摘要】化工銷售公司的大客戶是指對產(chǎn)品的購買力強，需求數(shù)量大、需求量穩(wěn)定，對銷售公司認可程度高的長期購買客戶，因此化工銷售公司應將對大客戶的管理作為公司的工作重心。本文對大客戶管理對化工銷售公司的意義及具體管理途徑進行說明，希望提高化工公司的銷售量。

【關鍵詞】大客戶;管理;化工銷售公司

在競爭日益激烈的化工產(chǎn)品銷售中，如何穩(wěn)定大客戶，為大客戶持續(xù)提供所需化工產(chǎn)品，做好化工銷售企業(yè)的大客戶管理工作尤為重要?；やN售公司應根據(jù)大客戶的特點為其制定管理方案，建立專業(yè)素質(zhì)強的銷售團隊，做好對大客戶的銷售工作，促進化工銷售公司的可持續(xù)發(fā)展。

一、大客戶管理對化工銷售公司的意義

（一）利于公司發(fā)展

對化工銷售公司來說，大客戶價值體現(xiàn)在能夠長久合作、互信程度高。公司和大客戶之間不僅是商務關系，更是互相依存的手足關系。對大客戶的有效管理能為化工銷售公司帶來穩(wěn)定的利潤，是公司立足的根本，長遠發(fā)展的有效保障，所以化工銷售公司要加強對大客戶的管理工作。

（二）節(jié)約公司運營成本

化工銷售公司對大客戶的有效管理可降低公司的運營成本。首先，對大客戶的有效管理，可節(jié)約大公司在市場開發(fā)方面的成本，研究表明開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個已有客戶成本的5倍左右，所以要加強公司對大客戶的維護和管理。其次，大客戶和公司有合作基礎，對公司實力、產(chǎn)品質(zhì)量都很熟悉，新客戶對公司需要一段熟悉過程，此過程需要更多的服務投入。因此，化工銷售公司對大客戶的管理能夠節(jié)約公司運營成本。

（三）維持大客戶的穩(wěn)定性

目前，化工銷售公司的市場競爭日益激烈，合作多年的大客戶也可能出現(xiàn)終止合作的現(xiàn)象，對公司來說，損失一個大客戶的影響是非常大的，因此在對大客戶的管理過程中，要重點維護大客戶的穩(wěn)定性。維護好大客戶可為公司進行積極宣，吸引更多的客戶購買產(chǎn)品，提高公司的經(jīng)濟效益。

二、大客戶管理在化工銷售公司的應用途徑

（一）建立大客戶動態(tài)賬戶

對于化工銷售公司的大客戶管理應采取直接模式，始終以大客戶為服務中心，為大客戶提供高質(zhì)量的服務。大客戶的賬戶是化工銷售公司對客戶管理和分析的基礎，所以建立完善的大客戶賬戶是對其進行管理的起點。建立大客戶賬戶之前要確定大客戶的決策權利，就是由客戶決定購買產(chǎn)品的種類和數(shù)量。在化工產(chǎn)品銷售過程中，由大客戶中的決策者決定是否對產(chǎn)品進行購買、買什么、何時購買和買多少等所有決策。大客戶的賬戶通常包含以下四點內(nèi)容：第一，是大客戶的相關信息，包括名稱、地址、聯(lián)系方式、組織結(jié)構(gòu)、購買能力等信息;第二，包含大客戶的購買歷史，并對其進行分析，預測銷售和合作預期等重要內(nèi)容;第三，要將化工銷售公司內(nèi)部負責和大客戶對接的組織信息進行標明，實現(xiàn)對大客戶進行跟蹤維護;第四，對大客戶的賬戶信息實行動態(tài)管理，一旦發(fā)生相關組織結(jié)構(gòu)變化，人員變化，對賬戶進行及時更新，這樣利于化工銷售公司對大客戶進行個性化的定制服務。

（二）對大客戶狀態(tài)進行分析

對大客戶的狀態(tài)進行分析，根據(jù)其年度購買力以及銷售額占比，對大客戶進行定位和分類，這樣利于化工銷售公司為大客戶提供更高質(zhì)量的服務及產(chǎn)品。分析過程要細化，對于處于成熟階段合作的大客戶、起步階段合作的大客戶、不穩(wěn)定型的大客戶的不同購買狀態(tài)，要結(jié)合公司的營銷狀態(tài)進行動態(tài)分析。將大客戶的狀態(tài)分析過后，根據(jù)大客戶上一周期的購買量和付款率等數(shù)據(jù)，對于實際的市場情況，對大客戶進行分類考評，并授予相應級別，在下一周期的銷售計劃中給大客戶激勵措施，促進其購買量，提高化工銷售公司的銷售業(yè)績。

（三）應用銷售漏斗對大客戶進行管理

在對化工銷售公司進行大客戶銷售管理時，可采用銷售漏斗對其進行管理。銷售漏斗可根據(jù)大客戶在成交項目上所用時間的長短，對于可能成為公司的潛在大客戶進行挖掘和優(yōu)化，是化工銷售企業(yè)對大客戶管理的重要方式。在實際應用銷售漏斗時，要充分根據(jù)產(chǎn)品的成交周期將每個潛在的大客戶進行科學分類。例如：可將大客戶分為四個等級。第一等級：代表在半年內(nèi)可以達成交易的客戶;第二等級，代表在半年到一年之內(nèi)能夠達成交易的客戶;第三等級，代表一年到一年半之內(nèi)能完成交易的客戶;第四等級，代表一年半之內(nèi)不能完成交易的客戶。由于在時間上將客戶進行分類，可利于在管理上對客戶進行排序，利于化工銷售公司對時間和資源優(yōu)化配置，通過不同的級別分類，為大客戶制定不同的銷售計劃和管理方式，確?；やN售公司的銷售工作順利進行。

（四）選拔培訓銷售經(jīng)理

在化工銷售企業(yè)的大客戶管理工作上應選拔人才，培養(yǎng)成針對大客戶服務的銷售經(jīng)理。公司具體應做到兩方面：第一，對內(nèi)部客戶經(jīng)理進行培訓，提高其銷售能力和對市場分析能力，以及職業(yè)道德水平;第二，要對有潛力的員工進行選拔和培養(yǎng)，及時儲備公司的銷售經(jīng)理，避免因人才原因，造成公司損失。因為銷售經(jīng)理是直接和大客戶對接的人，所以需要能對客戶變化、公司變化、市場變化、事物變化等應對自如的優(yōu)秀人才，這樣才能體現(xiàn)出銷售經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和化工銷售公司的綜合實力，促進大客戶購買產(chǎn)品，提高公司產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

三、結(jié)論

綜上所述，化工銷售公司做好大客戶的管理工作具體應做到為大客戶建動態(tài)賬戶，對大客戶的狀態(tài)進行科學分析，應用銷售漏斗對大客戶進行管理，注重人才選拔培訓銷售經(jīng)理，這樣才能維護好已有大客戶，挖掘潛在大客戶，確?；やN售公司的銷售業(yè)績，促進公司的發(fā)展。