彭海粟

摘要：商務談判是國際商務交際的重要組成部分。國際商務談判是不同國家的人之間進行商務活動的形式，人們的思維因深受其本國家文化差異的影響，談判風格，禮儀和合同也深受影響。

關鍵詞：商務談判;文化差異;談判風格;禮儀;合同

一、談判方面

中國傳統(tǒng)文化“重義輕利”，講究人情味，使得中國人極好面子，這種面子文化滲透于中國人幾乎全部的生活，在商務談判中也不例外。在商務談判時，如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇，中國人往往會傾向“體面”。而西方人則不同，西方“重利輕義”的文化，使他們更看重利益。商務談判前的見面寒暄也體現(xiàn)著文化的差異。中國商人認為初次見面的寒暄十分重要。他們會熱情地為客人奉上茶和咖啡，像遇到老朋友一樣問長問短，一來是為了盡地主之儀，二來是希望問候盡可能多的從各個方面了解對方的情況，有助于了解談判的一方，同時做到了心中有數(shù)。而西方商人對于會晤問候、寒暄方式不太在意，他們見面問聲好，握個手，報一下家門，就切入主題。把早已打印好的合同揣在兜里，就等談判后簽署。簽署談判合同是他們唯一的目的，他們認為生意就是生意，商人見面東拉西扯是不務正業(yè)，與其把時間花在長時間的閑談上，不如速戰(zhàn)速決，把節(jié)省的時間花在陪家人旅游度假上。在兩種不同的文化差異下，急于進入談判正題的西方人顯示出的無奈和焦慮會往往被中方誤認為缺乏誠意。至于西方人早已備好的合同，在中國商人看來，卻代表了西方人的狂妄自大。

在談判語言的選擇與運用上，西方人盡量簡潔、明了，是非表態(tài)清楚，談判時愛爭辯，語言具有對抗性，口氣斷然。他們認為爭辯是發(fā)表個人意見的權利，也有利于解決問題，不會影響人際關系。而中國文化主張“和為貴”，把創(chuàng)造和諧氛圍作為談判的重要手段。為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用暖昧的、間接的語言和模糊性用語。即使不同意對方的意見，也是模棱兩可、含糊其詞，很少直接拒絕或反駁，而是遷回曲折陳述自己見解，盡量避免談判摩擦，友誼第一，追求長久的友誼和長久性的合作。

二、禮儀方面

商務禮儀是從事商業(yè)活動的商務人員在商業(yè)交際活動中必須遵循的禮儀規(guī)范。商務禮儀復雜繁多，包括吃、穿、行、禮儀贈品等，涉及商務活動的各個方面。不同的文化背景必然會導致不同的商務禮儀。交際的三個基本原則是尊重為本、善于表達、形式規(guī)范 。商務交際也不例外。不同的文化對尊重有不同的理解，也有不同的表達形式，因此，在商務禮儀要注意環(huán)境、氛圍、歷史文化等因素。比如換名片的禮儀，在西方文化中，向?qū)Ψ剿饕瑫徽J為有冒失之嫌，一般都是等對方主動提供，而中國人主動索要名片則表示自己對對方的敬意和重視。初次商務交際禮儀中，中國人多表現(xiàn)為委婉、間接的方式，而西方人的方式是直接、坦率。天生直率的美國人最頭痛與中國人談生意。他們認為中國人特別敏感，喜歡猜測別人意圖，不直率，讓人琢摸不透。對喜歡含蓄的中國人來說，歐美人直截了當?shù)慕涣鞣绞教豆?，太沒涵養(yǎng)，有時甚至是粗魯無禮。因此，在與國外商務伙伴的初次接觸前應盡可能多地了解對方文化中的商務禮儀，及時調(diào)整自己的禮儀行為，創(chuàng)造一個輕松愉快的商務環(huán)境。

三、合同方面

中國人喜歡有條不紊，按部就班。如果時機還未成熟，他們寧可按兵不動，防止拔苗助長。在商談過程中，態(tài)度嚴謹。遇到糾紛時，則會毫不留情的進行爭辯，不輕易認錯，道歉。面子觀念深入社會生活的各個方面。在談判時，中國人一般注重先談原則，后談細節(jié)。他們喜歡在處理麻煩的細節(jié)問題之前先在一般原則上取得一致，把具體的問題留到以后談判中解決。

西方人則較靈活多變。以美國人為例，美國人講究生意歸生意，秉持對事不對人的信條。有著商人秉性的美國人總是采取不同的策略和手段，以取得談判的成功。美國人重視利潤，積極務實。他們做生意的唯一目的就是獲取利潤，因此，能否獲取利潤是他們所最關注的。在談判時，他們較注重先談細節(jié)，避免討論原則。