張佳麗 田麗娜

一、引言

中小企業(yè)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)，是社會(huì)就業(yè)的主要渠道，是技術(shù)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的生力軍，關(guān)系經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局。黨的十九大報(bào)告指出扶持、鼓勵(lì)和引導(dǎo)中小企業(yè)的兩個(gè)“不動(dòng)搖”，體現(xiàn)了黨和國(guó)家對(duì)中小企業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成的高度認(rèn)識(shí)。習(xí)近平總書(shū)記在民營(yíng)企業(yè)座談會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)制度的內(nèi)在要素，民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家是我們自己人。我國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)只能壯大、不能弱化，而且要走向更廣闊舞臺(tái)?！鄙轿魇∥瘯?shū)記駱惠寧在全省支持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展大會(huì)上指出：“緊緊抓住新的窗口期和機(jī)遇期，不斷增強(qiáng)責(zé)任感緊迫感，以更大的決心、更優(yōu)的政策、更好的環(huán)境，真正肩負(fù)起推動(dòng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展壯大的歷史使命，為山西在‘兩轉(zhuǎn)’基礎(chǔ)上全面拓展新局面貢獻(xiàn)力量。”

正是由于黨和政府的高度重視，中小型企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r得到了很大改善，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)。但是，在山西經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展、新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)受到強(qiáng)烈的沖擊。以計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)為例，山西地區(qū)的計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售渠道絕大多數(shù)屬于中小企業(yè)范疇，自2013 年開(kāi)始，各類(lèi)銷(xiāo)售渠道的業(yè)績(jī)每況愈下，在慘淡經(jīng)營(yíng)、入不敷出的情況下，甚至紛紛逃離該行業(yè)，部分電腦城商鋪出現(xiàn)斷租，傳統(tǒng)電腦城業(yè)態(tài)不斷萎縮。盡管省委、省政府在對(duì)中小企業(yè)的扶持上進(jìn)行了諸多探索，各類(lèi)電腦城也加強(qiáng)了招商力度，給予大量?jī)?yōu)惠，但受多種因素制約，計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售渠道的經(jīng)營(yíng)狀況尚未發(fā)生根本性改變。在此背景下，本文以ABC 品牌的山西地區(qū)計(jì)算機(jī)線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道為研究對(duì)象，對(duì)其盈利性狀況進(jìn)行深度分析，探討其在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中遇到的問(wèn)題及原因，提出應(yīng)對(duì)措施，為改善山西地區(qū)計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的經(jīng)營(yíng)狀況提供參考，進(jìn)而為解決中小企業(yè)這一群體的發(fā)展提供思路，為增強(qiáng)山西地區(qū)經(jīng)濟(jì)活力和吸納就業(yè)提供可行性參考。

二、ABC 公司山西地區(qū)計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀

商品的轉(zhuǎn)移一般不是由制造商直接出售給終端顧客，而是通過(guò)與中間商共同構(gòu)成渠道體系以實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售。ABC 公司的銷(xiāo)售渠道包括分銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商，統(tǒng)稱(chēng)為合作伙伴。根據(jù)銷(xiāo)售場(chǎng)所的不同又可以分為線(xiàn)上合作伙伴與線(xiàn)下合作伙伴。ABC 公司商品的銷(xiāo)售模式包括交易型模式和客戶(hù)型模式。交易型模式的銷(xiāo)售過(guò)程是：ABC→分銷(xiāo)商→經(jīng)銷(xiāo)商→終端顧客。經(jīng)銷(xiāo)商作為直接面對(duì)終端的客戶(hù)的銷(xiāo)售主體，既可以進(jìn)行店面零售也可以進(jìn)行行單銷(xiāo)售。目前，ABC 公司山西地區(qū)線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主要面臨以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1.競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，收入呈下降趨勢(shì)

ABC 品牌山西地區(qū)計(jì)算機(jī)的線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道, 不僅面臨傳統(tǒng)攢機(jī)商和同品牌未授權(quán)商的擠壓競(jìng)爭(zhēng)，而且因電子商務(wù)浪潮的影響，受到網(wǎng)絡(luò)電商的強(qiáng)烈沖擊。在多元競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，絕大多數(shù)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商并未構(gòu)建起線(xiàn)上、線(xiàn)下的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，仍舊采取傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式和手段，進(jìn)而造成線(xiàn)下渠道客戶(hù)流失，導(dǎo)致收入下降。

