李洋

摘要：隨著時(shí)代的進(jìn)步與發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展步伐也在不斷地加快，各行業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。在這種時(shí)代背景之下，企業(yè)要積極的尋求生存以及發(fā)展空間，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要建立實(shí)力過(guò)硬的銷售組織與團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的交流與溝通。本文主要著重介紹了目前我國(guó)銷售組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)狀，同時(shí)也提出了相對(duì)合理有效的銷售組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相關(guān)方案。

關(guān)鍵詞：銷售組織;團(tuán)隊(duì)建設(shè);現(xiàn)狀;方案

基金項(xiàng)目：安徽省高等學(xué)校省級(jí)質(zhì)量工程項(xiàng)目（編號(hào)：2017kfk204）

開展銷售組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相關(guān)研究，可以極大地促進(jìn)公司的管理，特別是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)際管理水平。從客戶的角度來(lái)說(shuō)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分的發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的基石作用，進(jìn)而逐漸的帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，逐步的實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌影響力的提升作用。

一、銷售組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀

（一）缺少合理有效的激勵(lì)

目前，各行各業(yè)的相關(guān)企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制都相對(duì)不太成熟與完善，在開展績(jī)效考核的過(guò)程中，過(guò)于看重銷售業(yè)績(jī)。不僅如此，還極大地忽視了市場(chǎng)的具體變化，考核過(guò)程缺乏靈活性與實(shí)際性。另外，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)有關(guān)員工的激勵(lì)性因素過(guò)于忽視，局限用一個(gè)角度來(lái)對(duì)其進(jìn)行考量。但是并不是所有的員工都僅僅看重經(jīng)濟(jì)類獎(jiǎng)勵(lì)，還有大部分員工會(huì)重視對(duì)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可以及單位明確等方面的激勵(lì)。員工需要在工作中制定階段性的目標(biāo)，通過(guò)這種方式來(lái)促使員工可以在工作中始終都保持著注意力以及前進(jìn)的方向。缺乏目標(biāo)的員工，同樣也很難會(huì)受到激勵(lì)的調(diào)動(dòng)。激勵(lì)著員工繼續(xù)進(jìn)步的一個(gè)重要因素也包括目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但是大多數(shù)企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)的過(guò)程中，都嚴(yán)重的忽視了幫助員工設(shè)定可以產(chǎn)生自我激勵(lì)的目標(biāo)。另外，還有部分公司的領(lǐng)導(dǎo)在給予員工反饋意見(jiàn)之時(shí)，大多數(shù)都是相對(duì)否定的意見(jiàn)，這對(duì)于員工的積極性是一種極大的打擊。從員工的角度來(lái)說(shuō)，有部分員工在團(tuán)隊(duì)中濫竽充數(shù)，缺少明確的獎(jiǎng)懲措施與相對(duì)長(zhǎng)期的激勵(lì)計(jì)劃，就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性不斷地降低，剛?cè)肼毜膯T工離職率也在不斷提高。公司不能保證企業(yè)實(shí)際要求與員工個(gè)人需求之間的平衡。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性得不到重視

在開展有關(guān)企業(yè)的管理層以及人力資源方面的規(guī)劃工作之時(shí)，缺少相對(duì)綜合以及全面的思考，不僅如此，績(jī)效的客觀評(píng)估以及培訓(xùn)等方面沒(méi)有進(jìn)行合理有效的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。另外，一定要將內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的適應(yīng)氛圍以及條件等方面的改善工作重視起來(lái)?？?jī)效指標(biāo)和戰(zhàn)略配合不夠嚴(yán)密，對(duì)于考核的實(shí)際指向性也相對(duì)比較的模糊。員工到手的薪酬是通過(guò)自己的辛勤工作所獲得的，無(wú)法將其和團(tuán)隊(duì)整體之間進(jìn)行掛鉤。企業(yè)的獎(jiǎng)勤罰懶基本都是運(yùn)用績(jī)效考核的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但是在考核的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，員工之間的考核結(jié)果沒(méi)有太大的差異，因此不能實(shí)現(xiàn)距離的拉開，這種現(xiàn)象還在極大的影響著許多的企業(yè)。目前，銷售部績(jī)效管理工作的不足之處可以從以下幾個(gè)方面表現(xiàn)出來(lái)：首先，有關(guān)戰(zhàn)略方的規(guī)劃趨于表面，不能對(duì)實(shí)際的工作進(jìn)行合理科學(xué)的指導(dǎo);其次，工作計(jì)劃沒(méi)有實(shí)際的數(shù)量等方面的要求，并且也未對(duì)實(shí)施環(huán)節(jié)開展嚴(yán)格的控制，有關(guān)誤差的區(qū)間也會(huì)相對(duì)的比較大;再其次，有關(guān)物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)僅僅局限于形式，利用提成制的方式進(jìn)行，很難會(huì)發(fā)揮管理的實(shí)際效果;最后，績(jī)效評(píng)估缺乏一定的系統(tǒng)性，缺少對(duì)于銷售組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特殊性考量，片面的將職能部門與銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理相掛鉤，籠統(tǒng)地使用統(tǒng)一的體制，因此不能促使其發(fā)揮實(shí)際的效用。

