楊鋼

摘要：本文將從互聯(lián)網(wǎng)金融與銀行理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)前營(yíng)銷的主要模式出發(fā)，同時(shí)提出互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展變革的方向，并且簡(jiǎn)要列舉適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)形勢(shì)的發(fā)展新模式，以期為各大銀行在今后開(kāi)展相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)提供可靠參考。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;銀行理財(cái)產(chǎn)品;營(yíng)銷發(fā)展變革

在我國(guó)整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用，它不僅改變了商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式，也在很大程度上改變了民眾日常生活方式。在銀行方面，理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式從以往的實(shí)體店銷售發(fā)展成線上、線下共同銷售，有關(guān)部門應(yīng)在新時(shí)期深入分析互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的影響。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下當(dāng)前銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷模式

（一）第三方互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)

此類營(yíng)銷模式即通過(guò)具有獨(dú)立性質(zhì)的第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售銀行金融理財(cái)鏟平。在此模式中，該平臺(tái)和銀行間不是合作的關(guān)系，而屬于委托的關(guān)系，詳細(xì)來(lái)說(shuō)，客戶在購(gòu)買銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，主要是經(jīng)由獨(dú)立第三方網(wǎng)站展開(kāi)購(gòu)買行為的，其和銀行間沒(méi)有任何直接聯(lián)系，隨后第三方網(wǎng)站會(huì)向銀行展開(kāi)金融交易。在此過(guò)程中需要客戶注意的是，自身在第三方網(wǎng)站所購(gòu)買的任何理財(cái)產(chǎn)品所有權(quán)，均屬該網(wǎng)站所有，并非客戶自身的，所以該模式較為缺乏法律效力以及監(jiān)管力度。與此同時(shí)，第三方網(wǎng)站和銀行間并沒(méi)有較為穩(wěn)定的關(guān)系，通常都會(huì)具備較大的金融風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，此模式的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在購(gòu)買過(guò)程更為便捷，客戶在購(gòu)買第三方網(wǎng)站各類理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，流程較為簡(jiǎn)單，門檻也不高，這就能夠吸引極多的客戶。其中最具代表性的便是多盈網(wǎng)、錢先生和94bank等推出的各種銀行理財(cái)產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

（二）銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)

在此類營(yíng)銷模式中，銀行便是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)的參與方以及發(fā)起方，該平臺(tái)對(duì)所有合作銀行銷售的網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品等進(jìn)行了整合，隨后客戶能夠在一個(gè)網(wǎng)站上便可以對(duì)各大銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行選購(gòu)，類似一種網(wǎng)絡(luò)超市。

其中，最具代表性的營(yíng)銷平臺(tái)便是興業(yè)銀行所推出“錢大掌柜”管理平臺(tái)。該平臺(tái)為興業(yè)銀行以同業(yè)金融的“銀銀平臺(tái)”為基礎(chǔ)，對(duì)多種財(cái)富管理相關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，最終形成的一類綜合型管理、營(yíng)銷平臺(tái)。此類營(yíng)銷平臺(tái)最明顯的特征為：

1.平臺(tái)沒(méi)有任何中間的環(huán)節(jié)，將會(huì)直接地接入到銀行系統(tǒng)中?？蛻裟軌蛟诖祟惼脚_(tái)上直接對(duì)各類銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買。與此同時(shí)，此類平臺(tái)清算資金的系統(tǒng)也將直接地接入到銀銀平臺(tái)中，并且在銀行內(nèi)展開(kāi)計(jì)算，不需要任何新牌照或者第三方平臺(tái)。

2.平臺(tái)的發(fā)起方是銀行自身。在眾多模式、平臺(tái)中，是如今唯一一個(gè)符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)的代銷平臺(tái)，這也就說(shuō)明了其他類型平臺(tái)、模式的合法性有待驗(yàn)證。

3.此類平臺(tái)并非單純的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其屬于線下、線上共同開(kāi)展的一種模式。其中的“錢大掌柜”便能夠面向所有銀銀平臺(tái)的合作銀行，即客戶既可以通過(guò)手機(jī)的客戶端或者網(wǎng)站等線上方式展開(kāi)購(gòu)買行為，也可以經(jīng)由在實(shí)體銀行網(wǎng)點(diǎn)中的線下模式展開(kāi)購(gòu)買行為。

然而需要客戶注意的是，此類平臺(tái)模式也具有一些劣勢(shì)：

1.如今此類平臺(tái)的規(guī)模并不大，眾多銀行并沒(méi)有較高的參與積極性。各大銀行所發(fā)起的此類平臺(tái)，很大一部分都屬于同業(yè)金融一部分，現(xiàn)在只有民生銀行、興業(yè)銀行以及平安銀行等銀行推出了此項(xiàng)服務(wù)，而只有興業(yè)銀行所推出的“錢大掌柜”在社會(huì)上最具影響力。