2.融資渠道狹窄，融資成本相對(duì)較高

在山西地區(qū)，ABC 公司一半以上的線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道沒(méi)有進(jìn)行過(guò)融資，或者即使申請(qǐng)融資也未能通過(guò)。若想成功獲得融資，更多是通過(guò)私人關(guān)系借款或民間借貸，通過(guò)銀行貸款成功融資的少之又少。并且，融資成本遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平，還本付息的壓力巨大。

3.廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)政策缺乏持續(xù)性，對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)有很大影響

為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化，ABC 公司的很多經(jīng)營(yíng)政策在一年左右的時(shí)間就會(huì)發(fā)生改變，而渠道缺乏自主性和話(huà)語(yǔ)權(quán)、對(duì)廠(chǎng)商依附性強(qiáng)，導(dǎo)致其線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的經(jīng)營(yíng)缺乏長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。

4.廠(chǎng)商的返款政策缺乏效率，影響渠道資金周轉(zhuǎn)有

返款是廠(chǎng)商根據(jù)渠道的銷(xiāo)售情況，直接給予銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。目前，ABC 公司對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的返款兌現(xiàn)流程是：經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)量任務(wù)后，ABC 公司為其發(fā)放相應(yīng)賬面金額的返款；經(jīng)銷(xiāo)商在使用該返款時(shí)，需要從其鎖定的分銷(xiāo)商處兌現(xiàn)，分銷(xiāo)商再將該部分返款從ABC 公司兌現(xiàn)。據(jù)了解，絕大部分返款的兌現(xiàn)周期在2 個(gè)月左右，返款兌現(xiàn)期普遍較長(zhǎng)，影響了渠道自身的資金使用效率。

5.市場(chǎng)監(jiān)管不利，價(jià)格體系混亂

ABC 公司是以市場(chǎng)水位來(lái)衡量?jī)r(jià)格體系秩序的。市場(chǎng)水位，是指銷(xiāo)售渠道因庫(kù)存壓力大，無(wú)法按統(tǒng)一出貨價(jià)出貨，低價(jià)甩貨擾亂價(jià)格體系的程度。市場(chǎng)水位越深，相應(yīng)的價(jià)格體系秩序就越混亂。價(jià)格體系的混亂會(huì)侵害銷(xiāo)售渠道的利益。近年來(lái)，由于渠道被廠(chǎng)商壓貨，提高市場(chǎng)占有率，以及一些未授權(quán)渠道的介入，臺(tái)式機(jī)和筆記本的市場(chǎng)水位較深，價(jià)格秩序混亂。

三、影響ABC 公司線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道盈利性的因素分析

1.計(jì)算機(jī)市場(chǎng)需求趨于飽和

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)公司IDC 市場(chǎng)份額報(bào)告顯示，中國(guó)區(qū)計(jì)算機(jī)的出貨量自2013 年開(kāi)始呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，山西市場(chǎng)也面臨同樣的問(wèn)題。究其原因,一是提前透支消費(fèi)減少了當(dāng)前的市場(chǎng)需求。計(jì)算機(jī)已成為人們的生活必需品，在城市地區(qū)已基本普及，鄉(xiāng)村地區(qū)在國(guó)家家電下鄉(xiāng)計(jì)劃和分期付款模式的刺激下，普遍存在提前消費(fèi)的現(xiàn)象，這必然會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前市場(chǎng)的疲軟。二是其它電子產(chǎn)品擠占了計(jì)算機(jī)的原有市場(chǎng)。在智能手機(jī)、平板電腦等電子產(chǎn)品大行其道之前，計(jì)算機(jī)除了用于辦公外，在很大程度上也是用戶(hù)娛樂(lè)、休閑的重要載體。隨著智能手機(jī)、平板電腦的普及，計(jì)算機(jī)所承載的娛樂(lè)休閑功能被逐漸替代。三是計(jì)算機(jī)硬件的更新速度下降。相對(duì)以往，計(jì)算機(jī)的硬件功能提升不明顯，導(dǎo)致用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新一代產(chǎn)品的意愿不強(qiáng)烈，變相延長(zhǎng)了計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的生命周期。

2.線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的經(jīng)營(yíng)理念落后

經(jīng)營(yíng)理念決定著企業(yè)的銷(xiāo)售方式。在山西地區(qū)，ABC公司的線(xiàn)下渠道在銷(xiāo)售方式上存在誤區(qū)。一是不重視對(duì)老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道為了獲取更多的當(dāng)期利益，更多地傾向于一次性銷(xiāo)售，甚至有以殘次品代替優(yōu)質(zhì)品的現(xiàn)象。此種做法，不僅失去了對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，而且失去了老客戶(hù)背后潛在的客戶(hù)群體，增加了客戶(hù)的獲取成本。二是不重視對(duì)多元化銷(xiāo)售渠道的構(gòu)建。B2C 電子商務(wù)平臺(tái)已成為現(xiàn)代銷(xiāo)售中的重要渠道，嚴(yán)重沖擊著線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而山西大多數(shù)的線(xiàn)下渠道并沒(méi)有建立起線(xiàn)上銷(xiāo)售通路，依然固守著傳統(tǒng)的線(xiàn)下渠道，限制了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

