嚴(yán)志鵬

摘 要 隨著我國(guó)電信企業(yè)的不斷融合重組，在如今“三足鼎立”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，我國(guó)電信企業(yè)想要謀求生存與發(fā)展，必須大力培育自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在兵家必爭(zhēng)之地的大客戶營(yíng)銷中。本文首先從目前我國(guó)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和大客戶競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)闡述了打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，通過對(duì)大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)的總結(jié)，結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)，概括出了我國(guó)電信企業(yè)在大客戶營(yíng)銷中提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

關(guān)鍵詞 電信企業(yè) 大客戶 核心競(jìng)爭(zhēng)力

中圖分類號(hào)：F590 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著我國(guó)電信體制改革的不斷深化，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，電信市場(chǎng)已經(jīng)從產(chǎn)品主導(dǎo)型向以用戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，電信服務(wù)、電信產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入供過于求、充分競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)；第二，電信行業(yè)已經(jīng)從獨(dú)家壟斷向三足鼎立、群雄并起的“3+N”多家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局轉(zhuǎn)變，每一種業(yè)務(wù)都由至少三家以上的運(yùn)營(yíng)商提供，不同業(yè)務(wù)之間又存在業(yè)務(wù)替代性；第三，系統(tǒng)集成服務(wù)、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)等新產(chǎn)品的出現(xiàn)，使電信市場(chǎng)從單一的業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為跨行業(yè)的多極化競(jìng)爭(zhēng)，更多具備高級(jí)管理水平的跨國(guó)公司，也不斷進(jìn)入中國(guó)的電信市場(chǎng)。

針對(duì)大客戶營(yíng)銷，目前中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商，乃至部分大型二級(jí)代理商，都能夠?yàn)榇罂蛻籼峁墓叹W(wǎng)、寬帶到無線三大領(lǐng)域的語音、接入與增值業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上也可以進(jìn)一步為客戶提供多媒體、行業(yè)應(yīng)用、IT服務(wù)等全方位的融合信息服務(wù)。換句話說，電信行業(yè)在大客戶營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，打造具備自身特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤為重要，甚至具有戰(zhàn)略意義。

結(jié)合在中國(guó)聯(lián)通大客戶部門十余年的經(jīng)營(yíng)管理和銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵可以總結(jié)為以下幾方面：

（1）良好的互動(dòng)互利關(guān)系是大客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

（2）多級(jí)營(yíng)銷是大客戶營(yíng)銷的主要方式。

（3）滿足需求是留住大客戶的基本核心。

（4）產(chǎn)品價(jià)值最大化是大客戶營(yíng)銷的內(nèi)在靈魂。

（5）真摯、坦誠(chéng)地溝通是成功營(yíng)銷的有力保證。

通過上述幾點(diǎn)總結(jié)，筆者認(rèn)為我國(guó)電信企業(yè)在大客戶營(yíng)銷中的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)從以下幾個(gè)方面建立。

（1）樹立創(chuàng)新思維，貫徹創(chuàng)新理念。

以創(chuàng)新理念打造電信企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。電信行業(yè)總是走在各個(gè)行業(yè)發(fā)展的最前端，如果沒有創(chuàng)新理念的指導(dǎo)，企業(yè)的發(fā)展能力必然受到極大的制約。企業(yè)創(chuàng)新不單純是技術(shù)上的創(chuàng)新，而是以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)、制度創(chuàng)新為前提、技術(shù)創(chuàng)新為核心、戰(zhàn)略創(chuàng)新為指引、產(chǎn)品創(chuàng)新為載體、管理創(chuàng)新為保障、市場(chǎng)創(chuàng)新為歸宿的各種創(chuàng)新機(jī)制有機(jī)結(jié)合的全面創(chuàng)新體系。在大客戶市場(chǎng)，創(chuàng)新更是一種增加曝光度、吸引眼球的良好手段。

（2）樹立品牌形象。

樹品牌、創(chuàng)名牌是人們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下逐漸形成的共識(shí)。品牌的創(chuàng)立、名牌的形成有助于人們通過品牌對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)加以區(qū)別，通過品牌形成品牌追隨，企業(yè)可以通過品牌擴(kuò)展市場(chǎng)。品牌已經(jīng)成為企業(yè)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器，“沃商務(wù)、沃云”等全系列“沃”品牌就使中國(guó)聯(lián)通的品牌較之別的通信企業(yè)有著更為清晰的辨識(shí)度，在大客戶競(jìng)爭(zhēng)中，醒目且記憶深刻的品牌，往往能在行業(yè)推廣上具備更多的優(yōu)勢(shì)。

（3）強(qiáng)大的企業(yè)信息化提升。

電信企業(yè)是信息程度、技術(shù)密集度高的企業(yè)，通常情況也是眾多其他企業(yè)信息服務(wù)的主要提供者。信息化對(duì)電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升也是尤為重要的。隨著信息技術(shù)的集成化和信息網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展，企業(yè)信息化程度將不斷提高。企業(yè)信息化形成了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它將知識(shí)優(yōu)勢(shì)逐漸成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)先級(jí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并日益成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。在大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域，建立有針對(duì)性的大客戶營(yíng)銷分析系統(tǒng)有著極為重要的意義，不僅可以為一線營(yíng)銷人員提供日常統(tǒng)計(jì)功能，同時(shí)也可以為高層決策提供精確的數(shù)據(jù)支持。

（4）突出執(zhí)行力。

大客戶營(yíng)銷不同于中小企業(yè)和公眾客戶營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是時(shí)效性，在注重實(shí)效性的基礎(chǔ)上，執(zhí)行力則成為檢驗(yàn)大客戶團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷服務(wù)水平最關(guān)鍵的指標(biāo)之一。同時(shí)，以提高執(zhí)行力來增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力已成為各級(jí)電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者必須進(jìn)一步研究探討的重大課題。

（5）市場(chǎng)營(yíng)銷能力的專業(yè)化。

從我國(guó)電信企業(yè)的發(fā)展歷史分析，長(zhǎng)期的賣方市場(chǎng)使得電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力一起處于較低水平。在各運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的情況下，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)只有被消費(fèi)者認(rèn)可才能體現(xiàn)其現(xiàn)實(shí)價(jià)值。因此電信企業(yè)須大力提高其市場(chǎng)營(yíng)銷能力，專業(yè)的營(yíng)銷能力將成為提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必不可少的又一因素。

（6）重視人力資源。

多年的大客戶工作經(jīng)驗(yàn)，使我清晰認(rèn)識(shí)到一個(gè)大客戶銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要性，在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，價(jià)格趨于清晰化的現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)下，大客戶營(yíng)銷更多的就是拼服務(wù)，拼維系，而這些都要依靠人才的積累。電信企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到人才是不可缺少的重要因素，無論是先進(jìn)的理念還是先進(jìn)的技術(shù)，都離不開最優(yōu)秀的人力資源的保證。

總之，電信企業(yè)應(yīng)注重大客戶營(yíng)銷中核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育和提升，發(fā)揮和鞏固現(xiàn)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展未來核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過對(duì)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)，電信企業(yè)可以正確認(rèn)識(shí)其綜合實(shí)力，針對(duì)自己的薄弱點(diǎn)采取有效的措施進(jìn)行調(diào)整、改進(jìn)，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)固自身的地位，保持獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從容應(yīng)對(duì)來自國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

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