2.此類平臺(tái)只有一小部分利用了互聯(lián)網(wǎng)，而絕大部分業(yè)務(wù)依舊處于銀行自身系統(tǒng)的內(nèi)部。以“錢大掌柜”為首的此類平臺(tái)并非第三方獨(dú)立平臺(tái)，僅限于在銀行系統(tǒng)的內(nèi)部展開(kāi)跨銀行類的產(chǎn)品營(yíng)銷，其線下以及線上的跨行營(yíng)銷方式在本質(zhì)上和單銀行營(yíng)銷方式基本沒(méi)有太大的差別。

3.興業(yè)銀行當(dāng)初在推出“錢大掌柜”之前，已經(jīng)和眾多銀行展開(kāi)合作，而該平臺(tái)僅屬于其業(yè)務(wù)延伸。興業(yè)銀行在與眾多中、小型銀行展開(kāi)合作的過(guò)程中，主要是對(duì)相互間的優(yōu)劣勢(shì)加以互補(bǔ)，但是對(duì)于所有銀行而言，各銀行的競(jìng)爭(zhēng)往往大于合作，所以此類平臺(tái)在如今的銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中并不容易復(fù)制。

（三）互聯(lián)網(wǎng)與銀行合作金融平臺(tái)

此類平臺(tái)即銀行方會(huì)主動(dòng)和一些互聯(lián)網(wǎng)金融第三方平臺(tái)展開(kāi)合作，從而把銀行將發(fā)行的各類理財(cái)產(chǎn)品擺在該平臺(tái)中展開(kāi)營(yíng)銷。此類平臺(tái)的特征為：1.需要利用第三方的支付平臺(tái);2.屬于單純的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并沒(méi)有任何線下的營(yíng)銷活動(dòng);3.銀行方不需要?jiǎng)?chuàng)設(shè)全新的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，僅通過(guò)和當(dāng)前已存在的平臺(tái)展開(kāi)對(duì)接，便能夠?qū)胂鄳?yīng)的流量;4、銀行方在此模式中依舊為主動(dòng)的參與方，其和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)屬于正式合作的關(guān)系。

此類平臺(tái)不僅能夠充分豐富互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)中的理財(cái)產(chǎn)品類型，更能夠有效增加客戶源，屬于一類“雙贏”的金融平臺(tái)，極適合進(jìn)行擴(kuò)散和推廣。然而受限于有關(guān)部門的監(jiān)管原因，當(dāng)前此類平臺(tái)還難以得到有效推廣。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展變革方向

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)最終會(huì)成為各大銀行營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的主要途徑

互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)作為一類營(yíng)銷平臺(tái)，具備成本低、效率高等明顯優(yōu)勢(shì)，能夠有效替代傳統(tǒng)營(yíng)銷平臺(tái)。在新時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)下，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域已經(jīng)累積了大量?jī)?yōu)勢(shì)渠道和客戶資源，其能夠和金融部門在各自的優(yōu)勢(shì)上有效展開(kāi)互補(bǔ)，進(jìn)而進(jìn)行充分融合。對(duì)于營(yíng)銷而言，其本質(zhì)便為對(duì)產(chǎn)品供需的雙方實(shí)際需求進(jìn)行合理發(fā)現(xiàn)以及對(duì)接，進(jìn)而使交易形成。各大銀行的渠道優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)為擁有大量的客戶群、大規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)、發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)以及較為良好的信譽(yù)保障，而第三方代銷平臺(tái)若想占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，就應(yīng)當(dāng)在上述幾點(diǎn)中追平甚至超過(guò)銀行，而互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)便具備這樣的潛力：

1.互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能夠有效打破時(shí)間、空間的限制，這就在實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)層面超過(guò)了傳統(tǒng)銀行。雖然一些銀行也具備一定程度的線上營(yíng)銷平臺(tái)，然而因?yàn)殂y行間的競(jìng)爭(zhēng)性較大，其開(kāi)放的系統(tǒng)難以和更具備開(kāi)放性的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)相比。

2.互聯(lián)網(wǎng)和銀行間展開(kāi)合作能夠幫助銀行擴(kuò)大客戶源，同時(shí)使銀行的信譽(yù)度得到廣泛延伸，使更多客戶提升了信任。

3.吸引銀行方與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)展開(kāi)合作的重要因素，便是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)掌握客戶的大數(shù)據(jù)以及受眾面廣泛。

4.互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)自身在成本上具備極大的優(yōu)勢(shì)，而先進(jìn)的產(chǎn)品比價(jià)以及信息檢索等技術(shù)可以為客戶提供大量既便捷又具有個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融背景下理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷需要政府監(jiān)管一定程度的放松