3.廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)政策變動(dòng)頻繁

ABC 作為上市公司，其財(cái)務(wù)報(bào)表需要向社會(huì)公布，管理層需要最大限度地保證其良好的當(dāng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。一旦其股價(jià)下跌、經(jīng)營(yíng)受到質(zhì)疑，管理層迫于壓力便會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)變革。自2014 年開(kāi)始，ABC 公司整體業(yè)績(jī)下滑，各項(xiàng)業(yè)務(wù)變革紛至沓來(lái)。合作伙伴（分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商）作為ABC 公司渠道體系的重要組成部分，對(duì)ABC 公司的依附性較大。頻繁的業(yè)務(wù)變革引起的渠道政策變化使得合作伙伴的經(jīng)營(yíng)缺乏穩(wěn)定性和連續(xù)性，對(duì)合作伙伴的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)造成了不利影響，客觀(guān)上損害了合作伙伴的利益。

4.廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間存在博弈

ABC 廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間由于利益焦點(diǎn)不同，彼此之間存在博弈。一是廠(chǎng)商壓貨造成渠道體系內(nèi)低價(jià)貨源的充斥。廠(chǎng)商為了自身業(yè)績(jī)會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨。在終端銷(xiāo)售不暢時(shí)，分銷(xiāo)商為了提高自身庫(kù)存周轉(zhuǎn)和資金回流速度就會(huì)低價(jià)甩貨。而經(jīng)銷(xiāo)商受逐利性的影響必會(huì)在市場(chǎng)上尋求低價(jià)貨源，從而造成整個(gè)渠道價(jià)格體系的混亂，進(jìn)而損壞廠(chǎng)商的品牌形象，影響消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。二是分銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間存在返款糾紛。ABC 公司給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)放賬面返款后，經(jīng)銷(xiāo)商需要從分銷(xiāo)商處兌現(xiàn)，然而分銷(xiāo)商從自身利益出發(fā)往往會(huì)拖欠返款。當(dāng)出現(xiàn)新、舊分銷(xiāo)商的變更時(shí)，返款金額需要廠(chǎng)商、新舊分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商四方一起核對(duì)，各方為了自身利益經(jīng)常出現(xiàn)扯皮推諉的現(xiàn)象，導(dǎo)致返款糾紛的發(fā)生。

5.地方政府政策及監(jiān)管不夠完善

目前山西省對(duì)計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)的中小企業(yè)在市場(chǎng)監(jiān)管和融資扶持等方面的服務(wù)仍有待提高。一是對(duì)于計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的監(jiān)管不力。山西地區(qū)的市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)對(duì)于A(yíng)BC品牌未簽約經(jīng)銷(xiāo)商的打擊力度不夠，從而導(dǎo)致未簽約商能夠輕松進(jìn)入山西的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。未簽約商通過(guò)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等手段，搶占市場(chǎng)份額，擾亂市場(chǎng)秩序，損害其他合法經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的權(quán)益。二是對(duì)中小企業(yè)的融資扶持力度不夠。山西地區(qū)，作為ABC 公司合作伙伴的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，基本屬于中小企業(yè)的范疇。中小企業(yè)融資困難主要?dú)w因于兩個(gè)方面。一方面是銀行惜貸。金融法制不完善、銀行經(jīng)營(yíng)策略趨向穩(wěn)健、銀行的業(yè)務(wù)量和經(jīng)營(yíng)成本增加、中小型銀行缺位等導(dǎo)致銀行不愿發(fā)放貸款給中小企業(yè)，因此導(dǎo)致ABC 公司山西地區(qū)的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法獲得銀行貸款。另一方面中小企業(yè)自身的制度缺陷以及由此產(chǎn)生的一些不規(guī)范行為，如缺乏有效的抵押擔(dān)保品、缺乏完善的會(huì)計(jì)管理制度等，在社會(huì)信用制度不完善的環(huán)境下，使得正規(guī)的信貸機(jī)構(gòu)不愿給中小企業(yè)提供融資支持。

四、提高和改進(jìn)ABC 公司線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道盈利性的路徑

1.在細(xì)分市場(chǎng)尋求增長(zhǎng)點(diǎn)

