梁永勤 惠文棟

摘 要：本文探討當(dāng)前汽車營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)過(guò)程中關(guān)于汽車銷售顧問(wèn)崗位實(shí)訓(xùn)設(shè)置存在的不足，說(shuō)明汽車銷售顧問(wèn)的實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并展開(kāi)以汽車銷售顧問(wèn)的核心崗位能力為重點(diǎn)的汽車營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)的探索，以期培養(yǎng)出能夠滿足汽車企業(yè)對(duì)汽車銷售顧問(wèn)要求的人才。

關(guān)鍵詞：汽車銷售顧問(wèn)；汽車營(yíng)銷；實(shí)踐教學(xué)

汽車銷售實(shí)務(wù)課程主要培養(yǎng)學(xué)生確定目標(biāo)市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)細(xì)分的方法，掌握汽車的促銷策略、銷售渠道、定價(jià)以及汽車產(chǎn)品的技巧，這一過(guò)程中實(shí)踐教學(xué)具有重要意義。

一、 當(dāng)前汽車營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一） 對(duì)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重視度不足

由于傳統(tǒng)觀念的影響，當(dāng)前許多學(xué)校在汽車技術(shù)的營(yíng)銷與服務(wù)這一專業(yè)上重點(diǎn)關(guān)注汽車的維修等技術(shù)方面的服務(wù)，對(duì)汽車營(yíng)銷的重視度不足，將其作為專業(yè)能力培養(yǎng)的附加部分，課程設(shè)置不合理，集中于汽車維修、汽車故障診斷、汽車的拆裝等課程實(shí)訓(xùn)上，汽車營(yíng)銷類的課程，特別是類似于《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》的實(shí)訓(xùn)課時(shí)在總實(shí)訓(xùn)課時(shí)中占比不高。

（二） 汽車營(yíng)銷的課程教師專業(yè)度不足

當(dāng)前《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》這一課程的教師多出身于汽車專業(yè)，部分教師則是來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師，還有一部分是來(lái)自于企業(yè)的專業(yè)人員。這些教師中，汽車專業(yè)的教師對(duì)汽車的專業(yè)知識(shí)足夠了解，但是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師具有豐富的營(yíng)銷知識(shí)，但是對(duì)汽車專業(yè)的知識(shí)不甚了解；來(lái)自企業(yè)的專業(yè)人員具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但是教學(xué)能力不足。這些教師的“偏科”導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)過(guò)程中教師設(shè)計(jì)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目不當(dāng)，因此難以取得理想的教學(xué)成果。

（三） 汽車營(yíng)銷課程的教師教學(xué)理念較為落后

當(dāng)前的汽車營(yíng)銷課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中，部分教師仍持有以往的較為落后的教學(xué)理念，沒(méi)有充分注意到學(xué)生的主體意識(shí)，因此實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中仍是以教師在課堂上演示，學(xué)生簡(jiǎn)單模仿就了事，缺乏靈活運(yùn)用的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致實(shí)際運(yùn)用時(shí)，學(xué)生缺乏與客戶靈活溝通的能力，難以巧妙處理客戶的異議。

（四） 學(xué)生對(duì)汽車銷售顧問(wèn)這一崗位缺乏正確的認(rèn)識(shí)

部分學(xué)生對(duì)汽車銷售顧問(wèn)這一工作崗位的認(rèn)識(shí)存在一定的偏差，當(dāng)前的學(xué)生普遍存在的現(xiàn)象是對(duì)工作崗位的期望過(guò)高，對(duì)當(dāng)前日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致學(xué)生找工作時(shí)對(duì)汽車銷售顧問(wèn)這一崗位的薪資、社會(huì)地位期待過(guò)高，這種“理想與現(xiàn)實(shí)的差異”導(dǎo)致學(xué)生不愿意從事汽車銷售顧問(wèn)這一工作崗位。

二、 基于汽車銷售顧問(wèn)核心崗位能力的汽車營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)探索

針對(duì)當(dāng)前汽車營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)對(duì)汽車銷售顧問(wèn)的崗位能力的重視度不足、教師的專業(yè)度不足、教師教學(xué)理念過(guò)于落后以及學(xué)生對(duì)汽車銷售顧問(wèn)的認(rèn)識(shí)度不足、缺乏足夠信心從事這一崗位的問(wèn)題，展開(kāi)汽車營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)的探索，具體如下：