正如前文所述，一些銀行主動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)合作的方式遭遇了嚴(yán)重的失敗，而業(yè)界也出現(xiàn)了日益強(qiáng)烈的放松“面簽”呼聲。在通常情況下，國(guó)家金融監(jiān)管部門對(duì)各大銀行理財(cái)產(chǎn)品展開(kāi)嚴(yán)格監(jiān)管的主要原因，便是對(duì)投資者展開(kāi)保護(hù)。然而經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐可知，保險(xiǎn)、基金以及信托等產(chǎn)品的市場(chǎng)歷練，可以有效幫助投資者鍛煉風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、識(shí)別的能力，但是監(jiān)管部門如果過(guò)度對(duì)投資者進(jìn)行保護(hù)，卻會(huì)導(dǎo)致投資者對(duì)其過(guò)于依賴，這就難以培養(yǎng)其風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

（三）互聯(lián)網(wǎng)金融背景下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷需要打破隱性擔(dān)保、剛性兌付

在金融市場(chǎng)未來(lái)深入發(fā)展，以及投資人員強(qiáng)化金融教育的基礎(chǔ)上，理財(cái)方面的剛性兌付也將被打破。投資人員將逐步回歸于理性投資，這對(duì)進(jìn)一步放松監(jiān)管政策和打消監(jiān)管的各種顧慮有很大的推動(dòng)意義，這就會(huì)使得銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式、平臺(tái)趨于多樣化，并且提升開(kāi)放性。

除此之外，在打破剛性兌付，同時(shí)向著凈值類產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)型后，各大銀行的隱性擔(dān)保也將被逐步打破，從而有效改善所有銀行間的不平等競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)，進(jìn)而使得大銀行也需要充分創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，并且及時(shí)調(diào)整、開(kāi)拓營(yíng)銷方式。

（四）銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

這種日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)性不僅會(huì)存在于各大銀行的同業(yè)之間，還會(huì)體現(xiàn)在保險(xiǎn)、證券、基金以及信托等各大金融機(jī)構(gòu)之間。大銀行不再具備傳統(tǒng)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，其市場(chǎng)營(yíng)銷、發(fā)行的壟斷狀況終將被充分打破，大銀行需要進(jìn)一步提升自身影響力。

（五）財(cái)富管理出現(xiàn)新方向，第三方獨(dú)立財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)以及投資顧問(wèn)模式將會(huì)得到快速發(fā)展

前文所述，當(dāng)前我國(guó)的財(cái)富管理具有極強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，然而受限于銀行競(jìng)爭(zhēng)大于合作理念的影響，其發(fā)展較為緩慢，相比于發(fā)達(dá)國(guó)家，其起步也比較晚。然而相關(guān)市場(chǎng)的巨大空間，終將促使第三方獨(dú)立財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)以及投資顧問(wèn)模式得到快速發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)也會(huì)最終成為各大銀行營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的主要途徑，最終推動(dòng)相關(guān)市場(chǎng)出現(xiàn)快速的改變和發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展新模式列舉

（一）打造“私人訂制”式的平臺(tái)

對(duì)于廣大客戶而言，在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的新趨勢(shì)下，多樣化、個(gè)性化、差異化的服務(wù)已經(jīng)逐步成為各大銀行營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)方式，各大銀行應(yīng)當(dāng)致力于為客戶制定適合的規(guī)劃。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，銀行方面的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷途徑并不匱乏，反而更加多元化，然而更加專業(yè)、新穎、全面且具備針對(duì)性的服務(wù)依舊很少。對(duì)于新時(shí)期的第三方獨(dú)立平臺(tái)而言，其工作的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)為：首先，為客戶提供更多樣化、個(gè)性化、差異化的金融服務(wù);其次，提供日益豐富的理財(cái)產(chǎn)品;第三，確保價(jià)格合理、科學(xué)。所以，有關(guān)平臺(tái)需要在做好檢索、查詢和對(duì)比理財(cái)產(chǎn)品的前提下，對(duì)自身的金融服務(wù)體系加以全面完善。

（二）確保盈利模式可持續(xù)且合理

在國(guó)家相關(guān)政策的影響下，金融營(yíng)銷傭金的占比會(huì)日益下降，而增值性金融服務(wù)盈利的占比將會(huì)逐漸上升。所以，在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下，銀行與合作平臺(tái)不應(yīng)當(dāng)只注重拓展理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，應(yīng)當(dāng)目光放在對(duì)客戶信息、市場(chǎng)偏好以及實(shí)際需求等進(jìn)行全面掌握的工作上，進(jìn)而充分重視數(shù)據(jù)庫(kù)的重要作用，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中借助新技術(shù)占據(jù)更多市場(chǎng)份額。

結(jié)論

總之，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)民眾的理財(cái)行為方式產(chǎn)生了極大影響，這也促使各大銀行營(yíng)銷自身理財(cái)產(chǎn)品方式有所轉(zhuǎn)變，使得其營(yíng)銷模式趨于多樣化。然而當(dāng)前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素依然存在，這在一定程度上影響銀行理財(cái)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展。因此有關(guān)部門應(yīng)進(jìn)一步對(duì)營(yíng)銷模式展開(kāi)探討，為民眾提供更便捷、高回報(bào)的服務(wù)。

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