按照可衡量性、可接近性、有效性原則將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干具有不同特點(diǎn)的消費(fèi)群體。一是聚焦中老年消費(fèi)群體。針對(duì)中老年人行動(dòng)不便、不易接受新鮮事物但空閑時(shí)間相對(duì)較多等特點(diǎn)，銷(xiāo)售渠道在廠(chǎng)商的協(xié)助下開(kāi)展產(chǎn)品“進(jìn)社區(qū)”和“進(jìn)老年大學(xué)”等活動(dòng)，由培訓(xùn)員耐心講解計(jì)算機(jī)常用功能，如視頻通話(huà)、棋牌類(lèi)游戲等，將功能演示與產(chǎn)品銷(xiāo)售相結(jié)合，提高成交率。二是聚焦年輕白領(lǐng)消費(fèi)群體。針對(duì)年輕白領(lǐng)注重生活品質(zhì)、追求完美體驗(yàn)的特點(diǎn)，銷(xiāo)售渠道要?jiǎng)?chuàng)造互動(dòng)式、體驗(yàn)式的消費(fèi)環(huán)境；注重異業(yè)合作銷(xiāo)售，與白領(lǐng)聚集的消遣場(chǎng)所（例如：咖啡館、電影院等）進(jìn)行協(xié)作，在異業(yè)場(chǎng)所開(kāi)辟產(chǎn)品展區(qū)，且對(duì)白領(lǐng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)ABC 品牌產(chǎn)品贈(zèng)送異業(yè)商家消費(fèi)券，互利互惠，吸引人流。三是聚焦游戲消費(fèi)群體。廠(chǎng)商與其銷(xiāo)售渠道通過(guò)贊助各類(lèi)電子競(jìng)技賽事的方式，與專(zhuān)業(yè)游戲玩家合作，建立集游戲指導(dǎo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售于一體的銷(xiāo)售模式，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)玩家在游戲領(lǐng)域的“名人效應(yīng)”，引導(dǎo)消費(fèi)取向。四是聚焦大學(xué)生消費(fèi)群體。針對(duì)大學(xué)生的實(shí)際需求，線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道可以在廠(chǎng)商的協(xié)助下通過(guò)講座宣傳品牌故事、為大學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，以此來(lái)提升大學(xué)生對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可度。五是聚焦農(nóng)村消費(fèi)群體。針對(duì)農(nóng)村用戶(hù)面臨不實(shí)用、不會(huì)用和不便修的現(xiàn)狀，推出“鄉(xiāng)鎮(zhèn)大篷車(chē)”活動(dòng)，增加農(nóng)村銷(xiāo)售流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)，完善包含產(chǎn)品銷(xiāo)售、培訓(xùn)、服務(wù)在內(nèi)的系列銷(xiāo)售活動(dòng)，推出高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

2.線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念

隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和顧客消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局。因此線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道亟須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)現(xiàn)代化的信息手段加強(qiáng)對(duì)老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和多元化銷(xiāo)售渠道的建立。一是建立完善的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)是企業(yè)的重要資源，以客戶(hù)信息為基礎(chǔ)，重視關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（例如：父母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、元旦節(jié)）的宣傳工作，對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)客戶(hù)的信息反饋及時(shí)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方式進(jìn)行調(diào)整。二是充分發(fā)揮新媒體的市場(chǎng)作用。利用微博、QQ、微信、B2C 等線(xiàn)上平臺(tái)拓展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)信用卡分期、積分換購(gòu)和團(tuán)購(gòu)等方式，打造線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的銷(xiāo)售模式，最大限度地挖掘潛在商機(jī)。三是強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要組成部分，銷(xiāo)售渠道需要更加重視銷(xiāo)售的服務(wù)與態(tài)度以及售后跟蹤服務(wù)，提高自身形象，在質(zhì)量與服務(wù)上贏(yíng)得消費(fèi)者的認(rèn)可。

3.廠(chǎng)商政策要注重連續(xù)性

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，股價(jià)的漲跌最終取決于公司的內(nèi)在價(jià)值。廠(chǎng)商的管理者應(yīng)制定積極穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)政策，保持戰(zhàn)略定力，將關(guān)注點(diǎn)放在企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)上，不以各種短視行為來(lái)粉飾當(dāng)期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。一是從人員考核體系上進(jìn)行改革。在當(dāng)期銷(xiāo)售額完成率指標(biāo)之外，增加一定比例的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)，以考核指標(biāo)的導(dǎo)向性來(lái)改變員工行為，穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。二是設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)戰(zhàn)略基金。規(guī)定投入方向必須是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)項(xiàng)目，一案一議，如戰(zhàn)略產(chǎn)品業(yè)務(wù)探索、新業(yè)務(wù)模式嘗試等，嚴(yán)禁投入到已有的著眼于當(dāng)期銷(xiāo)售達(dá)成的項(xiàng)目。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，建立嚴(yán)密的過(guò)程指標(biāo)，保證項(xiàng)目不偏離方向；在項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，提供詳實(shí)的相關(guān)結(jié)算憑證，驗(yàn)證項(xiàng)目效果是否達(dá)成，并由執(zhí)行者之外的專(zhuān)門(mén)審計(jì)人員進(jìn)行審核，保證項(xiàng)目完成質(zhì)量，防止套取資源的欺詐行為。