二、銷售組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效方案與對(duì)策

（一）創(chuàng)造自我管理銷售團(tuán)隊(duì)

有關(guān)企業(yè)對(duì)于銷售組織團(tuán)隊(duì)的差異管理，可以通過(guò)提高員工的實(shí)際技能、豐富員工的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行分析與掌握，將其與團(tuán)隊(duì)的實(shí)際任務(wù)性質(zhì)與時(shí)限等具體情況進(jìn)行充分的結(jié)合，并且將他們進(jìn)行優(yōu)勢(shì)搭配組合，將每一個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)都充分地發(fā)揮出來(lái)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理準(zhǔn)確地為員工尋找最符合自身實(shí)際的，可以發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的角色定位。另外，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)也要充分地發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)作用，組織員工進(jìn)行深入交流。所謂團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，不能片面地認(rèn)為它是單純的學(xué)習(xí)活動(dòng)，主要還是要將它看作是員工之間意見(jiàn)的交換以及交流的過(guò)程。在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)程中，員工盡情地表達(dá)自己的想法，并且積極地進(jìn)行換位思考，促使團(tuán)隊(duì)整體得到極大的進(jìn)步與提升。不僅如此，通過(guò)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)還可以加快團(tuán)隊(duì)之間的凝聚力與磨合，進(jìn)而逐漸地在相對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度。

（二）完善銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)這一定義并不僅僅是人力資源的相關(guān)組合，也是意識(shí)形態(tài)統(tǒng)一以及精神的融合。而說(shuō)到團(tuán)隊(duì)合作，主要指的是一群有理想與信念，能力與水平的員工在統(tǒng)一團(tuán)體之中，都共同奔赴著一個(gè)目標(biāo)來(lái)不斷地發(fā)展，團(tuán)隊(duì)成員之間互相發(fā)幫助與引導(dǎo)，秉承著同一價(jià)值觀。但是，團(tuán)隊(duì)中的成員的知識(shí)背景、能力等方面存在著一定的差異，由此導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)存在著一定的差異。只有保持統(tǒng)一的目標(biāo)指引與激勵(lì)，才能不斷地提高員工的包容心以及自我調(diào)整方面的能力，才能逐漸地適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展，同時(shí)在企業(yè)制定統(tǒng)一的目標(biāo)，將組織團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都放到同一位置之上，進(jìn)而促使他們可以互利互助的進(jìn)行各方面工作的開展。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的管理階層也要提升自己，促使自己有能力點(diǎn)評(píng)員工的實(shí)際能力水平，促使其與公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，進(jìn)而逐漸的將員工的實(shí)際興趣以及干勁充分地發(fā)揮出來(lái)。

另外，要對(duì)企業(yè)的實(shí)際愿景進(jìn)行逐層的分析總結(jié)，當(dāng)企業(yè)的愿景與員工的愿望實(shí)現(xiàn)疊合之時(shí)，還能促使團(tuán)隊(duì)建設(shè)盡可能地發(fā)揮自己的效用。通過(guò)這種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用。對(duì)于銷售組織來(lái)說(shuō)，要不斷增強(qiáng)員工之間的信任，接受團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的合理目標(biāo)，盡可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員集體協(xié)商的作用充分地發(fā)揮出來(lái)，確認(rèn)與建立集體與員工個(gè)人都會(huì)認(rèn)可的目標(biāo)。