（一） 調(diào)整課程體系

對(duì)當(dāng)前的汽車企業(yè)的現(xiàn)狀、汽車企業(yè)對(duì)人才的需求作詳細(xì)了解，根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及對(duì)人才的需求，對(duì)當(dāng)前的課程體系作出調(diào)整與實(shí)踐，從以往重點(diǎn)關(guān)注專業(yè)技術(shù)課程的實(shí)訓(xùn)初步調(diào)整為專業(yè)技術(shù)課程、專業(yè)平臺(tái)課程以及汽車的營(yíng)銷通識(shí)課程這三大課程體系模塊。針對(duì)客戶的關(guān)懷崗位、市場(chǎng)策劃專員、汽車銷售顧問(wèn)以及業(yè)務(wù)接待崗位這些核心崗位安排理論課程，并對(duì)這些工作崗位安排實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，以提升學(xué)生的理論能力與工作崗位的能力。

（二） 探索多模塊、立體式實(shí)踐教學(xué)體系

以往的實(shí)踐教學(xué)模式較為單一，主要依附于理論與實(shí)踐一體化教室（校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所汽車4S實(shí)境店）開(kāi)展教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)。重視汽車銷售顧問(wèn)崗位，對(duì)汽車銷售顧問(wèn)的實(shí)踐教學(xué)予以重新定位，豐富實(shí)踐教學(xué)模式。關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，通過(guò)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)、加強(qiáng)學(xué)生的畢業(yè)專題實(shí)踐、開(kāi)展以汽車營(yíng)銷為核心內(nèi)容的“第二課堂”，開(kāi)展大學(xué)生實(shí)踐，成立興趣小組等一系列課外活動(dòng)，積極開(kāi)發(fā)、挖掘出一系列創(chuàng)新型實(shí)踐教學(xué)模式的有效載體。

（三） 改變落后的教學(xué)理念

教師通過(guò)一系列的教育培訓(xùn)活動(dòng)改變自身落后的教學(xué)理念，秉持“以能力為本位、以學(xué)生為中心的”教學(xué)理念開(kāi)展教學(xué)，重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的重要性，成立小組、課堂教學(xué)探討、答辯、案例教學(xué)、汽車市場(chǎng)調(diào)研、課堂教學(xué)、校內(nèi)的汽車4S實(shí)體店、學(xué)校學(xué)習(xí)與社會(huì)上企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，將這一系列的教學(xué)與實(shí)訓(xùn)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，豐富了教學(xué)的內(nèi)容，提升了學(xué)生的創(chuàng)造性與主動(dòng)性，培養(yǎng)出一批具有較高理論知識(shí)、掌握實(shí)際工作能力的高素質(zhì)汽車銷售顧問(wèn)。

（四） 豐富教學(xué)方法

積極采用案例教學(xué)、情景模擬等實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法開(kāi)展學(xué)生的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)以提升學(xué)生的核心崗位能力。案例教學(xué)采用具體的案例將學(xué)生帶入具體的問(wèn)題中去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，教師平日里注重收集合適的素材與案例，將討論方案做到位，做到貼合生活實(shí)際，將案例與教學(xué)相結(jié)合，指導(dǎo)學(xué)生分析案例存在的問(wèn)題，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行討論、辯論，將以往的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中以教師為課堂主體轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為主體的實(shí)訓(xùn)課堂，促使學(xué)生從以往的記筆記、被動(dòng)聽(tīng)課轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)研究、分析。最后，指導(dǎo)學(xué)生思考如果自己置身于該案例中應(yīng)該如何巧妙應(yīng)對(duì)，通過(guò)案例再現(xiàn)的方式展開(kāi)對(duì)學(xué)生的能力的訓(xùn)練，從而提升學(xué)生關(guān)于汽車銷售顧問(wèn)崗位的工作能力。

采用情境模擬教學(xué)的方法開(kāi)展實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生汽車營(yíng)銷的技巧及處理客戶爭(zhēng)議的策略。開(kāi)展促銷策略的推銷技巧的教學(xué)實(shí)訓(xùn)時(shí)，模擬出汽車4S店的場(chǎng)景，由學(xué)生輪流扮演客戶與汽車銷售顧問(wèn)，培養(yǎng)學(xué)生面對(duì)不同客戶時(shí)分析客戶心理、解答客戶疑惑的能力。

三、 結(jié)語(yǔ)

為了培養(yǎng)出符合汽車企業(yè)關(guān)于汽車銷售顧問(wèn)工作能力需求的人才，以培養(yǎng)區(qū)內(nèi)汽車品牌4S店汽車銷售顧問(wèn)為目標(biāo)，針對(duì)汽車銷售顧問(wèn)核心崗位能力來(lái)設(shè)置汽車營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)，包括實(shí)踐項(xiàng)目的設(shè)置、實(shí)踐鍛煉的方式、實(shí)戰(zhàn)銷售技能的考核方式等，最終取得了滿意的成果。

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作者簡(jiǎn)介：

梁永勤，惠文棟，西藏自治區(qū)拉薩市，西藏職業(yè)技術(shù)學(xué)院。