4.構(gòu)建合作共贏(yíng)的渠道體系

ABC 廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商需要凝聚發(fā)展共識(shí)，共同打造互利互惠的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。一是完善渠道激勵(lì)機(jī)制。廠(chǎng)商對(duì)渠道的激勵(lì)，除日常返款外，在總利潤(rùn)中開(kāi)辟出專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售渠道的年終利潤(rùn)池，根據(jù)當(dāng)年廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，按照相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)向銷(xiāo)售渠道發(fā)放專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。這種利益共同體的緊密關(guān)系，使得銷(xiāo)售渠道不會(huì)為了低價(jià)甩貨的差價(jià)而損失豐厚的年終獎(jiǎng)勵(lì)，避免銷(xiāo)售渠道干出離譜的事情損害廠(chǎng)商的聲譽(yù)。二是將經(jīng)銷(xiāo)商的返款兌現(xiàn)改為發(fā)票直接報(bào)銷(xiāo)，提高返款兌現(xiàn)效率。ABC 公司給經(jīng)銷(xiāo)商的返款是按照渠道的銷(xiāo)售情況，直接給予的獎(jiǎng)勵(lì)。自2016年5 月1 日全面實(shí)施營(yíng)改增以來(lái)，銷(xiāo)售商品和提供服務(wù)都被劃為增值稅的征稅范圍?；诖?，經(jīng)銷(xiāo)商為ABC 公司提供廣告或展覽服務(wù)后，可以開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票，直接由ABC 公司給予報(bào)銷(xiāo)。操作層面上，將ABC 公司與經(jīng)銷(xiāo)商的簽約協(xié)議表述由“按營(yíng)業(yè)額的X%或X 元/臺(tái)給與經(jīng)銷(xiāo)商返款”改為“達(dá)成銷(xiāo)售條件后，對(duì)渠道為ABC品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售提供的服務(wù)（如廣告服務(wù)、展覽服務(wù)）給與獎(jiǎng)勵(lì)支持”。在此過(guò)程中，省略了分銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)，極大地提高了返款兌現(xiàn)效率。

5.提升政府對(duì)企業(yè)的服務(wù)水平

良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是中小企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，政府應(yīng)為中小企業(yè)發(fā)展提供公平、穩(wěn)定、可信的政策和制度環(huán)境，嚴(yán)格市場(chǎng)監(jiān)管，創(chuàng)新和完善為中小企業(yè)提供資金支持的服務(wù)機(jī)制和運(yùn)作模式，為中小企業(yè)提供全面系統(tǒng)的服務(wù)。一是加強(qiáng)對(duì)未簽約經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管。對(duì)未簽約經(jīng)銷(xiāo)商按照其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和具體侵權(quán)行為給予相應(yīng)處罰，并將其列入市場(chǎng)信用黑名單予以公示，限制其銀行貸款、簽訂合同等商業(yè)行為，構(gòu)建“一處違規(guī)、處處受限”的信用監(jiān)督體系，促使未簽約經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)簽約授權(quán)。二是加大對(duì)中小企業(yè)的融資扶持力度。由于銀行重抵押的傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品和重報(bào)表的傳統(tǒng)信貸評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不適合中小企業(yè)，因此可以考慮促進(jìn)小額信貸機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展，以滿(mǎn)足社會(huì)大量的中小額融資需求。在政策機(jī)制方面，要改革和完善金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管考核和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，將小額信貸機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)考核同支持中小企業(yè)發(fā)展相掛鉤，對(duì)一些發(fā)展較好、有潛力的中小企業(yè)給與支持，解除其發(fā)展中存在的資金障礙；在征信體系建設(shè)方面，各級(jí)政府可以憑借自身在收集信息方面的優(yōu)勢(shì)，借助信息技術(shù)整合相關(guān)部門(mén)的中小企業(yè)信息，與金融機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)建立、完善小額信貸用戶(hù)的征信體系，以降低信息不對(duì)稱(chēng)引發(fā)的道德風(fēng)險(xiǎn)。