（三）優(yōu)化銷售組織人力資源

與一般的組織相比，銷售組織團(tuán)隊(duì)的實(shí)際運(yùn)作方式將重心主要放到了成員之間的相互互補(bǔ)、發(fā)揮協(xié)作方面，主要追求對(duì)集體績(jī)效的充分發(fā)揮。基于此，一定要對(duì)銷售組織團(tuán)隊(duì)的人力資源管理方式進(jìn)行充分的調(diào)整與優(yōu)化。對(duì)于管理階層的員工來(lái)說(shuō)，及時(shí)地感知與觀察各方面的變化，靈活的從多個(gè)角度建立合理有效的方案以及規(guī)劃，積極地促進(jìn)團(tuán)隊(duì)有效組件以及實(shí)際運(yùn)作相關(guān)工作的開展。

1.成員配置方面

組成銷售組織團(tuán)隊(duì)必不可少的就是人力，并且團(tuán)隊(duì)組織的個(gè)人素質(zhì)也與團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)之間存在著緊密的聯(lián)系。團(tuán)隊(duì)管理階層的人力資本主要是由德智體三方面構(gòu)成的，銷售組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)要成立一個(gè)相對(duì)高水平的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，就要保證團(tuán)隊(duì)中有相對(duì)比較充足的優(yōu)秀人才?；诖耍獡碛袃?yōu)秀的人才，就要制定合理的選用標(biāo)準(zhǔn)，積極地為團(tuán)隊(duì)尋找合適的人才。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)階層來(lái)說(shuō)，一定要保證團(tuán)隊(duì)成員在認(rèn)可團(tuán)隊(duì)的實(shí)際價(jià)值觀的前提下，積極地接受團(tuán)隊(duì)的文化。最基本的就是要求員工具備合格的工作能力與水平，溝通能力、學(xué)習(xí)方面的熱情以及合作精神也是必不可少的。招募到合適人才之后，還要促使其價(jià)值得到充分的發(fā)揮，避免人才浪費(fèi)現(xiàn)象出現(xiàn)。

2.績(jī)效考核

對(duì)于團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)說(shuō)，不僅要保證可以充分地調(diào)動(dòng)以及激發(fā)員工的工作熱情以及持續(xù)性，還要保證企業(yè)與員工的價(jià)值充分的發(fā)揮。在進(jìn)行銷售組織與團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中，績(jī)效考核相關(guān)工作進(jìn)行合理，重視員工的長(zhǎng)期價(jià)值以及未來(lái)發(fā)展?jié)摿?。要保證個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效之間的平衡，但是仍舊以團(tuán)隊(duì)績(jī)效為先，積極的引導(dǎo)員工為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效而不斷的努力。

（四）培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)信任

開展銷售團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)離不開團(tuán)隊(duì)成員之間的信任，信任是合作開展的一個(gè)重要基礎(chǔ)以及前提條件，只有保證團(tuán)員之間的相互信任才能不斷地提高團(tuán)隊(duì)之間的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，這主要指的是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)階層利用自身領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)凝聚力，進(jìn)而獲取成員信任。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)階層還要、積極培養(yǎng)員工自信，要保證員工可以高效地完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，就要為其提供更加良好的環(huán)境與氛圍。另外，團(tuán)隊(duì)成員也要獲取團(tuán)隊(duì)的信任，主要措施就是充分的發(fā)揮自己的協(xié)作作用，合格甚至高效完成自身的本職工作。另外，成員還要始終保持自身在團(tuán)隊(duì)中的真誠(chéng)，積極地與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行雙向的有效溝通，盡可能地減少潛在矛盾的發(fā)生，化解矛盾與沖突，在銷售組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中做好自己的本職工作。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深化與推廣，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。而銷售組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)為企業(yè)與客戶之間的信息交流、處理以及傳遞等工作的開展提供了良好的平臺(tái)。因此，企業(yè)一定要將銷售組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作重視起來(lái)。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬莎莎.企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)策略研究[D].西安理工大學(xué)，2016.

[2]劉艷紅.輝瑞中國(guó)高績(jī)效醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究[D].南京大學(xué)，2014.

[3]王堅(jiān).三泰電子公司廣州分公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究[D].西北大學(xué)，2012.