楊浩 武昌工學院

隨著國際貿(mào)易和經(jīng)濟全球化的發(fā)展，經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流和合作越來越緊密，貿(mào)易往來越來越頻繁，為了貿(mào)易雙方甚至多方的合作共贏以及利益最大化，掌握商務談判技巧變得十分必要，同時商務談判能夠更清晰的表達貿(mào)易雙方的真實需求和意圖，以期雙方合作的達成。

一、商務談判和商務英語概述

(一)商務談判

商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，商務談判在現(xiàn)代經(jīng)濟社會生活中充當著不可或缺的重要角色。商務談判是交易雙方為了促成交易或者為了解決交易中出現(xiàn)的爭端而進行的一種經(jīng)濟活動。其最終目的是為了雙方利益的達成，為了雙方貿(mào)易的成功。在神會注意市場經(jīng)濟的導向作用下，商務談判必須遵循五個原則，即雙贏原則，平等原則，合法原則，時效性原則以及最低目標原則。商務談判的最終目的是雙方獲得經(jīng)濟利益，在經(jīng)濟利益得到滿足的前提下才會考慮到其他利益。商務談判涉及到 很多方面，但是談判的核心內(nèi)容是價值。價格是價值的表現(xiàn)形式，只有價格才能最直接地反映貿(mào)易雙方的經(jīng)濟利益。談判雙方在非經(jīng)濟利益上的得失，在很多情況下都會轉(zhuǎn)化成一定的價格，并通過價格的升降來彌補得失。但是在談判中也不能夠只以價格為核心，也要有長遠目光，考慮長遠利益。在商務談判中必須注意合同的嚴謹性和準確性。總之，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目的的手段，是獲取市場信息的途徑。

(二)商務英語

商務英語涉及到商務活動的方方面面，其主要目的是用于商務活動。商務用語并不只是簡單的提高英語水平和英語能力就可以，而且還對中西方企業(yè)管理觀念，跨文化交流等方面提出了比較高的要求，從某種程度上來說涉及到文化層面。商務英語是英語在商務活動中逐漸產(chǎn)生的一種適用于商務活動的社會功能變體。商務英語在國際商務談判中的作用十分重要。從語言的角度來看，商務英語最基礎的作用是信息交流和溝通，可以化解商務談判中的語言障礙，清晰地表達談判雙方的意愿。同時，不同于日常生活用語，商務英語更有針對性和專業(yè)性，實用性強，增強了商務談判的融洽性。

二、商務英語在國際商務談判中的應用和反思

(一)條件句的使用

虛擬條件句在國際商務談判中常常用來請求，詢問，贊同或者反對等委婉的情況，這樣能夠給對方被尊重的感覺。如果談判雙方是第一次見面，對于談判雙方而言，時間是最重要的一個談判因素，所以不可避免地要詢問對方談判時間，那么虛擬條件句就給對方尊重的感覺和認可的感覺，對進一步談判和合作是極其有利的。但是，在商務談判過程中出現(xiàn)意見分歧或者利益分歧時，此時不再適合運用虛擬條件句。談判者應該適當運用真實條件句來表達己方真實的意愿和要求。

(二)語用策略

在國際商務談判中，談判人員除了必要的婉轉(zhuǎn)表達之外，盡量避免使用語氣過重或者措辭太直白的語句，以避免引起不必要的誤會。另外，幽默也是國際商務談判中一種重要而且有效的手段和方法。幽默的語言具有詼諧的特點，能夠有效避免尷尬，同時能夠傳達己方的利益訴求，將雙方從尷尬的境地解脫出來，使得談判七分更為融洽輕松，提高談判效率。第三是模糊語的使用。模糊語的使用增強了表達的靈活性，能給談判雙方留有一定的余地，避免尷尬，利用最小的代價來盡可能多地傳遞信息，有效避免正面沖突。

(三)禮貌原則

在基本的人與人的交流和交往過程中，首先要遵循的就是禮貌原則，這是人與人建立良好和諧關(guān)系的最基本前提，同時，禮貌原則也是一種道德規(guī)范。在國際商務談判中也是一樣的道理，談判雙方必須遵循禮貌原則，互相尊重才能得到對方的尊重和理解。商務談判的成功與否，很大程度上取決于談判人員的禮貌程度和禮貌原則的運用。談判人員在談判過程中要合理適當?shù)剡\用禮貌原則，盡可能得到雙方的認可，謀得雙贏.

(四)語言環(huán)境

語言表達和領(lǐng)悟需要結(jié)合語言環(huán)境的因素進行綜合考慮。在不同的場合下，必須采用適合這個語境的表達方式，這樣才能夠合理得體地表達談判雙方的要求和利益訴求。緩和的語境有利于雙方準確掌握雙方的訴求，有利于談判雙方冷靜地處理談判中的問題和爭議，最終達到雙贏。

三、小結(jié)

經(jīng)濟全球化趨勢不可避免，國際間的經(jīng)濟交流日趨緊密，商務貿(mào)易活動加強，帶來了利益，也帶來了很多爭端。商務談判在商務活動中的作用越來越突出，商務英語作為一種特定的語言也變得尤為重要，掌握商務英語在商務談判中的應用技巧不可忽視。